Nachfolger finden So gelingt die Übergabe von Praxis oder Unternehmen

Nachfolge meistern: Was du jetzt wissen musst

Ob du später eine Arztpraxis übernimmst, einen Familienbetrieb weiterführst oder selbst jemanden suchst, der dein aufgebautes Unternehmen weiterführt – die Nachfolge ist einer der komplexesten und folgenschwersten Vorgänge im Berufsleben. Wer frühzeitig versteht, wie Bewertung, Zulassungsrecht und Finanzierung zusammenspielen, hat einen entscheidenden Vorteil.

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Warum das Thema Nachfolge auch für Sie relevant ist

Für viele Berufstätige und Selbstständige ist Unternehmertum gleichbedeutend mit Gründung – der Aufbau von null. Dabei übersehen sie eine der häufigsten und oft attraktiveren Alternativen: die Übernahme einer bestehenden Praxis oder eines etablierten Unternehmens. Eine bestehende Patientenbasis, eingespielte Mitarbeitende, laufende Umsätze und eine bekannte Marke machen Nachfolgen in vielen Fällen risikoärmer als den kompletten Neustart. Wer diese Option früh auf dem Radar hat, kann seine Karriere bewusster auf die Übernahme ausrichten – etwa durch Schwerpunkte in Unternehmensrecht, Betriebswirtschaft oder gezieltes Netzwerken in der Wunschbranche.

Gleichzeitig ist das Wissen über Nachfolge nicht nur für künftige Übernehmer wertvoll. Wer eines Tages selbst eine Praxis aufbaut oder ein Unternehmen führt, wird früher oder später vor der Frage stehen: Wem übergebe ich mein Lebenswerk? Frühzeitiges Wissen über Bewertungsverfahren, rechtliche Stolperfallen und Finanzierungswege spart nicht nur Zeit, sondern auch erhebliche Kosten – Fehler in der Nachfolgeplanung können sich auf sechsstellige Beträge summieren.

Es ist wichtig, die beiden Perspektiven klar zu trennen: Nachfolge suchen meint die Suche nach einer Praxis oder einem Unternehmen, das man übernehmen möchte – also die Käufer- oder Nachfolgerseite. Nachfolger finden bedeutet umgekehrt, als Übergeber oder Verkäufer jemanden zu suchen, der die eigene Einheit weiterführt. Beide Rollen sind für Sparer, Anleger und Verbraucher relevant: Die einen wollen übernehmen, die anderen werden vielleicht in zwanzig Jahren übergeben. Typische Berufswege, in denen Nachfolge eine zentrale Rolle spielt, sind Arztpraxen, Zahnarztpraxen, Steuerberatungskanzleien, Handwerksbetriebe und Familienunternehmen jeder Größe.

Die häufigsten Nachfolge-Szenarien im Vergleich

Nicht jede Nachfolge funktioniert gleich – die Branche und Rechtsform bestimmen, welche Regeln gelten. Bei einer Arztpraxis steht die Kassenarztzulassung im Mittelpunkt: Sie ist nicht frei übertragbar und muss vom Zulassungsausschuss der zuständigen Kassenärztlichen Vereinigung (KV) genehmigt werden. Hinzu kommen Patientenstamm, laufende Mietverträge, Gerätelisten und Personalverträge als kaufpreisrelevante Faktoren. Die Übergabe einer Arztpraxis ist damit deutlich regulierter als etwa die Übergabe eines Handelsbetriebs.

Bei Familienunternehmen und KMU variiert der Prozess stark je nach Rechtsform. Die Übergabe eines Einzelunternehmens oder einer Personengesellschaft kann in weiten Teilen formfrei erfolgen, während die Übertragung von GmbH-Anteilen notariell beurkundet werden muss (§ 15 GmbHG). Neben dem klassischen Verkauf sind Schenkung mit Nießbrauchvorbehalt oder ein Management-Buy-in (MBI) – bei dem ein externer Manager Anteile übernimmt – verbreitete Gestaltungen.

Ein oft übersehenes Spezialfeld ist die Notar-Amtsnachfolge: Wenn ein Notar in den Ruhestand tritt, wird sein Amt nicht verkauft, sondern durch das zuständige Justizministerium neu besetzt – ein berufsrechtlicher Prozess, der nichts mit dem zivilrechtlichen Unternehmensverkauf zu tun hat. Wer eine notarielle Laufbahn anstrebt, sollte diesen Unterschied kennen. Davon zu trennen ist die Rolle des Notars als Urkundsperson bei anderen Nachfolgen: Bei GmbH-Anteilsübertragungen und Grundstücksgeschäften ist seine Beteiligung schlicht Pflicht.

Auf der anderen Seite des Spektrums stehen Konzernlösungen wie bei Siemens oder anderen DAX-Unternehmen: Hier greifen Aufsichtsratsprozesse, Corporate-Governance-Kodizes und internationale Headhunter-Mandate. Für Außenstehende ist diese Ebene eher Beobachterperspektive – relevant für das Verständnis von Unternehmensführung, aber kein praxisnaher Handlungsraum im frühen Berufsleben.

Schritt für Schritt: Nachfolger finden für eine Arztpraxis

Der erste und häufig unterschätzte Schritt ist die Praxisbewertung. Der Wert einer Arztpraxis wird in der Regel nach dem Ertragswertverfahren ermittelt, das auf den zukünftig zu erwartenden Gewinnen basiert. Die Bundesärztekammer hat hierfür Bewertungsstandards veröffentlicht, die als Orientierung dienen. Weil Praxiswerte stark von Fachrichtung, Lage und Patientenstamm abhängen, ist ein unabhängiger Steuerberater oder Praxisgutachter unerlässlich. Eigene Schätzungen ohne Fachkenntnis führen regelmäßig zu Konflikten in der Verhandlungsphase.

Im zweiten Schritt folgt die zulassungsrechtliche Prüfung. Die Kassenarztzulassung ist an die Person des Arztes gebunden und kann nicht wie ein Vermögensgegenstand übertragen werden. Der Nachfolger muss beim Zulassungsausschuss der zuständigen KV einen eigenen Antrag stellen. In gesperrten Planungsbereichen (Überversorgung) ist eine Praxisübernahme oft die einzige Möglichkeit, eine Zulassung zu erhalten – was den Übernahmewert erhöht, aber auch den Prozess verlängert. Der Zulassungsausschuss tagt in der Regel quartalsweise, was die Zeitplanung beeinflusst.

Die eigentliche Nachfolger-Suche läuft über mehrere Kanäle parallel. Die KVen betreiben eigene Praxisbörsen und Nachwuchsprogramme. Die Bundesärztekammer und die Landesärztekammern unterhalten ebenfalls Vermittlungsportale. Die Plattform nexxt-change des Bundesministeriums für Wirtschaft und Klimaschutz ist branchenübergreifend nutzbar und kostenlos. Praxisspezifische Vermittler und Praxisberater ergänzen das Bild, sind aber kostenpflichtig.

Abschließend steht die Due Diligence: Die strukturierte Prüfung aller kaufrelevanten Unterlagen. Dazu gehören Patientenzahlen der letzten Jahre, eine vollständige Geräteliste mit Wartungsprotokollen, der laufende Mietvertrag inklusive Verlängerungsoptionen, alle Personalverträge und eventuelle Betriebsrentenzusagen sowie offene Verbindlichkeiten gegenüber Lieferanten oder Finanzamt. Wer diesen Schritt überspringt oder abkürzt, riskiert teure Überraschungen nach dem Vertragsschluss.

Nachfolger finden im Unternehmen: IHK und nexxt-change als zentrale Anlaufstellen

Für gewerbliche Unternehmen außerhalb der freien Berufe sind die Industrie- und Handelskammern (IHK) die erste Anlaufstelle. Sie betreiben kostenlose Nachfolgebörsen, über die sowohl Übergeber als auch potenzielle Übernehmer Inserate schalten können – regional nach IHK-Bezirk filterbar. Darüber hinaus bieten die IHKen persönliche Beratungsgespräche, Leitfäden und Seminare zur Unternehmensnachfolge an. Dieser Service ist für Mitgliedsbetriebe kostenfrei und wird durch die Beiträge der Unternehmen finanziert.

nexxt-change ist die bundesweite Unternehmensnachfolge-Plattform des Bundesministeriums für Wirtschaft und Klimaschutz (BMWK). Die Plattform ist kostenlos, funktioniert anonymisiert und deckt alle Branchen ab. Verkäufer können ein Inserat aufgeben, ohne sofort ihren Namen preiszugeben – ein wichtiger Aspekt, weil eine frühzeitig öffentlich bekannte Verkaufsabsicht Mitarbeiter verunsichern und Wettbewerber informieren kann. Kaufinteressenten können gezielt nach Region, Branche und Unternehmensgröße filtern.

Für Handwerksbetriebe sind die Handwerkskammern (HWK) die relevante Institution. Sie führen eigene Nachfolgebörsen und kennen die spezifischen Anforderungen: Bei zulassungspflichtigen Handwerken muss der Übernehmer den Meistertitel besitzen oder einen Meister als fachliche Leitung einstellen – eine Hürde, die den Käufermarkt einschränkt und Kaufpreise beeinflusst. Steuerberatungskanzleien haben wiederum ihre eigenen Besonderheiten, da die Berufsordnung persönliche Zulassungen vorschreibt.

Ab einer gewissen Unternehmensgröße und Komplexität empfiehlt sich die Hinzuziehung eines M&A-Beraters (Mergers & Acquisitions). Diese Spezialisten übernehmen die Käufersuche, strukturieren den Prozess und bereiten Unterlagen wie das Informationsmemorandum vor. Ihre Honorare sind in der Regel erfolgsabhängig und steuerlich als Betriebsausgaben absetzbar. Für kleinere Betriebe ist ein erfahrener Steuerberater oft die wirtschaftlichere Alternative.

Bewertung und Kaufpreis: Methoden und ihre Grenzen

Die häufigste Methode zur Bewertung von Arztpraxen und kleinen bis mittleren Unternehmen ist das Ertragswertverfahren. Dabei werden die prognostizierten zukünftigen Gewinne mit einem Zinssatz abgezinst, um einen Barwert zu ermitteln. Das Verfahren spiegelt wider, was ein Käufer aus wirtschaftlicher Sicht zu zahlen bereit sein sollte, wenn er den gleichen Betrag alternativ verzinslich anlegen könnte. Die Schwierigkeit liegt in den Annahmen: Wie sicher sind die zukünftigen Erträge? Wie stark hängen sie von der Person des bisherigen Inhabers ab?

Das Substanzwertverfahren addiert den Zeitwert aller materiellen Vermögensgegenstände – Inventar, Geräte, Fahrzeuge, Vorräte – und zieht die Schulden ab. Es liefert eine Art Bodenwert und wird oft als Untergrenze des Kaufpreises betrachtet. Allein reicht es selten aus, weil es immaterielle Werte ignoriert.

Genau diese immateriellen Werte, zusammengefasst als Goodwill, machen bei Praxen und Dienstleistungsunternehmen oft den größten Teil des Kaufpreises aus. Der Patientenstamm einer gut eingeführten Hausarztpraxis, der Ruf einer Steuerkanzlei oder die langjährigen Lieferantenbeziehungen eines Handwerksbetriebs sind real, aber schwer zu beziffern. Ein Patientenstamm hat nur dann Wert, wenn die Patienten auch zum Nachfolger kommen – weshalb Übergabephasen mit paralleler Tätigkeit des bisherigen Inhabers üblich sind.

Branchenübliche Multiplikatoren (z. B. ein Vielfaches des EBITDA) variieren stark nach Sektor, Region und Marktsituation. Die IHK weist ausdrücklich darauf hin, pauschale Faustformeln kritisch zu hinterfragen und stets ein individuelles Gutachten einzuholen. Wer als Käufer unrealistische Preisvorstellungen des Verkäufers akzeptiert, finanziert im schlimmsten Fall eine Übernahme, die sich niemals amortisiert.

Rechtliche Grundlagen: Verträge, Notar und Übergabeprozess

Die Notarpflicht ist kein bürokratisches Detail, sondern ein zwingendes gesetzliches Erfordernis. Bei der Übertragung von GmbH-Anteilen verlangt § 15 GmbHG die notarielle Beurkundung des Kauf- oder Übertragungsvertrags – ohne Notar ist der Vertrag schlicht nichtig. Gleiches gilt für Grundstücksübertragungen nach § 311b BGB. Wer eine Praxis kauft, die in eigenen Räumen betrieben wird, kann also doppelt von der Notarpflicht betroffen sein.

Vor dem eigentlichen Kaufvertrag steht häufig ein Letter of Intent (LoI). Dieses Absichtsdokument ist in der Regel rechtlich unverbindlich, strukturiert aber die Verhandlung: Es legt fest, zu welchem ungefähren Preis, unter welchen grundlegenden Bedingungen und bis wann die Parteien einen Vertrag anstreben. Ein LoI schafft Verbindlichkeit im moralischen Sinne und verhindert, dass parallele Verhandlungen mit anderen Interessenten die Hauptverhandlung torpedieren.

Wettbewerbsverbote sind ein Standard­bestandteil von Unternehmenskaufverträgen. Der Verkäufer verpflichtet sich, in einem definierten geographischen Umfeld und für einen bestimmten Zeitraum keine konkurrierende Tätigkeit aufzunehmen. Diese Klauseln müssen jedoch angemessen sein – zu weitreichende Verbote können nach AGB-Recht unwirksam sein oder kartellrechtliche Fragen aufwerfen.

Besonders wichtig für Übernehmer ist § 613a BGB, der den Betriebsübergang regelt. Beim Kauf eines Unternehmens als Betrieb (Asset Deal) treten alle Arbeitnehmer automatisch mit ihren bisherigen Rechten in das neue Arbeitsverhältnis über – Kündigungen wegen des Betriebsübergangs sind unzulässig. Mitarbeiter haben jedoch ein Widerspruchsrecht; widersprechen sie, verbleiben sie beim Verkäufer. Tarifverträge und Betriebsvereinbarungen gelten zunächst weiter. Dies macht sorgfältige Personalplanung zu einem unverzichtbaren Teil der Due Diligence.

Finanzierung der Praxis- oder Unternehmensübernahme als Berufseinsteiger

Der KfW-ERP-Gründerkredit ist das bekannteste Förderdarlehen für Praxis- und Unternehmensübernahmen. Er wird über die Hausbank beantragt, die das Kreditrisiko teilweise trägt. Die Konditionen – Zinssatz, Laufzeit, Tilgungsfreijahre – ändern sich regelmäßig und sollten direkt auf kfw.de geprüft werden. Wichtig: Der Antrag muss vor Beginn des Vorhabens gestellt werden; nachträgliche Förderungen sind ausgeschlossen.

Wenn das Eigenkapital nicht ausreicht, kommen die Bürgschaftsbanken der Länder ins Spiel. Sie übernehmen eine Ausfallbürgschaft gegenüber der Hausbank, was die Kreditvergabe auch dann ermöglicht, wenn die Besicherung aus eigenen Mitteln zu schwach wäre. Der Antrag wird in der Regel parallel zum Bankgespräch gestellt. Die Bürgschaftsquoten und Höchstbeträge variieren je nach Bundesland.

Banken erwarten für Praxis- und Unternehmensübernahmen in der Regel einen substanziellen Eigenkapitalanteil. Wie hoch dieser sein muss, hängt von der Bonität des Käufers, der Qualität des Übernahmeobjekts und der finanzierenden Bank ab. Als Berufseinsteiger ohne langes Kredithistorium ist der Aufbau von Eigenkapital – etwa durch diszipliniertes Sparen oder die Nutzung des Sparerpauschbetrags von 1.000 € (Ledige) bzw. 2.000 € (Zusammenveranlagte) bei Kapitalanlagen – ein direkter Beitrag zur späteren Finanzierungsfähigkeit.

Für angehende Ärzte gibt es zusätzliche Sonderprogramme: Neben KfW-Programmen existieren Länderprogramme zur Sicherung der Landärzteversorgung, die zinsgünstige Darlehen oder sogar Zuschüsse für Praxisübernahmen in unterversorgten Gebieten bieten. Die Kassenärztlichen Vereinigungen und die Kassenärztliche Bundesvereinigung (KBV) informieren über aktuelle Angebote.

Typische Fehler beim Nachfolger finden – und wie du sie vermeidest

Der häufigste und folgenreichste Fehler ist zu späte Planung. Experten aus dem Beratungsumfeld der IHKen empfehlen, die Nachfolgeplanung spätestens fünf bis sieben Jahre vor dem gewünschten Übergabetermin zu beginnen. Das klingt nach viel Vorlauf, ist aber realistisch: Praxisbewertung, Käufersuche, Due Diligence, Vertragsverhandlung und Übergabephase können selbst im günstigen Fall zwei bis drei Jahre in Anspruch nehmen – und scheiternde Verhandlungen zwingen zurück auf Anfang.

Ein zweiter klassischer Fehler sind unrealistische Preisvorstellungen auf Verkäuferseite. Wer Jahrzehnte in eine Praxis oder ein Unternehmen investiert hat, verbindet damit einen emotionalen Wert, der sich im Kaufpreis nicht widerspiegeln kann. Ein professionelles Gutachten schützt beide Seiten: den Verkäufer vor Dumpingpreisen, den Käufer vor Überzahlungen, die die Rentabilität dauerhaft gefährden.

Fehlende oder oberflächliche Due Diligence ist ein Fehler, der teuer wird. Versteckte Schulden, laufende Arbeitsgerichtsverfahren, Altlasten aus früheren Steuerbescheiden oder nicht genehmigte Umbauten in gemieteten Räumen können nach der Übernahme plötzlich auf den neuen Inhaber durchschlagen. Ein erfahrener Steuerberater und Rechtsanwalt lohnen sich als Begleitung – ihre Kosten sind marginal im Vergleich zu potenziellen Haftungsrisiken.

Schließlich werden weiche Faktoren systematisch unterschätzt. Die besten Zahlen nützen nichts, wenn das Schlüsselpersonal nach der Übernahme kündigt, die Unternehmenskultur nicht zur neuen Führung passt oder langjährige Lieferantenbeziehungen durch einen unsensiblen Übergangsprozess zerbrechen. Mitarbeiterinformation, transparente Kommunikation und eine angemessene Übergabephase mit dem bisherigen Inhaber sind keine weichen Extras, sondern harte Erfolgsfaktoren.

Häufige Fragen