Beschaffungslogistik und Vertrieb technischer Produkte an der Hochschule für Technik und Wirtschaft des Saarlandes
Karteikarten und Zusammenfassungen für Beschaffungslogistik und Vertrieb technischer Produkte an der Hochschule für Technik und Wirtschaft des Saarlandes
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Was ist unter Vertrieb technischer Produkte zu verstehen? Welche Aufgaben und Eigenarten besitzt der technische Vertrieb?
Der technische Vertrieb umfasst sämtliche Vermarktungs, - und Managmentaufgaben, die notwendig sind, um mehr oder weniger erklärungsbedürftige technisch geprägte Produkte, Güter, Dienstleistungen und/oder Systeme insbesondere im B2B - Umfeld abzusetzen.
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Was ist unter B2B-Marketing zu verstehen? Wie unterscheidet es sich vom Konsumgütermarketing? Welche Besonderheiten weisen Transaktionen auf B2B-Märkten auf?
Business- to- Business
= Handel zwischen zwei GeschäftsEinheiten
= Handel zwischen zwei GeschäftsEinheiten
Konsummarketing
= Marktransaktionen bei denen der Kunde der Letztkonsument ist
Industriemarketing
= Transaktionen bei denen der Unternehmer/ Organisation mit der beschafften Leistung, weitere Leistungen erstellen.
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Was ist eine Geschäftseinheit ?
HErsteller
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Einflussfaktoren
1. Vertriebsorganisation des Anbieter
2. Buying Center
3. Eigenschaften der beschaffenden Organisation
4. Ort des Gefahrenübergangs
5. Die Konkurrenzlage
6. Beziehungen der in die Beschaffung involvierten Personen untereinander
7. Beschaffungsprozesse des kaufenden Unternehmens
8. Produktivitätsanforderungen für die Herstellung einer Anlage beim Hersteller
9. Randbedingungen, wie z.B. Normen, Marktlage, Gesetze
10. Namen der Verhandlungspartner
11. Kauftypen (z.B. Erstkauf)
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Welche Phasen beinhaltet der B2B-Marktforschungsprozess?
Erfassung des Informationsbedarfs, Idenifikation der Informationsträger, Erhebung der Informationen, Verdichtung und Aufbereitung der Informationen, Verteilung der Informationen
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Verkaufszyklus
1. Akquisitionsphase
2. Vorvertragsphase
3. Entscheidungs-/Abschlussphase
4. Nachvertragsabschlussphase
5. Betreuungsphase nach Auftragsabwicklung
6. Wiedereinstiegsphase
7. Beendigung des Verkaufszyklus
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Projektgeschäft
Fokussierung auf Einzeltransaktionen für Einzelkunden
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Produktgeschäft
Entwicklung und Produktion geht der Vermarktung voraus, Fokus liegt auf Einzeltransaktion
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Integrationsgeschäft
Fokussierung von Kaufverbünden bei Einzelkunden
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Systemgeschäft
Fokussierung von Kaufverbünden on anonymen Märkten
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Welche Geschäftstypen weisen Eine Ex-Post-Unsicherheit auf?
Integrationsgeschäft
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Def.: Quasirente allgemein
Ertrag auf Kapital, das spezifisch gebunden ist. Im Falle von „sunk costs“ bzw. steigender Spezifität auch ein Indikator für die Verlustgefahr des bereits investierten Kapitals bzw. des Risikos der Abschöpfung der Quasirente durch den nicht-spezifisch gebundenen Transaktionspartner.
Exit-Option nur über partiellen oder vollständigen Verlust der Quasirente
Messung von Leistungsmängeln (Beweislast i.A. der geg. Quasirente)
Exit-Option nur über partiellen oder vollständigen Verlust der Quasirente
Messung von Leistungsmängeln (Beweislast i.A. der geg. Quasirente)
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