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Lernmaterialien für Marketing THM an der Technische Hochschule Mittelhessen

Greife auf kostenlose Karteikarten, Zusammenfassungen, Übungsaufgaben und Altklausuren für deinen Marketing THM Kurs an der Technische Hochschule Mittelhessen zu.

TESTE DEIN WISSEN

Was bedeutet „aktive“ Beschwerdeanimation und wie kann sie erreicht werden?

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Aktive Beschwerdeanimation bedeutet, dass das Unternehmen den Kunden aktiv darauf hinweist, dass er sich melden soll, wenn er mit der erhaltenen Leistung nicht zufrieden ist. Dies kann z. B. wie folgt geschehen: - Hinweise auf Rechnungen - Hinweisschilder in den Verkaufsräumen – Zufriedenheitsbefragung - Direkte Ansprache der Kunden - Kontaktaufnahme nach 3 bis 4 Wochen nach dem Kauf - etc.

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Was versteht man unter Key-Account-Management? Wann sollte diese Form des direkten Vertriebs gewählt werden?

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Key-Account-Management bedeutet, dass ein Kunde ganzheitlich von einem zentralen Ansprechpartner betreut wird. Diese Form der Betreuung ist relativ aufwendig und wird deshalb nur bei sehr wichtigen Kunden eingesetzt. Wichtige Kunden sind hierbei Kunden mit einem hohem Umsatz- bzw. Deckungsbeitragsanteil, Kunden mit hohem Zukunftspotenzial oder auch Meinungsführer in ihren Branchen.


Die Betreuung umfasst hierbei alle angebotenen Produkte und kann sich auch auf sämtliche (internationale) Märkte beziehen.

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Was ist das Kano-Modell?

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Das Kano Modell beschreibt den Zusammenhang zwischen der Kundenzufriedenheit und der Erfüllung von Kundenanforderungen.

 Es werden beim Kano-Modell 3 unterschiedliche Arten von Faktoren unterschieden: 

- Basisfaktoren

- Leistungsfaktoren 

- Begeisterungsfaktoren

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Führt hohe Kundenzufriedenheit auch zur Kundenbindung? Begründen Sie Ihre Antwort.

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Nicht unbedingt, da im Zusammenhang mit der Kundenbindung häufig 5 mögliche Ursachen unterschieden werden: 

- Situative

 - Vertragliche 

- Ökonomische 

- Technisch-funktionale 

- Psychologische Bindungsursachen.


Nur bei dem psychologischen Aspekt kann man von einer hohen Kundenzufriedenheit ausgehen.

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Zeigen Sie auf, wie durch die Beschaffenheit eines Produktes dessen Distributionskanäle beeinflusst werden. Verdeutlichen Sie Ihre Argumentation anhand von 3 Beispielen.

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TESTE DEIN WISSEN

-Erklärungsbedürftige Produkte sollten über Fachpersonal verkauft werden 


- Für gekühlte Produkte werden Distributionswege mit einer durchgehen- den Kühlkette benötigt


 - Produkte, bei denen der Käufer eine Auswahl alternativer Angebote erwartet, müssen über den Handel verkauft werden (Lebensmittel, weiße und braune Ware, etc.)

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Wann macht es Sinn, eine konkurrenzorientierte Preisbestimmung
durchzuführen? Welche Vor- bzw. Nachteile hat diese Vorgehensweise?

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Eine Orientierung der Preispolitik an der Konkurrenz macht z. B. Sinn, wenn
man neu in einen Markt einsteigt. Dies hat den Vorteil, dass die Nachfrager an diesen Preis gewöhnt sind und ihn mehrheitlich auch akzeptieren.


Der Nachteil ist, dass damit eine eigene Marktstellung schwer aufzubauen ist, da man den Preis als Differenzierungsmöglichkeit nicht nutzt. Die Frage ist auch, ob der Konkurrenzpreis genügend Spielraum lässt, um die eigenen Ertragsziele erreichen zu können.

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TESTE DEIN WISSEN

Welche Probleme treten häufig auf, wenn eine nachfrageorientierte
Preisbestimmung erfolgen soll? Wie können diese Probleme gelöst
werden?

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TESTE DEIN WISSEN

Bei einer nachfrageorientierten Preisbestimmung werden die im Markt durchsetz-
baren Preise erfasst. Hierbei können sich auch, wenn dies der Markt erfordert, unter-
schiedliche Preise für bestimmte Zielgruppen ergeben (z. B. Studenten, Senioren, etc.) .


Das Problem ist die Erfassung der Preisbereitschaft im Vorfeld der Preissetzung.
Hierzu bietet die Marktforschung eine Reihe von Preistestverfahren an, die allerdings
keine verbindlichen Ergebnisse liefern können. Aus diesem Grund ist eine enge
Begleitung der Marktentwicklung gerade bei Neuprodukteinführungen oder
Preisveränderungen notwendig.
Wie stark Preise an die jeweils aktuelle Nachfrage angepasst werden, kann man sehr
gut im Flugverkehr oder auch bei der Bahn nachvollziehen.

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Welche Arten der Preisbestimmung gibt es?

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-Kostenorientierte Preisbestimmung

-Nachfrageorientierte Preisbestimmung

-Konkurrenzorientierte Preisbestimmung

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Welche Möglichkeiten der Preisdifferenzierung kann man unterscheiden?
Geben Sie für jede Möglichkeit ein Beispiel an und zeigen Sie auf, wo die
Vor- bzw. Nachteile der Preisdifferenzierung liegen.

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TESTE DEIN WISSEN

Welche Möglichkeiten der Preisdifferenzierung kann man unterscheiden?
Geben Sie für jede Möglichkeit ein Beispiel an und zeigen Sie auf, wo die
Vor- bzw. Nachteile der Preisdifferenzierung liegen.

• räumliche: Ballungsgebiete, ländliche Regionen,
• zeitliche: Hoch-, Nebensaison
• personale: Studenten-, Seniorenrabatt
• quantitative: Mengenabhängige Preise
• qualitative: leicht beschädigte Ware, Bruch beim Lebkuchen
Man unterscheidet üblicherweise 5 Formen der Preisdifferenzierung:

Der Vorteil der Preisdifferenzierung liegt darin, dass weitere Kundengruppen
erreicht werden können und dass die Preisbereitschaft der Kunden besser
genutzt werden kann.
Nachteilig ist die Frage nach der Glaubwürdigkeit der Preise und die Gefahr,
dass die Kunden gezielt die niedrigen Preise ausnutzen.
Gemeinschaftsbestellungen, Studenten wegen des Nahverkehrstickets, etc.

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Welche externen und internen Bedingungen müssen erfüllt sein, damit
eine Prämien-Preisstrategie gewählt werden kann? Welche Auswirkungen
hat diese Strategie auf die anderen Marketingmix-Elemente?

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Prämien-Preise bedeutet, dass man dauerhaft mit hohen Preisen im Markt aktiv sein möchte. Hierzu ist es erforderlich, dass genügend Kunden mittelfristig diesen hohen Preis akzeptieren und dass das Produkt die kommunizierte Qualität auch leisten kann. D.h., die internen Prozesse müssen diesem Leistungsversprechen entsprechend gestaltet sein.

Erfolgreich wird die Prämien-Preisstrategie nur dann sein, wenn die restlichen Marketingmix-Elemente darauf abgestimmt sind. Neben der Produktqualität bezieht sich dies auch auf die Art der Kommunikation und insbesondere auf die Form der Distribution. Hochpreisige Produkte brauchen ein entsprechendes Umfeld, damit der Kunde diese Preise akzeptiert. Sonderpreisaktionen oder Verkaufsförderungsaktivitäten sind hier sehr dezent vorzunehmen, wenn man überhaupt zu diese Mittel greifen will.

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In welchen Fällen ist es von Vorteil, eine Skimming-Preisstrategie zu
wählen? Welche Risiken geht man dabei ein?

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TESTE DEIN WISSEN

Bei einer Skimming-Preisstrategie startet man mit einem hohen Preis, der dann nach und nach gesenkt wird.

Ziel dieser Preisstrategie ist es, die unterschiedlichen Preisbereitschaften im Markt abzuschöpfen und die Produktionskapazitäten nicht zu überlasten.
Typisch für diese Strategie ist die Unterhaltungselektronikbranche (Smart-phones, Tablets, etc.).

Der Nachteil besteht darin, dass man durch eine falsch gesetzte Anfangspreisfestlegung den gesamten Plan gefährden und erst durch eine Preissenkung nennenswerte Umsätze erzielen kann. Fraglich ist auch, ob die niedrigen Preissegmente nicht schneller durch Konkurrenten besetzt werden.

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Welche Arten von Kaufprozesses werden in der Regel unterschieden?
Warum ist diese Unterscheidung sinnvoll?

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Man unterscheidet in der Regel folgende vier Kaufentscheidungsprozesse:
- extensiver
- begrenzter bzw. vereinfachter
- habitualisierter bzw. gewohnheitsmäßiger
- affektgesteuerter bzw. impulsiver

Kaufentscheidungsprozess.

Diese Unterscheidung ist sinnvoll, da z. B. das Involvement je nach
Prozesstyp unterschiedliche ist, so dass ein ganz unterschiedliches
Verhalten des Konsumenten im Marketing berücksichtigt wird. Dies betrifft
sowohl die Art der Informationsgewinnung als auch den Ort des Kaufs
sowie die Entscheidungsregel vor dem Kaufentscheid.

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Beispielhafte Karteikarten für deinen Marketing THM Kurs an der Technische Hochschule Mittelhessen - von Kommilitonen auf StudySmarter erstellt!

Q:

Was bedeutet „aktive“ Beschwerdeanimation und wie kann sie erreicht werden?

A:

Aktive Beschwerdeanimation bedeutet, dass das Unternehmen den Kunden aktiv darauf hinweist, dass er sich melden soll, wenn er mit der erhaltenen Leistung nicht zufrieden ist. Dies kann z. B. wie folgt geschehen: - Hinweise auf Rechnungen - Hinweisschilder in den Verkaufsräumen – Zufriedenheitsbefragung - Direkte Ansprache der Kunden - Kontaktaufnahme nach 3 bis 4 Wochen nach dem Kauf - etc.

Q:

Was versteht man unter Key-Account-Management? Wann sollte diese Form des direkten Vertriebs gewählt werden?

A:

Key-Account-Management bedeutet, dass ein Kunde ganzheitlich von einem zentralen Ansprechpartner betreut wird. Diese Form der Betreuung ist relativ aufwendig und wird deshalb nur bei sehr wichtigen Kunden eingesetzt. Wichtige Kunden sind hierbei Kunden mit einem hohem Umsatz- bzw. Deckungsbeitragsanteil, Kunden mit hohem Zukunftspotenzial oder auch Meinungsführer in ihren Branchen.


Die Betreuung umfasst hierbei alle angebotenen Produkte und kann sich auch auf sämtliche (internationale) Märkte beziehen.

Q:


Was ist das Kano-Modell?

A:

Das Kano Modell beschreibt den Zusammenhang zwischen der Kundenzufriedenheit und der Erfüllung von Kundenanforderungen.

 Es werden beim Kano-Modell 3 unterschiedliche Arten von Faktoren unterschieden: 

- Basisfaktoren

- Leistungsfaktoren 

- Begeisterungsfaktoren

Q:

Führt hohe Kundenzufriedenheit auch zur Kundenbindung? Begründen Sie Ihre Antwort.

A:

Nicht unbedingt, da im Zusammenhang mit der Kundenbindung häufig 5 mögliche Ursachen unterschieden werden: 

- Situative

 - Vertragliche 

- Ökonomische 

- Technisch-funktionale 

- Psychologische Bindungsursachen.


Nur bei dem psychologischen Aspekt kann man von einer hohen Kundenzufriedenheit ausgehen.

Q:

Zeigen Sie auf, wie durch die Beschaffenheit eines Produktes dessen Distributionskanäle beeinflusst werden. Verdeutlichen Sie Ihre Argumentation anhand von 3 Beispielen.

A:

-Erklärungsbedürftige Produkte sollten über Fachpersonal verkauft werden 


- Für gekühlte Produkte werden Distributionswege mit einer durchgehen- den Kühlkette benötigt


 - Produkte, bei denen der Käufer eine Auswahl alternativer Angebote erwartet, müssen über den Handel verkauft werden (Lebensmittel, weiße und braune Ware, etc.)

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Q:

Wann macht es Sinn, eine konkurrenzorientierte Preisbestimmung
durchzuführen? Welche Vor- bzw. Nachteile hat diese Vorgehensweise?

A:

Eine Orientierung der Preispolitik an der Konkurrenz macht z. B. Sinn, wenn
man neu in einen Markt einsteigt. Dies hat den Vorteil, dass die Nachfrager an diesen Preis gewöhnt sind und ihn mehrheitlich auch akzeptieren.


Der Nachteil ist, dass damit eine eigene Marktstellung schwer aufzubauen ist, da man den Preis als Differenzierungsmöglichkeit nicht nutzt. Die Frage ist auch, ob der Konkurrenzpreis genügend Spielraum lässt, um die eigenen Ertragsziele erreichen zu können.

Q:

Welche Probleme treten häufig auf, wenn eine nachfrageorientierte
Preisbestimmung erfolgen soll? Wie können diese Probleme gelöst
werden?

A:

Bei einer nachfrageorientierten Preisbestimmung werden die im Markt durchsetz-
baren Preise erfasst. Hierbei können sich auch, wenn dies der Markt erfordert, unter-
schiedliche Preise für bestimmte Zielgruppen ergeben (z. B. Studenten, Senioren, etc.) .


Das Problem ist die Erfassung der Preisbereitschaft im Vorfeld der Preissetzung.
Hierzu bietet die Marktforschung eine Reihe von Preistestverfahren an, die allerdings
keine verbindlichen Ergebnisse liefern können. Aus diesem Grund ist eine enge
Begleitung der Marktentwicklung gerade bei Neuprodukteinführungen oder
Preisveränderungen notwendig.
Wie stark Preise an die jeweils aktuelle Nachfrage angepasst werden, kann man sehr
gut im Flugverkehr oder auch bei der Bahn nachvollziehen.

Q:

Welche Arten der Preisbestimmung gibt es?

A:

-Kostenorientierte Preisbestimmung

-Nachfrageorientierte Preisbestimmung

-Konkurrenzorientierte Preisbestimmung

Q:

Welche Möglichkeiten der Preisdifferenzierung kann man unterscheiden?
Geben Sie für jede Möglichkeit ein Beispiel an und zeigen Sie auf, wo die
Vor- bzw. Nachteile der Preisdifferenzierung liegen.

A:

Welche Möglichkeiten der Preisdifferenzierung kann man unterscheiden?
Geben Sie für jede Möglichkeit ein Beispiel an und zeigen Sie auf, wo die
Vor- bzw. Nachteile der Preisdifferenzierung liegen.

• räumliche: Ballungsgebiete, ländliche Regionen,
• zeitliche: Hoch-, Nebensaison
• personale: Studenten-, Seniorenrabatt
• quantitative: Mengenabhängige Preise
• qualitative: leicht beschädigte Ware, Bruch beim Lebkuchen
Man unterscheidet üblicherweise 5 Formen der Preisdifferenzierung:

Der Vorteil der Preisdifferenzierung liegt darin, dass weitere Kundengruppen
erreicht werden können und dass die Preisbereitschaft der Kunden besser
genutzt werden kann.
Nachteilig ist die Frage nach der Glaubwürdigkeit der Preise und die Gefahr,
dass die Kunden gezielt die niedrigen Preise ausnutzen.
Gemeinschaftsbestellungen, Studenten wegen des Nahverkehrstickets, etc.

Q:

Welche externen und internen Bedingungen müssen erfüllt sein, damit
eine Prämien-Preisstrategie gewählt werden kann? Welche Auswirkungen
hat diese Strategie auf die anderen Marketingmix-Elemente?

A:

Prämien-Preise bedeutet, dass man dauerhaft mit hohen Preisen im Markt aktiv sein möchte. Hierzu ist es erforderlich, dass genügend Kunden mittelfristig diesen hohen Preis akzeptieren und dass das Produkt die kommunizierte Qualität auch leisten kann. D.h., die internen Prozesse müssen diesem Leistungsversprechen entsprechend gestaltet sein.

Erfolgreich wird die Prämien-Preisstrategie nur dann sein, wenn die restlichen Marketingmix-Elemente darauf abgestimmt sind. Neben der Produktqualität bezieht sich dies auch auf die Art der Kommunikation und insbesondere auf die Form der Distribution. Hochpreisige Produkte brauchen ein entsprechendes Umfeld, damit der Kunde diese Preise akzeptiert. Sonderpreisaktionen oder Verkaufsförderungsaktivitäten sind hier sehr dezent vorzunehmen, wenn man überhaupt zu diese Mittel greifen will.

Q:

In welchen Fällen ist es von Vorteil, eine Skimming-Preisstrategie zu
wählen? Welche Risiken geht man dabei ein?

A:

Bei einer Skimming-Preisstrategie startet man mit einem hohen Preis, der dann nach und nach gesenkt wird.

Ziel dieser Preisstrategie ist es, die unterschiedlichen Preisbereitschaften im Markt abzuschöpfen und die Produktionskapazitäten nicht zu überlasten.
Typisch für diese Strategie ist die Unterhaltungselektronikbranche (Smart-phones, Tablets, etc.).

Der Nachteil besteht darin, dass man durch eine falsch gesetzte Anfangspreisfestlegung den gesamten Plan gefährden und erst durch eine Preissenkung nennenswerte Umsätze erzielen kann. Fraglich ist auch, ob die niedrigen Preissegmente nicht schneller durch Konkurrenten besetzt werden.

Q:

Welche Arten von Kaufprozesses werden in der Regel unterschieden?
Warum ist diese Unterscheidung sinnvoll?

A:

Man unterscheidet in der Regel folgende vier Kaufentscheidungsprozesse:
- extensiver
- begrenzter bzw. vereinfachter
- habitualisierter bzw. gewohnheitsmäßiger
- affektgesteuerter bzw. impulsiver

Kaufentscheidungsprozess.

Diese Unterscheidung ist sinnvoll, da z. B. das Involvement je nach
Prozesstyp unterschiedliche ist, so dass ein ganz unterschiedliches
Verhalten des Konsumenten im Marketing berücksichtigt wird. Dies betrifft
sowohl die Art der Informationsgewinnung als auch den Ort des Kaufs
sowie die Entscheidungsregel vor dem Kaufentscheid.

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