I.M.P an der Hochschule Weihenstephan-Triesdorf

Karteikarten und Zusammenfassungen für I.M.P an der Hochschule Weihenstephan-Triesdorf

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What are criteria for market entry barriers?

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What are the guidelines for anticipating and correcting problems with international distributors? (7 rules) 


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Name two: Selection criteria middlemen facilitating factors 


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Name two: Selection criteria middlemen product factors 


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Name two: Selection criteria middlemen marketing skills 


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Name two: Selection criteria middlemen commitment


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Name two: Selection criteria middlemen financial and company strengths 


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How do you motivate middlemen? 


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What do you have to consider when terminating middlemen? 


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What does controlling middlemen include? 


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Characteristics low-context culture? 


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What are the alternative choices of middlemen?

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I.M.P

What are criteria for market entry barriers?

competition

political framework

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I.M.P

What are the guidelines for anticipating and correcting problems with international distributors? (7 rules) 


  1. Select distributors - do not let them select you
  2. Look for distributers capable of developing markets
  3. Treat the local distributors as long-term partners 
  4. Support market entry by committing money, managers, and proven marketing ideas 
  5. Maintain control over marketing strategy 
  6. Make sure distributors provide you with detailed market and financial performance data
  7. Build links among national distributors at the earliest opportunity 

I.M.P

Name two: Selection criteria middlemen facilitating factors 


Connections with influential people

Track record with past supplies

I.M.P

Name two: Selection criteria middlemen product factors 


Familiarity with product 

Product complementarity

I.M.P

Name two: Selection criteria middlemen marketing skills 


Customer service

Sales force

I.M.P

Name two: Selection criteria middlemen commitment


Positive attitude

Undivided attention to product 

I.M.P

Name two: Selection criteria middlemen financial and company strengths 


Ability to raise funding

Ability to maintain inventory

I.M.P

How do you motivate middlemen? 


Common methods:

Financial rewards, psychological rewards, communications, company support and corporate rapport

I.M.P

What do you have to consider when terminating middlemen? 


Legal protection

Control over middlemen

I.M.P

What does controlling middlemen include? 


Control over the system (distribution network)


Control over the middlemen:

Volume of sales, market coverage, services offered, pricing, advertisement, payment of bills and profitability

I.M.P

Characteristics low-context culture? 


  • Messages are explicit
  • Words carry most of the information in communication (facts, data)
  • Effective verbal communication is expected to be explicit, direct and unambiguous

I.M.P

What are the alternative choices of middlemen?

Agent Middlemen:

- Do not take title to the goods distributed

- less risk (manufacturer assumes risk)


Merchant Middlemen:

- Take title of goods being distributed (manufacturers have less control)

- Motivated by profit, tend to be less loyal to one

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