Psychologie an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management

Karteikarten und Zusammenfassungen für Psychologie an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management

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Konsumrelevante Einstellungen

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Konsumrelevante Gewohnheiten

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Soziale Techniken des Verkaufs

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Stadien des Entscheidungsprozesses

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Haushaltsentscheidungen

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Determinanten der Informationssuche

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Bezugsgruppen-Einflüsse

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Führungssituationen

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Führung und Interaktion

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Führungseigenschaften

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Führungsstile

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Konsumrelevante Einstellungen

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Psychologie

Konsumrelevante Einstellungen

Einstellungen können als Überzeugungen verstanden werden, die sich auf bestimmte Produkte und Dienstleistungen beziehen. Da Einstellungen das Konsumverhalten beeinflussen, wird eingegangen auf:

  • Konsumrelevante Einstellungen 
  • Einstellung und Verhalten
  • Einstellungsänderungen

Psychologie

Konsumrelevante Gewohnheiten

Konsumgewohnheiten haben eine entlastende und stabilisierende Funktion. Da sie erheblichen Einfluss auf die Kundenbindung haben, wird nachstehend auf folgende Punkte eingegangen: 

  • Entstehung von Konsumgewohnheiten 
  • Markentreue 

Psychologie

Soziale Techniken des Verkaufs

Mit der Anwendung von sozialen Techniken erhöhen sich die Verkaufschancen, wenn in den Interaktionsphasen bzw. Verkaufsgesprächsphasen z. B. Folgendes berücksichtigt wird: 

  • vernetzt Verkaufen
  • Fragetechniken anwenden
  • Kundentypen erkennen
  • Körpersprache des Kunden erfassen
  • Kundeneinwände behandeln
  • auf verbalisierte Kaufsignale achten
  • auf nonverbale Kaufsignale achten
  • Kaufreue reduzieren und „Geschenke“ machen

Psychologie

Stadien des Entscheidungsprozesses

Nachfolgend gibt es fünf Phasen des Entscheidungsprozesses: 

1. Phase: Identifizierung des Problems 

2. Phase: Informationssuche
3. Phase: Informationsauswertung
4. Phase: Entscheidung, z. B. Kaufhandlung

5. Phase: Nachkaufphase

 

Psychologie

Haushaltsentscheidungen

  • Kaufentscheidungen und Konsumverwendungen erfolgen auch innerhalb der Familie (Haushalt).

  • Für gewöhnlich werden im Haushalt Entscheidungen je nach Rolle von Ehemann und Ehefrau (beide berufstätig?) und vorhandenen Kindern ausgehandelt.

  • Im fortgeschrittenen Stadium der Partnerschaft sind Kompetenz- und Arbeitsteilungen vorzufinden, so dass z. B.

  •  sich Ehemänner eher um Versicherungen, Garten und Autos kümmern. 

  • sich Ehefrauen eher um Küche, Küchengeräte, Kinderkleidung und Lebensmittel kümmern.

  • sich Ehefrauen und Ehemänner eher gemeinsam um Wohnzimmermöbel, Urlaub und Fernseher kümmern.

Psychologie

Determinanten der Informationssuche

 Konsumenten informieren sich vor dem Kauf kaum. Das Informationsverhalten könnte dennoch von folgenden Bestimmungsfaktoren (Determinanten) geleitet sein: 

  • Nach dem Preis des Produktes: Je teurer das Produkt, desto höher wird im Allgemeinen die Informationssuche sein.

  • Nach den Merkmalen des Konsumenten: Je höher der Bildungsgrad eines Konsumenten ist, desto besser wird er die Informationsangebote nutzen und verwerten können.

  • Nach den Merkmalen der risikobehafteten Kaufsituation: Je unüberschaubarer die Kaufsituation und je höher das Kaufrisiko ist, desto stärker ist das Bedürfnis nach Information.

  • Nach den Merkmalen des Informationsangebotes: Nach Anzahl, Kosten, Prestige und Transparenz der zur Verfügung stehenden Informationsquellen erfolgen Informationsaktivitäten.

Psychologie

Bezugsgruppen-Einflüsse

  • Menschen richten ihr Konsumverhalten an bestimmten Gruppennormen der bevorzugten Gruppen aus.
  • Je stärker das Individuum von der Gruppe abhängt, desto eher werden die gruppenkonformen Konsummuster entstehen, weil: 
    • sich darüber mit der Gruppe identifiziert wird
    • sie den Status innerhalb der Gruppe definieren
    • sie das Zugehörigkeitsgefühl (Wir-Gefühl) zur Gruppe stärken
    • darüber Bestätigung, Achtung, Anerkennung innerhalb der Gruppe erfahren wird

Psychologie

Führungssituationen

Die Führungssituation wird z. B. beeinflusst von der/dem/den: 

  • Persönlichkeit der Führungsperson 
  • situationsspezifischen Aufgabe
  • Organisationsklima
  • Organisationskultur
  • Größe und Homogenität der Arbeitsgruppe 
  • Akzeptanz der Führungsperson
  • Erfahrungen der Geführten/Mitarbeiter (Reifegrad) 
  • Dringlichkeit und Wichtigkeit der Lösung. 

 

Psychologie

Führung und Interaktion

  • Interaktion besteht aus wechselseitigen Erwartungen, die der Vorgesetzte an seine Mitarbeiter und umgekehrt hat.

  • Von den Mitarbeiter wird z. B. erwartet, dass sie die Vorgaben des Vorgesetzten umsetzen, erfüllen oder übererfüllen, termingerecht arbeiten, ggf. eigene Verbesserungsvorschläge einbringen.

  • Vom Vorgesetzten wird z. B. erwartet, dass er Ziele setzt, Orientierung und positives Feedback gibt, regelkonformes Verhalten be- lohnt und abweichendes Verhalten bestraft.

Psychologie

Führungseigenschaften

Unklar ist, welche Eigenschaften bzw. Attribute als typische Führungseigenschaften zu bezeichnen sind. Zumindest darf angenommen werden, dass folgende Eigenschaften für die Führung hilfreich sind:

  • Ziele formulieren
  • Orientierung geben (inkl. Motivation)
  • Aufgaben delegieren
  • Kommunikation mit Mitarbeitern und Führungskräften 
  • Entscheidungen fällen
  • lösungsorientiert in Strukturen und Prozessen denken
  •  methodisches Vorgehen
  • flexible Rationalität
  • emotionale Stabilität

Psychologie

Führungsstile

  • Ein Vorgesetzter sollte sich sowohl auf die Zielerreichung (Lokomotion) als auch auf die Gruppenbindung (Kohäsion) konzentrieren.

  • Eine optimalen Führungsstil gibt es in der Wirtschaftspraxis nicht.

  • Ein mitarbeiterorientierter Führungsstil erhöht sowohl die Leistung als auch die Arbeitszufriedenheit (Kausalverhältnis: Arbeitszufriedenheit führt zu mehr Leistung).

  • Aber: Gerade in hochproduktiven Abteilungen kann man sich einen mitarbeiterorientierten bzw. demokratischen Führungsstil leisten (umgekehrtes Kausalverhältnis: Stimmt die Leistung, ist der Luxus Arbeitszufriedenheit auch möglich).

Psychologie

Konsumrelevante Einstellungen

Folgende Einstellungen führen z. B. zum Konsum: 

  •  Ich kaufe gerne ein, damit ich mal aus dem Haus komme (Zerstreuung).

  • Ich kaufe gerne ein, um mich aufzuheitern (Selbstbelohnung).

  • Beim Einkaufen treffe ich interessante Leute und Bekannte (Kommunikation, soziale Aktivität).

  • Ich genieße es, wie man mit mir in besseren Geschäften umgeht (Status und Autorität).

  • Ich bin stets auf der Suche nach Sonderangeboten (Schnäppchenjäger).

  • Ich handele gerne, um einen günstigen Preis zu erzielen (Vergnügen am Handeln).

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