Technischer Vertrieb at Duale Hochschule Baden-Württemberg | Flashcards & Summaries

Select your language

Suggested languages for you:
Log In Start studying!

Lernmaterialien für Technischer Vertrieb an der Duale Hochschule Baden-Württemberg

Greife auf kostenlose Karteikarten, Zusammenfassungen, Übungsaufgaben und Altklausuren für deinen Technischer Vertrieb Kurs an der Duale Hochschule Baden-Württemberg zu.

TESTE DEIN WISSEN

B2B - B2C

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN
  • direkt / indirekt
  • Prodvorteilbeweis / Markenimagefokus
  • viele fragmentierte Märkte / Massenmarkt
  • Preisverhandlung übl. / jährl. mit Händlern
  • Bdg durch Kundennähe / Marke
  • Kaufrisiko für Einkäufer / Handel
  • Marke ? Qualität < / >
Lösung ausblenden
TESTE DEIN WISSEN

Verkaufsformen

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN
  • persönlich
  • telefonisch
  • unpersönlich
Lösung ausblenden
TESTE DEIN WISSEN

Typen im BC / Einzelinteresse / Identifikation / Kontakt

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN
  • Benutzer / Funktionalität / Kunden-anfrage / diverse Mglk im Prozess
  • Einkäufer / Rabattvorgaben, problemlose Abwicklung & Reklamationsvereinbarung / Kundenanfrage, Nachfrage o. Veranstaltung / Verhandlung
  • Entscheider / Kosten (TCO), Strategiefit & Riskmanagement / Nachfrage / ggf. mit Spezialthemen
  • Einflussagent / Macht & Einfluss (projektfremd) / indirekt / direkte Ansprache (generell schwer)
  • Gatekeeper (kontrolliert Infofluss) / Macht & Einfluss (projektfremd) / indirekt / direkte Ansprache (generell schwer)
Lösung ausblenden
TESTE DEIN WISSEN

Vertriebskanäle (direkt - indirekt)

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN
  • Null- / Mehrstufen-Kanal
  • unternehmensinterne / -externe Organe
  • rechtl. und wirtschaftl. abh / unabh


  • Verkaufsing., KAM, ADM, SAM -> MA des Herstellers (unter Sales Manager)
  • Distributoren
    • exkl. bzw. n. exkl. Vertragspartner
    • begrenzt durch Gebiet & PL
    • gesteuert über Channelmanager
  • Fachhandel
    • n. exkl. Vertragspartner
    • begrenzt durch Gebiet & PL
    • gesteuert über PM
  • Handelsvertreter
    • n. exkl. Vertragspartner
    • arbeitet auf fremde Rechnung (Provision)
    • gesteuert über sales management
  • andere
    • OEM -> PM
    • E-Commerce -> PM
    • Vertriebskoop. -> Sales Management


  • Auswahl (von unten nach oben)
    • Spezifität und Wert der Prod & Berdarfskonzentration
    • Marktpot, Marktsicherheit & 1/durchschnittler Rabatt
Lösung ausblenden
TESTE DEIN WISSEN

Vertriebskanalbreite

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN
  • MONO: eine Art / Kunde o. Portfolioseg.
  • MULTI:
    • mehrere Vertriebskanalarten
    • k. Integration
    • Kanal kann n. (sofort) gewechselt werden
  • OMNI:
    • voll integrierte Vertriebskanäle
    • Kanal kann beliebig gewechselt werden

-Vertriebskanalsystem

Lösung ausblenden
TESTE DEIN WISSEN

Verkäuferrollen

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN
  • Sales Account Manager
    • diverse Kunden im Verkaufsgebiet
    • direkte AE-Verantwortung
    • hohe Verkaufskompetenz
    • hohe techn. Beratungskompetenz
    • anwendungsorient. Problemlsgskompetenz
    • Gebietsmanagement
    • k. Teamführung


  • KeyAccount Manager
    • einen bis wenige Großkunden
    • direkte o. indirekte AE-Verantwortung
    • mittelere bis hohe Verkaufskompetenz
    • hohe organ. Beratungskompetenz
    • unternehmenssorient. Problemlsgskompetenz
    • "Mapping" & "Profiling"
    • Cross-Functional-Teamführung


  • Channel Manager
    • mehrere Vertragspartner
    • indirekte AE-Verantwortung
    • geringe bis mittlere Verkaufskompetenz
    • mittlere Beratungskompetenz
    • partnerorient. Problemlsgskompetenz
    • Supportmanagement
    • Nein
Lösung ausblenden
TESTE DEIN WISSEN

Grundtypen der Vertriebsorganisation

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

gebietsorient.:

  • Aufteilung nach Ländern / Regionen
  • klare Zuständigk.
  • Eigenmot. des MA
  • kurze Wege
  • Kompetenz- & Bezaufbau beim Kunden
  • einfache Teamsteuerung
  • hohe Anford. an Verkäufer
  • Steuerung des Prodmix erforderl. (gegen Liebling)
  • Anpassungsaufw. durch reg. Trends


prod.orient.:

  • Aufteilung nach Prod.
  • Spezialisierung des Verkäufers
  • hohe Beratungskompetenz
  • einfach Prod.steuerung
  • lange Wege
  • größeres Team notw.
  • Cross-Selling erschwert
  • Schwankung durch PLC


kundenorient.:

  • Kunden bzw Typen (Größe, Umsatz, Pot)
  • Spezialisierung des Verkäufers auf Kundenbedarf
  • hohe Potausschöpfung
  • hohes Cross-Selling-Pot
  • frühzeitige Bedarfserkennung
  • rel. niedrige Prodspezgrad
  • Abhk von kundenspez Investzyklen
  • "Scheuklappen" bei Verkäufer
  • zu starke Identifizierung mit Kunden


segmentorient.:

  • Aufteilung nach Marktsegment
  • Spezialisierung des Verkäufers auf branchenspez Kundenbedarfe
  • frühzeitige Trenderkennung
  • Kontakt- und Netzwerkaufbau zu Meinungsbildnern
  • Abhk von branchenspez Investzyklen
  • (lange Wege)
  • schwankendes Umsatzpot
  • Akzeptanz i eig Unternehmen
Lösung ausblenden
TESTE DEIN WISSEN

Aufgabe der Vertriebsleitung

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN
  1. Führung und Förderung der VMA
  2. Verantwortung der Unternehmensziele (AE)
  3. Richtlinienkompetenz bei Kundenbetreung
  4. Preise/Konditionen - Vertriebsgebiete - Vertriebskanäle
  5. Festlegung des Vertriebsmarketing
  6. Verhandlung mit TOP-Kunden oder zur Wahrung des Glgew
  7. Bericht in der / für die GF
Lösung ausblenden
TESTE DEIN WISSEN

AOP

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN
  • Annual Operating Plan
  • =Budget für das kommende GJ, basierend auf Vorperiode
  • bestehend aus Kosten-, UMS- und AE-Planung
    • AE
      • TOP-DOWN (Vorgabe/PL, Treiber:) 
        • UMS o. BE Ziel
        • Markt u. Wachstum
        • Kosten
      • BOTTOM-UP (Pot/Vertriebsgebiet, Treiber:)
        • Historie
        • reg. Entw.
        • Markttrends
        • Wettbewerbsumfeld
      • => Verhandlungserg (AE/Reg u. Periode)
      • Input für AOP
      • Vorgabe SOP
    • UMS = umsetzbarer AB + umsetzbarer AE
Lösung ausblenden
TESTE DEIN WISSEN

Bedeutung Stufenmodell

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN
  • 0% - verloren o, storniert - Abschluss n. absehbar
    • Wettbewerber hat Auftrag
    • Kundenbudget definitiv gestrichen
  • 5% - Interesse o. Anfrage - Abschlusszeit unbekannt
    • Anfrage (Tel., Messe, Mail, Internet)
  • 25% - Projekt qualifiziert => konkrete Verkaufschance - Abschluss i.d.R. in 2 Q
    • mehrfacher Kontakt nach Anfrage
    • Budget verfügbar u. bekannt
  • 60% - Lsgentw. => techn. Lsg. klar & favorisiert - Abschluss i.d.R. in 1 Q 
    • Kunde kennt Prod (Demo)
    • Preisstellung bekannt
    • Prod favorisiert
  • 75% - finales AN => AN-Umfang komplett - Abschluss i.d.R. in Wochen 
    • AN-Umfang vollständig + Serviceprode, etc.
    • AN = Verhandlungsbasis
    • BC bekannt
  • 95% - Kundenzusage - Abschluss i.d.R. in Tagen
    • mündle / schriftle Zusage durch Kunden
  • 100% - Auftrag
    • Auftrag ist da
Lösung ausblenden
TESTE DEIN WISSEN

Anwendung des Stufenmodells

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN
  1. Bewertung einer Verkaufschance...
    • im Verkaufsprozess,
    • hinsichtl. aktueller AUF-Wahrscheinlk,
    • durch den zuständigen VMA &
    • nach feststehenden Kriterien
  2. Erfassung im CRM-System => Zuord. & Auswertung / Reg. u. MA mgl.
  3. Summe Verkaufschancen / (Reg. o. MA) in Zeithorizont = Sales Pipeline = Prognose des AE
Lösung ausblenden
TESTE DEIN WISSEN

technischer Vertrieb

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN
  • Gegenstand: komplexe & erklärungsbedürftige PD
  • Wert: Investition (10^3 - 10^7 EUR)
  • Prozess: lang + komplex
  • Kanäle: divers
Lösung ausblenden
  • 342085 Karteikarten
  • 5628 Studierende
  • 222 Lernmaterialien

Beispielhafte Karteikarten für deinen Technischer Vertrieb Kurs an der Duale Hochschule Baden-Württemberg - von Kommilitonen auf StudySmarter erstellt!

Q:

B2B - B2C

A:
  • direkt / indirekt
  • Prodvorteilbeweis / Markenimagefokus
  • viele fragmentierte Märkte / Massenmarkt
  • Preisverhandlung übl. / jährl. mit Händlern
  • Bdg durch Kundennähe / Marke
  • Kaufrisiko für Einkäufer / Handel
  • Marke ? Qualität < / >
Q:

Verkaufsformen

A:
  • persönlich
  • telefonisch
  • unpersönlich
Q:

Typen im BC / Einzelinteresse / Identifikation / Kontakt

A:
  • Benutzer / Funktionalität / Kunden-anfrage / diverse Mglk im Prozess
  • Einkäufer / Rabattvorgaben, problemlose Abwicklung & Reklamationsvereinbarung / Kundenanfrage, Nachfrage o. Veranstaltung / Verhandlung
  • Entscheider / Kosten (TCO), Strategiefit & Riskmanagement / Nachfrage / ggf. mit Spezialthemen
  • Einflussagent / Macht & Einfluss (projektfremd) / indirekt / direkte Ansprache (generell schwer)
  • Gatekeeper (kontrolliert Infofluss) / Macht & Einfluss (projektfremd) / indirekt / direkte Ansprache (generell schwer)
Q:

Vertriebskanäle (direkt - indirekt)

A:
  • Null- / Mehrstufen-Kanal
  • unternehmensinterne / -externe Organe
  • rechtl. und wirtschaftl. abh / unabh


  • Verkaufsing., KAM, ADM, SAM -> MA des Herstellers (unter Sales Manager)
  • Distributoren
    • exkl. bzw. n. exkl. Vertragspartner
    • begrenzt durch Gebiet & PL
    • gesteuert über Channelmanager
  • Fachhandel
    • n. exkl. Vertragspartner
    • begrenzt durch Gebiet & PL
    • gesteuert über PM
  • Handelsvertreter
    • n. exkl. Vertragspartner
    • arbeitet auf fremde Rechnung (Provision)
    • gesteuert über sales management
  • andere
    • OEM -> PM
    • E-Commerce -> PM
    • Vertriebskoop. -> Sales Management


  • Auswahl (von unten nach oben)
    • Spezifität und Wert der Prod & Berdarfskonzentration
    • Marktpot, Marktsicherheit & 1/durchschnittler Rabatt
Q:

Vertriebskanalbreite

A:
  • MONO: eine Art / Kunde o. Portfolioseg.
  • MULTI:
    • mehrere Vertriebskanalarten
    • k. Integration
    • Kanal kann n. (sofort) gewechselt werden
  • OMNI:
    • voll integrierte Vertriebskanäle
    • Kanal kann beliebig gewechselt werden

-Vertriebskanalsystem

Mehr Karteikarten anzeigen
Q:

Verkäuferrollen

A:
  • Sales Account Manager
    • diverse Kunden im Verkaufsgebiet
    • direkte AE-Verantwortung
    • hohe Verkaufskompetenz
    • hohe techn. Beratungskompetenz
    • anwendungsorient. Problemlsgskompetenz
    • Gebietsmanagement
    • k. Teamführung


  • KeyAccount Manager
    • einen bis wenige Großkunden
    • direkte o. indirekte AE-Verantwortung
    • mittelere bis hohe Verkaufskompetenz
    • hohe organ. Beratungskompetenz
    • unternehmenssorient. Problemlsgskompetenz
    • "Mapping" & "Profiling"
    • Cross-Functional-Teamführung


  • Channel Manager
    • mehrere Vertragspartner
    • indirekte AE-Verantwortung
    • geringe bis mittlere Verkaufskompetenz
    • mittlere Beratungskompetenz
    • partnerorient. Problemlsgskompetenz
    • Supportmanagement
    • Nein
Q:

Grundtypen der Vertriebsorganisation

A:

gebietsorient.:

  • Aufteilung nach Ländern / Regionen
  • klare Zuständigk.
  • Eigenmot. des MA
  • kurze Wege
  • Kompetenz- & Bezaufbau beim Kunden
  • einfache Teamsteuerung
  • hohe Anford. an Verkäufer
  • Steuerung des Prodmix erforderl. (gegen Liebling)
  • Anpassungsaufw. durch reg. Trends


prod.orient.:

  • Aufteilung nach Prod.
  • Spezialisierung des Verkäufers
  • hohe Beratungskompetenz
  • einfach Prod.steuerung
  • lange Wege
  • größeres Team notw.
  • Cross-Selling erschwert
  • Schwankung durch PLC


kundenorient.:

  • Kunden bzw Typen (Größe, Umsatz, Pot)
  • Spezialisierung des Verkäufers auf Kundenbedarf
  • hohe Potausschöpfung
  • hohes Cross-Selling-Pot
  • frühzeitige Bedarfserkennung
  • rel. niedrige Prodspezgrad
  • Abhk von kundenspez Investzyklen
  • "Scheuklappen" bei Verkäufer
  • zu starke Identifizierung mit Kunden


segmentorient.:

  • Aufteilung nach Marktsegment
  • Spezialisierung des Verkäufers auf branchenspez Kundenbedarfe
  • frühzeitige Trenderkennung
  • Kontakt- und Netzwerkaufbau zu Meinungsbildnern
  • Abhk von branchenspez Investzyklen
  • (lange Wege)
  • schwankendes Umsatzpot
  • Akzeptanz i eig Unternehmen
Q:

Aufgabe der Vertriebsleitung

A:
  1. Führung und Förderung der VMA
  2. Verantwortung der Unternehmensziele (AE)
  3. Richtlinienkompetenz bei Kundenbetreung
  4. Preise/Konditionen - Vertriebsgebiete - Vertriebskanäle
  5. Festlegung des Vertriebsmarketing
  6. Verhandlung mit TOP-Kunden oder zur Wahrung des Glgew
  7. Bericht in der / für die GF
Q:

AOP

A:
  • Annual Operating Plan
  • =Budget für das kommende GJ, basierend auf Vorperiode
  • bestehend aus Kosten-, UMS- und AE-Planung
    • AE
      • TOP-DOWN (Vorgabe/PL, Treiber:) 
        • UMS o. BE Ziel
        • Markt u. Wachstum
        • Kosten
      • BOTTOM-UP (Pot/Vertriebsgebiet, Treiber:)
        • Historie
        • reg. Entw.
        • Markttrends
        • Wettbewerbsumfeld
      • => Verhandlungserg (AE/Reg u. Periode)
      • Input für AOP
      • Vorgabe SOP
    • UMS = umsetzbarer AB + umsetzbarer AE
Q:

Bedeutung Stufenmodell

A:
  • 0% - verloren o, storniert - Abschluss n. absehbar
    • Wettbewerber hat Auftrag
    • Kundenbudget definitiv gestrichen
  • 5% - Interesse o. Anfrage - Abschlusszeit unbekannt
    • Anfrage (Tel., Messe, Mail, Internet)
  • 25% - Projekt qualifiziert => konkrete Verkaufschance - Abschluss i.d.R. in 2 Q
    • mehrfacher Kontakt nach Anfrage
    • Budget verfügbar u. bekannt
  • 60% - Lsgentw. => techn. Lsg. klar & favorisiert - Abschluss i.d.R. in 1 Q 
    • Kunde kennt Prod (Demo)
    • Preisstellung bekannt
    • Prod favorisiert
  • 75% - finales AN => AN-Umfang komplett - Abschluss i.d.R. in Wochen 
    • AN-Umfang vollständig + Serviceprode, etc.
    • AN = Verhandlungsbasis
    • BC bekannt
  • 95% - Kundenzusage - Abschluss i.d.R. in Tagen
    • mündle / schriftle Zusage durch Kunden
  • 100% - Auftrag
    • Auftrag ist da
Q:

Anwendung des Stufenmodells

A:
  1. Bewertung einer Verkaufschance...
    • im Verkaufsprozess,
    • hinsichtl. aktueller AUF-Wahrscheinlk,
    • durch den zuständigen VMA &
    • nach feststehenden Kriterien
  2. Erfassung im CRM-System => Zuord. & Auswertung / Reg. u. MA mgl.
  3. Summe Verkaufschancen / (Reg. o. MA) in Zeithorizont = Sales Pipeline = Prognose des AE
Q:

technischer Vertrieb

A:
  • Gegenstand: komplexe & erklärungsbedürftige PD
  • Wert: Investition (10^3 - 10^7 EUR)
  • Prozess: lang + komplex
  • Kanäle: divers
Technischer Vertrieb

Erstelle und finde Lernmaterialien auf StudySmarter.

Greife kostenlos auf tausende geteilte Karteikarten, Zusammenfassungen, Altklausuren und mehr zu.

Jetzt loslegen

Das sind die beliebtesten Technischer Vertrieb Kurse im gesamten StudySmarter Universum

Technischer Vetrieb

Hochschule Hannover

Zum Kurs
Technischer Einkauf und Vertrieb

Duale Hochschule Baden-Württemberg

Zum Kurs
Grundlagen Technischer Vertrieb

Technische Hochschule Mittelhessen

Zum Kurs
Technischer Vertrieb 1

Fachhochschule Südwestfalen

Zum Kurs

Die all-in-one Lernapp für Studierende

Greife auf Millionen geteilter Lernmaterialien der StudySmarter Community zu
Kostenlos anmelden Technischer Vertrieb
Erstelle Karteikarten und Zusammenfassungen mit den StudySmarter Tools
Kostenlos loslegen Technischer Vertrieb