Select your language

Suggested languages for you:
Log In Anmelden
StudySmarter - Die all-in-one Lernapp.
4.8 • +11k Ratings
Mehr als 5 Millionen Downloads
Free
|
|

Die All-in-one Lernapp:

  • Karteikarten
  • NotizenNotes
  • ErklärungenExplanations
  • Lernpläne
  • Übungen
App nutzen

Verkaufsstrategien

Save Speichern
Print Drucken
Edit Bearbeiten
Melde dich an und nutze alle Funktionen. Jetzt anmelden
Verkaufsstrategien

Werbung ist aus dem täglichen Leben gar nicht mehr wegzudenken. Sowohl an Plakatwänden, im Fernsehen als auch auf verschieden Social-Media-Kanälen wird von Unternehmen versucht, den Verkauf ihrer Produkte zu steigern. Mit Sicherheit fällt auch Dir ein Moment ein, in dem Du mehr gekauft hast, als du eigentlich geplant hattest oder für etwas Geld ausgegeben hast, das Du eigentlich nicht brauchtest.

Um so ein Kaufverhalten zu erreichen, wird von Firmen die Verkaufspsychologie eingesetzt. Mit ihrer Hilfe soll die Neukundengewinnung besonders effizient ablaufen. Unter Anwendung verschiedener Verkaufsstrategien werden Käufer*innen auf psychologischer Ebene beeinflusst, damit sie ein Produkt oder eine Dienstleistung erwerben.

Die Psychologie der Verkaufsstrategien – Definition

Die Psychologie der Verkaufsstrategien wird auch als Verkaufspsychologie bezeichnet und gehört zur Marktpsychologie. Sie beschäftigt sich mit der Wahrnehmung, der Motivation und der Überzeugung von Menschen und versucht daraus einen Nutzen für den Verkauf zu ziehen. Zudem wird untersucht, wie positive Emotionen gegenüber einem Produkt bei Käufer*innen aktiv geweckt werden können. Die Verkaufspsychologie fokussiert sich speziell auf die Verkaufstechniken, die auch als gezielte Manipulation zum Kauf angesehen werden können.

Verkaufsstrategien sind konkret geplante Schritte, um ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen.

Die Verkaufspsychologie beschäftigt sich damit,

  • wie das menschliche Kaufverhalten aussieht.
  • welche Zusammenhänge zwischen Erleben und Kaufverhalten existieren.
  • wie Käufer*innen auf Werbung und Verkaufsstrategien reagieren.
  • welche Anreize Personen zum Kauf motivieren.
  • wie sich Präferenzen der Käufer*innen frühzeitig erkennen lassen.
  • wie die Psychologie eingesetzt werden kann, um Personen zu überzeugen.

Neben diesen grundlegenden Fragen müssen gute Verkaufsstrategien immer auf das jeweilige Unternehmen angepasst sein. Deswegen geschieht die Entwicklung von Verkaufsstrategien nicht nur innerhalb der psychologischen Forschung, sondern auch in den jeweiligen Firmen, die die Verkaufsstrategien anwenden.

Entwickeln von Verkaufsstrategien

Verkaufsstrategien basieren in der Regel darauf, die Instinkte der Kundschaft anzusprechen. Es handelt sich um sechs Aspekte, die die Kund*innen zu einem Kauf motivieren und die sich je nachdem, ob ein Verkauf persönlich oder indirekt stattfindet, unterscheiden. Während im persönlichen Verkauf durch ein Gespräch vor Ort, z. B. im Laden, direkt auf die individuellen Bedürfnisse eingegangen werden kann, muss im indirekten Verkauf durch (Online-)Werbung ein breiteres Publikum angesprochen werden. Dennoch basieren die Herangehensweisen auf der Ansprache derselben Instinkte, die in der folgenden Tabelle näher erläutert werden:

InstinktBeispiel im persönlichen VerkaufBeispiel über indirekten Verkauf
Spieltrieb"Sie können die Handcreme auch erst einmal testen."Leseprobe eines Buches
Mitgefühl"Helfen Sie!"Zeigen von dramatischen Bildern
Eitelkeit"Sie als Profi..."Werbegeschenke
Sex"Damit überzeugen Sie auch die Frauen/Männer-Welt."attraktive Verkäufer*innen
Jäger und Sammler"Wir haben dieses Produkt auch noch in verschiedenen Farben."Coupons für weitere Einkäufe
Angst und Sicherheit"Ihre Zukunft wird dadurch sehr viel einfacher!"Stempel auf dem Produkt, z. B. Ökolabel

Da sich bestimmte Verkaufsstrategien nicht auf jedes Produkt oder jede Dienstleistung anwenden lassen, müssen sie individuell gestaltet werden. Das geschieht in vier Schritten:

  1. Analyse der Situation
  2. Definition der Ziele
  3. Planung der Durchführung
  4. Kontrolle der Strategie

1. Analyse der Situation

Zu Beginn des Prozesses wird analysiert, welche Stärken und Schwächen das Unternehmen eventuell noch hat und durch welche Punkte es sich von anderen Konkurrenzunternehmen unterscheidet. Zudem wird erörtert, welche äußeren Einflüsse bestehen und welche Merkmale Kund*innen besitzen, die das Produkt oder die Dienstleistung bereits einmal gekauft haben. Wie das aussehen kann, veranschaulicht Dir folgendes Beispiel.

Markus arbeitet für ein Unternehmen, das Kameras verkauft. Für den Verkauf des neuen Produkts, eine kleine Dashcam für das Auto, analysiert er zuerst den Markt. Dabei findet er heraus, dass die Dashcam, die er verkauft, im Gegensatz zu den Produkten der Konkurrenz sehr viel kleiner und handlicher ist. Zudem ermittelt er, dass Kund*innen, die dieses Produkt zuvor gekauft haben, besonders häufig männlich sind und gerne Accessoires für ihr Auto kaufen.

2. Definition der Ziele

Im Anschluss wird definiert, welche Ziele mit der Verkaufsstrategie erreicht werden sollen. Dabei kann es sich um Verkaufszahlen handeln, einen bestimmten Umsatz oder die Anzahl an Neukund*innen. Auch Ziele zur Bindung der bereits bestehenden Kund*innen werden definiert. Auch die Verbesserung des Images kann ein Ziel für Verkaufsstrategien sein. Markus aus dem vorherigen Beispiel hat ebenfalls Ziele für sein Unternehmen festgelegt.

Markus definiert für sein Unternehmen das Ziel, die Anzahl der neuen Kund*innen zu erhöhen. Da es zuvor vorwiegend für den Verkauf von Spiegelreflexkameras bekannt war und der Markt in diesem Bereich stärker umkämpft ist, möchte er das Image seines Unternehmens verändern. Er will insbesondere Autofahrer stärker ansprechen und in das Produkt im Bereich der Automobilbranche positionieren.

3. Planung der Durchführung

Nach dem Definieren der Ziele wird ausgewählt, welche Aspekte zur Erreichung des Ziels wichtig sind. Es wird entschieden, welche Verkaufsform für die jeweilige Zielgruppe am geeignetsten ist, wo die Verkaufsstrategien eingesetzt werden sollen und welche Mitarbeiter*innen dafür benötigt werden. Auch das Budget muss im Vorfeld festgelegt werden. Die verschiedenen Planungsschritte und wie sie jeweils konkret aussehen können, siehst Du in der folgenden Tabelle.

PlanungBeschreibungBeispiel
VerkaufsformArt und Weise des Verkaufs je nach ZielgruppeFür eine junge Zielgruppe wird Werbung auf Social Media geschaltet. Um ein älteres Publikum zu erreichen, druckt die Firma ihre Werbung in die Zeitung.
VerkaufsortOrt des Verkaufs bzw. der WerbungDas Produkt kann direkt bei Kund*innen, in einem Einkaufszentrum oder über (Online-)Medien vorgestellt werden.
Mitarbeiter*innenwelche und wie viele Mitarbeiter*innen sollen eingesetzt werdenFür Werbung auf Plakaten wird nur das Marketingpersonal benötigt, für Werbung auf Messen wird zusätzlich Außendienstpersonal gebraucht.
BudgetKosten des Verkaufs bzw. der WerbungWerbung über Social Media ist kostengünstiger als das Verteilen von Produktproben in der Stadt.

Diese Faktoren lassen sich auch anhand des Beispiels mit Markus darstellen.

Nachdem Markus die neuen Ziele gesetzt hat, ermittelt er, welche Verkaufsform für seine Zielgruppe am geeignetsten ist. Er legt gemeinsam mit seinen Kolleg*innen fest, dass besonders in Autohäusern Werbung für die kleine Kamera gemacht werden soll. Zudem sollen Außenmitarbeiter*innen auf Automessen das Produkt vorstellen.

4. Kontrolle der Strategie

Wenn Verkaufsstrategien bereits einige Zeit zum Einsatz gekommen sind, muss überprüft werden, ob die zuvor gesteckten Ziele auch erreicht wurden. Je nachdem, was das Ziel der Verkaufsstrategien ist, geschieht die Kontrolle auf unterschiedliche Art und Weise. Entweder werden sich die entsprechenden Zahlen angesehen oder es wird versucht, die Ergebnisse durch Kundenbefragungen zu erreichen. Auch Markus überprüft zum Ende seiner Werbekampagne die Strategie:

Nachdem das Produkt einige Zeit in Umlauf ist und in Autohäusern und auf Automessen beworben wird, kontrolliert Markus seine Strategie. Dafür betrachtet er die Verkaufszahlen und ermittelt die Neukund*innen, die durch die Maßnahmen hinzugewonnen wurden. Zudem lässt er Befragungen in Autohäusern durchführen, um herauszufinden, ob sein Unternehmen tatsächlich an Bedeutung in diesem Bereich hinzugewonnen hat.

Erfolgreiche Verkaufsstrategien

Neben den individuell geplanten Verkaufsstrategien gibt es einige Vorgehensweisen, die sich im persönlichen Verkauf bereits bewährt haben. Sie werden deshalb von geschulten Verkäufer*innen in sämtlichen Bereichen eingesetzt. Dazu gehören unter anderem:

  • die FAB-Methode
  • das SPIN-Selling
  • die Verbundenheitsgefühle
  • die Reziprozitätsfalle
  • die Konsistenz
  • die Verknappung

Features-Advantages-Benefits-Methode (FAB-Methode)

Die FAB-Methode wird angewandt, um ein Produkt möglichst positiv zu beschreiben. Zuerst werden die Features, also die Eigenschaften des Produkts aufgezählt. Im Anschluss werden die Advantages, also die Vorteile, erwähnt. Im dritten Schritt wird den Kund*innen mitgeteilt, welche Benefits, also welchen Nutzen sie aus dem Produkt ziehen können. Dabei wird versucht, möglichst auf individuelle Faktoren, die die potenziellen Käufer*innen betreffen, einzugehen.

SPIN-Selling

Das SPIN-Selling gehört zu den ältesten Verkaufsstrategien. Die Methode dahinter ist relativ einfach und basiert auf der Annahme, dass aktives Zuhören zu einem wahrscheinlicheren Kauf führt. Dabei sollen bestimmte Fragen dazu führen, dass Käufer*innen eines Produkts selbst zur Erkenntnis kommen, dass sie das Produkt benötigen. Die Verkäufer*innen stellen im Gespräch etwa folgenden Fragen:

FragenBeschreibungBeispiel
SituationsfragenWie ist die Situation der Kund*innen und welche Bedürfnisse werden durch das Produkt erfüllt?"Welches Produkt verwenden Sie momentan?"
ProblemfragenWelche Probleme haben Kund*innen, über die sie zuvor evtl. noch gar nicht nachgedacht haben?"Hatten Sie diese Situation nicht auch schon einmal?"
ImplikationsfragenWelche Probleme sollten so schnell wie möglich gelöst werden?"Wäre es nicht besser, wenn die Situation eine andere wäre?"
Need-Pay-Off-FragenWie würde sich die Situation ändern, wenn das Problem gelöst wäre?"Könnten Sie sich vorstellen, wie die Situation wäre, wenn diese Probleme nicht mehr vorhanden wären?"

Verbundenheitsgefühle wecken

Bei Verkaufsgesprächen wird versucht, bewusst eine Verbundenheit herzustellen. Indem die Verkäufer*innen betonen, dass sie den Preis auch auf Widerstand der Vorgesetzten niedrig halten oder ein günstigeres, aber vermeintlich besseres Produkt empfehlen, schlagen sie sich auf die Seite der Käufer*innen. Daraufhin fühlen sich die Käufer*innen gut beraten und sind eher geneigt, das vorgeschlagene Produkt zu erwerben.

Reziprozitätsfalle

Die Reziprozitätsfalle wird bei Verkaufsgesprächen bewusst eingesetzt, um die Käufer*innen davon zu überzeugen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben.

Die Reziprozität bezeichnet eine Wechselseitigkeit oder Gegenseitigkeit zweier Menschen. Das bedeutet, dass auf eine Handlung oder ein Geschenk einer Person wiederum eine Gegenleistung von der anderen Person erfolgt.

Wenn jemand etwas von einer anderen Person bekommen hat, verspürt diese Person das Gefühl, in ihrer Schuld zu stehen. Daraus entsteht das natürliche Bedürfnis, das Ungleichgewicht wieder auszugleichen. Diese Situation kann von Verkäufer*innen bewusst herbeigeführt werden. Je nach Größe des erwarteten Verkaufswerts können dabei kleine Anreize wie ein Kaffee und Werbegeschenke angeboten werden oder große Preise, wie eine Einladung zum Essen oder die Chance auf einen Urlaub.

Konsistenz

Der Begriff Konsistenz bezeichnet einen starken gedanklichen Zusammenhang: Wenn eine Aussage getroffen wird, muss daraufhin auch eine entsprechende Schlussfolgerung erfolgen.

In der Verkaufspsychologie wird versucht, das Bedürfnis des Menschen nach Konsistenz dafür auszunutzen, um den Verkauf zu erreichen. Es wird in der Regel versucht, die Kund*innen dazu zu bringen, positive Aussagen über das Produkt zu treffen. Im Anschluss erfolgt ein Kauf, da dies die logische Schlussfolgerung zu den positiven Aussagen ist. Diese Erfahrung macht auch Lina, als sie sich eine neue Uhr kaufen möchte.

Lina möchte sich eine Uhr kaufen. In einem Geschäft probiert sie einige Uhren an. Der Verkäufer fragt schließlich: "Das Design der Uhr ist sehr stilvoll, was sagen Sie dazu?" Lina antwortet daraufhin: "Ja da haben Sie recht, mir gefällt auch das Ziffernblatt gut."

Daraufhin teilt der Verkäufer mit: "Ich kann Ihnen bei dieser Uhr mit Sicherheit einen guten Preis machen. Allerdings muss ich das zuerst mit dem Geschäftsführer abklären."

Nach ein wenig Wartezeit kommt der Verkäufer zurück und nennt Lina einen Preis. Er sagt zudem: "Ihnen gefiel die Uhr ja vorhin auch ausgezeichnet. Und bei diesem Preis müssen Sie wirklich zuschlagen." Lina entscheidet sich daher für den Kauf der Uhr, auch wenn sie für ihre Verhältnisse relativ teuer ist.

Verknappung

Durch die Verkaufsstrategie der Verknappung wird versucht, einen besonders schnellen Verkauf zu erreichen. Dafür wird das zu verkaufende Produkt als besonders selten und schwer verfügbar dargestellt. Dadurch erscheint das Produkt als besonders wertvoll und der Preis in der Regel als günstiger. Verknappung kann auch dann auftreten, wenn ein Ausverkauf angepriesen wird. Sicherlich hast Du das auch selbst einmal beobachten können.

Bestimmt hast du bereits einmal auf einer Website für Hotelbuchungen die Aussage gesehen: "Dieses Angebot ist nur noch einmal verfügbar." Damit wird versucht, die Käufer*innen dazu zu bewegen, möglichst schnell ein Produkt zu kaufen, ohne noch lange nach günstigeren Alternativen zu suchen.

Individuelle Verkaufsstrategien am Arbeitsplatz

Verkaufsstrategien werden in verschiedenen Bereichen unterschiedlich umgesetzt. Beispiele für mögliche Arbeitsplätze, die Verkaufsstrategien verwenden, sind:

  • der Außendienst
  • das Marketing
  • der Supermarkt

Auch hier werden in jedem Bereich individuell passende Verkaufsstrategien angewandt.

Verkaufsstrategien im Außendienst

Auf Verkaufsstrategien sind besonders Arbeiter*innen im Außendienst angewiesen, um Kund*innen zu gewinnen oder zu behalten. Da Außendienstmitarbeiter*innen die Verbindung zwischen Unternehmen und Kund*innen darstellen, sind sie dafür verantwortlich, Kund*innen zu gewinnen und bereits bestehende Beziehungen zu pflegen.

Der Außendienst bezeichnet verschiedene Arten von Berufen, bei denen die Arbeitskräfte außerhalb des Arbeitsortes arbeiten. Meistens spielt bei diesen Berufen die Gewinnung von neuen Kund*innen eine wichtige Rolle. Aber auch Kundenberatung und Kundenerhalt gehören zu den Aufgaben im Außendienst. Dabei werden Informationen über Wünsche und Bedürfnisse der Kund*innen gesammelt.

Die bereits erwähnten Verkaufsstrategien werden auch im Außendienst eingesetzt. Wie das aussehen kann, zeigt das folgende Beispiel.

Miriam arbeitet als Außendienstmitarbeiterin bei einem Stromanbieter. Dort ist sie für die Kundenakquise zuständig und besucht ehemalige Kund*innen, um sie mit neuen Angeboten zurückzuholen. Als sie die Wohnung eines Kunden betritt, sieht sie bereits Dekoration und Schals des lokalen Fußballvereins. Da sie die Spiele selbst sehr gerne sieht, versucht sie zuerst ein Verbundenheitsgefühl herzustellen, indem sie ein Gespräch darüber beginnt. Zudem verspricht sie zu Beginn des Gesprächs einen guten Preis für den neuen Stromvertrag anzubieten.

Miriam beginnt ihr Verkaufsgespräch mit dem SPIN-Selling. Zuerst stellt sie eine Situationsfrage, indem sie herausfindet, von welchem Stromanbieter der Kunde momentan seinen Strom bezieht. Im Anschluss stellt sie die Problemfrage: "Soweit ich weiß, ist dieser Stromanbieter recht teuer, habe ich recht?". Damit macht sie den Kunden darauf aufmerksam, dass er möglicherweise zu viel für seinen Strom bezahlt. Durch die Implikationsfrage "Ist es nicht sehr viel praktischer, wenn der Gas- und Stromanbieter derselbe sind?" weist sie ihn zudem darauf hin, dass der Prozess für den Kunden sehr viel einfacher ablaufen könnte. Zum Schluss versucht sie ihn mit einer Need-Pay-Off-Frage zu überzeugen. Sie fragt: "Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, dass die momentanen Gas-Preise durch günstigeren Strom ausgeglichen werden können? Dadurch bleibt ihnen mehr Geld für das Fußballstadion."

Dann beginnt Miriam, das Angebot vorzustellen. Sie bietet an, dass der Kunde das erste halbe Jahr nur den halben Preis bezahlen muss. Dadurch versucht sie den Kunden in die Reziprozitätsfalle zu locken, sodass er als Gegenleistung für ihr großzügiges Angebot den neuen Stromvertrag unterschreibt.

Zudem erwähnt Miriam, dass dieses Angebot nur in diesem Monat erhältlich ist und auch nur für die ersten 100 Verträge in diesem Zeitraum zur Verfügung steht. Dadurch beschreibt sie den Prozess der Verknappung, sodass der Kunde schnell unterschreiben muss, um das günstige Angebot noch zu erhalten.

Verkaufsstrategien im Marketing

Die Verkaufsstrategien im Marketing unterscheiden sich deutlich von den Strategien im Außendienst. Denn im Gegensatz zum Außendienst geschieht Marketing meist nicht durch persönliche Verkaufsgespräche, sondern über digitale und analoge Medien. In diesem Falle spricht man auch von Werbung.

Die Bezeichnung Marketing umfasst im Hinblick auf die Verkaufsstrategien die Vermarktung eines Produktes oder einer Dienstleistung, um Kund*innen von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen.

Für gelungene Werbung gibt es einige Werbestrategien, die eingesetzt werden, um mögliche Kund*innen zu erreichen. Einige dieser Strategien findest Du in der folgenden Tabelle:

StrategienBeschreibungBeispiel
Erlebnismarketing Kund*innen können mit der Marke interagieren und sie ausprobieren.Events oder Möglichkeiten zum Ausprobieren im Laden
DirektmarketingKund*innen werden durch E-Mail oder Newsletter kontaktiert.Für junge Leute vorwiegend E-Mail, ältere Menschen werden mit Newslettern eher erreicht.
Social-Media-MarketingWerbung wird auf Social-Media-Plattformen und über Influencer*innen oder durch eigene Kanäle auf den Plattformen geteilt.Influencer*innen, die zur Marke oder zum Produkt passen
Content-MarketingInformationen über das Produkt/die Dienstleistung werden durch Inhalte auf der eigenen Website oder einen Blog verbreitet.Podcasts, Videos, Texte
Guerilla-MarketingEmotionale oder polarisierende Aussagen zur Erhöhung der Aufmerksamkeit werden geäußert.Kunst in Städten aufstellen oder gewagte Werbeslogans

Verkaufsstrategien im Supermarkt

Supermärkte verwenden spezielle Taktiken, um möglichst viele Produkte zu verkaufen. Häufig führen ihre Taktiken dazu, dass Käufer*innen sogar mehr einkaufen, als sie eigentlich benötigen und wollen. Der bekannteste Trick ist, dass der Supermarkt wie ein Labyrinth aufgebaut ist, sodass eine bestimmte Strecke abgelaufen werden muss, um zur Kasse zu gelangen. Es gibt aber noch zahlreiche weitere Strategien, die Du in der folgenden Tabelle aufgelistet findest:

StrategienBeispiele
Geruch, Musik und Licht
  • Geruch von Brot regt den Appetit an.
  • Musik im Rhythmus des Ruhepulses beruhigt und sorgt damit für längeres Einkaufen.
  • Die Beleuchtung kann das Obst frischer aussehen lassen.
Platzierung im Geschäft
  • Obst und Gemüse am Eingang, da Duft und Beleuchtung zum Kaufen anregen
  • TK- und Milchprodukte am Ende, da der Kunde zuvor an vielen anderen Artikeln vorbeimuss.
Sonderangebote
  • Taktische Platzierung und Wechsel der Rabatte sorgen dafür, dass bestimmte Produkte ausprobiert und eher gekauft werden.
Verstreuung benötigter Artikel
  • Täglich benötigte Artikel sind auf den gesamten Supermarkt verstreut und werden immer wieder neu sortiert, sodass Kund*innen im Vorbeigehen viele verschiedene Produkte ansehen müssen.
Quengelware
  • Kleine Artikel werden günstig an der Kasse angeboten, da bei der Wartezeit Impulskäufe häufig sind.
  • Kinder bitten während der Wartezeit um Süßigkeiten.
Einkaufswagenform
  • Artikel rollen zum spitzen Ende des Einkaufswagens aufgrund einer Neigung des Bodens, sodass dieser weniger gefüllt aussieht.
  • Kinder im Kindersitz ermöglichen freie Hände zum Einkaufen.
  • Volle Einkaufswägen lassen sich besser rollen.
Platzierung im Regal
  • Reckzone: Dort liegen hochwertige und teure Artikel.
  • Auf Sichthöhe: Damit soll Verkauf bestimmter Produkte gesteigert werden, da sie gut sichtbar sind.
  • Greifzone: Neuheiten und häufig gekaufte Produkte sollen einfach greifbar sein.
  • Bückzone: Dort liegen günstige Artikel und No-Name-Produkte.

Beispiele für Verkaufsstrategien

Insbesondere im Bereich des Marketings lassen sich einige optimale Beispiele für gelungene Verkaufsstrategien finden. Besonders erfolgreich sind Slogans, die mit einer bestimmten Marke verknüpft sind. Wenn Du die folgenden Sätze hörst, wird Dir vermutlich jeweils direkt ein Unternehmen und die dazu passenden Produkte in den Sinn kommen:

  • "Guten Freunden gibt man ein Küsschen."
  • "Wohnst du noch oder lebst du schon?"
  • "Just Do It"
  • "We love to entertain you"
  • "Quadratisch. Praktisch. Gut."
  • "Dafür steh' ich mit meinem Namen."

Na, wie viele Marken kannst Du erkennen?

Einige Unternehmen sind auch im Bereich des Social-Media-Marketings sehr erfolgreich. Unter anderem die Berliner Verkehrsgesellschaft, die sich durch ihren Instagram-Kanal stark von anderen Verkehrsbetrieben absetzt und mittlerweile deutschlandweit bekannt ist. Hierbei punkten sie bei den Menschen mit witzigen Sprüchen und lockeren Antworten.

Die Verkaufsstrategien im Außendienst haben dagegen eher weniger Außenwirkung. Wie diese im realen Leben ablaufen, kannst Du vielleicht selbst einmal erfahren, wenn Dir Dein Strom- oder Gasanbieter einen Besuch abstattet.

Mit Deinem neuen Wissen kannst Du Dich nun außerdem mit anderem Blick durch die Werbewelt bewegen. Gehe doch bei Deinem nächsten Einkauf im Supermarkt einmal bewusst durch die Gänge und überlege, welche der erwähnten Verkaufsstrategien Du dort entdecken kannst.

Verkaufsstrategien – Das Wichtigste

  • Verkaufsstrategien sind konkret geplante Schritte, um ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen.
  • Je nach Unternehmen müssen Verkaufsstrategien individuell angepasst werden. Dabei wird auf die Analyse der Situation, die Definition der Ziele, die Planung der Durchführung und die Kontrolle der Strategie geachtet.
  • Erfolgreiche Verkaufsstrategien sind unter anderem die FAB-Methode, das SPIN-Selling und die Reziprozitätsfalle.
  • Im direkten Kund*innenkontakt, zum Beispiel im Außendienst, werden Strategien angewandt, die auf die Verbundenheit der Kund*innen mit den Verkäufer*innen abzielen.
  • Erlebnismarketing, Social-Media-Marketing und Content Marketing werden zur Werbung häufig eingesetzt.
  • Im Supermarkt wirken Verkaufsstrategien, wie Sonderangebote, die Platzierung im Regal oder die Form des Einkaufswagens.

Nachweise

  1. Dorsch Lexikon der Psychologie (2021). Verkaufspsychologie. Hogrefe Verlag.
  2. Matthias Neu (2006). Verkaufsmanagement: Professionelle Beratungs- und Verkaufsstrategien. BWV Verlag.
  3. br.de. Werbepsychologie: Verkaufsstrategien (20.05.2022)

Häufig gestellte Fragen zum Thema Verkaufsstrategien

Am besten spricht man einen Kunden/eine Kundin freundlich und zuvorkommend an. Zusätzlich gibt es einige Verkaufsstrategien, die den Kaufwillen der Kund*innen steigern können. Dazu gehören unter anderem das Wecken von Verbundenheitsgefühlen, das SPIN-Selling und die Verknappung.

Es gibt zahlreiche Verkaufsstrategien. Gängige Strategien sind die FAB-Methode, das SPIN-Selling, die Reziprozitätsfalle und die Verknappung.

Verkaufsstrategien wirken, da psychologisch untersucht wird, welche Handlungsweisen besonders zum Kauf eines Objekts oder einer Dienstleistung anregen.

Eine Verkaufsstrategie ist ein konkret geplanter Schritt, um ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen.

Finales Verkaufsstrategien Quiz

Frage

Wie wird die Psychologie bezeichnet, die sich mit Verkaufsstrategien auseinandersetzt?

Antwort anzeigen

Antwort

Verkaufspsychologie

Frage anzeigen

Frage

Was sind Verkaufsstrategien?

Antwort anzeigen

Antwort

Konkret geplante Schritte, um ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen.

Frage anzeigen

Frage

Nenne die sechs Instinkte, die als Motivation zum Kauf angesprochen werden.

Antwort anzeigen

Antwort

  1. Spieltrieb
  2. Mitgefühl
  3. Eitelkeit
  4. Sex
  5. Jäger und Sammler
  6. Angst und Sicherheit
Frage anzeigen

Frage

Nenne die vier Schritte zur Entwicklung einer Verkaufsstrategie!

Antwort anzeigen

Antwort

  1. Analyse der Situation
  2. Definition der Ziele
  3. Planung und Durchführung
  4. Kontrolle der Strategie
Frage anzeigen

Frage

Welche Verkaufsstrategie gibt es nicht?

Antwort anzeigen

Antwort

SPIN-Selling

Frage anzeigen

Frage

Wofür steht die Abkürzung FAB-Methode?

Antwort anzeigen

Antwort

  • Features (Eigenschaften)
  • Advantages (Vorteile)
  • Benefits (Nutzen)
Frage anzeigen

Frage

Welche Fragen werden beim SPIN-Selling gestellt?

Antwort anzeigen

Antwort

Situationsfragen

Frage anzeigen

Frage

Erkläre, was die Reziprozitätsfalle ist.

Antwort anzeigen

Antwort

Auf eine Handlung oder für ein Geschenk folgt häufig eine Gegenleistung der anderen Person, um ein inneres Ungleichgewicht auszugleichen. Dies wird genutzt, um Käufer*innen zum Kaufen zu bewegen, indem sie Werbegeschenke oder andere Kleinigkeiten erhalten.

Frage anzeigen

Frage

Beschreibe kurz, was bei der Verknappung geschieht.

Antwort anzeigen

Antwort

Zu verkaufende Produkte werden als besonders selten und schwer verfügbar dargestellt. 

Frage anzeigen

Frage

Nenne vier Faktoren, die im Supermarkt zur Manipulation der Kund*innen eingesetzt werden.

Antwort anzeigen

Antwort

  • Geruch, Musik, Licht
  • Platzierung der Produkte
  • Sonderangebote
  • Verstreuung wichtiger Artikel
  • Quengelware an der Kasse
  • Einkaufswagenform
Frage anzeigen

Frage

Nenne drei Arten von Marketing.

Antwort anzeigen

Antwort

  • Erlebnismarketing
  • Direktmarketing
  • Social-Media-Marketing
  • Content-Marketing
  • Guerilla-Marketing
Frage anzeigen

Frage

Was versteht man unter der Bezeichnung Guerilla-Marketing?

Antwort anzeigen

Antwort

Die Verbreitung von emotionalen oder polarisierenden Aussagen zur Erhöhung der Aufmerksamkeit.

Frage anzeigen

Frage

Beschreibe kurz, was bei Social-Media-Marketing geschieht.

Antwort anzeigen

Antwort

Das Schalten von Werbung auf Social-Media-Plattformen und über Influencer*innen oder durch eigene Kanäle auf den Plattformen.

Frage anzeigen

Frage

Welche Ziele können bei den Verkaufsstrategien von Unternehmen verfolgt werden?

Antwort anzeigen

Antwort

  • Erhöhung der Verkaufszahlen
  • Erhöhung des Umsatzes
  • Generierung neuer Kund*innen
  • Bindung der bestehenden Kund*innen
  • Verbesserung des Images
Frage anzeigen

Frage

Erkläre kurz, wie die sogenannte "Quengelware" an der Kasse das Kaufverhalten beeinflusst.

Antwort anzeigen

Antwort

  • Kleine Artikel werden günstig an der Kasse angeboten, da bei der Wartezeit Impulskäufe häufig sind.
  • Kinder bitten während der Wartezeit um Süßigkeiten.
Frage anzeigen
60%

der Nutzer schaffen das Verkaufsstrategien Quiz nicht! Kannst du es schaffen?

Quiz starten

Finde passende Lernmaterialien für deine Fächer

Alles was du für deinen Lernerfolg brauchst - in einer App!

Lernplan

Sei rechtzeitig vorbereitet für deine Prüfungen.

Quizzes

Teste dein Wissen mit spielerischen Quizzes.

Karteikarten

Erstelle und finde Karteikarten in Rekordzeit.

Notizen

Erstelle die schönsten Notizen schneller als je zuvor.

Lern-Sets

Hab all deine Lermaterialien an einem Ort.

Dokumente

Lade unzählige Dokumente hoch und habe sie immer dabei.

Lern Statistiken

Kenne deine Schwächen und Stärken.

Wöchentliche

Ziele Setze dir individuelle Ziele und sammle Punkte.

Smart Reminders

Nie wieder prokrastinieren mit unseren Lernerinnerungen.

Trophäen

Sammle Punkte und erreiche neue Levels beim Lernen.

Magic Marker

Lass dir Karteikarten automatisch erstellen.

Smartes Formatieren

Erstelle die schönsten Lernmaterialien mit unseren Vorlagen.

Melde dich an für Notizen & Bearbeitung. 100% for free.