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Preisstrategien

Um Gewinne zu erzielen, bieten Unternehmen in der Regel Produkte oder Dienstleistungen am Markt an, die sie zu einem bestimmten Preis verkaufen möchten. Dabei machen sich die Unternehmen zunächst ausführlich Gedanken darüber, wie der Preis optimal angesetzt werden kann. Sollte ein Preis zu hoch oder zu niedrig festgelegt werden, kann ein Unternehmen nur schwer oder keine Gewinne erzielen.

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Preisstrategien

Um Gewinne zu erzielen, bieten Unternehmen in der Regel Produkte oder Dienstleistungen am Markt an, die sie zu einem bestimmten Preis verkaufen möchten. Dabei machen sich die Unternehmen zunächst ausführlich Gedanken darüber, wie der Preis optimal angesetzt werden kann. Sollte ein Preis zu hoch oder zu niedrig festgelegt werden, kann ein Unternehmen nur schwer oder keine Gewinne erzielen.

Liegen die Herstellungskosten für eine Tasse beispielsweise bei 0,35 € pro Stück, der Verkaufspreis wird jedoch zu niedrig, bei 0,25 € pro Stück, angesetzt, wird das Unternehmen 0,10 € Verluste pro Stück erwirtschaften.

Setzt ein Unternehmen den Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung jedoch zu hoch an, besteht die Gefahr, dass potenzielle Käufer*innen das Produkt oder die Dienstleistung als zu teuer empfinden. Daraus folgt, dass der/die Käufer*in sich entscheidet, das Produkt oder die Dienstleistung nicht zu kaufen.

Einen optimalen Preis festzulegen, ist für ein Unternehmen demnach besonders wichtig. Die Aufgabe, den optimalen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung festzulegen, unterliegt dem strategischen Marketing. Sogenannte Preisstrategien kann der Marketer nutzen, um den optimalen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung festzusetzen.

In der folgenden Erklärung wird Dir zunächst erläutert, was Preisstrategien sind und welche Arten von Preisstrategien unterschieden werden. Anschließend werden die verschiedenen Arten von Preisstrategien definiert und mit anschaulichen Beispielen erklärt. Abschließend wird dann das Thema der Preisstrategie im Kontext der Preispolitik erläutert.

Preisstrategien Definition

Preisstrategien unterliegen im Bereich des Marketings der Preispolitik. Als Teil des operativen Marketings zielt die Preispolitik immer auf die Steigerung des Absatzes eines Unternehmens ab. Demnach können Preisstrategien wie folgt definiert werden:

Preisstrategien sind Methoden, die im Bereich der Preispolitik des Marketings eingesetzt werden, um den Absatz und Gewinn eines Unternehmens zu steigern.

Innerhalb der Preispolitik können verschiedene Preisstrategien angewandt werden.

Preisstrategien Übersicht & Grafik

Zur besseren Übersicht sind die verschiedenen Arten von Preisstrategien im folgenden in einer Grafik zusammengefasst dargestellt:

Preisstrategien, Marketing, Preisstrategien Übersicht, StudySmarterAbbildung 1: Übersicht Preisstrategien

Preisstrategie Arten

Die Preisstrategien können zunächst in Festpreisstrategien, dynamische Strategien und die Preisdifferenzierung unterteilt werden, wie Du auf Abbildung 1 erkennen kannst. Die Festpreisstrategien können weiterhin in die Niedrig-, Mittel- und Hochpreisstrategie unterteilt werden.

Dynamischen Strategien sind Strategien, die sich am Lebenszyklus eines Produkts orientieren. Im Rahmen der dynamischen Strategien kann die Skimmingstrategie von der Penetrationsstrategie abgegrenzt werden. Zuletzt kann die Preisdifferenzierung in die zeitliche, räumliche und personelle Preisdifferenzierung unterteilt werden.

Preisstrategien: Festpreisstrategien

Festpreisstrategien beschreiben, wie ein Unternehmen einen Preis in Bezug auf die Preise der Konkurrenz am Markt festlegen kann.

Im Rahmen der Preispositionierung werden dazu die drei folgenden Preisstrategien unterschieden, die jetzt näher erklärt werden:

  • Hochpreisstrategie
  • Mittelpreisstrategie
  • Niedrigpreisstrategie

Bezogen auf das relative Niveau der Leistungsqualität und das relative Preisniveau verhalten sich die drei Strategien wie folgt:

Preisstrategien, Marketing, Festpreisstrategien Übersicht, Niedrigpreisstrategie, Hochpreisstrategie, StudySmarterAbbildung 2: Übersicht der Festpreisstrategien

Das relative Niveau der Leistungsqualität und das relative Preisniveau können jeweils gleichmäßig in die Bereiche niedrig, mittel, hoch aufgeteilt werden, sodass ein Raster aus neun Bereichen entsteht. Diagonal von links Unten bis rechts Oben können die Strategien wie folgt eingeordnet werden: Niedrigpreisstrategie, Mittelpreisstrategie und Hochpreisstrategie.

Wie Abbildung 2 zeigt, geht die Hochpreisstrategie mit hohem Preisniveau und hoher Leistungsqualität einher, während die Niedrigpreisstrategie mit niedrigem Preisniveau und niedriger Leistungsqualität charakterisiert ist.

Die Hochpreisstrategie fokussiert sich als Strategie auf die Leistungsqualität eines Produkts. Der Preis des Produkts wird dabei vernachlässigt. Die Niedrigpreisstrategie funktioniert entgegengesetzt zur Hochpreisstrategie. Diese fokussiert das Preisniveau und vernachlässigt die Leistungsqualität.

Der Lebensmittelhersteller Edeka bietet etwa Produktlinien zur Hochpreisstrategie und zur Niedrigpreisstrategie an.

Die Produktlinie Edeka Genussmomente wird beispielsweise im Rahmen der Hochpreisstrategie angeboten und verspricht damit ein außergewöhnliches Geschmackserlebnis für ein exklusives Lebensmittel. Die Produktlinie Gut&Günstig zielt dagegen auf einen besonders niedrigen Preis ab, wobei die Produktqualität trotzdem noch den Ansprüchen der Käufer*in genügt.

Konkret bedeutet das, dass eine Packung Pasta Genussmomente (500 g) 2,29 € und eine Packung Gut&Günstig Pasta (500 g) 1,59 € kosten.

Doch nicht alle Unternehmen setzen auf die beiden stark polarisierenden Strategien, die mit einem hohen Risiko einhergehen. Am häufigsten setzen Unternehmen in der Praxis die Mittelpreisstrategie ein, da diese vergleichsweise mit einem geringen Risiko einhergeht. Entgegengesetzt zu den anderen beiden Strategien versucht die Mittelpreisstrategie Produkte mit einem mittleren Leistungsniveau zu einem mittleren Preis am Markt erfolgreich zu machen.

Eine letzte Variante ist die Mischkalkulation, bei der ein Unternehmen beide Strategien, die Hoch- und die Niedrigpreisstrategie, führt, sodass diese einander ausgleichen.

Die Marke Edeka kann mithilfe der Produktlinie "Genussmomente" unter anderem den Status als Premiumanbieter halten und mithilfe des günstigen Preises der Produktlinie "Gut&Günstig" auch preisorientierte Konsument*innen bedienen. So hält der Lebensmittelhersteller die Opportunitätskosten möglichst gering.

Preisstrategien: Dynamische Strategien

Zwei bekannte Preisstrategien im Marketing, die sich auf den Lebenszyklus eines Produkts beziehen, sind die:

  • Penetrationsstrategie
  • Skimmingstrategie

Sie werden auch als dynamische Strategien bezeichnet.

Der Produktlebenszyklus teilt das "Leben" eines Produkts in verschiedene Phasen auf. Diese Phasen enthalten weiterhin idealtypische Verhaltensvorschläge für den Umsatz und Gewinn des Produkts in der jeweiligen Phase.

Der idealtypische Produktlebenszyklus kann grafisch wie folgt ausgedrückt werden:

Ein neu eingeführtes Produkt kostet zunächst viel Geld, dabei steigt der Umsatz jedoch nur langsam an. Nachdem ein Produkt schließlich angelaufen ist, kann das Unternehmen erste Gewinne aus dem Produkt ziehen. Jedoch nimmt, nach einer entsprechenden Reifezeit, der Umsatz des Produkts langsam ab und das Produkt betritt die Phase der Sättigung. Das bedeutet, dass das Produkt nun nicht mehr nachgefragt wird. Zuletzt befindet sich das Produkt in der Phase der Degeneration, die mit einem stark sinkenden Umsatz und Gewinneinbußen einhergeht.

Wenn auf einem Markt eine hohe Nachfrage besteht und bisher nur wenige Wettbewerber agieren, kann es für Unternehmen sinnvoll ein, die Skimmingstrategie einzusetzen.

Im Rahmen der Skimmingstrategie wird ein Produkt zu einem möglichst hohen Preis in den Markt eingeführt. Im späteren Produktlebenslauf flacht der Preis jedoch wieder ab, gemessen daran, wie weit die Markterschließung voranschreitet und wie viele neue Wettbewerber*innen in den Markt eintreten.

Besonders erfolgreich können mit der Skimmingstrategie die hohen Produktentwicklungskosten eines Produkts abgefangen werden.

Gegensätzlich zur Skimmingstrategie funktioniert die Penetrationsstrategie. Beim Einsatz der Penetrationsstrategie wird in diesem Sinn das Produkt zu einem besonders niedrigen Preis in den Markt eingeführt, der im späteren Lebensverlauf des Produkts angehoben wird.

Mithilfe der Penetrationsstrategie können damit die hohen Einführungskosten des Produkts in den Markt abgefangen werden. Die Penetrationsstrategie eignet sich damit besonders gut zur Erschließung von großen Märkten.

Die Smartphones des Mobilherstellers Samsung sind ein prominentes Beispiel für den Einsatz der Skimmingstrategie. Samsung führt seine Smartphones zu einem hohen Preis in den Markt ein, der mit den Konkurrenzprodukten von Apple vergleichbar ist. Im späteren Zeitverlauf reguliert Samsung den Preis seiner Smartphones jedoch bis um 250 € herunter.

Im Dienstleistungsbereich dagegen kann häufig die Penetrationsstrategie beobachtet werden: Bei dem Unterhaltungsanbeiter Sky kostet das "Entertainment Plus Paket" die ersten 12 Monate jeweils 20 €. Ab dem 13. Monat wird der Preis auf 25 € im Monat angehoben.

Preisstrategien: Differenzierung

Die Preisdifferenzierung beschreibt im Kontext des Marketings, dass dieselben Produkte oder Dienstleistungen auf verschiedenen Märkten zu unterschiedlichen Preisen angeboten werden, die auf die jeweiligen Zielgruppen abgestimmt sind.

Insgesamt werden dazu drei Arten der Preisdifferenzierung unterschieden:

  • Zeitliche Preisdifferenzierung
  • Räumliche Preisdifferenzierung
  • Personelle Preisdifferenzierung

Werden dieselben Produkte oder Dienstleistungen an unterschiedlichen Kaufzeitpunkten zu verschiedenen Preisen angeboten werden, wendet ein Unternehmen die Strategie der zeitlichen Preisdifferenzierung an. Diese Strategie kann von Unternehmen damit besonders erfolgreich eingesetzt werden, um Schwankungen in der Auslastung der Produktionskapazitäten abzufangen.

Im Rewe schwanken die Preise, je nach Saison, für 500 g Erdbeeren beispielsweise zwischen 1,80 € und 3 €.

Die räumliche Preisdifferenzierung beschreibt das Anbieten desselben Produkts oder derselben Dienstleistung zu unterschiedlichen Preisen auf verschiedenen Teilmärkten. Diese Strategie bietet dem Unternehmen nicht nur die Möglichkeit einen möglichst hohen Preis für ein Produkt zu verlangen, auf Märkten, auf denen der hohe Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung gezahlt werden würde. Die Strategie ermöglicht es dem anwendenden Unternehmen auch im Allgemeinen möglichst alle Käufergruppen anzusprechen und damit einen möglichst großen Teil des Marktes zu bedienen.

So ist der Preis der Weißwurst in München mit 0,92 € pro Stück etwas niedriger als der in Darmstadt mit 1,35 € pro Weißwurst. Dieser Preisunterschied ergibt sich daraus, dass in München die Nachfrage wegen des Kultstatus der Weißwurst höher ist und Vertreiber*innen durch die höhere Absatzmenge einen niedrigeren Preis ansetzen können.

Die Kundenbindung ist für ein erfolgreiches Unternehmen unerlässlich und in diesem Sinne schlägt die Preispolitik eine letzte Preisstrategie, die personelle Preisdifferenzierung, vor. Im Rahmen der personellen Preisdifferenzierung wird dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung auf demselben oder unterschiedlichen Märkten verschiedenen Nachfragergruppen zu unterschiedlichen Preisen angeboten.

Apple Music bietet für Studierende etwa einen günstigeren Tarif für 4,99 €/Monat, anstelle der 9,99 €/Monat für das Streaming-Abonnement an.

Preisstrategien Marketing: Preispolitik

In der Praxis kann die Preispolitik als Instrument des Marketings genutzt werden und ist neben der Produktpolitik, Distributionspolitik und Kommunikationspolitik fester Bestandteil des Marketingmix.

Die Preispolitik umfasst Entscheidungen und Marketingmaßnahmen eines Unternehmens, die sich auf den Preis der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens beziehen. Um Preisentscheidungen treffen zu können und daraus Marketingmaßnahmen ableiten zu können, muss ein Preis zunächst formuliert und analysiert werden. Als Einflussfaktor muss die Wahrnehmung des Preises bei jeder Preisentscheidung einbezogen werden.

Kurz gesagt, dreht sich bei der Preispolitik alles um den Preis. Unternehmen müssen sich im Sinn des Marketings Gedanken darüber machen, zu welchem Preis sie ihre Produkte anbieten wollen.

Der Preispolitik wird insgesamt eine besondere Wirkstärke zugesprochen, da diese im Gegensatz zur Produkt- und Distributionspolitik kurzfristig variierbar und flexibel umsetzbar ist.

Um solche Marketing bezogenen Entscheidungen treffen zu können, können verschiedene Maßnahmen der Preispolitik herangezogen werden. Weiterhin bietet das Marketing für die praktische Anwendung zusätzlich Strategien zur Preisbildung an.

Die Preispolitik schlägt im Allgemeinen verschiedene Preisstrategien vor, die sich darauf beziehen, wie der Preis für ein Produkt gebildet werden kann. Weiterhin bietet die Preispolitik jedoch auch allgemeinere Maßnahmen bezüglich des Preises eines Produkts oder einer Dienstleistung an, die sich beispielsweise auf den Lebenszyklus eines Produkts beziehen. Zuletzt muss bei der Bearbeitung eines Preises beachtet werden, dass im Allgemeinen keine rationalen Entscheidungen, und damit auch Kaufentscheidungen treffen. Verschiedene preispolitische Bestimmungsfaktoren können im Bereich der Preispolitik beschreiben, wie die Wahrnehmung eines Individuums bei der Kaufentscheidung beeinflusst wird.

Falls Du gern noch tiefer in die Thematik der Preispolitik einsteigen oder erfahren möchtest, was genau der Marketingmix ist und welche anderen Politiken dieser umfasst, dann schau gern unter den Erklärungen "Preispolitik" und "Marketingmix" bei StudySmarter vorbei!

Preisstrategien - Das Wichtigste

  • Einen optimalen Preis für Produkte und Dienstleistungen festzulegen ist für Unternehmen besonders wichtig, da sonst der wirtschaftliche Erfolg des Unternehmens bedroht wird.
  • Die Aufgabe der optimalen Preisfestsetzung übernimmt das strategische Marketing, das mithilfe von Preisstrategien den optimalen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung festsetzen kann.
  • Preisstrategien sind Methoden, die im Bereich der Preispolitik eingesetzt werden, um den Absatz und Gewinn eines Unternehmens zu steigern.
  • Es werden drei Arten von Preisstrategien unterscheiden:
    • Festpreisstrategien
    • Dynamische Preisstrategien
    • Preisdifferenzierung
  • Insgesamt werden drei Festpreisstrategien unterschieden:
    • Hochpreisstrategie = Der Preis eines Produkts wird besonders hoch angesetzt und rechtfertigt sich durch die besondere Qualität des Produkts.
    • Mittelpreisstrategie = Ein Produkt wird zu geringem Risiko mit einem mittleren Preisniveau und mittlerer Qualität angeboten.
    • Niedrigpreisstrategie = Der Preis eines Produkts wird besonders niedrig angesetzt, wobei ein Mindestmaß an Qualität weiter bestehen soll.
  • Insgesamt werden bei dynamischen Strategien zwei Strategien unterscheiden:
    • Penetrationsstrategie = Bei der Einführung wird der Preis eines Produkts zunächst hoch angesetzt und flacht im späteren Produktlebensverlauf ab.
    • Skimmingstrategie = Der Preis wird bei der Einführung des Produkts besonders niedrig angesetzt und steigt im Produktlebensverlauf an.
  • Insgesamt werden drei Preisdifferenzierungen unterschieden:
    • Zeitliche Preisdifferenzierung = Dasselbe Produkt wird zu verschiedenen Kaufzeitpunkten zu unterschiedlichen Preisen angeboten.
    • Räumliche Preisdifferenzierung = Ein Produkt wird auf verschiedenen Teilmärkten zu unterschiedlichen Preisen angeboten.
    • Personelle Preisdifferenzierung = Das Produkt eines Unternehmens wird unterschiedlichen Nachfragergruppen zu unterschiedlichen Preisen angeboten.
  • Preisstrategien werden im Rahmen der Preispolitik eingesetzt und sind somit im Bereich dem operativen Marketing als Instrument dem Marketing-Mix zuzuordnen.
  • Die Preispolitik umfasst alle Überlegungen eines Unternehmens, die sich auf den Preis der Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens beziehen.
  • In der Praxis können im Bereich des Marketings weitere Methoden eingesetzt werden, die auf die Preisbildung abzielen.
  • Weiterhin müssen bei der Festsetzung des Preises die preispolitischen Bestimmungsfaktoren berücksichtigt werden.

Nachweise

  1. Onpulson.de. Preisstrategie. (27.07.2022)
  2. Meffert, Heribert, Burmann, Christoph, Eisenbeiß, Maik, Kirchgeorg, Manfred (2019). Marketing: Grundlagen markenorientierter Unternehmensführung Konzepte- Instrumente- Praxisbeispiele. Springer Gabler: Wiesbaden.
  3. Tino Zirkenbach (2017). Abitur-Training FOS/BOS - BWL mit Rechnungswesen 11./12. Klasse. Stark Verlag.

Häufig gestellte Fragen zum Thema Preisstrategien

Insgesamt können die folgenden Arten von Preisstrategien voneinander unterschieden werden:

  • Festpreisstrategien (Hoch-, Mittel- und Niedrigpreisstrategie)
  • Dynamische Strategien (Penetrations- und Skimmingsstrategie)
  • Preisdifferenzierung (zeitliche, räumliche und personelle Preisdifferenzierung)

Eine Preisstrategie ist eine Methode, die im Bereich der Preispolitik eingesetzt wird, um den Absatz und den Gewinn eines Unternehmens zu steigern.

Insgesamt können die folgenden Arten von Preisstrategien voneinander unterschieden werden:

  • Festpreisstrategien (Hoch-, Mittel- und Niedrigpreisstrategie)
  • Dynamische Strategien (Penetrations- und Skimmingstrategie)
  • Preisdifferenzierung (zeitliche, räumliche und personelle Preisdifferenzierung)

Eine dynamische Preisstrategie ist eine Preisstrategie, die sich auf den Lebenszyklus eines Produktes bezieht. Dynamische Preisstrategien sind beispielsweise:

  • Penetrationsstrategie
  • Skimmingstrategie

Finales Preisstrategien Quiz

Preisstrategien Quiz - Teste dein Wissen

Frage

Welche der folgenden Strategien sind Festpreisstrategien?

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Antwort

Hochpreisstrategie

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Frage

Um welche Preisstrategie handelt es sich, wenn der Preis bei der Einführung eines Produktes besonders niedrig angesetzt wird und im späteren Produktlebensverlauf angehoben wird?

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Skimmingstrategie

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Frage

Um welche Preisstrategie handelt es sich, wenn der Preis bei der Einführung eines Produktes besonders hoch angesetzt wird und im späteren Produktlebensverlauf abflacht?

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Antwort

Penetrationsstrategie

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