Vertriebsmaagement an der Universität Hamburg

Karteikarten und Zusammenfassungen für Vertriebsmaagement an der Universität Hamburg

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Beispielhafte Karteikarten für Vertriebsmaagement an der Universität Hamburg auf StudySmarter:

Nennen Sie mir die Sales - Elemente einer Verkaufseinheit (Sales Function)

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Was für Nutzen und Kosten verbergen Sich hinter einem Persönlichem Verkauf?

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Es gibt 2 Verschiedene Arten von Konflikten unter Menschen Nennen Sie mir beide Arten.

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Nennen Sie mir die 6 Grundelemente des ,, Verkaufens´´ und die jeweiligen Eigenschaften/Merkmale dazu.

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Was für Wege einer Konfliktlösung (-bewältigung)gibt es? (3 Wege)

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Welche Kosten nebem dem Preis erwachsen en dem Kunden bei einem Kauf?

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Wie unterscheidet sich die Interessenslage von B2B Endkunden zu der von Handelskunden?

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Wie kann indirekter Vertrieb aussehn ?

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Was sind die Aufgaben des persönlichen Verkaufs?

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Erklären Sie den Unterschied zwischen Win und Resultat.

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Welche Kombinationen des Kundenkontakts (persönlicher Kontakt) gibt es?

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Erklären Sie die Begriffe "Ergebniskontrolle" und "Verhaltenskontrolle" eines Verkäufers.


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Beispielhafte Karteikarten für Vertriebsmaagement an der Universität Hamburg auf StudySmarter:

Vertriebsmaagement

Nennen Sie mir die Sales - Elemente einer Verkaufseinheit (Sales Function)

1. Zielsystem
2. Prozesse
3. Strategie
4. Managementsystem
5. Personal
6. Aufbau Organisation

Vertriebsmaagement

Was für Nutzen und Kosten verbergen Sich hinter einem Persönlichem Verkauf?

1. Durch persönlichen Kontakt mit dem Kunden (den Kundenvertretern) können sich

  • Problemstellungen tiefer verstehen lassen,
  • Lösungen klarer und pass genauer kommuniziert werden, 
  • Preisargumente treffender angebracht werden

2. Die größere emotionale Intensität
bringt

  • verbesserte Kommunikation(klarer,tiefer,länger),
  • persönliche Bindungen#

3. Da ein Kundenbesuch mehrere hundert Euro kosten kann, müssen kosten (mittelfristig) durch eine höhere Marge und größere Loyalität wieder verdient werden

  • Persönlicher Verkauf muss einen deutlichen Mehrwert gegenüber anderen Kontaktarten erzielen können

Vertriebsmaagement

Es gibt 2 Verschiedene Arten von Konflikten unter Menschen Nennen Sie mir beide Arten.

1. Inter- personeller Konflikt

  • Persönliche Ebene, ausgelöst durch beteiligte Personen
  • zwischen Menschen die Ihre Ansichten/Ziele nicht zu Deckung bringen können oder sonstige zwischenmenschliche Unverträglichkeiten haben (Chemie)
  • Spannungen -> Feindschaft -> Destruktion

2. Sach-konflikt/Rollen-konflikt

  • Sachebne, ausgelöst durch Problemstellung
  • zwischen Menschen, die aufgrund ihrer Rolle/Funktion verschieden Ansichten/Ziele haben müssen
  • Wertschätzung -> Verständnis -> Kompromiss (oder Abbruch)

Sachkonflikte können zu interpersonellen Konflikten führen

Vertriebsmaagement

Nennen Sie mir die 6 Grundelemente des ,, Verkaufens´´ und die jeweiligen Eigenschaften/Merkmale dazu.

1. Kunden -> Bedarf, Geld
2. Verkäufer -> Leistungsbereitschaft
3. Ware/Dienstleistung -> verkaufsfertig
4. Interaktion -> Verhandeln
5. Kaufvertrag -> Angebot & Annahme
6. Transaktion -> Ware & Logistik oder Leistungserbringung, Zahlung

Vertriebsmaagement

Was für Wege einer Konfliktlösung (-bewältigung)gibt es? (3 Wege)

1. Kampf (nehmen-nehmen)

  • Parteien betrachten sich als ungleichwertig
  • Konsequent: Sieg, Niederlage, Verzicht, Rückzug

2. Kompromiss (geben-nehmen)

  • Ein verbindendes Interesse liegt vor. Realistisches Kalkül der eigenen und gegnerischen Stärken und Schwächen

3. Kooperation (geben-geben- gemeinsam empfangen)

  • Glaube,dass das Problem das beide berührt, besser gemeinsam gelöst werden kann.
  • Parteien empfinden sich als gleichberechtigt, wenn auch mit unterschiedlichen Fähigkeiten.
  • individuelle Interessen in Harmonie bringen

Vertriebsmaagement

Welche Kosten nebem dem Preis erwachsen en dem Kunden bei einem Kauf?
  • Informationsbeschaffungskosten
  • Transportkosten
  • Installationskosten
  • Wartungskosten
  • Einarbeitungskosten
  • Entsorgungskosten

Vertriebsmaagement

Wie unterscheidet sich die Interessenslage von B2B Endkunden zu der von Handelskunden?

B2B Endkunden:

  • benutzt das Produkt um Gewinn zu erzielen
  • ist interessiert and er Funktionsfähigkeit und an der Qualität
  • LICENCE TO PERFORM 

Zwischenhändler:

  • verkauft das Produkt weiter um Gewinn zu erzielen
  • ist interessiert an der Verkaufsfähigkeit
  • LICENCE TO MAKE MONEY

Vertriebsmaagement

Wie kann indirekter Vertrieb aussehn ?
  • Unabhängige Händler
  • Franchise Nehmer

Vertriebsmaagement

Was sind die Aufgaben des persönlichen Verkaufs?
  • Identifizierung von Kaufinteressenten
  • Umwandlung von Interessenten in Kunden
  • Marktbeobachtung und Sicherstellung der Kundenzufriedenheit

Vertriebsmaagement

Erklären Sie den Unterschied zwischen Win und Resultat.

Win:

  • begründet , warum ein Kunde unser Produkt kauft (nicht greifbar) -> Achtung, Macht, Image, Sicherheit

Resultat:

  • liefert das, was ein Kunde kauft (messbar,greifbar) -> Auswirkung auf betriebliche Prozesse

Vertriebsmaagement

Welche Kombinationen des Kundenkontakts (persönlicher Kontakt) gibt es?
  1. 1:1 = Außendienstverkäufer oder Telefonverkäufer
  2. n:1 = Außendienstverkäufer und Innendienstverkäufer
  3. 1:1 + n:1 = Verkäufer + Callcenter
  4. n:1 = Dialogmarketing

Vertriebsmaagement

Erklären Sie die Begriffe "Ergebniskontrolle" und "Verhaltenskontrolle" eines Verkäufers.


1. Ergebniskontrolle:

  • Erfolg wird belohnt
  • Autonomie des Verkäufers
  • erlaubt Vielzahl von Kundengewinnungsstrategien/Taktiken

2. Verhaltenskontrolle:

  • Bemühen wird belohnt
  • vorgegebne Methoden

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