Verkaufsstrategien

Werbung ist aus dem täglichen Leben gar nicht mehr wegzudenken. Sowohl an Plakatwänden, im Fernsehen als auch auf verschiedenen Social-Media-Kanälen wird von Unternehmen versucht, den Verkauf ihrer Produkte zu steigern. Mit Sicherheit fällt auch Dir ein Moment ein, in dem Du mehr gekauft hast, als Du eigentlich geplant hattest oder für etwas Geld ausgegeben hast, das Du eigentlich nicht brauchtest.

Um so ein Kaufverhalten zu erreichen, wird von Firmen die Verkaufspsychologie eingesetzt. Mit ihrer Hilfe soll die Neukundengewinnung besonders effizient ablaufen. Unter Anwendung verschiedener Verkaufsstrategien werden Käufer*innen auf psychologischer Ebene beeinflusst, damit sie ein Produkt oder eine Dienstleistung erwerben.

Verkaufsstrategien – Definition

Die Definition für Verkaufsstrategien lautet wie folgt:

Verkaufsstrategien – Psychologie

Die Psychologie der Verkaufsstrategien wird auch als Verkaufspsychologie bezeichnet und gehört zur Marktpsychologie. Sie beschäftigt sich mit der Wahrnehmung, der Motivation und der Überzeugung von Menschen und versucht daraus einen Nutzen für den Verkauf zu ziehen. Zudem wird untersucht, wie positive Emotionen gegenüber einem Produkt bei Käufer*innen aktiv geweckt werden können. Die Verkaufspsychologie fokussiert sich speziell auf die Verkaufstechniken, die auch als gezielte Manipulation zum Kauf angesehen werden können.

Die Verkaufspsychologie beschäftigt sich damit,

• wie das menschliche Kaufverhalten aussieht.
• welche Zusammenhänge zwischen Erleben und Kaufverhalten existieren.
• wie Käufer*innen auf Werbung und Verkaufsstrategien reagieren.
• welche Anreize Personen zum Kauf motivieren.
• wie sich Präferenzen der Käufer*innen frühzeitig erkennen lassen.
• wie die Psychologie eingesetzt werden kann, um Personen zu überzeugen.

Neben diesen grundlegenden Fragen müssen gute Verkaufsstrategien immer auf das jeweilige Unternehmen angepasst sein. Deswegen geschieht die Entwicklung von Verkaufsstrategien nicht nur innerhalb der psychologischen Forschung, sondern auch in den jeweiligen Firmen, die die Verkaufsstrategien anwenden.

Verkaufsstrategie entwickeln

Wer eine Verkaufsstrategie entwickeln möchte, zielt in der Regel darauf ab, die Instinkte der Kundschaft anzusprechen. Es handelt sich um sechs Aspekte, die die Kund*innen zu einem Kauf motivieren und die sich je nachdem, ob ein Verkauf persönlich oder indirekt stattfindet, unterscheiden. Während im persönlichen Verkauf durch ein Gespräch vor Ort, z. B. im Laden, direkt auf die individuellen Bedürfnisse eingegangen werden kann, muss im indirekten Verkauf durch (Online-)Werbung ein breiteres Publikum angesprochen werden. Dennoch basieren die Herangehensweisen auf der Ansprache derselben Instinkte, die in der folgenden Tabelle näher erläutert werden:

Da sich bestimmte Verkaufsstrategien nicht auf jedes Produkt oder jede Dienstleistung anwenden lassen, müssen sie individuell gestaltet werden. Das geschieht in vier Schritten:

1. Analyse der Situation
2. Definition der Ziele
3. Planung der Durchführung
4. Kontrolle der Strategie

1. Analyse der Situation

Zu Beginn des Prozesses wird analysiert, welche Stärken und Schwächen das Unternehmen eventuell noch hat und durch welche Punkte es sich von anderen Konkurrenzunternehmen unterscheidet. Zudem wird erörtert, welche äußeren Einflüsse bestehen und welche Merkmale Kund*innen besitzen, die das Produkt oder die Dienstleistung bereits einmal gekauft haben. Wie das aussehen kann, veranschaulicht Dir folgendes Beispiel.

2. Definition der Ziele

Im Anschluss wird definiert, welche Ziele mit der Verkaufsstrategie erreicht werden sollen. Dabei kann es sich um Verkaufszahlen handeln, einen bestimmten Umsatz oder die Anzahl an Neukund*innen. Auch Ziele zur Bindung der bereits bestehenden Kund*innen werden definiert. Auch die Verbesserung des Images kann ein Ziel für Verkaufsstrategien sein. Markus aus dem vorherigen Beispiel hat ebenfalls Ziele für sein Unternehmen festgelegt.

3. Planung der Durchführung

Nach dem Definieren der Ziele wird ausgewählt, welche Aspekte zur Erreichung des Ziels wichtig sind. Es wird entschieden, welche Verkaufsform für die jeweilige Zielgruppe am geeignetsten ist, wo die Verkaufsstrategien eingesetzt werden sollen und welche Mitarbeiter*innen dafür benötigt werden. Auch das Budget muss im Vorfeld festgelegt werden. Die verschiedenen Planungsschritte und wie sie jeweils konkret aussehen können, siehst Du in der folgenden Tabelle.

Diese Faktoren lassen sich auch anhand des Beispiels mit Markus darstellen.

4. Kontrolle der Strategie

Wenn Verkaufsstrategien bereits einige Zeit zum Einsatz gekommen sind, muss überprüft werden, ob die zuvor gesteckten Ziele auch erreicht wurden. Je nachdem, was das Ziel der Verkaufsstrategien ist, geschieht die Kontrolle auf unterschiedliche Art und Weise. Entweder werden sich die entsprechenden Zahlen angesehen oder es wird versucht, die Ergebnisse durch Kundenbefragungen zu erreichen. Auch Markus überprüft zum Ende seiner Werbekampagne die Strategie:

Erfolgreiche Verkaufsstrategien

Neben den individuell geplanten Verkaufsstrategien gibt es einige Vorgehensweisen, die sich im persönlichen Verkauf bereits bewährt haben. Sie werden deshalb von geschulten Verkäufer*innen in sämtlichen Bereichen eingesetzt. Erfolgreiche Verkaufsstrategien sind unter anderem:

• die FAB-Methode
• das SPIN-Selling
• die Verbundenheitsgefühle
• die Reziprozitätsfalle
• die Konsistenz
• die Verknappung

Features-Advantages-Benefits-Methode (FAB-Methode)

Die FAB-Methode wird angewandt, um ein Produkt möglichst positiv zu beschreiben. Zuerst werden die Features, also die Eigenschaften des Produkts aufgezählt. Im Anschluss werden die Advantages, also die Vorteile, erwähnt. Im dritten Schritt wird den Kund*innen mitgeteilt, welche Benefits, also welchen Nutzen sie aus dem Produkt ziehen können. Dabei wird versucht, möglichst auf individuelle Faktoren, die die potenziellen Käufer*innen betreffen, einzugehen.

SPIN-Selling

Das SPIN-Selling gehört zu den ältesten Verkaufsstrategien. Die Methode dahinter ist relativ einfach und basiert auf der Annahme, dass aktives Zuhören zu einem wahrscheinlicheren Kauf führt. Dabei sollen bestimmte Fragen dazu führen, dass Käufer*innen eines Produkts selbst zur Erkenntnis kommen, dass sie das Produkt benötigen. Die Verkäufer*innen stellen im Gespräch etwa folgenden Fragen:

Verbundenheitsgefühle wecken

Bei Verkaufsgesprächen wird versucht, bewusst eine Verbundenheit herzustellen. Indem die Verkäufer*innen betonen, dass sie den Preis auch auf Widerstand der Vorgesetzten niedrig halten oder ein günstigeres, aber vermeintlich besseres Produkt empfehlen, schlagen sie sich auf die Seite der Käufer*innen. Daraufhin fühlen sich die Käufer*innen gut beraten und sind eher geneigt, das vorgeschlagene Produkt zu erwerben.

Reziprozitätsfalle

Die Reziprozitätsfalle wird bei Verkaufsgesprächen bewusst eingesetzt, um die Käufer*innen davon zu überzeugen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben.

Wenn jemand etwas von einer anderen Person bekommen hat, verspürt diese Person das Gefühl, in ihrer Schuld zu stehen. Daraus entsteht das natürliche Bedürfnis, das Ungleichgewicht wieder auszugleichen. Diese Situation kann von Verkäufer*innen bewusst herbeigeführt werden. Je nach Größe des erwarteten Verkaufswerts können dabei kleine Anreize wie ein Kaffee und Werbegeschenke angeboten werden oder große Preise, wie eine Einladung zum Essen oder die Chance auf einen Urlaub.

Konsistenz

In der Verkaufspsychologie wird versucht, das Bedürfnis des Menschen nach Konsistenz dafür auszunutzen, um den Verkauf zu erreichen. Es wird in der Regel versucht, die Kund*innen dazu zu bringen, positive Aussagen über das Produkt zu treffen. Im Anschluss erfolgt ein Kauf, da dies die logische Schlussfolgerung zu den positiven Aussagen ist. Diese Erfahrung macht auch Lina, als sie sich eine neue Uhr kaufen möchte.

Verknappung

Durch die Verkaufsstrategie der Verknappung wird versucht, einen besonders schnellen Verkauf zu erreichen. Dafür wird das zu verkaufende Produkt als besonders selten und schwer verfügbar dargestellt. Dadurch erscheint das Produkt als besonders wertvoll und der Preis in der Regel als günstiger. Verknappung kann auch dann auftreten, wenn ein Ausverkauf angepriesen wird. Sicherlich hast Du das auch selbst einmal beobachten können.

Individuelle Verkaufsstrategien am Arbeitsplatz

Verkaufsstrategien werden in verschiedenen Bereichen unterschiedlich umgesetzt. Beispiele für mögliche Arbeitsplätze, die Verkaufsstrategien verwenden, sind:

• der Außendienst
• das Marketing
• der Supermarkt

Auch hier werden in jedem Bereich individuell passende Verkaufsstrategien angewandt.

Verkaufsstrategien – Außendienst

Auf Verkaufsstrategien sind besonders Arbeiter*innen im Außendienst angewiesen, um Kund*innen zu gewinnen oder zu behalten. Da Außendienstmitarbeiter*innen die Verbindung zwischen Unternehmen und Kund*innen darstellen, sind sie dafür verantwortlich, Kund*innen zu gewinnen und bereits bestehende Beziehungen zu pflegen.

Die bereits erwähnten Verkaufsstrategien werden auch im Außendienst eingesetzt. Wie das aussehen kann, zeigt das folgende Beispiel.

Marketing – Verkaufsstrategien

Die Verkaufsstrategien im Marketing unterscheiden sich deutlich von den Strategien im Außendienst. Denn im Gegensatz zum Außendienst geschieht Marketing meist nicht durch persönliche Verkaufsgespräche, sondern über digitale und analoge Medien. In diesem Falle spricht man auch von Werbung.

Für gelungene Werbung gibt es einige Werbestrategien, die eingesetzt werden, um mögliche Kund*innen zu erreichen. Einige dieser Strategien findest Du in der folgenden Tabelle:

Verkaufsstrategien im Supermarkt

Verkaufsstrategien im Supermarkt verwenden spezielle Taktiken, um möglichst viele Produkte zu verkaufen. Häufig führen diese Taktiken dazu, dass Käufer*innen sogar mehr einkaufen, als sie eigentlich benötigen und wollen. Der bekannteste Trick ist, dass der Supermarkt wie ein Labyrinth aufgebaut ist, sodass eine bestimmte Strecke abgelaufen werden muss, um zur Kasse zu gelangen. Es gibt aber noch zahlreiche weitere Strategien, die Du in der folgenden Tabelle aufgelistet findest:

Verkaufsstrategien – Beispiele

Insbesondere im Bereich des Marketings lassen sich einige optimale Beispiele für gelungene Verkaufsstrategien finden. Besonders erfolgreich sind Slogans, die mit einer bestimmten Marke verknüpft sind. Wenn Du die folgenden Sätze hörst, wird Dir vermutlich jeweils direkt ein Unternehmen und die dazu passenden Produkte in den Sinn kommen:

• "Guten Freunden gibt man ein Küsschen."
• "Wohnst du noch oder lebst du schon?"
• "Just Do It"
• "We love to entertain you"
• "Quadratisch. Praktisch. Gut."
• "Dafür steh' ich mit meinem Namen."

Na, wie viele Marken kannst Du erkennen?

Einige Unternehmen sind auch im Bereich des Social-Media-Marketings sehr erfolgreich. Unter anderem die Berliner Verkehrsgesellschaft, die sich durch ihren Instagram-Kanal stark von anderen Verkehrsbetrieben absetzt und mittlerweile deutschlandweit bekannt ist. Hierbei punkten sie bei den Menschen mit witzigen Sprüchen und lockeren Antworten.

Die Verkaufsstrategien im Außendienst haben dagegen eher weniger Außenwirkung. Wie diese im realen Leben ablaufen, kannst Du vielleicht selbst einmal erfahren, wenn Dir Dein Strom- oder Gasanbieter einen Besuch abstattet.

Mit Deinem neuen Wissen kannst Du Dich nun außerdem mit anderem Blick durch die Werbewelt bewegen. Gehe doch bei Deinem nächsten Einkauf im Supermarkt einmal bewusst durch die Gänge und überlege, welche der erwähnten Verkaufsstrategien Du dort entdecken kannst.