>Wie hat sich die deutsche Brauindustrie vor dem Eindringen ausländischer Biermarken geschützt?

• Niedrige Gewinnspannen
• 3-stufiges Distributionssystem
• Bierlieferungsverträge -> Schutz

 >Was ist der Unterschied zwischen Umsatz und Absatz?

Absatz = Menge an verkauften Gütern Umsatz = Geldeinnahmen

>Wie ist der Umsatz definiert?

Summe der in einer Periode verkauften, mit ihren jeweiligen Verkaufspreisen bewerteten Leistungen; auch als Erlös (v.a. im Rechnungswesen) bezeichnet.

>In den vergangenen 25 Jahren war der Umsatzrückgang deutscher Brauereien stärker als deren Absatzrückgang. Nennen Sie die Gründe hierfür. Welche Gefahren sehen Sie in dieser Entwicklung?

 >Oftmals weisen Brauereien ein zweites Standbein durch Diversifikation aus. Was ist hiermit gemeint?

• in branchenunabhängige Bereiche
• Durch (einstmals) großen Immobilienbesitz in guter Lage (Gastronomieobjekte) konnte mittels Vermietung und Verkauf eine ertragreiche Basis geschaffen werden
• Diese Gewinne oft höher als die des operativen Biergeschäftes (Quersubventionierung)

>Was versteht man unter dem Deckungsbeitrag?

Differenz zwischen den erzielten Erlösen (Umsatz) und den variablen Kosten. Es handelt sich also um den Betrag, der zur Deckung der Fixkosten zur Verfügung steht.

>Zur Auslastung Ihrer Kapazitäten wollen Sie ein Zusatzgeschäft (z.B. Lohnabfüllung) abschließen. Der Deckungsbeitrag ist positiv, der Gewinn negativ. Nehmen Sie das Geschäft an? Falls ja: Unter welchen Voraussetzungen?

• Zusatzgeschäft annehmen, da DB > 0
• Voraussetzung!!!:
  • Freie eigene Kapazitäten
  • Keine zusätzlichen Mitarbeiter
  • Keine zusätzlichen Kosten oder Investitionen
  • Anteil Zusatzgeschäft am Gesamtverkauf gering
  • Zur Vermeidung von Kannibalisierungseffekten sollte der belieferte Markt in großer Ferne vom Heimatmarkt liegen

>Was versteht man unter „freier“ Gastronomie, was unter „gebundener“ Gastronomie“? Freie Gastronomie hat keinen Bierliefervertrag mit einer Brauerei und kann das Getränkeangebot frei bestimmen.

>Was kennzeichnet den Käufermarkt, was den Verkäufermarkt? Wo liegt der jeweilige Engpass?

Käufermarkt = Angebot höher als Nachfrage -> sinkende Preise Verkäufermarkt = Nachfrage höher als Angebot -> steigende Preise

>Welche Stellung hat die deutsche Brauwirtschaft im internationalen Vergleich inne?

• China seit 2002 die Nr. 1
• Deutschland auf Rang 5 abgerutscht

• Weltmarktanteile deutscher Brauereien unter 1 %

>Warum versäumten die deutschen Braukonzerne frühzeitige Internationalisierungsbemühungen im Vergleich zu Heineken, Carlsberg und Inbev?

• Deutsche Brauereien konzentrierten sich auf den großen deutschen Inlandsmarkt, Vernachlässigung des Auslandes
• Interbrew (Belgien), Carlsberg (Dänemark) und Heineken (Niederlande) hatten relative kleine Heimatmärkte und konsolidierten früh im Ausland

>Welche Brauereigrößen sind besonders vom Brauereisterben betroffen?

Mittelständische Brauereien (10.000 bis 1.000.000 hl)

>Welchen Einfluss spielte die Hanse für die regionale Brauereistruktur in Deutschland? 14-16 Jh: Unter dem Einfluss der Hanse erfährt Norddeutschland eine stärkere Brauereientwicklung als der süddeutsche Raum (Bier ist wichtiger Handelsartikel)

17 Jh: Rückgang des überseeischen Bierexports durch Zusammenbruch der Hanse Nachfragerückgang nach norddeutschem Importbier durch 30-jährigen Krieg und Entstehung von Zöllen → Ländliche Brauereien in Süddeutschland gewinnen an Bedeutung

>Was sind die Ursachen für die Zersplitterung und Regionalität des deutschen Biermarktes?

• Historische Entwicklung
• Hohe Transportkost
• Eingeschränkte Haltbarkeit des Bieres
• Unterschiedliche regionale Konsumpräferenzen

>Welches „neue“ Geschäftsmodell sorgte in den 70er Jahren für den Aufschwung der Brauereien aus dem Sauer-und Siegerland (ebenso Bitburger, König)?

>Erläutern Sie kurz das Bayerische Weißbiermonopol.

• Die bayerischen Brauer durften nur Gerste für ihr Bier verwenden (Münchner Reinheitsgebot von 1487, „Weizen nur für Brot“)
• Daher war untergäriges Braunbier im kompletten süddeutschen Raum sehr beliebt
• Ausnahme: Herren von Degenberg (Nähe Straubing) bekommen Weizenbier-Braurecht (1548)
• 1602 erben die Wittelsbacher dieses Weißbier-Monopol
• Diese bauen Weißbierproduktion in Bayern aus Gründung „Weiße Brauhäuser“ & Weißes Hofbräuhaus

• Ab dem 17. Jahrhundert wurde Braunbier immer mehr vom Weißbier verdrängt

• Das Weizenbier-Privileg des bayerischen Hofes bestand bis 1798

>Nennen Sie allgemeine Einflussgrößen des nationalen Bierverbrauchs.

• sinkende Markenloyalität
• sinkender Außerhauskonsum
• Gebinde/Verpackungen
• Substitution von Bier durch andere alkholhaltige Getränke
• Substitution von Bier durch AfG
• Reduktion/Verzicht Bierkonsum
• Das Konsumentenpotenzial für Bier ist im Sinken, v.a. durch den demographischen Wandel

• Einflussfaktor Bierpreis und Einkommen: Spielen beim mengenmäßigen Bierverbrauch nur eine geringe Rolle, haben aber auf den wertmäßigen Bierverbrauch großen Einfluss
• Einflussfaktor Wetter: Brauereien profitieren vor allem von den Temperaturen während der Sommermonate, solange diese nicht zu hoch sind

>Kohorten- und Alterseffekt haben anhaltend negative Auswirkungen auf den deutschen Biermarkt. Nehmen Sie zu dieser Aussage Stellung.

Alterseffekt:

• Höherer Bierkonsum in den älteren Konsumentenschichten Kohorteneffekt.

• Das Konsumverhalten gleicher Altersgruppen (Kohorten) ist ähnlich
• Ursache: Altersgruppen haben gemeinsame „Historie“
• Folge: Sie behalten Grundzüge ihres Konsumverhalten bei

>Nennen Sie Einflussfaktoren für den verschärften Verdrängungswettbewerb in der deutschen Brauwirtschaft.

• Rückläufiger Bierkonsum
• Veränderte Konsumpräferenzen
• Anhaltende Marktsättigung
• Steigender Preis-, Ertrags- und Kostendruck
• Zunehmende Konzentrationstendenzen
• Überkapazitäten
• Mengendruck
• Fallende Preise, aggressive Preisaktionen
• Ertrags- und Preisverluste

>Was ist eine Lieferkette (Supply Chain)?

• Alle direkten und indirekten Aktivitäten zur Erfüllung der Kundennachfrage
  • Aktivitäten des Lieferanten (z.B. Mälzerei)
  • Aktivitäten des Herstellers (z.B. Brauerei)
  • Aktivitäten des Transportunternehmens (z.B. Spedition)
  • Aktivitäten des Vertriebszentrums
  • Aktivitäten des Handels (GFGH, GAM)

-> Supply Chains sind dynamische Netzwerksysteme, welche eine effektive Informationskoordination in beide Richtungen der Kette benötigen

>Skizzieren Sie eine typische Lieferkette für Bier. Welche "Flüsse" werden unterschieden und in welche Richtung verlaufen diese?

>Was sind Ziele und Hauptaufgaben des Supply Chain Managements?

• Supply Chain Management ist Planung, Steuerung und Kontrolle von unternehmensübergreifenden Liefer- bzw. Wertschöpfungssystemen
• Diese Systeme stehen durch Warenflüsse (z.B. Bier), Informationsflüsse (z.B. Bestellung und Auftrag) sowie Finanzflüsse (Bezahlung der Waren/Leistung) miteinander in Verbindung

• Wichtige Pufferfunktion der Supply Chain: Zeit- und Warenpuffer

Hauptaufgaben des Supply Chain Managements

>Nennen Sie wichtige Basistechniken („Enablers“) der Informationstechnologie für das Supply Chain Management.

>Was versteht man unter dem Bullwhip-Effekt? Was sind die Konsequenzen?

• Das Spiel startet mit konstanter Nachfrage
• Ein kleiner Nachfrageanstieg induziert eine Veränderung des Systems
• Die Teilnehmer versuchen diese Änderung zu kompensieren
• Fehler verstärken sich, schaukeln sich hoch

Konsequenzen:

• Hohe (Sicherheits-)Bestände
• Rückstände/Lieferverzug
• Schlechte Kapazitätsauslastung
• Verstärkte Probleme bei der Nachfrageprognose
• Extrem hohe Kosten
• Kein Vertrauen zwischen den Parteien

>Wie kann der Bullwhip-Efffekt abgemildert werden? (=Ziel des SCM)

• Unsicherheiten reduzieren: Zentralisierte Information über die Kundennachfrage bereitstellen
• Zusammenarbeit: Informationsaustausch entlang der Lieferkette
• Nachfragespitzen vermeiden, bzw. frühzeitig ankündigen (z.B. bei Verkaufsaktionen)
• Verkürzung von Liefer- und Bearbeitungszeiten

>Was versteht man unter Materialwirtschaft (Definition)? Welche Ziele verfolgt die Materialwirtschaft?

Funktionsbereich des Unternehmens, der

• die Beschaffung (Bezug)
• die Lagerhaltung
• und die Verteilung (Transport)

des zur Produktion (Leistungserstellung) notwendigen Materials umfasst.

Ziele:

• Sachziele:
  • Die für die Leistungserstellung notwendigen Materialien bereitzustellen

In der benötigten Art, In der benötigten Menge, In der benötigten Qualität, Zum richtigen Zeitpunkt, Am richtigen Ort

• Formalziele:
  • Gewährleistung der Lieferbereitschaft (keine Lieferrückstände, kein Lieferverzug)
  • Kostenminimierung

• Minimierung der Beschaffungskosten (Materialpreis, Verpackungs-, Transport- und Versicherungskosten
• Minimierung der Lagerhaltungskosten (Lagervorräte gering halten)

>Grenzen Sie die Begriffe Rohstoffe, Hilfsstoffe und Betriebsstoffe voneinander ab. Geben Sie jeweils zwei Beispiele.

Rohstoffe:

• Gehen als Grundmaterial unmittelbar in das Produkt ein
• z.B. Mehl bei der Brotherstellung, beim Bier Wasser, Malz, Hopfen

Hilfsstoffe:

• Gehen ebenfalls in das Produkt ein, haben nur ergänzenden Charakter
• z.B. Schrauben und Lack bei der Möbelherstellung
• In der Braubranche: Stoffe mit „Produktkontakt“, z.B. CO2, PVPP

Betriebsstoffe:

• Sind kein Bestandteil des fertigen Produktes, sondern werden während des Fertigungsprozesses verbraucht
• z.B. in der Brauerei: Reinigungs- und Desinfektionsmittel, Bandschmiermittel, Energie, Kühlwasser

>Was sind Halbfabrikate, was Handelswaren. Geben Sie Beispiele aus der Brauindustrie. Halbfabrikate

• Gehen als Teile oder Baugruppen in das Endprodukt ein
• In der Braubranche: vergorenes Bier; lagerndes, noch zu filtrierendes Bier

Handelswaren

• Gehen als Ergänzung des Produktionsprogramms nicht in den Produktionsprozess ein, sondern werden unverarbeitet weiterverkauft

• In der Braubranche:
• Getränke-Handelswaren (Bier, AfG)
• Sonstige Handelswaren (Gastronomiezubehör, Gläser, Krüge, Werbematerialien zum Verkauf

>Erklären Sie anhand von Beispielen innerbetriebliche und außerbetriebliche Transportvorgänge.

Außerbetriebliche Transportvorgänge

• Dienen der Überbrückung des Raumes zwischen Lieferanten und beschaffenden Unternehmen

• In der Braubranche: Malzanlieferung; eigener Fuhrpark (Transport des fertigen Bieres zum Kunden; oftmals auch Abholung von Getränke-Handelswaren)

Innerbetrieblicher Transport

• Transportvorgänge zwischen Materialannahme und Transport des fertigen Produktes
• In der Braubranche:
• Annahme/Einlagerung von Rohstoffen, Handelswaren, Gebinde

1. Bestückung der Abfüllanlage mit Gebinde (Stapler)

1. Abnahme fertiger Bierpaletten, Einlagerung im Vollgutlager
2. Transportvorgänge Vollgutlager (LKW-Beladung durch Stapler, Vorkommissionierung mit Stapler oder „Ameise“)

1. Zwischenbetriebliche Transporte bei mehreren Standorten (Tanktransporte „fertiges Bier“ zur externen Abfüllanlage, Depottransporte)

>Welche Arten von Lägern kennen Sie? Nennen Sie Beispiele aus der Brauindustrie. Eingangslager

• Fangen den Güterzufluss aus der Umwelt auf
• In der Braubranche: Malzsilos, Hopfenlager, Werbemittellager, Magazin

Zwischenlager

• Entstehen während des Produktionsprozesses
• Dienen als Puffer zwischen den einzelnen Fertigungsstufen
• In der Braubranche: Gärkeller, Lagerkeller, Drucktankkeller

Fertigwarenlager

• Fallen zeitlich nach Beendigung des Produktionsprozesses an
• In der Braubranche: Vollgutlager

>Welche drei grundlegende Arten von Beschaffung werden unterschieden?

1. Prinzip der fallweisen Beschaffung
   • Beschaffung dann, sobald Materialbedarf festgestellt wurde
   • Material muss jederzeit beschaffbar sein
   • Meist bei auftragsorientierter Einzelfertigung (selten verwendete Materialien) (2)Prinzip der fertigungssynchronen Beschaffung
   • „Just-in-time-Beschaffung“
   • Lagerloser Zufluss des Materials aus der Umwelt (3)Prinzip der Vorratsbeschaffung
   • Aufbau von Eingangslager
     • In Brauerei: Malzsilos, Hopfenkeller, Werbemittelmateriallager, Magazin (Werkstatt, TKD)

>Was sind die Ziele einer ABC-Analyse? Beschreiben Sie das Vorgehen.

Vorgehen: Bildung von drei Gruppen nach „Wesentlichkeitsklassifizierung“:

Wenige Materialien oder Lieferanten mit großer wirtschaftlicher Bedeutung

Einige Materialien oder Lieferanten mit mittlerer wirtschaftlicher Bedeutung

Viele Materialien oder Lieferanten mit geringer wirtschaftlicher Bedeutung

Ziel der ABC-Analyse:

• Verbesserung der Einkaufskonditionen bei Materialarten mit hoher Werthäufigkeit
• Verminderung der Logistikkosten bei Materialarten mit geringer Werthäufigkeit

>Zeichnen Sie qualitativ eine jährliche Lagerbestandsfortschreibung für einen Hauptartikel, Nebenartikel und auftragsgefertigten Artikel.

Hauptartikel mit Sockelbestand

Nebenartikel mit kleinem aber regelmäßigem Absatzvolumen

Artikel als Auftragsfertigung: Produktion = Versand

>Wie setzen sich die Gesamtkosten der Beschaffung zusammen? Beschaffungskosten

• Unmittelbare Beschaffungskosten: Menge x Einstandspreis
• Mittelbare Beschaffungskosten (bestellfixe Kosten, innerbetrieblich während Bestellprozess,

z.B. Gehalt Einkäufer, Analysekosten, Verwaltungskosten, Rechnungskontrolle)

Lagerkosten

• Raumkosten (Miete, Abschreibungen)
• Vorratshaltungskosten (Kühlung)
• Zinskosten (für das im Lager gebundene Kapital)
• Sonstige Kosten (z.B. Versicherungen, lagerbedingte Wertminderung)

Fehlmengenkosten

• Preisdifferenzen (bei Beschaffung der Fehlmenge)
• Konventionalstrafen (bei Nichterfüllung)
• Sonstige Kosten (mangelnde Versorgung des Produktionsprozess, entgangener Gewinn)

>Warum sollte der Einkaufserfolg nicht nur an den Preiseinsparungen gemessen werden?

Auch wichtig: Qualität der Güter, Zuverlässigkeit des Lieferanten, Vertragsbedingungen

>Welche zwei grundlegenden Bestellsysteme werden unterschieden? Charakterisieren Sie diese kurz. Welches der beiden eignet sich besonders für die Rohstoffbeschaffung einer Brauerei und wieso?

Bestellzeitpunkt in Abstimmung mit Sicherheitsbestand (Sockelbestand)

• Lagerbestand aus Kostengründen nicht zu hoch
• Lagerbestand aus Risikogründen nicht zu niedrig

Bestellrhythmussystem

• Zeitraum zwischen zwei Bestellungen bleibt gleich: Fixe Bestellzeitpunkte
• Variable Bestellmengen

• Bestellmengen werden aufgrund des Lagerabganges der letzten Bestellperiode festgelegt (Lagerbestand + Bestellmenge = maximaler Lagerbestand)

>Welches Bestellsystem arbeitet mit einem variablen Bestellintervall? Erläutern Sie die Vorgehensweise.

Bestellpunktsystem

• Bestellungen werden aufgegeben, wenn die Vorräte auf einem im Voraus bestimmten Lagerbestand absinken

• Dieser kritische Lagerbestand ist die Meldemenge
• Zeitraum zwischen zwei Bestellungen ist variabel: Variable Bestellzeitpunkte
• Fixe Bestellmengen

>Was versteht man unter der kostenoptimalen Bestellmenge? Welche Prämissen liegen diesem Grundmodell zugrunde?

•Kleine Bestellmengen –häufige Bestellungen –niedrige Lagerkosten

•Große Bestellmengen –wenige Bestellungen –hohe Lagerkosten 

•Ziel: Kostenminimierung im Beschaffungs-und Lagerbereich

•Ermittlung der Bestellmenge bei der die Summe aus Beschaffungskosten und Lagerhaltungskosten pro Stück ein Minimum bildet

Prämissen:

•Beschaffungsmenge in gleich bleibende Bestellmengen aufgeteilt

•Lagerabgangsmengen konstant

•Einstandspreise weder von Bestellmenge noch Bestellzeitpunkt abhängig

•Fixe Kosten pro Bestellung, Zins-und Lagerkostensatz bestimmbar und konstant

>Wann ist ein zentrale und wann eine dezentrale Beschaffung vorteilhaft?

Zentral: Günstiger, aber langsamer -> Erfolgsfaktor Kosten Dezentral: Schneller, aber teurer -> Erfolgsfaktor Durchlaufzeit

>Was verstehen Sie unter Global Sourcing? Nennen Sie vor- und Nachteile.

Global Sourcing – Weltweiter Einkauf

Ziele

• Kostensenkung
• Marktöffnung (Beziehung zu anderen Ländern führt zu neuen potentielle Kunden)
• Verminderung von Abhängigkeiten, Wettbewerb (neue Lieferanten, je mehr desto günstiger)

Risiken

• Versorgungsrisiko (lange Lieferzeit)
• Qualität
• Währungsrisiken
• Politische Instabilität im Bezugsland
• Kulturelle Verständigungsprobleme

>Nennen Sie die Haupteinflussfaktoren auf den Malzpreis.

• Rohstoff (ca. 75 %)
• Mälzungslohn (ca. 25%)
• Markt

>Von welchen Einflussfaktoren ist der Preis für Braugerste abhängig?

• Angebot und Nachfrage
• Braugetreidebedarf weltweit 25 Mio. t (1,4 % vom Gesamtgetreide)
• Braugersten-Preise weitgehend entkoppelt von der Region
• Enge Verknüpfung mit Weltmarkt für Futtermittel, Futtergerste oft “Leitwährung”
• Hohe Volatilität
• Terminhandel an Rohstoffbörsen, z.B. für Weizen: Matif (Paris), CBOT (Chicago)

• Es herrscht eine gewisse Preiskopplung → Überlagerung WEizenmarkt

→ Ein hoher Weizenpreis verursacht einen hohen Gerstenpreis – auch bei hohem Braugerstenangebot

>Wieviel Malz wird für ein verkaufsfertiges Pilsbier (11°P) benötigt?

Faustregel: 17 kg Malz für 1 hl Verkaufsbier (11 °P)

>Geben Sie jeweils eine ungefähre Kostenspanne mittelständischer Brauereien für die wichtigen Rohstoffe „Malz“ und „Hopfen“ an (in EUR/hl).

Vergleich Hopfen: 0,4-1,0 Cent je Liter (je nach Biersorte und Hopfenprodukt)

>Nennen Sie die Hauptfaktoren der Standortwahl für die Getränkeindustrie.

• Transportkosten
• Rohstofforientiert (Mälzerei)
• Absatzorientiert, Kundenlage (Brauerei)
• Energie und Wasser
• Arbeitskräfte (Ausbildung)
• Öffentliche Hand (Abgaben)
• Tradition

>Nennen Sie die unterschiedlichen Fertigungstypen sowie Organisationsformen der Fertigung (Fertigungsverfahren) und erläutern Sie diese kurz anhand von Beispielen. Einzelfertigung

• Von einem Produkt wir nur eine einzige Einheit angefertigt
• Kundenbezogene/auftragsbezogene Abwicklung
• z.B. Baubranche, Schiffsbau

Mehrfachfertigung

Massenfertigung

• Über längere Zeit werden sehr große Stückzahlen hergestellt
• Ununterbrochener, sich wiederholender Fertigungsprozess
• Hoch automatisiert
• Z.B. Zigaretten, Zement, Papiertaschentücher

Reine Serienfertigung

• Mehrere Produkte werden hintereinander in begrenzter Stückzahl hergestellt
• Hohe fertigungstechnische Unterschiede, hoher Individualitätsgrad
• Nach Erstellung der Menge: Produktelimination
• Z.B. Möbel (Kleinserie), Autos und Elektrogeräte (Großserie)

Sortenfertigung

• Mehrere Produkte werden hintereinander in begrenzter Stückzahl hergestellt
• Im Gegensatz zur reinen Serienfertigung: ein einheitliches Ausgangsmaterial
• Endprodukte weisen hohen Verwandtschaftsgrad aus
• Geringere Umstellvorgänge als reine Serienfertigung
• z.B. Bekleidungsindustrie: Herrenanzüge in unterschiedlicher Größe oder Stoffqualität

Chargenfertigung

• Diskontinuierliche Produktion
• Ausgangsbedingungen und Produktionsprozess können nicht konstant gehalten werden
• Produkte der gleichen Charge: homogen
• Produkte verschiedener Chargen: Unterschiede
• z.B. Bierherstellung, Weinherstellung, Mälzerei

Mass Customization

• Flexible Angebotsgestaltung von Massengütern
• Berücksichtigung spezifischer Kundenanforderungen (Individualisierung)
• Z.B. Maßgeschneiderte Mode (Jeans, Hemden), MyMuesli, individuell bedruckte Getränke

>Nennen Sie Vor- und Nachteile der Fließfertigung. Nachteile

• Eingeschränkte Flexibilität
• Hoher Kapitalbedarf (Spezialmaschinen)
• Ungünstige Kostenstruktur wegen hoher Fixkosten
• Umstellung kostspielig
• Empfindlich gegenüber Störungen und Beschäftigungsschwankungen
• Psychologische Belastung für Arbeitskräfte

Vorteile

• Verkürzung der Durchlaufzeiten (weniger innerbetrieblicher Transport)
• Keine/wenige Zwischenlager
• Einfacher, übersichtlicher Produktionsprozess
• Hoher Spezialisierungsgrad, hohe Produktivität
• Arbeitstempo kann vorgegeben werden

>Was ist die Besonderheit der Gruppenfertigung?

• Kombination aus Werkstatt- und Fließfertigung
• Produktion wird in fertigungstechnische Einheiten aufgeteilt
• Diese bilden eine Funktionsgruppe (z.B. Fräsen & Bohren & Schleifen)
• Innerhalb einer Funktionsgruppe wird Fließprinzip angewandt

• Fertigungsinseln: Teilautonome Arbeitsgruppen arbeiten im Team zusammen (Verantwortung, eigene Ziele)

• Vorteile gegenüber Werkstattfertigung:
  • Bessere Kenntnis der Prozesse
  • Bessere Kapazitätsausnutzung
  • Kürzere Transporte
  • Vereinfachte Planung
  • Kürzere Durchlaufzeiten

>Welcher Fertigungstyp und welches Fertigungsverfahren sind in Brauereien vorherrschend?

Fertigungstyp: Chargenfertigung

Fertigungsverfahren: Fließfertigung (keine „reine“ Fließfertigung im Herstellbereich)

>Welches Ziel verfolgt die Minimalkostenkombination? Nennen Sie Faktoren, welche die Minimalkostenkombination in der Getränkebranche beeinflussen.

Ziel der Minimalkostenkombination:

Einflussgrößen:

• Langfristige Programmplanung (abhängig vom Absatzplan)

• Ziel: Gleichmäßige Kapazitätsauslastung, gleichmäßige Absätze (schwierig, da Brauerei Saisonbetrieb)

• Abfüllplanung mit geringen Umstellzeiten
• Normung und Typisierung (z.B. Flaschen, Kisten)
• Planung und Aufstellung der Anlagen
• Investitionsplanung (Erweiterungs-, Ersatz- und Rationalisierungsinvestition, auch:

„Verkleinerungs“-Investition)

• Entscheidung über Fremdbezug von Handelsmarken, Lohnabfüllung
• Diversifikation (Ausweitung des Sortiments, neue Produkte)
  • Vertikal (z.B. eigene Mälzerei, eigene GAMs)
  • Horizontal (z.B. Herstellung von AfG durch Brauerei)
  • Lateral (z.B. Brauerei betreibt Immobiliengeschäft)

>Welche Grundsätze der Produktionspolitik kennen Sie?

1. Zusammenhang mit anderen Teilbereichen (z.B. Absatz-, Investitions- und Finanzplanung)
2. Kleine Sortenanzahl, Umstellzeiten minimieren (hohe anlagen- und chargenfixe Kosten in der Abfüllung) wird allerdings vom Absatzmarkt bestimmt
3. Ausnutzung der Kostendegression (große Mengen, große Chargen)
4. Abstimmung der Teilkapazitäten (von Sudhaus bis Lager ganztägige Auslastung, betrifft v.a. auch Werkstätten)
5. Kürzeste innerbetriebliche Transportwege (6)Termingerechte Fertigung (7)Anlagenunterhaltung (Instandhaltung, Wartung)

>Grenzen Sie Produktionsplanung und Produktionssteuerung voneinander ab. Produktionsplanung

• Zielgerichtete Planung des betrieblichen Produktionsprozesses
• Planung zukünftiger Aktivitäten in einem größeren Rahmen
• Rechtzeitige Verfügbarkeit der geplanten Mengen durch
  • Zeitgerechte Bereitstellung von Materialien (Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe)
  • Einsatz verfügbarer Produktionsfaktoren (Mensch, Material, Maschine)

Produktionssteuerung

• Kurzfristige Regelung der Abläufe auf Fertigungsebene
• Für die Realisierung der Pläne werden die notwendige Aufträge schrittweise freigegeben

> Das Produktionsprogramm einer Brauerei ist oft kleiner als ihr Absatzprogramm. Nennen Sie Gründe.

> Welche Pläne sind Bestandteil der Produktionsplanung?

• Investitionsplan
• Instandhaltungsplan
• Programmplan
• Vollzugsplan

> Welchen Zweck verfolgt die Instandhaltungsplanung?

• Sicherung der Produktion und somit des Absatzes
• Einhaltung der Produktqualität
• Sicherung der Wirtschaftlichkeit
• Verhütung von Unfällen

> Warum sollten Sie als technischer Leiter Ihren Instandhaltungsplan stets mit dem Finanzchef abstimmen?

Damit der Finanzchef rechtzeitig notwendige Rückstellungen für Investitionen machen kann. Ausserdem kann der techn. Leiter so besser argumentieren, wann eine Neuanschaffung sinnvoller erscheint, als ständige Reparaturen ??

> Erklären Sie die Begriffe Durchlaufterminierung und Kapazitätsterminierung.

Durchlaufterminierung „WANN“

• Ziel: Minimierung der Durchlaufzeiten während der Fertigung
• Komponenten:
  • Belegungszeiten (Rüstzeiten, Reinigungszeiten, Pausen, effektive Abfüllzeiten)
  • Übergangszeiten (An- und Ablauf)

Kapazitätsterminierung „WOMIT“

• Ziel: Möglichst weitgehende Auslastung der Produktionskapazität
• Gerätebelegungsplanung
• Überlastungen oder nicht genutzte Kapazitäten durch Kapazitätsausgleich vermeiden
• Kapazitätsabgleich zwischen Kapazitätsangebot und Kapazitätsnachfrage schaffen

> Welche beiden grundsätzlichen Möglichkeiten existieren im Rahmen der Kapazitätsterminierung?

Kapazitätsanpassung vs. Belastungsanpassung

> Geben Sie Lösungsansätze für den Fall: Kapazitätsangebot > Kapazitätsnachfrage.

Kapazität verringern durch z.B.

• Kurzarbeit, Schichtabbau

• Abteilungen schließen

• Neue, kleinere Anlagen/Gefäße vs.

Nachfrage erhöhen durch z.B. Einholung von Fremdaufträgen, um Anlagen auszulasten

> Was besagt das Ausgleichsgesetz der Planung? Geben Sie ein Beispiel anhand einer Brauerei.

Im Rahmen der kurzfristigen Gesamtplanung ist der schwächere Teilbereich maßgebend

= Engpass/Minimumsektor

Beispiel Brauerei: z.b. Sudhauskapazität ist grösser als Lagerkapazität.

> Was versteht man in der Brauwirtschaft unter der „technisch normalen Kapazität“?

• Die technisch normale Kapazität stellt das Leistungsvermögen eines Betriebes dar
• In einem bestimmten Zeitabschnitt nachhaltig praktizierbar unter
  • Rationeller Ausnutzung der vorhandenen Anlagen
  • Beachtung der üblichen Herstellungsnormen (Abhängigkeit des Absatzes von saisonalen Gegebenheiten)

> Wie verhalten sich Abfüllkosten und Lagerkosten bei ansteigender Chargengröße?

Abfüllkosten sinken, Lagerkosten steigen.

> Nennen Sie die Kennzahlen zur Effektivitätsmessung von Abfüllanlagen nach DIN 8782. Welche korrespondierenden Zeiten liegen diesen zugrunde?

Allgemeine Laufzeit:

Effektive Füllzeit + Störzeiten anlagebedingt

Betriebszeit:

Allgemeine Laufzeit + Störzeiten anlagefremd

Arbeitszeit:

Betreibszeit + Nebenzeiten (HW-Sterilisation, Reinigung, Instandhaltung, Anlauf/Ablauf, Umstellzeiten, Rüsten)

Wirkungsgrad = Effektivausbringung / Einstellausbringung = 80-95%

• Aggregatsbezogen

• Größe zur Ermittlung der „Einstell“-Ausbringung

Korrespondierender Zeitbedarf: Effektive Füllzeit (tatsächliche Füllzeit + anlagebedingte Störungen, welche nicht aufgezeichnet werden (meist < 1 min)

• Schwachstellen an Aggregaten werden quantitativ sichtbar gemacht

• Abhängig von Störanfälligkeit und eingestellter Einstellausbringung an der Maschine

• Manipulierbar (Einstellausbringung ↓ Wirkungsgrad ↑)

  Liefergrad = Effektivausbringung / Nennausbringung = 55-85%

• Anlagenbezogen

• Größe zur Ermittlung der Effektivausbringung
• Die Effektivausbringung gibt an, wie viele Einheiten pro Stunde während der allgemeinen Laufzeit abgefüllt wurden

Korrespondierender Zeitbedarf: allgemeine Laufzeit (effektive Füllzeit + anlagebedingte Störungen)

• Schwachstellen an Aggregaten werden quantitativ sichtbar gemacht

• Abhängig von anlagenbedingter Störanfälligkeit

• Nicht manipulierbar

Ausnutzungsgrad A° = Durchschnittsausbringung / Nennausbringung = 40-65%

• Anlagenbezogen

• Größe zur Ermittlung der Durchschnittsausbringung
• Die Durchschnittsausbringung gibt an, wie viele Einheiten pro Stunde bezahlter Arbeitszeit abgefüllt wurden

• Korrespondierender Zeitbedarf: Arbeitszeit

• Betriebswirtschaftlich interessanteste Kennziffer, da gesamte Arbeitszeit als Basis (Personal)
• Ideale Untersuchungsgröße zur Hebung von umfangreichen Optimierungspotenzialen
• Langfristige Aufzeichnungen gestatten sichere Beurteilung der Betriebsweise und den Ersatzzeitpunkt einer Anlage unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten

• Abhängig von
  • Anlagenbedingte Störanfälligkeit
  • Anlagenfremde Störungen
  • Sortimentsbreite (Umstellzeiten)
  • Zeitaufwand für Wartungs- und Reinigungsarbeiten
  • An- und Ablaufzeiten

> Nennen Sie Gründe für Effektivitätsnachteile in der Abfüllung.

• Hohe Sicherheitsbestände auf Lager
• Die Verantwortungsbereiche Lager(-bestand) und Abfüllung sind personell getrennt oder mangelhaft koordiniert
• Die Bedarfsvorgabe nach Menge und Zeitpunkt ist unzureichend (Vertrieb!)
• Leergutmangel führt oftmals zu einer erheblichen Reduktion einzelner Chargengrößen
• Effizienznachteile in vorgelagerten Bereichen der Abfüllung

> Was sind die Vor- und Nachteile eigener Werkstätten? Eigene Werkstätten:

Vorteile:

• schnelle Behebung von Störungen, da
  • wichtigste Ersatzteile immer vor Ort
  • Handwerker immer vor Ort
• „Servicefunktion“ des technischen Kundendienstes (Vertriebswerkstätten) als absatzpolitisches Instrument

Nachteile :

• Kostenintensiv
• Hoher Fixkostenbock
• Organisatorisch schwierige „Voll“-Beschäftigung der eigenen Handwerker

Fremdinstandhaltung:

Vorteile:

• Variabilisierung fixer Kosten durch produktbezogene Instandhaltung:
  • Geringer Materialbedarf (weniger Lagerung von Ersatzteilen)
  • Geringer Personalbedarf (keine Überstunden) Nachteile :
• Wartezeiten
• Wartungsverträge oft mit hohem Fixkostenanteil

> Welche Arbeiten üben Brauereiwerkstätten im Allgemeinen aus?

• Instandhaltungsarbeiten
• Neuanfertigungen

• Arbeiten zu technischen Verbesserung von Anlagen

• Neuinstallationen bei Erweiterungen oder Anlagenersatz

• Aushilfetätigkeiten von Handwerkern in der Produktion

• Betreuung des Werkstattmagazins

• Arbeit beim Kunden (Maler, TKD)

> Was unterscheidet fixe und variable Kosten? Fixe Kosten

• Fallen unabhängig vom Beschäftigungsgrad in konstanter Höhe an. Sie sind auch dann vorhanden, wenn der Betrieb still steht oder betriebsbereit gehalten wird
• Stillstandskosten, Betriebsbereitschaftskosten
• „Eh-da“-Kosten
• z.B. Zinsen, Grundsteuer, Abschreibungen

Variable Kosten

• Passen sich dem jeweiligen Beschäftigungsgrad an
• Veränderliche Kosten
• z.B. Malzkosten, Hopfenkosten

> Was sind sprungfixe Kosten?

Fixe Kosten, die nur für ein bestimmtes Intervall konstant sind z.B. Fuhrparkerweiterung

> Zeichnen Sie qualitativ folgende 4 Kostenverläufe bei steigender Ausbringungsmenge: Gesamte Fixkosten, fixe Stückkosten, gesamte variable Kosten und variable Stückkosten.

> Erklären Sie die 3 grundlegenden kostenrechnerischen Begriffe Kostenarten, Kostenstellen und Kostenträger. Geben Sie jeweils 3 Beispiele.

Kostenarten und Kostenartengruppen – „WELCHE“ Kosten fallen an?

z.b. Kostenartengruppe: Rohstoffe, Kostenarten: Malz, Hopfen, Hefe

Kostenstellen – „WO“ fallen Kosten an?

Kostenträger – „WOFÜR“ fallen Kosten an

> Was sind Hilfskostenstellen? Geben Sie 3 Beispiele zu Hilfskostenstellen in einer Brauerei.

Die Hilfskostenstellen müssen auf die Hauptkostenstellen verteilt werden

Basis für die Verteilung: Messungen, Aufzeichnungen, Berechnung von Verbrauchswerten,

Erfahrungswerte, Durchschnittswerte z.b.

• Werkstätten (Schlosser, Elektriker, Kfz-Werkstatt, Vertriebswerkstätten)
• Energie (Strom, Wasser, Abwasser, Dampf/Wärme, Luft)

> Schildern Sie kurz den Aufbau eines BAB (Betriebsabrechnungsbogen).

• Senkrechte Auflistung der Kostenarten am linken Rand
• Nach den Kostenarten werden die Hilfskostenstellen aufgelistet
• Waagerechte Auflistung der Kostenstellen am oberen Rand
• Zuordnung der Kostenarten/Hilfskostenstellen zu den einzelnen Kostenstellen

> Nennen Sie jeweils drei wichtige Kosteneinflussfaktoren für die Bereiche

• Sudhaus
  • Technologie
  • Kapazität und Gefäße
  • Organisation
  • Anzahl unterschiedliche Biersorten

• Gär-/Lagerkeller

  • Technologie
  • Kapazität und Gefäße
  • Anzahl Biersorten und Randsorten

• Filtration

  • Technologie
  • Kapazität und Anlagen
  • Organisation und Nebentätigkeiten
  • Auslastung und Anzahl Biersorten und Randsorten
  • Umfang an Biermischgetränke

• Flaschenabfüllung

• Sortimentsstrukturen
• Anlagenstruktur
• Personalstrukturen
• Arbeitszeitgestaltung
• Abfüllplanung
• Bauliche Gegebenheiten
• Instandhaltung: Wartungs- und Reparaturorganisation

> Was versteht man unter der „Kalkulation auf Grenzkostenbasis“? Wann sollte dieses Verfahren angewandt werden?

• Grenzkosten = nur variable Kostenanteile (z.b. Rohstoffe, Variable Fertigungs-, Abfüll-, Overheadkosten)
• Anwendung bei Make-or-Buy-Entscheidung Lohnbrau = Vergleich Kosten Eigenherstellung vs. Fremdherstellung
• Weitere Entscheidungstatbestände:

• Überstundenabbau
• Kapazitätsauslastung
• Technische Investitionen (z.B. Entalkoholisierungsanlage: geldbindende Investitionen werden durch Fremdvergabe vermieden Liquidität)
• Know-How

> In der Flaschenabfüllung sollte der Füller und Verschließer als Leitaggregat ausgelegt werden. Erklären Sie wieso.

Produktschädigungen durch zu lange und häufige Füllerstillstände:

• Produkterwärmung (durch lange Stillstände)
• Sauerstoffaufnahme(durch häufiges Anfahren und Abschalten der Füllmaschine)

• Daher: Entkopplung des Füllers (und Verschließers) von Störungen durch andere Teilaggregate
• Ziel: Stillstandsfreier Betrieb des Zentralaggregats „Füller“ (Leitaggregat)
• Dimensionierung vorgelagerter und nachgelagerter Aggregate mit höheren Nennleistungen
• Stau- und Mangelsituationen werden so am Füller vermieden

> Nennen Sie Gründe hoher Instandhaltungskosten in einer Brauerei

• Alter der Anlagen und Gebäude 

• Einsatz von Zusatzanlagen wie z.B. Gebindefördersysteme 

• Dezentrale Anlagensysteme (z.B. Kälteversorgung)

• Hoher technischer Stand der Neu- und Altanlagen 
• Hohe Qualitätsansprüche des Produktes bedürfen eines erhöhten Austausches von qualitätsbeeinflussenden Verschleißteilen
• Vorbeugende Instandhaltung ist aufgrund produktionstechnischer Zwänge (Kapazitäten) nicht in allen Abteilungen möglich (Vorbeugende Strategie vs. Feuerwehrstrategie)
• Aufgrund personeller Engpässe in der Instandhaltung müssen Spitzen- und Grundlasten durch teures, externes Instandhaltungspersonal abgebaut werden

• Instandhaltungsprojekte und Investitionsprojekte werden nicht abgegrenzt
• Dezentrale Lagerwirtschaft und Beschaffung von Instandhaltungsmaterialien

> Nennen Sie jeweils drei Ansatzpunkte zur Kostenoptimierung für den Bereich

• Energie und Wasser
  • Messung des Gesamtverbrauchs, bei Bedarf der einzelnen Verbräuche der Aggregate
  • Ermittlung von Kennzahlen
  • Anpassung techn./technolog. Parameter (z.B. R&D: Kosten, spezifische Verbräuche)
  • Anpassung von Reinigungszyklen (Zeiten)
  • Lagerdauern

• Abfüllung

  • Optimierung der Abfüllplanung
  • Optimierung der Personaleinsatzplanung
  • Anlagenoptimierung
  • Losgrößenoptimierung

> Was passiert mit Wirkungsgrad und Liefergrad einer Abfüllanlage bei Reduzierung der Linienstammbesetzung um eine Person? Diskutieren Sie die hierbei entstehenden Kosteneffekte.

• Es werden Wirkungs-, Liefer- und Ausnutzungsgradverschlechterungen bewusst in Kauf genommen

• Trotz deutlichem Anstieg von Stör- und Nebenzeiten erheblich niedrigere Personalkosten
• Evtl. erhebliches Einsparpotenzial
• Eventuell möglich und sinnvoll, falls Kapazitäten frei sind

• Unter Umständen günstigere Wochenbelastung der Anlage („zeitliche Streckung“ von z.T. sonst nicht sinnvoll nutzbaren Schichten)

>Nennen Sie jeweils drei Ansatzpunkte zur Kostenoptimierung für den Bereich „Personal und Organisation“.

• Poolbildung bzw. Bildung teilautonomer Arbeitsgruppen (Qualifizierung und Flexibilisierung des Personals)

• Mitarbeiter wechselseitig einsetzen
• Einbinden der Meisterebene und Mitarbeiter der Instandhaltung

• Spitzenzeiten soweit möglich mit Aushilfen abdecken
• Losgrößen optimieren
• Querqualifikation
• Arbeitszeitgestaltung/ Personalplanung/Arbeitszeitmodelle

• Art der Schichtsysteme
• Umfang an Flexibilität der Mitarbeiter: zeitlich + Tätigkeiten
• Wochenarbeitszeit vs. Jahresarbeitszeit (Einsparen von Überstunden)
• Abteilungen in versetztem Wochenrhythmus fahren (Mo Keg; Di Flasche, etc.)
• Ist der Freitag als Arbeitstag erforderlich?

• Organisation auf längerfristige Zyklen abstimmen
• Erstellen von detaillierten Personalplänen je Abteilung

>Wieso ist ein technisches Berichtswesen notwendig? Welche Punkte müssen beim Aufbau eines technischen Berichtswesens beachtet werden?

Um zu kontrollieren, ob Optimierungsversuche den gewünschten Effekt bewirkt haben.

Interne Dokumentation

• Erfassen von betrieblich notwendigen Daten
• Informationsweitergabe durch EDV oder schriftliche Formulare
• Auswertung und Kontrolle des Datenmaterials
• Verbesserungen durch Messen, Überwachen und Optimieren
• Erkennen von Trends und Entwicklungen
• Rückverfolgbarkeit (Endprodukt Rohstoffe)
• Informationsauswertung und Verdichtung auf wenige Kennzahlen für Unternehmensspitze
• „Interne Zertifizierung“ durch Festlegen bestimmter Parametern
• Aufbau eines technischen Controlling-Systems

• Spezifische Verbräuche (Energie, Wasser)
• Abfülldaten (Zeiten, Kennziffern), Leistungsdaten (Mitarbeiterproduktivitäten)
• Vergleichswerte Vorjahr/Vormonat

Externe Dokumentation

• Erfassen gesetzlich vorgeschriebener Daten
• z.B Sudbuch für Biersteuer

>Welche Vorteile birgt eine direkte Distribution, welche eine mehrstufige Distribution? direkt:

Spanne, Kontrolle, Einfluß, Geschwindigkeit, detaillierte Kundenkenntnisse

mehrstufig:

Reichweite, Marktdurchdringung

>Welche typischen Absatzwege für Brauereien kennen Sie?

• GFGH (Großverleger, Kleinverleger) -> nur Zwischenhändler
• Gastronomie (direkt und indirekt)
• Lebensmitteleinzelhandel (LEH)
• Getränkeabholmärkte (GAM)
• Feste
• Heimdienst
• Export

>Erläutern Sie den Zusammenhang zwischen Kundenanzahl, Vertriebskosten und Risiko am Beispiel der direkten und indirekten Gastronomie.

Kundenanzahl und Vertriebskosten bei direkter Gastronomie höher. Hohes Risiko bei indirekter Gastronomie, falls GFGH insolvent wird.

>Welche Funktionen übt der GFGH aus? Welche Arten (Spezialisierungen) des GFGH kennen Sie?

• Belieferung von Wiederverkäufern (Gastronomie und Handel) mit Bier und AFG
• Im eigenen Namen und zumeist auch auf eigene Rechnung
• Transportfunktion als zentrale Aufgabe: Logistik-Dienstleister, Streckenlieferant (Bsp. Trinks)

• Sortimentsfunktion: Zusammenstellung bedarfsgerechter Sortimente (: Komplettlieferant des Getränkesortiments
• LEH lehnt Mehrfachbelieferung ab, Flaschenbierbelieferung des LEH führt meist nur über den GFGH
• Markterschließungsfunktion: Mit Hilfe des Verlegers kann in neue Märkte eingedrungen werden, die sonst schwer zugänglich sind

• Funktion des Zwischenlagers

• Sortierfunktion (teilweise) Absatzweg Getränkefachgroßhandel

• Weitere Kerngeschäfte:

• Gastronomiespezialisierung: Durch Bindung von Gastronomen an Bierlieferverträge sind diese Konkurrenz zur Brauerei (Beispiel Finkbeiner)
• Weitere Vorwärtsintegration: Eigene Abholmärkte, Heimdienst
• Rückwärtsintegration: Eigentümer von Brunnen, Brauereien, Getränkemarken

>Welche Funktionen übt die Gastronomie für Brauereien aus?

• Markterschließung
• Marktverteidigung

• Marketingfunktion
• Imagefaktor für Brauerei
• Befriedigt neben der Erwartung des physiologischen Biergenusses (Grundnutzen: Durststillen, Geschmack) auch den psychologischen Zusatznutzen nach Geselligkeit und Gemeinschaft

• Das Gastronomiegeschäft bietet einen gewissen Wettbewerbsschutz

>Nennen Sie die wichtigsten Arten der Gastronomiefinanzierung durch Brauereien. Bierlieferungsvertrag (Bierlieferungsrecht)

• Laufzeit meist 10 Jahre
• Gekoppelt an Darlehensvertag
• Wirt verpflichtet sich, nur das Bier (AFG) der Vertragsbrauerei zu beziehen
• Tilgungsdarlehen
• Abschreibungsdarlehen

Ausleihe

• Brauerei leiht Sachgüter aus (Inventar wie Mobiliar, Theken, Kühlschränke, Zapfanlagen)
• Güter bleiben in Besitz der Brauerei und werden abgeschrieben (Leihschein)
• Meist unentgeltlich

Verlorener Zuschuss

• Brauerei zahlt Zuschüsse ohne Gegenleistung des Gastronomen
• Keine vertragliche Bindung
• Meist freie Gastronomie
• Wirt „hält Hand auf“
• Meist Szene- und Trendgastronomen (spielen Brauereien gegeneinander aus)

>Nennen Sie die Vor- und Nachteile der eigenen Gastronomie und die der freien Gastronomie für Brauereien.

Eigene Gastronomie

Vorteile

• Keine Finanzierungsleistungen (außer Renovierung)
• Hohe Biererlöse
• Pachterlöse

• Stille Reserven Nachteile

• Teilw. Hoher Erhaltungsaufwand
• Immobilienmanagement notwendig

Freie Gastronomie

Vorteile

• Keine Finanzierungsleistungen Nachteile

• Zum Teil hohe Rückvergütungen
• Verlorener Zuschuss
• Hoher Betreuungsaufwand (sonst Wechsel)
• Brauereiwechsel jederzeit möglich

>Beschreiben Sie die Entwicklungen im Lebensmitteleinzelhandel und deren Folgen für Brauereien.

Entwicklungen:

• Starker Konzentrationsprozess

• In Deutschland dominiert der LEH die Wertschöpfungskette für alle Lebensmittel und übt einen starken Druck auf die Ernährungsindustrie aus

• Preisaggressiver LEH in Form der Discounter und Eigenmarken der Handelsketten
• In Europa sind Lebensmittel nirgendwo so günstig wie in Deutschland
• Erlösschwacher Absatzweg (EUR/hl), aber steigende Mengenanteile
• Weiterhin steigende Bedeutung durch weitere Zunahme des Haus-Konsums

• Wachstum der Discounter und Verbrauchermärkte (Vorteile bei Großeinkäufen, gestiegene Mobilität der Konsumenten)

• Traditioneller LEH wird weiter verdrängt

• Der Handel versucht, seine Markenanzahl zu beschränken
• Das führt dazu, dass kleinere Brauereien als Partner immer uninteressanter werden und ausstoßstarke Unternehmen eine Vorzugsstellung genießen
• Starke regionale Marken besitzen jedoch aufgrund der Verbrauchernachfrage eine gewisse Immunität gegenüber der Auslistung seitens des Handels

Folgen:

• Reduktion der Kundenzahl auf wenige Großhandelsunternehmen und Handelszentralen

• Die Handelszentralen präferieren eine direkte Belieferung ihrer Läger (meist durch GFGH), der direkte Kontakt zum einzelnen Händler geht damit für die Brauerei verloren
• Mittelständische Brauereien stehen durch ihre geringe Marktbedeutung einem übermächtigen Partner gegenüber, der Preis- und Lieferbedingungen diktiert
• Vor der Aufnahme ins Sortiment und zur Listungserhaltung müssen finanzielle Leistungen in Form von Werbekostenzuschüsse (WKZ) erbracht werden (z.B. Einstandsgelder, Listungszuschüsse, Regalmieten, Jubiläumsspenden)
• Im Gegensatz zur Gastronomie stehen diesem Kapitaleinsatz keine vertraglichen Bezugsverpflichtungen gegenüber, wodurch erhöhte Risiken und Abhängigkeiten entstehen

>Welche Strategien sollten Brauereien für ihre eigenen Getränkemärkte einschlagen?

• Da der Verbraucher ein tiefes und breites Sortiment erwartet, darf sich ein brauereibetriebener GAM nicht vor der Aufnahme von Konkurrenzbieren scheuen

• Emotionen beiseite lassen

• GAM und Brauerei als zwei unterschiedliche strategische Geschäftsfelder auffassen (2. Standbein)

• Vollsortiment anbieten
• Brauerei tritt in diesem Fall als Händler und nicht als Hersteller auf
• Wettbewerbsfähigkeit (Konkurrenz nicht teurer verkaufen)

>Welche Chancen und Risiken bietet der Bierabsatz über den Heimdienst?

• Direkte Belieferung des Verbrauchers durch brauereieigenen Heimdienstservice
• Direkter Kontakt mit dem Endverbraucher vorteilhaft

• Absatzanteil für Bier über den Heimdienst bewegt sich zwischen 2 % und 3 % des gesamten Inlandsabsatzes

• Erlösstärker als LEH und GAM (EUR/hl), jedoch personalkostenintensiver

• Aufgrund geänderter Einkaufsgewohnheiten findet der Heimdienst immer weniger Verbraucherakzeptanz
• Abnahmemengen je Kunde sinken durch abnehmende Haushaltsgrößen und erhöhtes Preisbewusstsein der Verbraucher
• Gefahr: Steigende Mengen AfG zu Ungunsten des Bieres (Brauerei hat nicht die notwendige Kostenstruktur, um nur AfG auszufahren, Mischkalkulation!)
• Zukünftige Chancen für den Absatzweg: Überalterung der Bevölkerung Wachsender Convenience-Trend

>Welche Arten des direkten Exports kennen Sie? Nennen Sie die jeweiligen Vor- und Nachteile.

Importeur

Vorteile:

• Geringe Ressourcen
• Nutzung der Marktkenntnisse (kennt GFGH) Nachteile:
• Abhängigkeit
• Kaum Einflußmöglichkeit
• Kaum Kontrollmöglichkeit (QS!)
• Fehlende eigene Betreuung
• Spanne geringer

Kooperationsbrauerei

Vorteile:

• Geringe Ressourcen
• Nutzung der Marktkenntnisse
• Schneller Aufbau von Marktanteilen Nachteile:
• Stabilität
• Einsatzbereitschaft des Partners
• Abhängigkeit
• Spanne geringer
• Identifikation der Kooperationsbrauerei mit der Fremdmarke notwendig

Vertriebsniederlassung

Vorteile:

• Unabhängigkeit
• Direkter Einfluß auf Marktbearbeitung
• Kundenähe
• Kontrollmöglichkeiten
• Erwerb von Marktwissen Nachteile:
• Kosten und Zeit für Aufbau
• Personalsuche schwierig
• Kapitaleinsatz erhöht (Vorlaufkosten)
• Markteintrittsrisiko
• Koordinationsaufwand hoch (Reisen etc.)

>Nennen Sie fünf Erfolgsfaktoren für den Bierexport.

• Markenbekanntheit
• Lage des Produktionsstandortes
• Auswahl des/der geeigneten Partner
• Positionierung der Produkte (Preis, Gebinde etc.)
• Markenschutz

>Welche Aufgaben übernimmt der brauereieigene Fuhrpark?

• Verbringen der Ware zum Kunden
• Mithilfe der Brauereifahrer bei Beladung und Kommissionierung
• Bierfahrer als „Gesicht“ (Repräsentant) und „Ohr“ (Informant) der Brauerei
• Instrument der Marketingpolitik

• Umfangreicher Lieferservice, häufige Lieferungen (schneller Umschlag)
• Kurze Lieferzeiten, hohe Lieferbereitschaft
• Nachlieferungen (z.B. bei Bruch, Fehl- oder Falschmengen)

>Grenzen Sie Tourentransport, Zieltransport und Streckentransport voneinander ab.

>Was spricht für eine flexible Routenplanung, was spricht dagegen? Pro: Kapazitätsaulastung

Contra: Alles andere, schwierige Routenpotimierung, keine Stammkunden, erheblicher Planungsaufwand, schlechte Kontrollmöglichkeiten

>Beschreiben Sie die vier Grundsätze wirtschaftlicher Führung des Brauereifuhrparks.

1. Kapazitäten so gering wie möglich halten (wenig fixe Kosten)
   • Spitzen mittels Spedition, Hänger oder Überstunden bewältigen (2)Verkürzung von Standzeiten (wenig Personalkosten)
   • In Brauerei (Hofzeiten: Ladekommando, gestaffelter Arbeitsbeginn)
     • Beim Kunden (Manipulationszeit Abladekonditionen verbessern durch z.B. Staplermitnahme, Kundengespräch, Provisionen, Beifahrer ja/nein)
     • Fahrstreckenminimierung (wenig variable Kosten)
     • Optimale Reihenfolge (Distanzen, Restriktionen)
     • Mischsystem aus festen & variablen Touren (Kerntour + zusätzliche Belieferung)
     • Entscheidung über Fremd- oder Eigentransport (z.B. Handelswarenabholung)
     • Kapazitätsplanung (abhängig von Menge, Gebinde, Lieferrhythmus, Kundenstruktur)

1. Wirtschaftlichkeitsmessung (Fahrzeug und Tour)
   • Jeden LKW als Kostenstelle führen
     • Istkosten-/Normalkostenvergleich (Normalkosten: Schwankungen bei Menge und Preisen werden ausgeglichen)
       • Kostenanalyse: spezifische Transportkosten je hl, je to, je km und to

>Worin unterscheidet sich Zustellpreissystem und Rampenpreissystem?

Zustellpreissystem= Direktbelieferung durch Brauerei, 2stufige Distribution (Brauerei, LEH)

Rampenpreissystem= 3stufige Distribution (GFGH, Unterverleger, LEH)

>Welche Vorteile und Nachteile ergeben sich für Brauereien beim Logistikmodell

„Fremdlogistik ab Rampe Brauerei“?

Vorteile:

• Überwindung weiter Strecken möglich

• Wegfall der eigenen Logistikkosten Nachteile:

• Abhängigkeit vom GFGH (je nach Größe)
• GFGH ist nicht an Brauerei gebunden

• Meist geringere Spannen

• Meist unterschiedlicher Ladenverkaufspreis (kein Einfluss)
• Kein Kundenkontakt

>Erklären Sie die Unterschiede zwischen einer vorgelagerten Brauereirampe und einem Brauereidepot. Welche Vorteile besitzen die beiden Systeme jeweils?

Brauereidepot: Auslieferung durch Brauerei Vorteile:

• Überwindung weiter Strecken möglich
• Direkter Kundenkontakt
• Bessere Spanne insbesondere in der Gastronomie
• Erreichung höherer Distributionsdichte durch schnellere Warenverteilung vor Ort

Vorgelagerte Rampe: Auslieferung durch GFGH Vorteile:

• Überwindung weiter Strecken möglich
• Gleicher Rampenpreis an unterschiedlichen Orten

• Erreichung einer höheren Distributionsdichte auch über kleine GFGH (keine Leitverleger mit Unterverleger notwendig)

• Unabhängigkeit vom GFGH
•  

>Welche Formen des Verkaufs nutzen Brauereien für gewöhnlich? Persönlicher Verkauf:

• Außendienstverkauf
• Stationärer Verkauf (GAM…)
• Messeverkauf
• Party- /Eventverkauf
• Verkauf auf Top-Management-Ebene (A-Kunden, Großkunden)

Automatenverkauf:

>Nennen Sie fünf wichtige Kennzahlen zur Steuerung des Vertriebes (Vertriebscontrolling).

• Ergebnisrechnung

• Kundenstruktur

• Außendienstkapazitäten

• Leistungskennzahlen

• Kosten- und Investitionsstruktur

>Welche Möglichkeiten gibt es generell, den Verkauf zu strukturieren? Welche davon wird üblicherweise in Brauereien eingesetzt?

• Funktionsorientierte Verkaufsorganisation (Betreuung und Akquisition getrennt)
• Gebietsorientierte Verkaufsorganisation (braubranchenüblich)
• Produktgruppenorientierte Verkaufsorganisation

• Kundengruppenorientierte Verkaufsorganisation (braubranchenüblich, Trennung Gastronomie und Handel)
• Matrixorientierte Verkaufsorganisation (Kombinationen, z.B. aus gebiets- und kundenorientierter Verkaufsorganisation)

>Wozu dient ein Beschwerdemanagement? Welche Probleme ergeben sich hierbei?

• Kundenzufriedenheit ist Grundvoraussetzung für Loyalität und Vertrauen
• Indikator: Wahrgenommene Produktqualität
• Durch soziale Kompetenz lassen sich Kunden wiedergewinnen
• Erfordert gute Schulung der Mitarbeiter
• Schnelle und angemessene Reaktion des Unternehmens
• Produktpolitische Informationen systematisch erfassen und weiterleiten
• Auswertung und Feedback

Problematik:

• Reicht als Grundlage für produktpolitische Maßnahmen nicht aus
• Vernachlässigung der Kunden, die unzufrieden sind, aber sich nicht beschweren
• Keine Aussage über das Unternehmen im Wettbewerbsvergleich
• Abhilfe: Kundenzufriedenheitsanalysen

>Nennen Sie fünf Anreizsysteme zur Vergütung von Verkaufsmitarbeitern. Materiell / finanziell: Fixgehalt, Provision, Geldprämie, Sachprämie Gemischt: Verkaufswettbewerbe, Beförderung / Karriereplan, Dienstwagen Immateriell: Statusmotive, Soziale Anerkennung, etc.

>Welche drei grundlegenden Aufgaben der Verkaufsplanung unterscheidet man? Geben Sie jeweils ein Beispiel.

Planung der Aufbauorganisation

• In Abhängigkeit von der Distributionspolitik
• Anzahl der Mitarbeiter (Kapazitätsplanung)

Planung der Ablauforganisation (Prozessplanung)

• Festlegung der Betreuungspolitik
• Festlegung der Akquisitionspolitik

Planung des Verkaufsbudgets

• Budgetfestlegung (Höhe)
• Budgetallokation (Verteilung/Aufteilung des Budgets)

>Wie hoch ist die Betreuungskapazität eines Außendienstmitarbeiters, wenn er in 160 Außendienst-Tagen jeden seiner Kunden im Jahr sechsmal besucht und durchschnittlich 7 Besuche/Tag schafft?

160*7/6 = 186 Kunden pro Jahr

>Nennen Sie wichtige Gesprächsinhalte für das Jahresgespräch mit einem Fachgroßhändler.

• Das eigene Unternehmen (Niederlassungen, Mitarbeiteranzahl, Produktionskapazitäten, etc.)
• Der betrachtete Markt (allgemeine Trends, Umsatz- und Marktentwicklung, etc.)
• Ziele des Herstellers (Marketing- und Vertriebsstrategie)
• Kundenspezifische Zusammenarbeit

• Status Quo (Analyse des abgelaufenen Geschäftsjahres)
• Zukünftige Zusammenarbeit (Konditionen, Aktionen, Produktneuheiten, etc.)

>Welche Verkaufsprozessschritte durchläuft die Akquisition eines Gastronomiekunden?

Je nach Kompetenzrichtlinie:

Zustimmung / Verhandlung / Rücksprache mit Vertriebsleitung bzw. Geschäftsführung

>Wie verläuft die Budgetplanung in einer Brauerei üblicherweise?

Verteilung des Jahresbudgets auf die Verkaufsgebiete (Allokation)

Jahresbudget Gesamt

Marketingbudget

• Mediawerbung
• Verkaufsförderung
• PR-Maßnahmen
• Events Vertriebsbudget
• Gastronomieausstattung
• Werbemittel
• Bewirtungskosten
• Spesen
• Gastronomiefinanzierung

-> Jahresbudget Bayern -> Jahresbudget Verkaufsbezirk 1 (Unterbudgets immer identisch)

>Nennen Sie fünf grundsätzlich kritische Faktoren bei der Gastronomiebetreuung.

• Hohe Vertriebskosten, hohe Kosten der Verkaufsabteilung
• Hoher Innendienstanteil
• Niedrige Anzahl effektiver Außendiensttage (Reisetag)
• Zu niedriger Akquisitionsanteil
• Ungleiche Anzahl zu betreuender Kunden
• Durchschnittlich lange Verweildauer beim Kunden
• Geringe Anzahl an Besuchen pro Jahr und pro Reisetag

>Welche drei Prinzipien beinhaltet das ökonomische Prinzip? Was ist Voraussetzung für das ökonomische Prinzip?

MAXIMALPRINZIP

Mit gegebenen Aufwand an Wirtschaftsgütern einen möglichst hohen Ertrag (=Nutzen) erzielen. Ertrag = Variable

Aufwand = Konstante

GENERELLES EXTREMUMPRINZIP (Optimumprinzip)

Ein möglichst günstiges Verhältnis zwischen Aufwand und Ertrag realisieren. Ertrag und Aufwand = variabel

MINIMALPRINZIP

Den nötigen Aufwand an Wirtschaftsgütern möglichst gering halten, um einen bestimmten Ertrag (=Nutzen) zu erzielen.

Ertrag = Konstante Aufwand = Variable

VORAUSSETZUNG = Güterknappheit

>Worin besteht der Unterschied zwischen Produktivität und Wirtschaftlichkeit? Geben Sie jeweils ein Beispiel.

Produktivität = mengenmässiger Output / mengenmässiger Input

z.b. MA-Produktivität = 2.500 hl/MA

Wirtschaftlichkeit = wertmässiger Output / wertmässiger Input = Ertrag / Aufwand

z.b. 1,03 (>1, d.h. wirtschaftlich), 0,97 (<1, d.h. unwirtschaftlich)

>Nennen Sie fünf Eigenschaften, nach welchen man Betriebe typisieren kann.

der Gewinnorientierung

den Wirtschaftssektoren

der Branche

der Größe

der technisch-ökonomischen Struktur 

>Grenzen Sie Gewinnungsbetrieb, Veredelungsbetrieb und Fertigungsbetrieb voneinander ab. Geben Sie je ein Beispiel aus der Wertschöpfungskette Bier.

>Was sind typische Merkmale kleiner und mittelständischer Unternehmen?

• Wenig kapitalintensive Betriebe
• Schlanke Strukturen
• Hohe Anpassungsfähigkeit
• Unternehmer prägen den Betrieb
• Bei AGs bleiben Interessenskonflikte aus
• Persönliche Atmosphäre
• Hohe Motivation der Mitarbeiter

>Was sind die Besonderheiten mittelständischer Familienbrauereien?

Vorteile:

• Direkter Kundenkontakt
• Schnelle Reaktionsfähigkeit und Flexibilität
• Mitarbeitermotivation
• Hoher regionaler Bekanntheitsgrad

Nachteile:

• Kostennachteile (Begrenzung der erreichbaren Größenvorteile)
• Konflikte zwischen Gesellschaftern bzw. Familienmitgliedern
• Management- und Planungslücken
• Nachfolgeproblematik

>Nennen Sie fünf Kriterien für die Wahl der Rechtsform.

• Rechtsgestaltung, insbesondere Haftung
• Leitungsbefugnisse (Vertretung nach außen, Geschäftsführung, Mitbestimmung)
• Gewinn- und Verlustbeteiligung, Entnahmerechte
• Finanzierungsmöglichkeiten mit Eigen- und Fremdkapital
• Flexibilität (Änderung Beteiligungsverhältnisse, Eintritt/Ausscheiden von Gesellschaftern)
• Steuerbelastung