CH8: Consumer Behavior an der TU München

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Def. Post-decision dissonance

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What affects learning?

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Equity Theory
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Sources of Influence > Exert Influence

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Effects on consumption behavior of Normative Influence

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Def. Informational Influence

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Affecting Factors of informational influence strength
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Responses to Dissatisfaction

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Disposition?????

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Sources of Influence > Categories

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Def. Opinion Leader
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CH8: Consumer Behavior

Def. Post-decision dissonance
16 = feeling of discomfort with the decision made weather it was correct or incorrect decision

CH8: Consumer Behavior

What affects learning?
16 - motivation - prior knowledge or ability - ambiguity of information environment or lack of opportunity - processing biases (confirmation, overconfidence)

CH8: Consumer Behavior

Equity Theory
17 - theory of fairness of exchanges between individuals - consumers form perception of their own inputs & outputs into exchange, compare these perceptions with the perceptions of salesperson, company, dealer - for equity, buyer must perceive fairness in exchange

CH8: Consumer Behavior

Sources of Influence > Exert Influence
18 - Normative Influence - Informational Influence

CH8: Consumer Behavior

Effects on consumption behavior of Normative Influence
18 - brand-choice congruent = same brand as group members - conformity = tendency to behave in expected way - compliance = doing what group/influencer asks vs. reactance

CH8: Consumer Behavior

Def. Informational Influence
18 = extent to which sources influence consumers simply by providing information

CH8: Consumer Behavior

Affecting Factors of informational influence strength
18 - product characteristics - group characteristics - consumer & influencer characteristics - word of mouth

CH8: Consumer Behavior

Responses to Dissatisfaction
17 - complaints - responding to service recovery - responding by negative word-of-mouth

CH8: Consumer Behavior

Disposition?????
17

CH8: Consumer Behavior

Sources of Influence > Categories
17 - Marketing Source vs. Nonmarketing source - Mass media vs. Personal delivery > reach > two-way communication > credibility

CH8: Consumer Behavior

Def. Opinion Leader
17 = individual who acts a information broker between mass media and opinions/behaviors of individual/group

CH8: Consumer Behavior

Def. & Types of Reference Groups
17 = group of people that compare themselves for guidance in developing their own attitude, knowledge, behavior - Aspirational - Associative - Dissociative - Brand Community > structured set of relationships (brand, customers of the brand, product in use)

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