Sales Manager/​-in (IHK)

Passt der Kurs zu dir?

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   Bring kaufmännische Grundlagen wie Deckungsbeitrag und Preiskalkulation mit, denn Vertriebsplanung arbeitet mit Umsatz- und Margenzielen.
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   Kenne vor der ersten Akquisekampagne § 7 UWG: Werbeanrufe bei Verbrauchern und Werbe-E-Mails brauchen eine vorherige ausdrückliche Einwilligung.
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   Kläre, ob dein Zielbetrieb mit HubSpot, Salesforce oder SAP arbeitet, denn mehrere Kurse sind auf ein bestimmtes CRM-System zugeschnitten.

Das lernst du

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   Sie sind der Meinung, dass erfolgreiche Verkäufer ein angeborenes Talent besitzen und man entweder ein guter "Vertriebler" ist oder eben nicht? Wenn Ihre Antwort in diesem Fall "Ja" ist, freuen wir uns darauf, Ihnen bei der Weiterbildung zum "Sales Manager (IHK)" - Stück für Stück - das Gegenteil zu beweisen.
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   Die gute Nachricht gleich vorab: Erfolgreich Verkaufen ist keine außergewöhnliche Gabe, sondern vielmehr das Wissen um bestimmte Prozesse und Techniken sowie deren konsequente und emphatische Anwendung. Egal ob telefonische Terminvereinbarung, Produktpräsentation, Direktverkauf, Bedarfsermittlung, Kundenrückgewinnung oder persönliche Positionierung - all diese (zumeist ungeliebten) Tätigkeiten sind zu 100 Prozent erlernbar.
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   Dieser IHK-Zertifikatlehrgang ist staatlich geprüft und zugelassen durch die Staatliche Zentralstelle für Fernunterricht (ZFU).
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   Kunden- und Verkaufspsychologie
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   Psychologie der Kaufentscheidung
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   Kaufentscheidungsprozess
7. 7
   Strategien, Heuristiken
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   Psychologie des Preises
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   Preiswahrnehmung, Preisempfinden
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    Preisforschung
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    Kundentypen
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    Persönliche Einstellung zum Verkauf
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    Psychologische Grundlagen
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    Rolle des Verkäufers
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    Selbsteinschätzung/ Fremdeinschätzung
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    Ermittlung der eigenen Kompetenzen
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    Analyse von Vorprägungen im Verkauf
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    Ziele professionell angehen
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    Management im Vertrieb
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    Strategisches vs. Operatives Management
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    Der Managementprozess
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    Phasen des Managementprozesses
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    Selbstmanagement
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    Arbeitsmethodik
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    Professionelles Zeitmanagement
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    Rechtliche Rahmenbedingungen
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    Unternehmensformen
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    Vertragsrecht
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    Gültigkeit von Verträgen
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    Haftungsrecht
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    Fernabsatzgesetz
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    Rechtlicher Exkurs: Gutschein, Garantie, Gewährleistung
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    Führungskraft im Vertrieb
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    Herausforderungen im Vertrieb
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    Führung eines Sales Teams
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    Mitarbeitermotivation
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    Motivationsstrategien und -barrieren
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    Mitarbeiterakquise
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    Mitarbeiterauswahl
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    Modernes Verkaufen mit modernen Führungsansätzen
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    Vertriebsstrategie und -organisation
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    Bedeutung der Vertriebsstrategie
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    Verständnis von Markt, Kunden und Mitbewerbern
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    Unternehmensziele vs. Vertriebsziele
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    Werkzeuge zur Vertriebsstrategie (TOWS-Analyse, Ansoff-Matrix)
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    Instrumente zur Umsetzung der Vertriebsstrategie
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    Aufbau des Vertriebs als Schlüssel zur Effizienz (Rollenprofil, Qualifikationen)
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    Ablauforganisation (Vertriebsprozesse)
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    Budget, Controlling, Ergebnisbewertung
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    Klassische Kundenakquise
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    Angebots-, Wettbewerbs- und Kundenstammanalyse
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    Zielgruppendefinition
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    Instrumente und Werkzeuge der Kundenakquise
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    Telefonakquise
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    Persönliche Akquise
56. 56
    Werbebriefe
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    E-Mail/ Newsletter
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    Empfehlungsmarketing
59. 59
    Angebotserstellung
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    Fehlerquellen bei der Kundenakquise
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    Kundenakquise 2.0 - Chancen im Online Marketing
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    Stationärer vs. Online-Handel
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    Vorteile und Chancen im Online Marketing
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    Erste Schritte zur Optimierung von Online Marketing

    Google My Business, Google Anzeigen, Bing
    Erscheinungsformen von Social Media
    Relevante Plattformen zur Kundenakquise (facebook, Instagram, Twitter und Co.)
    Techniken erfolgreicher Verkäufer
    Aktives Zuhören
    Positionierung
    Körpersprache
    Story Telling
    Präsentationstechniken
    Small Talk
    Business-Knigge
    Verkaufsgespräche und Verhandlungen
    Der rote Faden im Verkaufsgespräch
    Aufwärmphase, Bedarfsanalyse, Verkaufsphase, Einwandbehandlung
    Der Prozess einer Verhandlung
    Regeln und Methoden kompetitiven Verhandelns
    Verhandlungsdilemma und Probleme in Verhandlungen
    Exkurs: Spieltheorie
    Customer Relationship Management
    CRM als kundenorientierte Unternehmensausrichtung
    Analyse v. Kundenverhalten & -präferenzen mithilfe v. internen Datenbanken
    CRM Instrumente (operative, kollaborative, analytische Instrumente)
    Betrachtung des CRM Prozesses
    Beziehungsmarketing
    Datenschutz
    Grundprinzipien deutscher Datenschutzgesetze
    Rechtliche Grundlagen
    Aufsichtsbehörden, Datenschutzbeauftragte
    Grundregeln zur Einhaltung des Datenschutzes
    Robinsonliste im Sales Management
    Datenschutz im Umgang mit Kundendaten
    Datenschutz im Social Web
    Datenschutz auf Webseiten

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   Online

   31.12.2050 · Virtuelles Klassenzimmer · Vollzeit · Auf Anfrage · 1.000–5.000 €

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   Online

   Virtuelles Klassenzimmer · Teilzeit · Auf Anfrage · 1.000–5.000 €

Förderwege

Wer deinen Kurs zahlt

Was dir die Qualifikation beruflich bringt

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   Neukunden planvoll gewinnen

   Du stellst Zielkontakte nach Branche und Unternehmensgröße zusammen, qualifizierst sie und führst sie im CRM durch die Phasen der Verkaufspipeline. Dabei lernst du, welche Ansprache per Telefon oder E-Mail rechtlich zulässig ist. Beispiel: Du ordnest die Kontakte einer Fachmesse im CRM nach Branchen und legst für jede Gruppe eine eigene Nachfassaktion an.

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   Vertriebszahlen auswerten und steuern

   Kurse zu Vertriebscontrolling, KPI-Dashboards und Forecasting zeigen, wie du Abschlussquoten, Pipeline-Wert und Umsatz je Gebiet auswertest. So erkennst du, welche Region oder welches Produkt hinter dem Plan liegt. Beispiel: Du baust ein Dashboard, das jede Woche neue Leads, offene Angebote und Abschlüsse je Verkäuferin zeigt.

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   Neue Geschäftsfelder bewerten

   Im Business Development analysierst du Märkte und Wettbewerber, beschreibst eine Zielgruppe und rechnest einen Geschäftsplan durch. Kooperationen mit Partnerfirmen bereitest du mit Verhandlungsunterlagen vor. Beispiel: Du prüfst, ob sich eine bestehende Software auch an Handwerksbetriebe verkaufen lässt, und stellst das Ergebnis der Geschäftsführung vor.

Themen

Arbeitsmarkt

Arbeitsmarkt bundesweit