Vertrieb at Hochschule Coburg

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Arbeitswissenschaftliche Methoden

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Preisdifferenzierung

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Preisbündelung
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Kapazitätsbedarfsrechnung

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Machtkategorien aus Herstellersicht und Händlersicht

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Kriterien über die Entscheidung für direkte bzw. indirekte Vertriebswege:

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Potentielle Vertriebswege
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Was brauchen unsere Kunden? Potenzial- und Reaktionsdaten

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Erfolgreiche Preisfindung

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Mögliche Ansatzpunkte für eine faire Lösung von Interessenkonflikten sind:

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Wichtige allgemeine Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Preisdurchsetzung:
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Vertrieb

Arbeitswissenschaftliche Methoden
REFA-System: Zerlegung von Arbeitsabläufen in Arbeitsgänge und Bestimmung des Zeitbedarfs pro Arbeitsgang Arbeitsmenge*Zeitbedarf/ übliche Arbeitszeit je MA

Vertrieb

Preisdifferenzierung
Grundidee der Preisdifferenzierung ist den Preis eines Produktes nicht mehr an einer objektivierten Leistung anzulehnen, sondern an der individuellen Zahlungsbereitschaft jedes einzelnen Kunden. Eine individuelle Preisdifferenzierung ist häufig nur sehr schwer möglich, weswegen Unternehmen häufig auf Kriterien zurück greifen, die Interessenten in möglichst in sich homogene Gruppen hinsichtlich ihrer Preisbereitschaft unterteilt.

Vertrieb

Preisbündelung
In der reinen Preisbündelung wird nur das Paket angeboten, die darin enthaltenen Produkte sind nicht einzeln erhältlich -> Steigerung von Umsatz und Absatz möglich weil Preisbereitschaften übertragen werden

Vertrieb

Kapazitätsbedarfsrechnung
Personalbedarf für die Fertigung = Basis für die Hochrechnung auf die anderen Abteilungen

Vertrieb

Machtkategorien aus Herstellersicht und Händlersicht
Belohnungsmacht: Bevorzugte Zuteilung von Produkten an wichtige Kunden bei Lieferengpässen/ Besondere Platzierung für einen Hersteller im Laden Bestrafungsmacht: zusätzliche Vertriebspartner in der Region des Kunden einsetzen/ Androhung die Produkte von einem Wettbewerber zu beziehen Legitimationsmacht: Vertraglich zugesicherte Rechte eines Vertriebspartners durchzusetzen/ Vertraglich zugesicherte Marketingleistungen einfordern und auf Vertragserfüllung drängen Indentifikationsmacht: Hohes Prestige der Produkte bei den Endkunden etablieren/ auf Preiszugeständnisse drängen, da man als Referenzkunde benötigt wird Expertenmacht: sehr gute Kenntnisse des Franchise-Gebers der angewendeten Technologien / besonderes Wissen über den Absatzmarkt

Vertrieb

Kriterien über die Entscheidung für direkte bzw. indirekte Vertriebswege:
Effizienz: -Spezifität der Produkte -Komplexität der Produkte -Anzahl der Kunden -Existenz von Nachfrageverbänden -relativer monetärer Wert der Produkte Effektivität -erforderlicher Grand an Kundennähe -erforderlicher Grad über Kundenaktionen -Umfang der Gewinnung von kundenbezogenen Informationen

Vertrieb

Potentielle Vertriebswege
Direkte Vertriebswege: - im Handel über eigene Filialen und Auslieferungslager -in der Industrie über Factory Outlets über eigene Key Account Manager oder Handelsreisende -Regalmiete beim Einzelhandel -eigene Online-Shops Indirekte Vertriebswege: -des Großhandels über Einzelhändler -der Industrie über Groß- und Einzelhändler -selbstständige Absatzmittler wie Handelsvertreter, Kommissionäre oder Handelsmakler -durch Franchising -Online-Shops des Groß-/Einzelhändlers

Vertrieb

Was brauchen unsere Kunden? Potenzial- und Reaktionsdaten
-Bedürfnisse (Grundnutzen, Zusatznutzen, ökonomischer Nutzen) -Kundenzufriedenheit -Kundenbindung -Serviceanforderungen

Vertrieb

Erfolgreiche Preisfindung
Kostenorientierte Preisfindung: -Kosten + Marge/Gewinn = Preis, wobei die Kosten abhängig sind von der verkauften Menge und der Preis abhängig ist von der Menge, dient der Deckung der Kosten Wettbewerbsorientierte Preisfindung: ähnliches Prdoukt +- Wettbewerbsvorteil = Preis, jedoch müssen die Kosten trotzdem gedeckt sein, teilweise kundenorientiert Absatzorientierte Preisfindung: maximale Zahlungsbereitschaft der Kunden = Preis, Maximierung der Menge möglich, aber fraglich ob Kosten voll gedeckt sind -> van Westendorp-Verfahren

Vertrieb

Mögliche Ansatzpunkte für eine faire Lösung von Interessenkonflikten sind:
-Eindeutige Aufgabenverteilung zwischen den einzelnen Vertriebswegen -offene Kommunikation der Ziele und Aufgaben der einzelnen Vertriebswege -Vertriebswegspezifische Preisgestaltung -Vertriebswegspezifische Markenführung -Berücksichtigung der Interessen der einzelnen Vertriebswege bei Entscheidungen

Vertrieb

Wichtige allgemeine Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Preisdurchsetzung:
-Professionelle Analyse des Marktes (Ermittlung der max. Zahlungsbereitschaft) -Professionelle Umsetzung (Richtige Methoden finden, systematisches Vorgehen bei Preisnachlässen) -Preisdisziplin (keine Sonderrabatte außerhalb des Systems)

Vertrieb

Instrumente, die die Kundenbindung fördern:
-kontinuierlicher Ausbau der Produktqualität -Ausbau von Value-Added-Services (Angebot von Garantien) -Aufbau persönlicher Beziehungen -Ausbau von Vorteilsprogrammen -Aufbau von Wechselbarrieren

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