Vertriebs­prozesse im Handwerk Analysieren und Darstellen

• Wenn Vertriebsprozesse im Handwerk vom Erstkontakt bis zum Abschluss unübersichtlich bleiben, braucht der Vertrieb eine belastbare Darstellung und Analyse. Im Mittelpunkt stehen Medienbrüche, Zuständigkeiten und Verbesserungsansätze für digitale Vertriebsabläufe.
• 1. Grundlagen des IT Vertriebs und Technische Grundlagen von Softwareprodukten für Handwerksbetriebe
• Werteversprechen für digitale Lösungen im Handwerk mit dem Market Value Canvas strukturieren
• Akteure und Schritte eines IT-Sales-Prozesses benennen
• Elemente digitaler Produkte und deren Nutzen für betriebliche Abläufe erläutern
• 2. Berufliche Positionierung sowie Markt- und Kundenanalyse im Handwerk
• Eigene Vertriebsrolle und Kompetenzprofil für digitale Vertriebsaufgaben beschreiben
• Wettbewerber und alternative Lösungsansätze systematisch vergleichen
• Zielgruppen und Werteversprechen für handwerkliche Kundschaft formulieren
• 3. Customer Relationship Management und SaaS Vertrieb: Akquise & Kommunikation
• Kontakte, Unternehmen und Verkaufschancen in HubSpot oder Salesforce strukturiert dokumentieren
• Leadquellen für handwerksnahe Zielgruppen auswählen
• Vertriebsstrategien für die Ansprache neuer Kontakte ableiten

Kursinhalt

1. 1

   Angebote verhandeln & erstellen für digitale Handwerkslösungen

   • Angebotsinformationen im CRM nachvollziehbar festhalten
   • Vertriebsabläufe vom Erstkontakt bis zum Abschluss visualisieren
2. 2

   Sales Automation und Agiles Projekt- und Anforderungsmanagement

   • CRM-Automatisierungen für wiederkehrende Vertriebsaufgaben definieren
   • Vertriebsziele als überprüfbare OKRs formulieren
   • Rollen und Verantwortlichkeiten in einem Vertriebsteam festlegen
   • Zielgruppen und Geschäftsmodelle für digitale Angebote einordnen
   • Sales Funnel mit klaren Kriterien für die Phasensteuerung aufbauen
   • Eigene Vertriebsaufgaben priorisieren und Rückschläge reflektieren
   • No-Code-Tools für standardisierte Vertriebsabläufe bewerten
   • CRM-Automatisierungen für Übergaben und Nachfassaufgaben einrichten

• Angebote mit Leistungsumfang, Nutzenargumentation und nächsten Schritten aufbauen

• Verhandlungsziele und Gesprächsoptionen für unterschiedliche Kundensituationen vorbereiten

• 5. Prozessanalyse im Vertrieb: Darstellung und Analyse von Prozessen im Handwerk

• Engpässe, Medienbrüche und unklare Zuständigkeiten in einem Vertriebsprozess erkennen

• Verbesserungsansätze mit Design Thinking für einen Vertriebsablauf entwickeln

• No-Code-Abläufe mit Make oder Zapier für die Lead- und Dealbearbeitung planen

• Anforderungen priorisieren und Arbeitsschritte in Scrum oder Kanban organisieren

• 7. Leadership im Vertrieb und Go-To-Market Strategien für digitale Produkte

• 8. Sales Prozess und Buying Journey sowie Sales Mindset, Sales Skills und Selfmanagement

• Customer und Buyer Journey für einen handwerklichen B2B-Verkaufsfall skizzieren

• 9. SaaS Vertrieb: Sales Rhetorik und Kommunikationsskills sowie Leadgenerierung und Pipeline Aufbau

• Kundentermine mit Gesprächsstruktur, Fragen und Nutzenargumenten vorbereiten

• Outbound-Nachrichten und Gesprächseinstiege für neue Kontakte formulieren

• Leads nach Quelle, Bedarf und Gesprächsstatus in einer Pipeline einordnen

• 10. KI und Automatisierung im Sales - CRM Deep Dive und Sales Enablement

• Schnittstellen zwischen Sales und Product für die Prozessverbesserung dokumentieren