MKT 401 an der Universität Mannheim

Karteikarten und Zusammenfassungen für MKT 401 an der Universität Mannheim

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A1) Being market-driven is only one facet of market orientation

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A1) Marketing objectives relations

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A2) If you don't think segmentation, you don't think marketing
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A1) Marketing - Customer?

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A1) How to compete (3)

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A1) Devisions about "how" and "where" to compete are influenced by the 3Cs

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A1) Where to compete?
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A1) How to compete? (2)

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A1) Dominance of marketing strategies variations

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A1) Market strategy as a market-oriented approach

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A1) Essential ingredients for market orientation
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A1) Corporate strategy and marketing strategy

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MKT 401

A1) Being market-driven is only one facet of market orientation
Market-oriented companies typically base their strategy on a strong market focus -> Hear the voice of customers, adapt to competitive requirements -> act in a market-driven way BUT: Simply focusing on customers needs could be dangerous for sustainable competitive advantage, risk falling behind: They just react to customers need by developing new products that could be obsolete at the time of launch = reactive approach "If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses"

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A1) Marketing objectives relations
Market orientation initially impacts objectives related to potential a) Marketing objectives related to market potential e.g. - Degree of awareness of the company - Degree of awareness of the service/product offer - Company reputation b) Marketing objectives related to market success e.g. - Sales -market share - Customer loyalty c) Economic marketing objectives e.g . - Marketing costs - Contribution margin - Profit

MKT 401

A2) If you don't think segmentation, you don't think marketing
Basis: Identifier variables Attributes that help to distinguish segments Question: Who is the customer? Descriptor: Response variables Attributes that help to reach and describe segments Question: What does customer want? Example: Suitability of segment solutions: - Behavioral relevance -Measurabiltiy - Responsiveness - Stability over time - Economic feasibility

MKT 401

A1) Marketing - Customer?
Marketing strategy is geared towards delivering superior customer value

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A1) How to compete (3)
Def: Functional area strategies and programs = supportive set of strategy imperatives Specifications: - Manufacturing strategy - Innovation strategy - Distribution strategy - Brand-building strategy

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A1) Devisions about "how" and "where" to compete are influenced by the 3Cs
- Customer - Competitor - Company

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A1) Where to compete?
Def: Product market investment decision = scope of business and its dynamics Specifications: - Products offered + products not offered - Market served + markets not served - Competitors attacked + competitors avoided - Level of vertical integration - Products markets to be entered + to be left in upcoming years - Investment patterns Examples: Ikea's well-defined business scope: well-designed furniture at low prices

MKT 401

A1) How to compete? (2)
Def: Resources = stocks of available factors that are owned or controlled by the firm Capabilities = firm specific capacity to deploy resources Specifications: a) Resources: - Tradable know how (e.g. patents and licenses) - Physical assets (e.g. property and plants) - Human capital b) Capabilities - Manufacturing flexibility - Responsiveness to market trends - Short product development cycles - Customer focus -> What you make out of resources, you have to implement capabilities, they are hard to copy -> extremely important

MKT 401

A1) Dominance of marketing strategies variations
1) One of several functional strategies - on a par with the other functional strategies - corporate strategy represents the framework for formulating the marketing strategy - concerned with strategic questions regarding the use of marketing instruments 2) Dominant functional strategy - Marketing strategy plays a key role compared to other functional strategies - Marketing area has a central role with respect to strategic issues in the company 3) Corporate strategy - Definition of the company philosophy and strategic objectives constitute main tasks of strategic marketing - Marketing strategy has a very high value for the company

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A1) Market strategy as a market-oriented approach
Def: Market orientation is an organization-wide generation, dissemination and responsiveness to market intelligence Market orientation implies to orientate the organizational culture, organizations structure and organizational processes towards customers and competitors Specifications: Market orientation -> Total company effort (Activities are coordinated and consistent) -> Value Creation Company activities are intended to increase profits and stakeholders value

MKT 401

A1) Essential ingredients for market orientation
1) Market orientation of organizational culture: - The layer of values (= firm's basic objective at high level of abstraction) - The layer of norms (=explicit or implicit rules about behavior) - The layer of artifacts (= symbols and visible behavior of employees) 2) Market orientation of organizational structure: - Consideration of customer-related aspects when dealing with organizational divisions - Prominent hierarchical position of the head of marketing/sales 3) Market orientation of organizational processes: - Generation, cross-functional sharing, and use of market-related information and knowledge - Delegation of decision authority to employees in customer contact - Make processes relative to customer transparent and responsive

MKT 401

A1) Corporate strategy and marketing strategy
Corporate Strategy: Defines the basic orientation of the company with regard to where and how to compete involving a long-term planning horizon Marketing strategy: A market-oriented process, taking into account a constantly changing business environment and the need to deliver superior customer value employing coordinated market-driven actions

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