Technischer Einkauf Und Vertrieb at Duale Hochschule Baden-Württemberg | Flashcards & Summaries

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Lernmaterialien für Technischer Einkauf und Vertrieb an der Duale Hochschule Baden-Württemberg

Greife auf kostenlose Karteikarten, Zusammenfassungen, Übungsaufgaben und Altklausuren für deinen Technischer Einkauf und Vertrieb Kurs an der Duale Hochschule Baden-Württemberg zu.

TESTE DEIN WISSEN

Was unterscheidet einen Key Account Manager von einem Area 

Sales Manager?

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TESTE DEIN WISSEN

(Area-)Sales-Manager

•Betreuung Bestandskunden

• Neukundengewinnung

• Teilnahme Messe und Kundenveranstaltungen

• Unternehmen platzieren

• 50k - 150k bis zu 30% Variable


(Key-)Account-Manager

• Pflegung der wertvollsten Kunden-Beziehungen

• Erzeugen hohe Kosten mit niedrigen Margen

• Lohnenswert für Kunden mit hohem Potenzial

• 80k bis 150k mit hoher Variable

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TESTE DEIN WISSEN

Welche Sales Typen gibt es?


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TESTE DEIN WISSEN

(Area-)Sales-Manager

•Betreuung Bestandskunden

• Neukundengewinnung

• Teilnahme Messe und Kundenveranstaltungen

• Unternehmen platzieren

• 50k - 150k bis zu 30% Variable


(Key-)Account-Manager

• Pflegung der wertvollsten Kunden-Beziehungen

• Erzeugen hohe Kosten mit niedrigen Margen

• Lohnenswert für Kunden mit hohem Potenzial

• 80k bis 150k mit hoher Variable


Vertriebsinnendienst

• Prüfen der Pflichtanforderungen in Bezug auf die technische Realisierbarkeit.

• Kostenrechnung

• Angebote erstellen

• Angebotsnachverfolgung

• Kundenaquise aus dem Innendienst heraus

• 40k - 75k keine Variable


Business-Development-Manager

• Analysieren des Wirtschaftsmarktes

• Entwerfen neuer Business-Strategien

• Überblick über Finanzen, Wirtschaftsrecht und Wirtschaftswissenschaften

• 45k - 100k mit hoher Variable


Vertriebsleiter

• Digitalisierung im Vertrieb verstehen und aktiv vorantreiben

• Profi-Teams aufbauen und entwickeln

• Erfolgreich führen

• Performance und Produktivität steigern

• Vorbild für Vertriebsmitarbeiter

• Unterhaltsam präsentieren

• 90k bis 250k mit hoher Variable

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TESTE DEIN WISSEN

Welche Faktoren spielen bei der Ermittlung der Nachfragemacht eine Rolle?

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

1.) Welchen Anteil am wichtigen Absatzmarkt (einer Region) hat 

das Unternehmen? 

2.) Welchen Wachstumsausblick bietet das Unternehmen für 

Lieferanten? 

3.) Welche Möglichkeiten zur Weiterentwicklung des Know-Hows

bietet das Unternehmen für Lieferanten? 

4.) Können Lieferanten davon profitieren (Imagegewinn), wenn 

sie für einen bestimmten Kunden arbeiten? (Referenzen!) 

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TESTE DEIN WISSEN

Welche Faktoren spielen bei der Ermittlung der Angebotsmacht eine Rolle?

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TESTE DEIN WISSEN

Angebotsmacht

1.) Wie viele glaubwürdige Lieferanten gibt es? 

2.) Wie verteilen sich die Marktanteile auf diese Lieferanten? 

3.) Wie ist die Dynamik von Fusionen und Akquisitionen im  

Lieferantenmarkt? 

4.) Wie leicht können neue Anbieter in den Markt einsteigen? 

5.) Wie leicht können Lieferanten gewechselt werden? 

6.) Wie verfügbar sind Substitutionsprodukte? 

7.) Wie leicht kann auf Substitutionsprodukte umgestellt werden? 

8.) Wie ist die Verfügbarkeit der Produkte und zeichnen sich 

Lieferengpässe ab?

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TESTE DEIN WISSEN

Beschreiben Sie den Risk-Mgmt-Kreislauf.


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TESTE DEIN WISSEN
  1. Risiko identifizieren
  2. Risikobewertung
  3. Risikominderung definieren:
    • Avoid (vermeiden)
    • Transfer (übergeben)
    • Reduce ( verringern)
    • Retent (zurückhalten)
    • Insure (absichern)
  4. Umsetzung der Risikominderung
  5. Überprüfung der tatsächlichen Risikominderung
  6. Gelernte Lektionen
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TESTE DEIN WISSEN

Zwischen welchen Spezifikationstypen unterscheidet man? 

Was sollte man favorisieren?

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TESTE DEIN WISSEN
  • Eine Spezifikation ist die Auflistung der Anforderungen oder Dienstleistung eines Produkts oder eines Systems. Ziel der Spezifikation ist es diese zu definieren und zu quantifizieren.
  • Man unterscheidet zwischen
    • Technische Spezifikationen/Anforderungen: An Material, Bauleistung …
      Z.B. Das Produkt soll der ISO TS 16949 Norm entsprechen.
    • Funktionale Spezifikationen/Anforderungen: Was soll das System tun/können? Funktionalitäten des Systems bzw. Produkts, dessen Daten oder Verhalten
      Z.B. Das Produkt soll den Saldo eines Kontos zu einem Stichtag berechnen.


Funktionale Anforderungen sind wichtiger, da diese die Funktionalität des Produktes vorgeben.

Ist die Funktionalität nicht geben, trägt eine gute technische Umsetzung nicht viel zum 

Projekterfolg bei. 

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TESTE DEIN WISSEN

Ausgangskurs: 1,54 (1,00 EUR = 1,54 USD). Dollar wird stärker. 

Mehr oder weniger als 1,54 USD für 1 EUR?

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

Weniger als 1,54, denn: wenn USD ↑, 

dann EUR ↓. 

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TESTE DEIN WISSEN

Welche Kursentwicklung des Euro ist für uns als EINKÄUFER vorteilhaft, wenn wir viele Fremdwährungsbezüge haben?

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

Steigende Eurokurse


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TESTE DEIN WISSEN

Einige lokale Währungen sind an den Dollar gekoppelt. 

Würden Sie dann in Dollar sichern?

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

Nein, denn die Bindung an den Dollar kann jederzeit aufgelöst werden.

Lösung ausblenden
TESTE DEIN WISSEN

Würden Sie bereits in der Angebotsphase sichern?


Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

Ja, setzt jedoch hohe Auftragswahrscheinlichkeit und kurzfristige Auftragsvergabe voraus


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TESTE DEIN WISSEN

Welche Währungen sind die „Gängisten“ am 

Weltmarkt?

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

Doller, Euro, Brit Pfund, Yen, Can. Dollar, Aus Pfund. (Achtung Yuan nur bedingt)

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TESTE DEIN WISSEN

Welches sind die 3 wichtigsten wissenschaftlichen Themenfelder im Sales ? 

Nennen Sie für jedes Themenfeld je 3 strategische oder digitale Ansätze zur Verbesserung der Sales Performance.

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TESTE DEIN WISSEN

1. Lead Generation

A. Kunde-des-Kunden

B. Kunden-Community

C. Kontaktpunkt

D. Kunden Selbsttest

E. Spielführer


2. Lead Convention

A. Szenarien & Simulationen

B. Frühwarnsystem

C. Agile Steuerung

D. Yield Management

E. Integrierter Verkauf & Planung


3. Wachstum generieren:  Kundenpotentiale erschließen

A. Value Based Solution Sellning

B. Buying Center Analyse

C. Penetrations Steuerung

D. Situative Kundenklassifikation

E. Performance Steuerung


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Beispielhafte Karteikarten für deinen Technischer Einkauf und Vertrieb Kurs an der Duale Hochschule Baden-Württemberg - von Kommilitonen auf StudySmarter erstellt!

Q:

Was unterscheidet einen Key Account Manager von einem Area 

Sales Manager?

A:

(Area-)Sales-Manager

•Betreuung Bestandskunden

• Neukundengewinnung

• Teilnahme Messe und Kundenveranstaltungen

• Unternehmen platzieren

• 50k - 150k bis zu 30% Variable


(Key-)Account-Manager

• Pflegung der wertvollsten Kunden-Beziehungen

• Erzeugen hohe Kosten mit niedrigen Margen

• Lohnenswert für Kunden mit hohem Potenzial

• 80k bis 150k mit hoher Variable

Q:

Welche Sales Typen gibt es?


A:

(Area-)Sales-Manager

•Betreuung Bestandskunden

• Neukundengewinnung

• Teilnahme Messe und Kundenveranstaltungen

• Unternehmen platzieren

• 50k - 150k bis zu 30% Variable


(Key-)Account-Manager

• Pflegung der wertvollsten Kunden-Beziehungen

• Erzeugen hohe Kosten mit niedrigen Margen

• Lohnenswert für Kunden mit hohem Potenzial

• 80k bis 150k mit hoher Variable


Vertriebsinnendienst

• Prüfen der Pflichtanforderungen in Bezug auf die technische Realisierbarkeit.

• Kostenrechnung

• Angebote erstellen

• Angebotsnachverfolgung

• Kundenaquise aus dem Innendienst heraus

• 40k - 75k keine Variable


Business-Development-Manager

• Analysieren des Wirtschaftsmarktes

• Entwerfen neuer Business-Strategien

• Überblick über Finanzen, Wirtschaftsrecht und Wirtschaftswissenschaften

• 45k - 100k mit hoher Variable


Vertriebsleiter

• Digitalisierung im Vertrieb verstehen und aktiv vorantreiben

• Profi-Teams aufbauen und entwickeln

• Erfolgreich führen

• Performance und Produktivität steigern

• Vorbild für Vertriebsmitarbeiter

• Unterhaltsam präsentieren

• 90k bis 250k mit hoher Variable

Q:

Welche Faktoren spielen bei der Ermittlung der Nachfragemacht eine Rolle?

A:

1.) Welchen Anteil am wichtigen Absatzmarkt (einer Region) hat 

das Unternehmen? 

2.) Welchen Wachstumsausblick bietet das Unternehmen für 

Lieferanten? 

3.) Welche Möglichkeiten zur Weiterentwicklung des Know-Hows

bietet das Unternehmen für Lieferanten? 

4.) Können Lieferanten davon profitieren (Imagegewinn), wenn 

sie für einen bestimmten Kunden arbeiten? (Referenzen!) 

Q:

Welche Faktoren spielen bei der Ermittlung der Angebotsmacht eine Rolle?

A:

Angebotsmacht

1.) Wie viele glaubwürdige Lieferanten gibt es? 

2.) Wie verteilen sich die Marktanteile auf diese Lieferanten? 

3.) Wie ist die Dynamik von Fusionen und Akquisitionen im  

Lieferantenmarkt? 

4.) Wie leicht können neue Anbieter in den Markt einsteigen? 

5.) Wie leicht können Lieferanten gewechselt werden? 

6.) Wie verfügbar sind Substitutionsprodukte? 

7.) Wie leicht kann auf Substitutionsprodukte umgestellt werden? 

8.) Wie ist die Verfügbarkeit der Produkte und zeichnen sich 

Lieferengpässe ab?

Q:

Beschreiben Sie den Risk-Mgmt-Kreislauf.


A:
  1. Risiko identifizieren
  2. Risikobewertung
  3. Risikominderung definieren:
    • Avoid (vermeiden)
    • Transfer (übergeben)
    • Reduce ( verringern)
    • Retent (zurückhalten)
    • Insure (absichern)
  4. Umsetzung der Risikominderung
  5. Überprüfung der tatsächlichen Risikominderung
  6. Gelernte Lektionen
Mehr Karteikarten anzeigen
Q:

Zwischen welchen Spezifikationstypen unterscheidet man? 

Was sollte man favorisieren?

A:
  • Eine Spezifikation ist die Auflistung der Anforderungen oder Dienstleistung eines Produkts oder eines Systems. Ziel der Spezifikation ist es diese zu definieren und zu quantifizieren.
  • Man unterscheidet zwischen
    • Technische Spezifikationen/Anforderungen: An Material, Bauleistung …
      Z.B. Das Produkt soll der ISO TS 16949 Norm entsprechen.
    • Funktionale Spezifikationen/Anforderungen: Was soll das System tun/können? Funktionalitäten des Systems bzw. Produkts, dessen Daten oder Verhalten
      Z.B. Das Produkt soll den Saldo eines Kontos zu einem Stichtag berechnen.


Funktionale Anforderungen sind wichtiger, da diese die Funktionalität des Produktes vorgeben.

Ist die Funktionalität nicht geben, trägt eine gute technische Umsetzung nicht viel zum 

Projekterfolg bei. 

Q:

Ausgangskurs: 1,54 (1,00 EUR = 1,54 USD). Dollar wird stärker. 

Mehr oder weniger als 1,54 USD für 1 EUR?

A:

Weniger als 1,54, denn: wenn USD ↑, 

dann EUR ↓. 

Q:

Welche Kursentwicklung des Euro ist für uns als EINKÄUFER vorteilhaft, wenn wir viele Fremdwährungsbezüge haben?

A:

Steigende Eurokurse


Q:

Einige lokale Währungen sind an den Dollar gekoppelt. 

Würden Sie dann in Dollar sichern?

A:

Nein, denn die Bindung an den Dollar kann jederzeit aufgelöst werden.

Q:

Würden Sie bereits in der Angebotsphase sichern?


A:

Ja, setzt jedoch hohe Auftragswahrscheinlichkeit und kurzfristige Auftragsvergabe voraus


Q:

Welche Währungen sind die „Gängisten“ am 

Weltmarkt?

A:

Doller, Euro, Brit Pfund, Yen, Can. Dollar, Aus Pfund. (Achtung Yuan nur bedingt)

Q:

Welches sind die 3 wichtigsten wissenschaftlichen Themenfelder im Sales ? 

Nennen Sie für jedes Themenfeld je 3 strategische oder digitale Ansätze zur Verbesserung der Sales Performance.

A:

1. Lead Generation

A. Kunde-des-Kunden

B. Kunden-Community

C. Kontaktpunkt

D. Kunden Selbsttest

E. Spielführer


2. Lead Convention

A. Szenarien & Simulationen

B. Frühwarnsystem

C. Agile Steuerung

D. Yield Management

E. Integrierter Verkauf & Planung


3. Wachstum generieren:  Kundenpotentiale erschließen

A. Value Based Solution Sellning

B. Buying Center Analyse

C. Penetrations Steuerung

D. Situative Kundenklassifikation

E. Performance Steuerung


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