Marketing an der NORDAKADEMIE Hochschule der Wirtschaft

- Kaufentscheidungen = Kollektiventscheidungen

- Hoher Formalisierungsgrad

- Fremddeterminiertheit (Kundenvorgaben z.b. welche Komponenten von welchem Lieferanten bezogen werden)

- Anreiz und Sanktionsmechanismen (Verletzung von "Spielregeln" kann zu beruflichen Konsequenzen führen) 

Dialogorientiert

Einseitig (Einbahnstraße-Begriff aus dem Skript)

- Beschaffung durch Organisationen

- Bei Entscheidungsträgern handelt es sich um mehrere Personen (Buying Center)

- Es besteht eine derivative Nachfrage

- Langer Beschaffungsprozess

- Intensive Interaktions- und Beziehungsorientierung zwischen dem Selling Center des Anbieters und dem Buying Center

- Aufgrund von häufig komplexen Kaufentscheidungen werden formalisierte Kaufentscheidungsprozesse genutzt (Ausschreibungen)

- Hoher Stellenwert von Vertrauen und persönlicher Kommunikation

- Geringere Anzahl von Kunden und Marktteilnehmern (Individualmarketing). Vertrieb richtet sich auf ausgewählte Nachfrager

- Direktvertrieb und langfristige Kundenbeziehungen üblich

- Internationale Geschäftsbeziehungen

- Staatliche Regulierungen (z.B. Exportverbote) haben einen größeren Einfluss

- Konsumgütermarketing

- Dienstleistungsmarketing

Querverkauf

Verkauf eines ergänzenden Produktes oder Dienstleistung.

Beispiele:

Accessoires in der Modebranche

Winterreifen in der Autobranche

Lebensversicherung zur Haftpflichtversicherung

Benutzer: Nutzer des zu kaufenden Produktes. Einfluss durch persönliche Erfahrungen.

- Anwender einer CRM Software

Einkäufer: Verantwortlich für den Vertragsabschluss. Einfluss durch Auswahl und Kontakt mit den Lieferanten.

- Chefeinkäufer

Entscheider: Mitglied der Unternehmensführung.

- Chefeinkäufer

Einflussagent: Liefern Entscheidungsrestriktionen. Einfluss durch Normen und Informationspolitik.

- Anwalt / Informationssicherheitsbeauftragter

Gatekeeper: Steuert den Informationszufluss. Einfluss in der Entscheidungsvorbereitung.

- Schnittstelle zu anderen Abteilungen

Strength - Stärken

Weakness - Schwächen

Opportunity - Chancen

Threads - Risiken

Instanz in einem Unternehmen die Kaufentscheidungen trifft.

Zusammengesetzt aus mehreren Funktionen eines Unternehmens.

Mögliche Funktionen:

- Benutzer

- Einkäufer

- Entscheider

- Einflussagenten

- Gatekeeper

Leadgenerierung versucht Interessenten für Produkte zu gewinnen.

Geeignete Mittel sind:

- Messen

- Newsletter

- Kontaktformulare

- Gestaltung eines Plakates

- Gestaltung eines Newsletters

Servicemanagement

Reklamemanagement

Kündiger-Rückgewinnungsmanagement

Es geht um Kundenbindung (Customer Loyality) und damit um Bestandskunden. Grundsätzlich einfacher (günstiger, schneller) zu bearbeiten als Neukundengewinnung.

Aus den 4 P´s
- Product
- Price

- Promotion

- Place