Vertrieb Technischer Produkte an der Hochschule Für Technik Und Wirtschaft Des Saarlandes | Karteikarten & Zusammenfassungen

Lernmaterialien für Vertrieb technischer Produkte an der Hochschule für Technik und Wirtschaft des Saarlandes

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Was bedeutet SPIN-Selling?

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  • Fragen zur Situation (bzw. zur aktuellen Situation des Kunden)
  • Fragen zum Problem (Welches Problem ist zu lösen?)
  • Fragen zur Implikation (Folgen bewusst machen/Emotionalisierung)
  • Fragen zum Nutzen (Herausarbeitung des Bedarfs)
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Nenne die Merkmale eines komparativen Konkurrenzvorteils.

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  • effektiv (EXTERN/KUNDE)
    • Bedeutsamkeit (Leistung erfüllt wichtige Merkmale)
    • Wahrnehmung (Leitsungsvorteile müssen vom Nachfrager als solche erkannt werden)
  • effizient (INTERN)
    • Verteidigungsfähigkeit (Leistungsvorteil muss über einen Zeitraum gehalten werden können)
    • Wirtschaftlichkeit (Leistung und Gegenleistung müssen in wirtschaftlichem Verhältnis stehen)
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Was ist ein Wettbewerbsvorteil?

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Wettbewerbsvorteil ist ein Gesamtvorteil des Anbieters gegenüber des Wettbewerbs.

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Nenne zwei Aufgaben/Tätigkeiten von Mitarbeitern im technischen Vertrieb.

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  • Kunden bei der Auswahl technischer Produkte beraten und/oder gemeinsam Lösungen entwickeln
  • Vertriebsstrategien und -maßnahmen entwickeln, individuelles Beziehungsmanagement, Kunden akquirieren 
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Definiere "Vertrieb technischer Produkte/Systeme".

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Der technische Vertrieb umfasst sämtliche Vermarktung- und Managementaufgaben, die notwendig sind, um mehr oder weniger erklärungsbedürftige, technisch geprägte Produkte, Güter, Dienstleistungen und/oder Systeme insbesondere im B2B-Umfeld abzusetzen.

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Durch wen wird das Marketing-Dreieck der Marktorientierung aufgespannt?

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  • Kunde
  • Anbieter
  • Wettbewerber
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Was ist die Netto-Nutzen -Differenz?

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Die Netto-Nutzen-Differenz besteht aus der vom Kunden empfundenen Kosten- und Nutzendifferenz. 


Beispiel:

Angebot B ist günstiger und hat einen größeren Nutzen für den Nachfrager, als Angebot A. Dadurch entsteht ein relativer Kundenvorteil für den Nachfrager.

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Was ist ein Anbietervorteil?

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Ein Anbietervorteil resultiert aus Unterschieden bei Fähigkeiten, Ressourcen und Prozessen der Anbieter.


z. B. Effizienz wegen geringer Selbstkosten

z. B. höhere Stückgewinne bei identischer Leistung und identischem Preis

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Konsumgütermarketing umfasst...

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...Markttransaktionen, bei denen der Kunde Letztkonsument ist.

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Industriegütermarketing umfasst...

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...Transaktionen, bei denen ein/e Unternehmen/Organisation Kunde ist, die mit der beschafften Leistung weitere Leistungen erstellen will.

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Nenne die aktuell höchste Entwicklung des Wettbewerbs.

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Der B2B-Wettbewerb ist marktorientiert.

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Was ist eine Wertkette (Wertketten-Modell nach Porter)?

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Eine Wertkette setzt sich aus Wertaktivitäten und der Gewinnspanne zusammen, d. h. das Unternehmen erzählt Gewinn, 

wenn "erzielte Werte" > "Kosten der Aktivitäten".

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Beispielhafte Karteikarten für deinen Vertrieb technischer Produkte Kurs an der Hochschule für Technik und Wirtschaft des Saarlandes - von Kommilitonen auf StudySmarter erstellt!

Q:

Was bedeutet SPIN-Selling?

A:
  • Fragen zur Situation (bzw. zur aktuellen Situation des Kunden)
  • Fragen zum Problem (Welches Problem ist zu lösen?)
  • Fragen zur Implikation (Folgen bewusst machen/Emotionalisierung)
  • Fragen zum Nutzen (Herausarbeitung des Bedarfs)
Q:

Nenne die Merkmale eines komparativen Konkurrenzvorteils.

A:
  • effektiv (EXTERN/KUNDE)
    • Bedeutsamkeit (Leistung erfüllt wichtige Merkmale)
    • Wahrnehmung (Leitsungsvorteile müssen vom Nachfrager als solche erkannt werden)
  • effizient (INTERN)
    • Verteidigungsfähigkeit (Leistungsvorteil muss über einen Zeitraum gehalten werden können)
    • Wirtschaftlichkeit (Leistung und Gegenleistung müssen in wirtschaftlichem Verhältnis stehen)
Q:

Was ist ein Wettbewerbsvorteil?

A:

Wettbewerbsvorteil ist ein Gesamtvorteil des Anbieters gegenüber des Wettbewerbs.

Q:

Nenne zwei Aufgaben/Tätigkeiten von Mitarbeitern im technischen Vertrieb.

A:
  • Kunden bei der Auswahl technischer Produkte beraten und/oder gemeinsam Lösungen entwickeln
  • Vertriebsstrategien und -maßnahmen entwickeln, individuelles Beziehungsmanagement, Kunden akquirieren 
Q:

Definiere "Vertrieb technischer Produkte/Systeme".

A:

Der technische Vertrieb umfasst sämtliche Vermarktung- und Managementaufgaben, die notwendig sind, um mehr oder weniger erklärungsbedürftige, technisch geprägte Produkte, Güter, Dienstleistungen und/oder Systeme insbesondere im B2B-Umfeld abzusetzen.

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Q:

Durch wen wird das Marketing-Dreieck der Marktorientierung aufgespannt?

A:
  • Kunde
  • Anbieter
  • Wettbewerber
Q:

Was ist die Netto-Nutzen -Differenz?

A:

Die Netto-Nutzen-Differenz besteht aus der vom Kunden empfundenen Kosten- und Nutzendifferenz. 


Beispiel:

Angebot B ist günstiger und hat einen größeren Nutzen für den Nachfrager, als Angebot A. Dadurch entsteht ein relativer Kundenvorteil für den Nachfrager.

Q:

Was ist ein Anbietervorteil?

A:

Ein Anbietervorteil resultiert aus Unterschieden bei Fähigkeiten, Ressourcen und Prozessen der Anbieter.


z. B. Effizienz wegen geringer Selbstkosten

z. B. höhere Stückgewinne bei identischer Leistung und identischem Preis

Q:

Konsumgütermarketing umfasst...

A:

...Markttransaktionen, bei denen der Kunde Letztkonsument ist.

Q:

Industriegütermarketing umfasst...

A:

...Transaktionen, bei denen ein/e Unternehmen/Organisation Kunde ist, die mit der beschafften Leistung weitere Leistungen erstellen will.

Q:

Nenne die aktuell höchste Entwicklung des Wettbewerbs.

A:

Der B2B-Wettbewerb ist marktorientiert.

Q:

Was ist eine Wertkette (Wertketten-Modell nach Porter)?

A:

Eine Wertkette setzt sich aus Wertaktivitäten und der Gewinnspanne zusammen, d. h. das Unternehmen erzählt Gewinn, 

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