Sozialpsychologie -DN- Strategien sozialer Einflussnahme - Schmid

Karteikarten und Zusammenfassungen für Sozialpsychologie -DN- Strategien sozialer Einflussnahme - Schmid an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management

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Erkläre die "Foot-in-the-Door Technik"
(Neuverhandeln nach Zurückweisung)

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Erkläre "Normativer Einfluss"

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Welche Funktion haben Normen?

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Erkläre das "Low-Balling Prinzip"


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Was hat es mit "Sympathie" bei der Nutzung von Personeneigenschaften auf sich?

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Was lässt sich dem "beiläufigen sozialen Einfluss" zuordnen?

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Nenne 4 Punkte zur "Nutzung von Personeneigenschaften"?

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Was hat es mit "positive Gefühle beim anderen auslösen" bei der Nutzung von Personeneigenschaften auf sich? Welche Gefahr besteht?

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Was gehört zum "Nutzen von Verpflichtungsgefühlen"?

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Erkläre die "Door-in-the-Face Technik"
(Neuverhandeln nach Zurückweisung)

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Erkläre "Informativer Einfluss"

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Nenne die 3 Aspekte zu "Nutzung situativer Gegebenheiten"

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Sozialpsychologie -DN- Strategien sozialer Einflussnahme - Schmid

Erkläre die "Foot-in-the-Door Technik"
(Neuverhandeln nach Zurückweisung)

Zuerst gibt es:

1. Kleine Bitte: Es folgt -> Zustimmung

Danach folgt:

2. Große Bitte: (Zielbitte)

-> Wahrscheinlichkeit für Compliance steigt
(In Zielbitte einwilligen/ Nachgeben)

Grund: Verpflichtungsgefühl ausgelöst durch Commitment – streben nach Konsistenz

Bsp.
1. Petition für sicheres Fahren unterschreiben ->Zustimmung

2. Schild im Vorgarten „Drive Carefully“ aufstellen -> Wahrscheinlich, durch Commitment

Sozialpsychologie -DN- Strategien sozialer Einflussnahme - Schmid

Erkläre "Normativer Einfluss"

(Das Bedürfnis gemocht zu werden)

Personen orientieren sich an den Urteilen anderer aus dem Bedürfnis nach Sympathie, Anerkennung, oder Vermeidung von Ablehnung heraus

  • Normativer Einfluss resultiert in „compliance“ – d.h. öffentlicher Konformität ohne innere Überzeugung

Ist abhängig von:

– Wichtigkeit der Gruppe

– Qualität des Kontakts

– Anzahl der Gruppenmitglieder

Sozialpsychologie -DN- Strategien sozialer Einflussnahme - Schmid

Welche Funktion haben Normen?

  • Verringern Unsicherheit, wie man sich angemessen verhält (Bsp. In Kirche)
  • Koordinieren individuelles Verhalten und verringern Koordinationsverluste
    (Bsp. Pünklichkeit)
  • Tragen zur gerechten Verteilung von Handlungsergebnissen bei (Bsp. Namensnennung gemäß Beitrag in Hausarbeit)

Sozialpsychologie -DN- Strategien sozialer Einflussnahme - Schmid

Erkläre das "Low-Balling Prinzip"


Zuerst gibt es:

1. Zielverhalten + von außen gesetzter Anreiz: Es folgt -> Zielverhalten

Danach folgt:

2. Anreiz wird entfernt

-> Wahrscheinlichkeit für Compliance steigt
d.h. Zielverhalten wird beibehalten, da sich i.d.R. neue Gründe für das Verhalten gefunden haben

Grund: Verpflichtungsgefühl ausgelöst durch Commitment – Streben nach Konsistenz, d.h. Zielperson versucht sich auf konsistente Weise zu verhalten und behält Verhalten bei

Sozialpsychologie -DN- Strategien sozialer Einflussnahme - Schmid

Was hat es mit "Sympathie" bei der Nutzung von Personeneigenschaften auf sich?

Wir sind eher bereit, einem anderen sympathischen Menschen einen Gefallen zu tun, als jemanden, den wir nicht mögen

Sozialpsychologie -DN- Strategien sozialer Einflussnahme - Schmid

Was lässt sich dem "beiläufigen sozialen Einfluss" zuordnen?

  • Soziale Erleichterung
  • Soziale Normen

Sozialpsychologie -DN- Strategien sozialer Einflussnahme - Schmid

Nenne 4 Punkte zur "Nutzung von Personeneigenschaften"?

  • Sympathie
  • Positive Selbstdarstellung
  • Erzeugen / Hervorheben von Ähnlichkeiten
  • Positive Gefühle beim anderen auslösen

Sozialpsychologie -DN- Strategien sozialer Einflussnahme - Schmid

Was hat es mit "positive Gefühle beim anderen auslösen" bei der Nutzung von Personeneigenschaften auf sich? Welche Gefahr besteht?

Interesse an anderen Personen zeigen, Zustimmung bzw. Übereinstimmung ausdrücken, Lächeln, Blickkontakt halten etc.

(Zu exzessiv betrieben, schlägt Wirkung ins Gegenteil um)

Sozialpsychologie -DN- Strategien sozialer Einflussnahme - Schmid

Was gehört zum "Nutzen von Verpflichtungsgefühlen"?

  • Commitment
    Streben nach Konsistenz
    Wer A sagt muss auch B sagen
  • Reziprozität
    Norm, die besagt dass Geben und Nehmen sich in der Waage halten sollte, weshalb Gefälligkeiten zu erwiedern sind – nach dem Motto „wie du mir, so ich dir“

Sozialpsychologie -DN- Strategien sozialer Einflussnahme - Schmid

Erkläre die "Door-in-the-Face Technik"
(Neuverhandeln nach Zurückweisung)

Zuerst gibt es:

1. Extreme Bitte: Es folgt -> Ablehung

Danach folgt:

2. Maßvollere Bitte: 

-> Wahrscheinlichkeit für Compliance steigt
(In Zielbitte einwilligen/ Nachgeben)

Bsp.
1. Monatliche Zahlung an ein Wohltätigkeitsprogramm -> Ablehnung

2. Einmalige Spende -> Wahrscheinlicher

Sozialpsychologie -DN- Strategien sozialer Einflussnahme - Schmid

Erkläre "Informativer Einfluss"

(Das Bedürfnis recht zu haben)

Personen unterliegen dem informativen Einfluss, wenn sie Ihr eigenes Urteil dem Anderer unterordnen und deren Sichtweise mehr vertrauen als der eigenen.

Ist abhängig von:

-> der Unabhängigkeit der Person

-> der persönlichen Bedeutung, ein richtiges Urteil zu fällen

Konformität wird geringer, wenn Glaubwürdigkeit, der Mehrheit, als gültige Informationsquelle erschüttert wird

Sozialpsychologie -DN- Strategien sozialer Einflussnahme - Schmid

Nenne die 3 Aspekte zu "Nutzung situativer Gegebenheiten"

  • Prinzip sozialer Bewährtheit
  • Kontrastprinzip
  • Prinzip der Knappheit

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