Marketing an der NORDAKADEMIE Hochschule der Wirtschaft

Querverkauf

Verkauf eines ergänzenden Produktes oder Dienstleistung.

Beispiele:

Accessoires in der Modebranche

Winterreifen in der Autobranche

Lebensversicherung zur Haftpflichtversicherung

- Beschaffung durch Organisationen

- Bei Entscheidungsträgern handelt es sich um mehrere Personen (Buying Center)

- Es besteht eine derivative Nachfrage

- Langer Beschaffungsprozess

- Intensive Interaktions- und Beziehungsorientierung zwischen dem Selling Center des Anbieters und dem Buying Center

- Aufgrund von häufig komplexen Kaufentscheidungen werden formalisierte Kaufentscheidungsprozesse genutzt (Ausschreibungen)

- Hoher Stellenwert von Vertrauen und persönlicher Kommunikation

- Geringere Anzahl von Kunden und Marktteilnehmern (Individualmarketing). Vertrieb richtet sich auf ausgewählte Nachfrager

- Direktvertrieb und langfristige Kundenbeziehungen üblich

- Internationale Geschäftsbeziehungen

- Staatliche Regulierungen (z.B. Exportverbote) haben einen größeren Einfluss

Verschiedene Produkte in unterschiedlichen Bereichen (Questions Marks, Cash Cows, Stars, Poor dogs). 

Vermeiden das sich alle in einem Bereich befinden.

Bei ausschließlich Cash Cows sollte beispielsweise in die Entwicklung von Questions Marks investiert werden.

Instanz in einem Unternehmen die Kaufentscheidungen trifft.

Zusammengesetzt aus mehreren Funktionen eines Unternehmens.

Mögliche Funktionen:

- Benutzer

- Einkäufer

- Entscheider

- Einflussagenten

- Gatekeeper

Benutzer: Nutzer des zu kaufenden Produktes. Einfluss durch persönliche Erfahrungen.

- Anwender einer CRM Software

Einkäufer: Verantwortlich für den Vertragsabschluss. Einfluss durch Auswahl und Kontakt mit den Lieferanten.

- Chefeinkäufer

Entscheider: Mitglied der Unternehmensführung.

- Chefeinkäufer

Einflussagent: Liefern Entscheidungsrestriktionen. Einfluss durch Normen und Informationspolitik.

- Anwalt / Informationssicherheitsbeauftragter

Gatekeeper: Steuert den Informationszufluss. Einfluss in der Entscheidungsvorbereitung.

- Schnittstelle zu anderen Abteilungen

Der Vertrieb. Marketing kann allerdings auch in allen anderen Abteilungen involviert sein.

Strength - Stärken

Weakness - Schwächen

Opportunity - Chancen

Threads - Risiken

Dialogorientiert

Einseitig (Einbahnstraße-Begriff aus dem Skript)

- Kaufentscheidungen = Kollektiventscheidungen

- Hoher Formalisierungsgrad

- Fremddeterminiertheit (Kundenvorgaben z.b. welche Komponenten von welchem Lieferanten bezogen werden)

- Anreiz und Sanktionsmechanismen (Verletzung von "Spielregeln" kann zu beruflichen Konsequenzen führen)