CH5: Consumer Behavior an der TU München

Karteikarten und Zusammenfassungen für CH5: Consumer Behavior im Management and Technology Studiengang an der TU München in Augsburg

CitySTADT: Augsburg

CountryLAND: Deutschland

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Low effort routes to persuasion

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Def. Attitude

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characteristics of attitudes

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affective foundations of attitudes

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how affectively based attitudes are influenced

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cognitive foundations of low-effort attitudes

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affective foundations of low-effort attitudes

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dual-mediation hypothesis

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mood as bias of attitudes

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theory of reasoned action

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theory of planned behavior

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Strategies to change attitudes, intentions & beliefs

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CH5: Consumer Behavior

Low effort routes to persuasion
10
– simple beliefs
– unconscious influences
– environment

CH5: Consumer Behavior

Def. Attitude
9
= overall evaluation that expresses how much we like or dislike an object, issue, person, action

CH5: Consumer Behavior

characteristics of attitudes
9
– favorability
– attitude accessibility
– attitude confidence
– attitude persistance
– attitude resistance
– ambivalence

CH5: Consumer Behavior

affective foundations of attitudes
10
– emotional processing -> generate feelings
– affective response -> when consumers generate feelings & images in response to a message
– attitude toward the ad -> pos. info, creates pos. feeling, arouses curiosity & attracts attention

CH5: Consumer Behavior

how affectively based attitudes are influenced
10
– message characteristics
– source attractiveness
– fear appeals

CH5: Consumer Behavior

cognitive foundations of low-effort attitudes
11
– simple beliefs & inferences
– heuristics = simple rule of thumb
– frequency heuristics = belief simply based on number of supportive arguments/repetition
– truth effect = when consumers believe statement is true simply bc. of repeated number of times

CH5: Consumer Behavior

affective foundations of low-effort attitudes
11
– classical conditioning = unconditioned stimulus produces an unconditioned response; by repeatedly pairing an conditioned stimulus to the unconditioned stimulus, the same conditioned response is produced
– evaluated conditioning = produces an affective response by repeatedly pairing an neutral unconditioned stimulus with an emotionally charged conditioned stimulus
– attitude towards the ad
– mood

CH5: Consumer Behavior

dual-mediation hypothesis
11
affecting/cognitive responses to the ad -> attitude toward the ad -> Brand beliefs -> attitude toward the brand -> intention to purchase

CH5: Consumer Behavior

mood as bias of attitudes
11
– mood does not require repeated association between two stimuli
– can affect consumers evaluations
– can also influence low-effort attitudes

CH5: Consumer Behavior

theory of reasoned action
9
belief + evaluation of consequences ; normative belief + motivation to comply
attitude toward act ; subjective norms
behavioral intention
behavior

CH5: Consumer Behavior

theory of planned behavior
9
Attitude + Subjective Norm + Perceived behavioral control = Intention = Behavior

CH5: Consumer Behavior

Strategies to change attitudes, intentions & beliefs
10
– change beliefs
– add new beliefs
– change evaluations
– encourage attitude formation
– target normative beliefs
Gradient

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