Vertriebsmaagement an der Universität Hamburg

Karteikarten und Zusammenfassungen für Vertriebsmaagement an der Universität Hamburg

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Beispielhafte Karteikarten für Vertriebsmaagement an der Universität Hamburg auf StudySmarter:

Nennen Sie mir die 6 Grundelemente des ,, Verkaufens´´ und die jeweiligen Eigenschaften/Merkmale dazu.

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Nennen Sie mir die Sales - Elemente einer Verkaufseinheit (Sales Function)

Beispielhafte Karteikarten für Vertriebsmaagement an der Universität Hamburg auf StudySmarter:

Es gibt 2 Verschiedene Arten von Konflikten unter Menschen Nennen Sie mir beide Arten.

Beispielhafte Karteikarten für Vertriebsmaagement an der Universität Hamburg auf StudySmarter:

Was für Wege einer Konfliktlösung (-bewältigung)gibt es? (3 Wege)

Beispielhafte Karteikarten für Vertriebsmaagement an der Universität Hamburg auf StudySmarter:

Was für Nutzen und Kosten verbergen Sich hinter einem Persönlichem Verkauf?

Beispielhafte Karteikarten für Vertriebsmaagement an der Universität Hamburg auf StudySmarter:

Was sind die Elemente einer Vertriebstrategie (Sales Strategy)?

Beispielhafte Karteikarten für Vertriebsmaagement an der Universität Hamburg auf StudySmarter:

Welche Absatzkanäle gibt es? (direkter und indirekter Vertrieb) 

Beispielhafte Karteikarten für Vertriebsmaagement an der Universität Hamburg auf StudySmarter:

erläutern Sie die Begriffe Prozess und Ergebnisorientiert.

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Nenne mir die 8 Stufen des Verkaufsprozesses(Hauptprozess).

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1. Prospecting?

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2. Pre-approach?

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4. Understand Needs?

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Beispielhafte Karteikarten für Vertriebsmaagement an der Universität Hamburg auf StudySmarter:

Vertriebsmaagement

Nennen Sie mir die 6 Grundelemente des ,, Verkaufens´´ und die jeweiligen Eigenschaften/Merkmale dazu.
1. Kunden -> Bedarf, Geld
2. Verkäufer -> Leistungsbereitschaft
3. Ware/Dienstleistung -> verkaufsfertig
4. Interaktion -> Verhandeln
5. Kaufvertrag -> Angebot & Annahme
6. Transaktion -> Ware & Logistik oder Leistungserbringung, Zahlung

Vertriebsmaagement

Nennen Sie mir die Sales - Elemente einer Verkaufseinheit (Sales Function)
1. Zielsystem
2. Prozesse
3. Strategie
4. Managementsystem
5. Personal
6. Aufbau Organisation

Vertriebsmaagement

Es gibt 2 Verschiedene Arten von Konflikten unter Menschen Nennen Sie mir beide Arten.
1. Inter- personeller Konflikt
  • Persönliche Ebene, ausgelöst durch beteiligte Personen
  • zwischen Menschen die Ihre Ansichten/Ziele nicht zu Deckung bringen können oder sonstige zwischenmenschliche Unverträglichkeiten haben (Chemie)
  • Spannungen -> Feindschaft -> Destruktion

2. Sach-konflikt/Rollen-konflikt
  • Sachebne, ausgelöst durch Problemstellung
  • zwischen Menschen, die aufgrund ihrer Rolle/Funktion verschieden Ansichten/Ziele haben müssen
  • Wertschätzung -> Verständnis -> Kompromiss (oder Abbruch)

Sachkonflikte können zu interpersonellen Konflikten führen

Vertriebsmaagement

Was für Wege einer Konfliktlösung (-bewältigung)gibt es? (3 Wege)
1. Kampf (nehmen-nehmen)
  • Parteien betrachten sich als ungleichwertig
  • Konsequent: Sieg, Niederlage, Verzicht, Rückzug
2. Kompromiss (geben-nehmen)
  • Ein verbindendes Interesse liegt vor. Realistisches Kalkül der eigenen und gegnerischen Stärken und Schwächen
3. Kooperation (geben-geben- gemeinsam empfangen)
  • Glaube,dass das Problem das beide berührt, besser gemeinsam gelöst werden kann.
  • Parteien empfinden sich als gleichberechtigt, wenn auch mit unterschiedlichen Fähigkeiten.
  • individuelle Interessen in Harmonie bringen

Vertriebsmaagement

Was für Nutzen und Kosten verbergen Sich hinter einem Persönlichem Verkauf?
1. Durch persönlichen Kontakt mit dem Kunden (den Kundenvertretern) können sich
  • Problemstellungen tiefer verstehen lassen,
  • Lösungen klarer und pass genauer kommuniziert werden, 
  • Preisargumente treffender angebracht werden
2. Die größere emotionale Intensität
bringt
  • verbesserte Kommunikation(klarer,tiefer,länger),
  • persönliche Bindungen#

3. Da ein Kundenbesuch mehrere hundert Euro kosten kann, müssen kosten (mittelfristig) durch eine höhere Marge und größere Loyalität wieder verdient werden
  • Persönlicher Verkauf muss einen deutlichen Mehrwert gegenüber anderen Kontaktarten erzielen können

Vertriebsmaagement

Was sind die Elemente einer Vertriebstrategie (Sales Strategy)?
1. Zielsegmente -> schmal oder Gesamtmarkt

2. Produkt(gruppen) -> Spezialist oder Bacuhladen

3. Verkaufskanäle -> Direkt vs Händler

4. Preispolitik -> Nutzenargumentation oder aggressiver Preis

5. Kundenselektion -> Groß/Mittel/Klein

6. Kundenkontakt -> Berater oder Klinkenputzer

Vertriebsmaagement

Welche Absatzkanäle gibt es? (direkter und indirekter Vertrieb) 
1. Direkter Vertrieb
  • Reisende/Telefonverkäufer
  • Filialen
  • eigene Automaten
  • Herstellerversand/Online-Shop

2. Indirekter Vertrieb
  • Unabhängige Händler
  • Franchise-Nehmer

Vertriebsmaagement

erläutern Sie die Begriffe Prozess und Ergebnisorientiert.
1. Prozessorientierung

  • genaue Befolgung des Prozesses,
  • laufende Überprüfung auf Abweichungen von Prozessgrenzen
  • Erwartungen, dass so Ziel am schnellsten und günstigsten erreicht wird
  • Einhaltung der Regeln und Prozesse wird belohnt

2. Ergebnisorientierung


  • Mitteln zur Erreichung des Ziels frei wählbar
  • laufende Überprüfung auf Abweichungen von Zielerreichung
  • Erwartung, dass so Ziel am optimalsten erreicht wird
  • Zielerreichung oder Übererfüllung wird belohnt

Vertriebsmaagement

Nenne mir die 8 Stufen des Verkaufsprozesses(Hauptprozess).

1. Prospecting – search for and qualify prospects


2. Pre-approach - gather inforamtion and decide hot to approach the prospect

3. Approach - gain prospects attention, stimulate interest and make transition to presentation

4. Understand needs

5. Presentation - begin converting a prospect intoa customer by creating the desire for the product

6. Handling Objections

7. Close - obtain a purchase commitment from prospect and create a customer

8. Follow up - ensure the customer is satisfied with product/service



Vertriebsmaagement

1. Prospecting?
  • - Bei der Verkaufsprospektion wird nach potenziellen Kunden gesucht, mit dem Ziel, qualifizierte potenzielle Käufer zu identifizieren.
  • die sich in zahlende Kunden für Ihr Unternehmen verwandeln können.

Vertriebsmaagement

2. Pre-approach?
Sammeln und Analysieren aller wichtigen Informationen über den potenziellen Kunden, bevor eine Person in den Verkaufsprozess einbezogen wird.Und die bestmögliche Methode wählen

Vertriebsmaagement

4. Understand Needs?
1. Aufklärungsbedarf
  • bietet einen Plan dem folge zu leisten ist
  • Kaufkriterien des potenziellen Kunden bestimmen
  • Den Kunden dazu bringen selbstständig Probleme zu erkennen
2. Fragen stellen
  • Den Wundenpunkt des potenziellen Kunden entdecken
  • Kaufkriterium schaffen
  • Festlegung eines Zeitrahmens für den Abschluss der Verhandlungen
  • Einigung über das Problem feststellen, bevor mit der tatsächlichen Darstellung der Vorteile begonnen wird

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