Vertrieb an der Hochschule Coburg | Karteikarten & Zusammenfassungen

Lernmaterialien für Vertrieb an der Hochschule Coburg

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Kapazitätsbedarfsrechnung
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Personalbedarf für die Fertigung = Basis für die Hochrechnung auf die anderen Abteilungen
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Preisdifferenzierung
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Grundidee der Preisdifferenzierung ist den Preis eines Produktes nicht mehr an einer objektivierten Leistung anzulehnen, sondern an der individuellen Zahlungsbereitschaft jedes einzelnen Kunden. Eine individuelle Preisdifferenzierung ist häufig nur sehr schwer möglich, weswegen Unternehmen häufig auf Kriterien zurück greifen, die Interessenten in möglichst in sich homogene Gruppen hinsichtlich ihrer Preisbereitschaft unterteilt.
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Elemente der Vertriebskontrolle
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1. Verkaufsberichtssystem 2. Ergebnisrechnung 3. Kennzahlensystem 4. Verkäuferbewertung 5. Kundenzufriedenheitsmessung
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Arbeitswissenschaftliche Methoden
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REFA-System: Zerlegung von Arbeitsabläufen in Arbeitsgänge und Bestimmung des Zeitbedarfs pro Arbeitsgang Arbeitsmenge*Zeitbedarf/ übliche Arbeitszeit je MA
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Machtkategorien aus Herstellersicht und Händlersicht
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Belohnungsmacht: Bevorzugte Zuteilung von Produkten an wichtige Kunden bei Lieferengpässen/ Besondere Platzierung für einen Hersteller im Laden Bestrafungsmacht: zusätzliche Vertriebspartner in der Region des Kunden einsetzen/ Androhung die Produkte von einem Wettbewerber zu beziehen Legitimationsmacht: Vertraglich zugesicherte Rechte eines Vertriebspartners durchzusetzen/ Vertraglich zugesicherte Marketingleistungen einfordern und auf Vertragserfüllung drängen Indentifikationsmacht: Hohes Prestige der Produkte bei den Endkunden etablieren/ auf Preiszugeständnisse drängen, da man als Referenzkunde benötigt wird Expertenmacht: sehr gute Kenntnisse des Franchise-Gebers der angewendeten Technologien / besonderes Wissen über den Absatzmarkt
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Preisbündelung
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In der reinen Preisbündelung wird nur das Paket angeboten, die darin enthaltenen Produkte sind nicht einzeln erhältlich -> Steigerung von Umsatz und Absatz möglich weil Preisbereitschaften übertragen werden
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Mögliche Kriterien für eine Preisdifferenzierung:
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-Differenzierung nach Kundennähe -Differenzierung nach Regionen -Differenzierung nach Produkt- und Serviceeigenschaften -Differenzierung nach Vertriebskanälen -zeitliche Differenzierung -Differenzierung nach Kaufmengen
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Kriterien über die Entscheidung für direkte bzw. indirekte Vertriebswege:
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Effizienz: -Spezifität der Produkte -Komplexität der Produkte -Anzahl der Kunden -Existenz von Nachfrageverbänden -relativer monetärer Wert der Produkte Effektivität -erforderlicher Grand an Kundennähe -erforderlicher Grad über Kundenaktionen -Umfang der Gewinnung von kundenbezogenen Informationen
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Potentielle Vertriebswege
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Direkte Vertriebswege: - im Handel über eigene Filialen und Auslieferungslager -in der Industrie über Factory Outlets über eigene Key Account Manager oder Handelsreisende -Regalmiete beim Einzelhandel -eigene Online-Shops Indirekte Vertriebswege: -des Großhandels über Einzelhändler -der Industrie über Groß- und Einzelhändler -selbstständige Absatzmittler wie Handelsvertreter, Kommissionäre oder Handelsmakler -durch Franchising -Online-Shops des Groß-/Einzelhändlers
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Was brauchen unsere Kunden? Potenzial- und Reaktionsdaten
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-Bedürfnisse (Grundnutzen, Zusatznutzen, ökonomischer Nutzen) -Kundenzufriedenheit -Kundenbindung -Serviceanforderungen
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Wichtige allgemeine Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Preisdurchsetzung:
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-Professionelle Analyse des Marktes (Ermittlung der max. Zahlungsbereitschaft) -Professionelle Umsetzung (Richtige Methoden finden, systematisches Vorgehen bei Preisnachlässen) -Preisdisziplin (keine Sonderrabatte außerhalb des Systems)
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Erfolgreiche Preisfindung
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Kostenorientierte Preisfindung: -Kosten + Marge/Gewinn = Preis, wobei die Kosten abhängig sind von der verkauften Menge und der Preis abhängig ist von der Menge, dient der Deckung der Kosten Wettbewerbsorientierte Preisfindung: ähnliches Prdoukt +- Wettbewerbsvorteil = Preis, jedoch müssen die Kosten trotzdem gedeckt sein, teilweise kundenorientiert Absatzorientierte Preisfindung: maximale Zahlungsbereitschaft der Kunden = Preis, Maximierung der Menge möglich, aber fraglich ob Kosten voll gedeckt sind -> van Westendorp-Verfahren
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Q:
Kapazitätsbedarfsrechnung
A:
Personalbedarf für die Fertigung = Basis für die Hochrechnung auf die anderen Abteilungen
Q:
Preisdifferenzierung
A:
Grundidee der Preisdifferenzierung ist den Preis eines Produktes nicht mehr an einer objektivierten Leistung anzulehnen, sondern an der individuellen Zahlungsbereitschaft jedes einzelnen Kunden. Eine individuelle Preisdifferenzierung ist häufig nur sehr schwer möglich, weswegen Unternehmen häufig auf Kriterien zurück greifen, die Interessenten in möglichst in sich homogene Gruppen hinsichtlich ihrer Preisbereitschaft unterteilt.
Q:
Elemente der Vertriebskontrolle
A:
1. Verkaufsberichtssystem 2. Ergebnisrechnung 3. Kennzahlensystem 4. Verkäuferbewertung 5. Kundenzufriedenheitsmessung
Q:
Arbeitswissenschaftliche Methoden
A:
REFA-System: Zerlegung von Arbeitsabläufen in Arbeitsgänge und Bestimmung des Zeitbedarfs pro Arbeitsgang Arbeitsmenge*Zeitbedarf/ übliche Arbeitszeit je MA
Q:
Machtkategorien aus Herstellersicht und Händlersicht
A:
Belohnungsmacht: Bevorzugte Zuteilung von Produkten an wichtige Kunden bei Lieferengpässen/ Besondere Platzierung für einen Hersteller im Laden Bestrafungsmacht: zusätzliche Vertriebspartner in der Region des Kunden einsetzen/ Androhung die Produkte von einem Wettbewerber zu beziehen Legitimationsmacht: Vertraglich zugesicherte Rechte eines Vertriebspartners durchzusetzen/ Vertraglich zugesicherte Marketingleistungen einfordern und auf Vertragserfüllung drängen Indentifikationsmacht: Hohes Prestige der Produkte bei den Endkunden etablieren/ auf Preiszugeständnisse drängen, da man als Referenzkunde benötigt wird Expertenmacht: sehr gute Kenntnisse des Franchise-Gebers der angewendeten Technologien / besonderes Wissen über den Absatzmarkt
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Q:
Preisbündelung
A:
In der reinen Preisbündelung wird nur das Paket angeboten, die darin enthaltenen Produkte sind nicht einzeln erhältlich -> Steigerung von Umsatz und Absatz möglich weil Preisbereitschaften übertragen werden
Q:
Mögliche Kriterien für eine Preisdifferenzierung:
A:
-Differenzierung nach Kundennähe -Differenzierung nach Regionen -Differenzierung nach Produkt- und Serviceeigenschaften -Differenzierung nach Vertriebskanälen -zeitliche Differenzierung -Differenzierung nach Kaufmengen
Q:
Kriterien über die Entscheidung für direkte bzw. indirekte Vertriebswege:
A:
Effizienz: -Spezifität der Produkte -Komplexität der Produkte -Anzahl der Kunden -Existenz von Nachfrageverbänden -relativer monetärer Wert der Produkte Effektivität -erforderlicher Grand an Kundennähe -erforderlicher Grad über Kundenaktionen -Umfang der Gewinnung von kundenbezogenen Informationen
Q:
Potentielle Vertriebswege
A:
Direkte Vertriebswege: - im Handel über eigene Filialen und Auslieferungslager -in der Industrie über Factory Outlets über eigene Key Account Manager oder Handelsreisende -Regalmiete beim Einzelhandel -eigene Online-Shops Indirekte Vertriebswege: -des Großhandels über Einzelhändler -der Industrie über Groß- und Einzelhändler -selbstständige Absatzmittler wie Handelsvertreter, Kommissionäre oder Handelsmakler -durch Franchising -Online-Shops des Groß-/Einzelhändlers
Q:
Was brauchen unsere Kunden? Potenzial- und Reaktionsdaten
A:
-Bedürfnisse (Grundnutzen, Zusatznutzen, ökonomischer Nutzen) -Kundenzufriedenheit -Kundenbindung -Serviceanforderungen
Q:
Wichtige allgemeine Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Preisdurchsetzung:
A:
-Professionelle Analyse des Marktes (Ermittlung der max. Zahlungsbereitschaft) -Professionelle Umsetzung (Richtige Methoden finden, systematisches Vorgehen bei Preisnachlässen) -Preisdisziplin (keine Sonderrabatte außerhalb des Systems)
Q:
Erfolgreiche Preisfindung
A:
Kostenorientierte Preisfindung: -Kosten + Marge/Gewinn = Preis, wobei die Kosten abhängig sind von der verkauften Menge und der Preis abhängig ist von der Menge, dient der Deckung der Kosten Wettbewerbsorientierte Preisfindung: ähnliches Prdoukt +- Wettbewerbsvorteil = Preis, jedoch müssen die Kosten trotzdem gedeckt sein, teilweise kundenorientiert Absatzorientierte Preisfindung: maximale Zahlungsbereitschaft der Kunden = Preis, Maximierung der Menge möglich, aber fraglich ob Kosten voll gedeckt sind -> van Westendorp-Verfahren
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