Vertriebsmaagement an der Universität Hamburg

Karteikarten und Zusammenfassungen für Vertriebsmaagement im Sozialökonomie Studiengang an der Universität Hamburg in Hamburg

CitySTADT: Hamburg

CountryLAND: Deutschland

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Beispielhafte Karteikarten für Vertriebsmaagement an der Universität Hamburg auf StudySmarter:

Nennen Sie mir die Sales - Elemente einer Verkaufseinheit (Sales Function)

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Nennen Sie mir die 6 Grundelemente des ,, Verkaufens´´ und die jeweiligen Eigenschaften/Merkmale dazu.

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Es gibt 2 Verschiedene Arten von Konflikten unter Menschen Nennen Sie mir beide Arten.

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Was für Nutzen und Kosten verbergen Sich hinter einem Persönlichem Verkauf?

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Was für Wege einer Konfliktlösung (-bewältigung)gibt es? (3 Wege)

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5b. Presentations Formate?

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Welche Absatzkanäle gibt es? (direkter und indirekter Vertrieb) 

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4. Understand Needs?

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Nenne mir die 8 Stufen des Verkaufsprozesses(Hauptprozess).

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5. Presentation?

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erläutern Sie die Begriffe Prozess und Ergebnisorientiert.

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Was sind die Elemente einer Vertriebstrategie (Sales Strategy)?

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Vertriebsmaagement

Nennen Sie mir die Sales - Elemente einer Verkaufseinheit (Sales Function)

1. Zielsystem
2. Prozesse
3. Strategie
4. Managementsystem
5. Personal
6. Aufbau Organisation

Vertriebsmaagement

Nennen Sie mir die 6 Grundelemente des ,, Verkaufens´´ und die jeweiligen Eigenschaften/Merkmale dazu.

1. Kunden -> Bedarf, Geld
2. Verkäufer -> Leistungsbereitschaft
3. Ware/Dienstleistung -> verkaufsfertig
4. Interaktion -> Verhandeln
5. Kaufvertrag -> Angebot & Annahme
6. Transaktion -> Ware & Logistik oder Leistungserbringung, Zahlung

Vertriebsmaagement

Es gibt 2 Verschiedene Arten von Konflikten unter Menschen Nennen Sie mir beide Arten.

1. Inter- personeller Konflikt

  • Persönliche Ebene, ausgelöst durch beteiligte Personen
  • zwischen Menschen die Ihre Ansichten/Ziele nicht zu Deckung bringen können oder sonstige zwischenmenschliche Unverträglichkeiten haben (Chemie)
  • Spannungen -> Feindschaft -> Destruktion

2. Sach-konflikt/Rollen-konflikt

  • Sachebne, ausgelöst durch Problemstellung
  • zwischen Menschen, die aufgrund ihrer Rolle/Funktion verschieden Ansichten/Ziele haben müssen
  • Wertschätzung -> Verständnis -> Kompromiss (oder Abbruch)

Sachkonflikte können zu interpersonellen Konflikten führen

Vertriebsmaagement

Was für Nutzen und Kosten verbergen Sich hinter einem Persönlichem Verkauf?

1. Durch persönlichen Kontakt mit dem Kunden (den Kundenvertretern) können sich

  • Problemstellungen tiefer verstehen lassen,
  • Lösungen klarer und pass genauer kommuniziert werden, 
  • Preisargumente treffender angebracht werden

2. Die größere emotionale Intensität
bringt

  • verbesserte Kommunikation(klarer,tiefer,länger),
  • persönliche Bindungen#

3. Da ein Kundenbesuch mehrere hundert Euro kosten kann, müssen kosten (mittelfristig) durch eine höhere Marge und größere Loyalität wieder verdient werden

  • Persönlicher Verkauf muss einen deutlichen Mehrwert gegenüber anderen Kontaktarten erzielen können

Vertriebsmaagement

Was für Wege einer Konfliktlösung (-bewältigung)gibt es? (3 Wege)

1. Kampf (nehmen-nehmen)

  • Parteien betrachten sich als ungleichwertig
  • Konsequent: Sieg, Niederlage, Verzicht, Rückzug

2. Kompromiss (geben-nehmen)

  • Ein verbindendes Interesse liegt vor. Realistisches Kalkül der eigenen und gegnerischen Stärken und Schwächen

3. Kooperation (geben-geben- gemeinsam empfangen)

  • Glaube,dass das Problem das beide berührt, besser gemeinsam gelöst werden kann.
  • Parteien empfinden sich als gleichberechtigt, wenn auch mit unterschiedlichen Fähigkeiten.
  • individuelle Interessen in Harmonie bringen

Vertriebsmaagement

5b. Presentations Formate?

1. Stimulus Response Format:

ist eine Methode, bei dem es darum geht, das Richtige zum richtigen Zeitpunkt zu sagen, indem der Befragte durch eine Frage-Antwort-Sequenz geführt wird.

2.Formula Selling Format:
 Beruht auf der Grundlage einer festen Abfolge von Schritten (wie z. B. AIDA), der keine Abweichungen aufgrund geänderter Umstände zulässt.

3. Need Satisfaction Format:

der Verkäufer sucht nach den Bedürfnissen des Verbrauchers um dann sein Verkaufsgespräch oder seine Präsentation entsprechend dieser Bedürfnissen vorzubereiten








Vertriebsmaagement

Welche Absatzkanäle gibt es? (direkter und indirekter Vertrieb) 

1. Direkter Vertrieb

  • Reisende/Telefonverkäufer
  • Filialen
  • eigene Automaten
  • Herstellerversand/Online-Shop

2. Indirekter Vertrieb

  • Unabhängige Händler
  • Franchise-Nehmer

Vertriebsmaagement

4. Understand Needs?

1. Aufklärungsbedarf

  • bietet einen Plan dem folge zu leisten ist
  • Kaufkriterien des potenziellen Kunden bestimmen
  • Den Kunden dazu bringen selbstständig Probleme zu erkennen

2. Fragen stellen

  • Den Wundenpunkt des potenziellen Kunden entdecken
  • Kaufkriterium schaffen
  • Festlegung eines Zeitrahmens für den Abschluss der Verhandlungen
  • Einigung über das Problem feststellen, bevor mit der tatsächlichen Darstellung der Vorteile begonnen wird

Vertriebsmaagement

Nenne mir die 8 Stufen des Verkaufsprozesses(Hauptprozess).

1. Prospecting – search for and qualify prospects

2. Pre-approach – gather inforamtion and decide hot to approach the prospect

3. Approach – gain prospects attention, stimulate interest and make transition to presentation

4. Understand needs

5. Presentation – begin converting a prospect intoa customer by creating the desire for the product

6. Handling Objections

7. Close – obtain a purchase commitment from prospect and create a customer

8. Follow up – ensure the customer is satisfied with product/service

Vertriebsmaagement

5. Presentation?
  • Wenn Sie Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung, aus der Sichtweise des Kunden betrachtet in welcher weise es dem Kunden nützt, 
  • wird Ihre Präsentation ein fokussierter Dialog sein und nicht ein sich selbst vergrößernder Monolog. 
  • Nichts ist schlimmer als eine Verkaufspräsentation, die aus der Sicht des Verkäufers erfolgt. 
  • Aus diesem Grund ist die Bedarfsermittlung so wichtig und fließt idealerweise in diesen Schritt ein. Eine gute Bedarfsanalyse ermöglicht es Ihnen, Ihre Präsentation auf Ihr Publikum zuzuschneiden und interaktiv zu halten.

Vertriebsmaagement

erläutern Sie die Begriffe Prozess und Ergebnisorientiert.

1. Prozessorientierung

  • genaue Befolgung des Prozesses,
  • laufende Überprüfung auf Abweichungen von Prozessgrenzen
  • Erwartungen, dass so Ziel am schnellsten und günstigsten erreicht wird
  • Einhaltung der Regeln und Prozesse wird belohnt


2. Ergebnisorientierung

  • Mitteln zur Erreichung des Ziels frei wählbar
  • laufende Überprüfung auf Abweichungen von Zielerreichung
  • Erwartung, dass so Ziel am optimalsten erreicht wird
  • Zielerreichung oder Übererfüllung wird belohnt

Vertriebsmaagement

Was sind die Elemente einer Vertriebstrategie (Sales Strategy)?

1. Zielsegmente -> schmal oder Gesamtmarkt

2. Produkt(gruppen) -> Spezialist oder Bacuhladen

3. Verkaufskanäle -> Direkt vs Händler

4. Preispolitik -> Nutzenargumentation oder aggressiver Preis

5. Kundenselektion -> Groß/Mittel/Klein

6. Kundenkontakt -> Berater oder Klinkenputzer

Gradient

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