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Marketing
Nenne Merkmale des Kaufverhaltens in Industrieunternehmen
- Kaufentscheidungen = Kollektiventscheidungen
- Hoher Formalisierungsgrad
- Fremddeterminiertheit (Kundenvorgaben z.b. welche Komponenten von welchem Lieferanten bezogen werden)
- Anreiz und Sanktionsmechanismen (Verletzung von "Spielregeln" kann zu beruflichen Konsequenzen führen)
Marketing
Welche Arten der Kommunikation gibt es im Marketing?
Dialogorientiert
Einseitig (Einbahnstraße-Begriff aus dem Skript)
Marketing
Nenne Merkmale des Industriegütermarketings
- Beschaffung durch Organisationen
- Bei Entscheidungsträgern handelt es sich um mehrere Personen (Buying Center)
- Es besteht eine derivative Nachfrage
- Langer Beschaffungsprozess
- Intensive Interaktions- und Beziehungsorientierung zwischen dem Selling Center des Anbieters und dem Buying Center
- Aufgrund von häufig komplexen Kaufentscheidungen werden formalisierte Kaufentscheidungsprozesse genutzt (Ausschreibungen)
- Hoher Stellenwert von Vertrauen und persönlicher Kommunikation
- Geringere Anzahl von Kunden und Marktteilnehmern (Individualmarketing). Vertrieb richtet sich auf ausgewählte Nachfrager
- Direktvertrieb und langfristige Kundenbeziehungen üblich
- Internationale Geschäftsbeziehungen
- Staatliche Regulierungen (z.B. Exportverbote) haben einen größeren Einfluss
Marketing
Welche Marketing Arten kommen häufig im B2C vor (in Bezug auf die verkauften Produkte)?
- Konsumgütermarketing
- Dienstleistungsmarketing
Marketing
Was versteht man unter Crossselling?
Querverkauf
Verkauf eines ergänzenden Produktes oder Dienstleistung.
Beispiele:
Accessoires in der Modebranche
Winterreifen in der Autobranche
Lebensversicherung zur Haftpflichtversicherung
Marketing
Welche Funktionen gibt es in einem Buying Center?
Mit Beispielen
Benutzer: Nutzer des zu kaufenden Produktes. Einfluss durch persönliche Erfahrungen.
- Anwender einer CRM Software
Einkäufer: Verantwortlich für den Vertragsabschluss. Einfluss durch Auswahl und Kontakt mit den Lieferanten.
- Chefeinkäufer
Entscheider: Mitglied der Unternehmensführung.
- Chefeinkäufer
Einflussagent: Liefern Entscheidungsrestriktionen. Einfluss durch Normen und Informationspolitik.
- Anwalt / Informationssicherheitsbeauftragter
Gatekeeper: Steuert den Informationszufluss. Einfluss in der Entscheidungsvorbereitung.
- Schnittstelle zu anderen Abteilungen
Marketing
Wofür steht SWOT?
Strength - Stärken
Weakness - Schwächen
Opportunity - Chancen
Threads - Risiken
Marketing
Was versteht man unter einem buying center, auch DNU (Decision Making Unit) genannt?
Instanz in einem Unternehmen die Kaufentscheidungen trifft.
Zusammengesetzt aus mehreren Funktionen eines Unternehmens.
Mögliche Funktionen:
- Benutzer
- Einkäufer
- Entscheider
- Einflussagenten
- Gatekeeper
Marketing
Was ist unter Leadgenerierung zu verstehen. Nenne geeignete Mittel.
Leadgenerierung versucht Interessenten für Produkte zu gewinnen.
Geeignete Mittel sind:
- Messen
- Newsletter
- Kontaktformulare
Marketing
Was sind Beispiele für kreatives Marketing?
- Gestaltung eines Plakates
- Gestaltung eines Newsletters
Marketing
Aus welchen Komponenten besteht der Kundenlebenszyklus und wie wird dieser definiert?
Servicemanagement
Reklamemanagement
Kündiger-Rückgewinnungsmanagement
Es geht um Kundenbindung (Customer Loyality) und damit um Bestandskunden. Grundsätzlich einfacher (günstiger, schneller) zu bearbeiten als Neukundengewinnung.
Marketing
Woraus besteht der Marketing Mix
Aus den 4 P´s
- Product
- Price
- Promotion
- Place
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