5 at Hochschule Für Angewandte Wissenschaften Würzburg-Schweinfurt | Flashcards & Summaries

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Lernmaterialien für 5 an der Hochschule für angewandte Wissenschaften Würzburg-Schweinfurt

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TESTE DEIN WISSEN

Direkter vs. indirekter Vertrieb

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TESTE DEIN WISSEN

Beim Direktvertrieb sind vertikal keine Absatzmittler eingeschaltet, beim indirekten Vertrieb einer oder mehrere

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TESTE DEIN WISSEN

Absatzmittler (z.B. Groß- und Einzelhandel)

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TESTE DEIN WISSEN

• Rechtlich und wirtschaftlich selbständige Institution im Absatzkanal, die im eigenen Namen und auf eigene Rechnung Güter kauft und weiterverkauft

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TESTE DEIN WISSEN

Zahl und Art der Absatzmittler je Absatzstufe

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TESTE DEIN WISSEN

Die zu beteiligenden Absatzmittler je Absatzstufe werden ausgewählt nach

Zahl: Intensiver-, Selektiver-, Exklusiver Vertrieb

Art: Auswahl der zu beliefernden Betriebsformen (Fachgeschäfte, Supermärkte, Versandhandel etc.)

Bei der Entscheidung über die Zahl der Vertriebsstätten für Konsumgüter steht man vor der Wahl zwischen

Präsenz (Distributionsgrad) und Exklusivität

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TESTE DEIN WISSEN

Ziele der Vertriebspolitik

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TESTE DEIN WISSEN

Ökonomisch:

- Steigerung Absatzmengen & Sicherstellung Preisniveau

 - Hohe Deckungsbeiträge und geringe Vertriebskosten


Versorgung:

- Erhalt/Steigerung Distributionsgrad


Lieferservice:
Verbesserung Lieferbereitschaft, -zeit, -zuverlässigkeit


Zeit:

- Aufbaudauer bis zu bestimmten Soll-Distributionsgrad 

Psychologisch:

- Gutes Vertriebsimage / Image des Absatzkanals

Führung:

- Kontrollierbarkeit des Absatzkanals


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TESTE DEIN WISSEN

Aufgaben und Funktionen des Handels

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TESTE DEIN WISSEN

• Raumüberbrückungsfunktion 

• Zeitüberbrückungsfunktion
• Sortimentsfunktion
• Beratungsfunktion

• Kreditfunktion • Werbefunktion

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TESTE DEIN WISSEN

Unternehmensinterne Absatzorgane

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TESTE DEIN WISSEN

Reisender / Aussendienst

  • ist Angestellter, in Namen des Unternehmens tätig

  • ist weisungsgebunden, berichtet z.B. an Vertriebsleiter und erhält

    Vorgaben zu Arbeitszeit und Tätigkeit

  • Vorgaben der Kundenbearbeitung durch Unternehmen

  • erhält festes, sozialversicherungspflichtiges Gehalt und umsatz- abhängige Provision (Fixkostencharakter)

  • Direkter Kundenkontakt, d.h. repräsentiert Unternehmen und bekommt direktes Feedback aus dem Markt

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TESTE DEIN WISSEN

Unternehmensexterne Absatzorgane

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TESTE DEIN WISSEN

Handelsvertreter:

  • ist selbständig, in fremdem Namen und auf fremde Rechnung tätig

  • ist nicht weisungsgebunden, hat aber hat Auftraggeber-Interessen

    und Geschäftsgeheimnisse zu wahren

  • erhält nur geringes Fixum und v.a. umsatzabhängige Provision

    (Kosten mit stärkerem variablem Charakter)

  • Kundenbearbeitung nach eigener Entscheidung in Abstimmung mit

    der Verkaufskonzeption des Unternehmens

  • Weitere Rechte und Pflichten im Vertrag zu vereinbaren

  • Aus Sicht des Unternehmens kein unmittelbarer Kundenkontakt

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TESTE DEIN WISSEN

Gründe für Handelsvertreter

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TESTE DEIN WISSEN
  • beim Umsatz fehlt die kritische Masse (keine Fixkosten)

  • Branchenkontakte als Know-How-Vorsprung

  • es gibt Sortimentsbündelungsmöglichkeiten

  • Gut nutzbar für neue Ländermärkte

     erfordert Prüfung folgender Fragen:
    Ein- oder Mehrfirmenvertreter? Gebietsschutz?

    Konkurrenzvertretungsausschluss?

    Häufig Übergang zu Eigenvertrieb nach erfolgreichem Markteintritt (aber i.d.R. Kompensation des Handelsvertreters für Marktaufbau)

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TESTE DEIN WISSEN

Direkter Absatzweg

vor- und Nachteile

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TESTE DEIN WISSEN

Vorteile

Nachteile

Direkter Absatzweg

  • unmittelbare Kontrolle und Steuerung des Absatz- geschehens (z.B. Qualität des Vertriebs, Preispolitik,...)

  • unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer / direkter Kundenkontakt

  • Voller Deckungsbeitrag

  • hoher eigener organisatorischer und finanzieller Aufwandeigener Invest & Risiko

  • keine Massendistribution möglich (bzw. sehr teuer und zeitaufwändig)

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TESTE DEIN WISSEN

indirekter Absatzweg

vor- und nachteile

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TESTE DEIN WISSEN

Vorteile

Nachteile

Indirekter Absatzweg

  • breite Massendistribution & : hoher Distributionsgrad möglich

  • Niedrige Vertriebskosten, Kapitalbindung

  • „Abwälzung“ der Absatzfunktion auf Absatzmittler

  • kein unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen

  • erschwerte Kommunikation (Informationsaustausch) mit Endabnehmer

  • Gewinnteilung

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TESTE DEIN WISSEN

Der Direktvertrieb dominiert bei...

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TESTE DEIN WISSEN
  • erklärungsbedürftigen Produkten

  • kundendienstintensiven Produkte

  • kleinen Zielkundenzahlen

  • regionaler Kundenkonzentration

  • großen zeitlichen Abständen der Käufe

-> Tendenziell (kein Automatismus): Industriegüterbereich (Business to Business / B2B)

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TESTE DEIN WISSEN

Beispiel Direktvertrieb Vorwerk

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TESTE DEIN WISSEN
  • In den 30er Jahren war der Handel nicht bereit, das Standardprodukt „Kobold“ ins Sortiment aufzunehmen

  • Entscheidung  Direktvertrieb

  • Fachberater führen Raumpflegeprogramm an Ort und Stelle vor

  • Vorteil: in der Wohnung, also genau da, wo Raumpflegeprobleme entstehen, kann man sich von der Leistung und der Qualität der Produkte überzeugen

  • Kundennahe Produktpräsentation in den Haushalten

  • Strenge Auswahl der Außendienstmitarbeiter Imageaufbau der Marke Vorwerk als Qualitätsprodukt

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  • 10 Lernmaterialien

Beispielhafte Karteikarten für deinen 5 Kurs an der Hochschule für angewandte Wissenschaften Würzburg-Schweinfurt - von Kommilitonen auf StudySmarter erstellt!

Q:

Direkter vs. indirekter Vertrieb

A:

Beim Direktvertrieb sind vertikal keine Absatzmittler eingeschaltet, beim indirekten Vertrieb einer oder mehrere

Q:

Absatzmittler (z.B. Groß- und Einzelhandel)

A:

• Rechtlich und wirtschaftlich selbständige Institution im Absatzkanal, die im eigenen Namen und auf eigene Rechnung Güter kauft und weiterverkauft

Q:

Zahl und Art der Absatzmittler je Absatzstufe

A:

Die zu beteiligenden Absatzmittler je Absatzstufe werden ausgewählt nach

Zahl: Intensiver-, Selektiver-, Exklusiver Vertrieb

Art: Auswahl der zu beliefernden Betriebsformen (Fachgeschäfte, Supermärkte, Versandhandel etc.)

Bei der Entscheidung über die Zahl der Vertriebsstätten für Konsumgüter steht man vor der Wahl zwischen

Präsenz (Distributionsgrad) und Exklusivität

Q:

Ziele der Vertriebspolitik

A:

Ökonomisch:

- Steigerung Absatzmengen & Sicherstellung Preisniveau

 - Hohe Deckungsbeiträge und geringe Vertriebskosten


Versorgung:

- Erhalt/Steigerung Distributionsgrad


Lieferservice:
Verbesserung Lieferbereitschaft, -zeit, -zuverlässigkeit


Zeit:

- Aufbaudauer bis zu bestimmten Soll-Distributionsgrad 

Psychologisch:

- Gutes Vertriebsimage / Image des Absatzkanals

Führung:

- Kontrollierbarkeit des Absatzkanals


Q:

Aufgaben und Funktionen des Handels

A:

• Raumüberbrückungsfunktion 

• Zeitüberbrückungsfunktion
• Sortimentsfunktion
• Beratungsfunktion

• Kreditfunktion • Werbefunktion

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Q:

Unternehmensinterne Absatzorgane

A:

Reisender / Aussendienst

  • ist Angestellter, in Namen des Unternehmens tätig

  • ist weisungsgebunden, berichtet z.B. an Vertriebsleiter und erhält

    Vorgaben zu Arbeitszeit und Tätigkeit

  • Vorgaben der Kundenbearbeitung durch Unternehmen

  • erhält festes, sozialversicherungspflichtiges Gehalt und umsatz- abhängige Provision (Fixkostencharakter)

  • Direkter Kundenkontakt, d.h. repräsentiert Unternehmen und bekommt direktes Feedback aus dem Markt

Q:

Unternehmensexterne Absatzorgane

A:

Handelsvertreter:

  • ist selbständig, in fremdem Namen und auf fremde Rechnung tätig

  • ist nicht weisungsgebunden, hat aber hat Auftraggeber-Interessen

    und Geschäftsgeheimnisse zu wahren

  • erhält nur geringes Fixum und v.a. umsatzabhängige Provision

    (Kosten mit stärkerem variablem Charakter)

  • Kundenbearbeitung nach eigener Entscheidung in Abstimmung mit

    der Verkaufskonzeption des Unternehmens

  • Weitere Rechte und Pflichten im Vertrag zu vereinbaren

  • Aus Sicht des Unternehmens kein unmittelbarer Kundenkontakt

Q:

Gründe für Handelsvertreter

A:
  • beim Umsatz fehlt die kritische Masse (keine Fixkosten)

  • Branchenkontakte als Know-How-Vorsprung

  • es gibt Sortimentsbündelungsmöglichkeiten

  • Gut nutzbar für neue Ländermärkte

     erfordert Prüfung folgender Fragen:
    Ein- oder Mehrfirmenvertreter? Gebietsschutz?

    Konkurrenzvertretungsausschluss?

    Häufig Übergang zu Eigenvertrieb nach erfolgreichem Markteintritt (aber i.d.R. Kompensation des Handelsvertreters für Marktaufbau)

Q:

Direkter Absatzweg

vor- und Nachteile

A:

Vorteile

Nachteile

Direkter Absatzweg

  • unmittelbare Kontrolle und Steuerung des Absatz- geschehens (z.B. Qualität des Vertriebs, Preispolitik,...)

  • unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer / direkter Kundenkontakt

  • Voller Deckungsbeitrag

  • hoher eigener organisatorischer und finanzieller Aufwandeigener Invest & Risiko

  • keine Massendistribution möglich (bzw. sehr teuer und zeitaufwändig)

Q:

indirekter Absatzweg

vor- und nachteile

A:

Vorteile

Nachteile

Indirekter Absatzweg

  • breite Massendistribution & : hoher Distributionsgrad möglich

  • Niedrige Vertriebskosten, Kapitalbindung

  • „Abwälzung“ der Absatzfunktion auf Absatzmittler

  • kein unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen

  • erschwerte Kommunikation (Informationsaustausch) mit Endabnehmer

  • Gewinnteilung

Q:

Der Direktvertrieb dominiert bei...

A:
  • erklärungsbedürftigen Produkten

  • kundendienstintensiven Produkte

  • kleinen Zielkundenzahlen

  • regionaler Kundenkonzentration

  • großen zeitlichen Abständen der Käufe

-> Tendenziell (kein Automatismus): Industriegüterbereich (Business to Business / B2B)

Q:

Beispiel Direktvertrieb Vorwerk

A:
  • In den 30er Jahren war der Handel nicht bereit, das Standardprodukt „Kobold“ ins Sortiment aufzunehmen

  • Entscheidung  Direktvertrieb

  • Fachberater führen Raumpflegeprogramm an Ort und Stelle vor

  • Vorteil: in der Wohnung, also genau da, wo Raumpflegeprobleme entstehen, kann man sich von der Leistung und der Qualität der Produkte überzeugen

  • Kundennahe Produktpräsentation in den Haushalten

  • Strenge Auswahl der Außendienstmitarbeiter Imageaufbau der Marke Vorwerk als Qualitätsprodukt

5

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