Sozialpsychologie ich an der Universität Magdeburg

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Bait-and Switch oder Low Ball Technik

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Symbolischer Interaktionismus

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Möglichkeiten der Dissonanzreduktion

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Dissonanz nach enttäuschter Erwartung


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Theorie sozialer Vergleichsprozesse nach Festinger

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Was sind Kognitionen?

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Balance Theorie nach Heider

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Social inhibition

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Soziale Normen

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Kognitionen Heider

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Dissonanztheorie (Leon Festinger, 1957)


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Realistic Conflict Theory D.T. Campbell, 1965

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Sozialpsychologie ich

Bait-and Switch oder Low Ball Technik

Beinflussungstechnik zur Verkaufssteigerung 

- Zielperson wird dazu gebracht, sich auf ein Produkt festzulegen, dann ist es aber nicht verfügbar

Sozialpsychologie ich

Symbolischer Interaktionismus

Meine Identität zeigt sich symbolisch in
meinem Gegenüber

Sozialpsychologie ich

Möglichkeiten der Dissonanzreduktion

1. Änderung der dissonanten Kognition

2. Hinzufügen positiver Kognitionen

3. Missachten negativer Kognitionen

4. Substitution von Kognitionen

5. Änderung der Wichtigkeit von Kognitionen

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Dissonanz nach enttäuschter Erwartung


Aufwand-Rechtfertigungs-Effekt

Sozialpsychologie ich

Theorie sozialer Vergleichsprozesse nach Festinger

Durch soziale Vergleiche entwickeln wir ein Selbstbild

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Was sind Kognitionen?


▪ Gesamtheit aller Prozesse, die mit dem Wahrnehmen und Erkennen zusammenhängen

- Informationsverarbeitungsprozesse

Sozialpsychologie ich

Balance Theorie nach Heider

- man strebt danach ein ausbalanciertes kognitives System zu haben

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Social inhibition

Leistungsverschlechterung

Negativer sozialer Druck

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Soziale Normen

1. Injunktive (Soll-Normen)

2. Deskriptive (Ist-Normen)

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Kognitionen Heider

bestehen aus ihren Elementen und Relationen (Bewertungen)
o Es geht um Vorstellungen (Verhältnis zwischen zwei Sachen, die man
sich vorstellt)

Sozialpsychologie ich

Dissonanztheorie (Leon Festinger, 1957)


wenn 2 kognitive Elemente im Widerspruch stehen, ist man bestrebt einen konsistenten Zustand wieder herzustellen

Sozialpsychologie ich

Realistic Conflict Theory D.T. Campbell, 1965

Wettbewerb um knappe Ressourcen (Konflikte zwischen Gruppen)

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