vertriebmanagement an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management

Karteikarten und Zusammenfassungen für vertriebmanagement an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management

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Marketing-Instrumente 4

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Idealtypische Verkaufsprozess

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Einflüsse Vertrieb 4
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Folgen auf Vertrieb 7

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Kriterien persönlicher Verkauf 

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Erfolgsfaktoren Vertrieb

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Relationship- Vertrieb
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Vertriebsorgane

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Vertriebsformen Verkauf

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Vertriebsformen Geschäfte

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Arten des Persönlichen Verkaus 7
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Erfolgstreiber der Kundenorientierung 12

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vertriebmanagement

Marketing-Instrumente 4
1. Produktpolitik
2. Kontrahierungspolitik
3. Distributionspolitik
4. Kommunikationspolitik

vertriebmanagement

Idealtypische Verkaufsprozess
    • Presales: Kundenbedürfnisse erkennen und Kundenkontakt herstellen

    • Sales: Verkauf durchführen (vom Angebot bis zum Verkaufsabschluss)

    • Aftersales: Auftragsabwicklung und weitere Kundenbedürfnisse erkennen

vertriebmanagement

Einflüsse Vertrieb 4
    • Verkaufen ist heute schwieriger als früher, weil immer mehr Produkte austauschbar sind.

    • Die Veränderungen sind auf fast allen Märken schneller und unberechenbarer geworden

    • Mit der Globalisierung sind die Märkte größer, die Anbieter zahlreicher geworden, so dass vermehrt Anpassungen erfolgen.

    • Die Anzahl der Vertriebswege wächst. Multichannel-Management ist geboten.

vertriebmanagement

Folgen auf Vertrieb 7
  • Aufgrund komplexer werdender Produkte höheres Fachwissen von den Vertriebsmitarbeitern verlangt.

  • Vertriebsmitarbeiter sind heute besser als früher ausgebildet.

  • Lebenszyklus der meisten Produkte wird kürzer.

  • Über das Internet kann heutzutage 24 Stunden an sieben Tagen in der Woche ge-/verkauft werden.

  • Internet bietet mehr Informationsmöglichkeiten für die Käufer.

  • Produktwissen der Käufer ist durch das Internet gestiegen.

  • Durch CRM können Anbieter Käufer und Interessenten besser bearbeiten.

vertriebmanagement

Kriterien persönlicher Verkauf 
  • Der persönliche Verkauf ist umso bedeutsamer, desto

    • Komplexer

    • Erklärungsbedürftiger

    • Hochpreisiger

    • Unbekannter

    • neuartiger die Dienstleistungen/die Produkte sind.


  • Der persönliche Verkauf ist umso weniger bedeutsamer, desto

    • Einfacher

    • Selbsterklärender

    • Niedrigpreisiger

    • Bekannter

    • vertrauter die Leistungen/die Produkte sind.


vertriebmanagement

Erfolgsfaktoren Vertrieb

  • Erfolgsfaktoren für Vertriebsmitarbeiter sind z. B.:

    • Präsentation und Präsentationsunterlagen

    • akzeptables Angebots

    • akzeptables Unternehmen

    • akzeptable Persönlichkeit des Vertriebsmitarbeiters

    • psychologisches Verkaufsverhalten (Partner, Berater, Problemlöser, Empathie, Sozialverhalten)

    • erstklassiges Fachwissen


vertriebmanagement

Relationship- Vertrieb

  • Heutzutage hat sich der Vertrieb zu einem Relationship-Vertrieb entwickelt, d. h.:

    • Ziel: Schaffung langfristiger Geschäftsbeziehungen

    • Vorgehen: proaktiv, Innovation und Bedarfsweckung

    • Angebot: spezifische, Wert steigernde Angebote

    • USP: kommunikationsspezifisch, wertschätzend

    • Angebotsausrichtung: auf den Käufer ausgerichtet

    • Verkäufereigenschaften: Verkaufs- und Managementfähigkeiten

    • Beziehung zum Kunden: vertrauensvoller Kontakt

vertriebmanagement

Vertriebsorgane
  • Unternehmenseigene Vertriebsorgane

    • z. B. Geschäftsleitung, Verkaufsleitung, Verkaufsniederlassungen, Verkäufer, Call-Center, Internet

  • Unternehmensfremde Vertriebsorgane

    • z. B. Handelsvertreter, Makler, Kommissionäre, Vertragshändler, Internetanbieter, Franchisenehmer, Call-Center 

vertriebmanagement

Vertriebsformen Verkauf
  • Persönlicher Verkauf

    • z. B. Laden-, Messe-, Besuchs, Party- und Haustürverkauf

  • Semipersönlicher Verkauf

    • z. B. Telefonverkauf, Inbound, Outbound, Videokonferenzverkauf

  • Unpersönlicher Verkauf

    • Faxverkauf, E-Commerce, Automatenverkauf, TV-Shopping, Direct-Mailing, Versandhandel, Internetverkauf

vertriebmanagement

Vertriebsformen Geschäfte
    • Innenverkauf (Ladenverkauf): Initiative geht vom Kunden aus

    • Außenverkauf (Reiseverkauf): Initiative geht vom Verkäufer aus

    • Direktverkauf: Käufer und Verkäufer sind ohne Mittler in Kontakt

    • Indirektverkauf: ein Mittler steht zwischen Käufer und Verkäufer 

    • Objekt des Verkaufs: Investitions-, Gebrauchsgüter-, Konsumgüter-, Dienstleistungsverkauf 

    • B2B: Transaktionen zwischen Unternehmen

    • B2C: Transaktionen zwischen Konsumenten und Unternehmen

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Arten des Persönlichen Verkaus 7
  • McMurry unterscheidet sieben verschiedene Arten des Persönlichen Verkaufs:

    • Physische Weitergabe steht im Vordergrund, z. B. Heizöl

    • Im Innenverkauf werden Interessenten Produkte vorgelegt, angebotenen ausgehändigt, z. B. Einzelhandel

    • Bestellungen werden vom Kunden entgegengenommen und ggf. durch das individuelle Verhalten des Verkäufers beeinflusst, z. B. Markenartikelreisende

    • Es wird primär informiert und aufgeklärt, z. B. Pharmareferent

    • Es werden vorrangig Probleme für bzw. mit dem Kunden gelöst, z. B. Vertriebsbeauftragte für EDV

    • Kunden sind zu überzeugen, dass ein bestimmtes Produkt ihre Bedürfnisse besser befriedigt als die bisher verwendeten Produkte

    • Beim Verkauf von Dienstleistungen muss der Nutzen gedanklich konstruiert, kreativ und überzeugend entwickelt werden, z. B. Versicherungen, Altersvorsorge

vertriebmanagement

Erfolgstreiber der Kundenorientierung 12
1. Firmenkultur
2. Kundenwissen
3. Prozesse
4. Kundenstrategie
5. Kundenservice
6. Kundenentwicklung 
7. Controlling
8. Vertriebssteuerung
9. Software
10. Interessentenmanagement
11. Logistik und Warenverfügbarkeit
12. Technischer Kundendienst



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