Wirtschaftskommunikation 2 - Deutsch an der FHNW - Fachhochschule Nordwestschweiz

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Gesprächsführung: Einstieg in ein Gespräch (pacing)

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Wahrnehmungsfehler: Pinocchioeffekt

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3. Axiom von Paul Watzlawick - erklären

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Eskalationsdynamik: Win-Lose (Stufe 4 bis 6)

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NLP Wahrnehmungstypen

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Modell: Schulz von Thun 

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Modell Badura: Pragmatik

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Modell Badura: Semantik

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Shannon and Weaver Model: Störungsquellen

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Wahrnehmungsfehler: Stereotypisierung und Vorurteile

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Wahrnehmungsfehler: Idealbildeffekt

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Wahrnehmungsfehler: Haloeffekt

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Wirtschaftskommunikation 2 - Deutsch

Gesprächsführung: Einstieg in ein Gespräch (pacing)

Pacing ist eine vertrauensbildende Massnahme, mit der unnötige Reibereien auf Beziehungsebene vermieden und ein angenehmes Klima der Kooperation erzeugt wird. 

Pacing wird angewendet, um einen guten Rapport zu erlangen und eine positive Beziehungsebene zu erzeugen, indem wir uns: 

  • in die Realität des Anderen einfühlen (wo steht er gerade)
  • dem Anderen ähnlich werden (nachfühlen)
  • den Anderen spiegeln die Körpersprache abgleichen 
  • aktiv zuhören


Antipacing: alles was deine Umwelt toll findet, interessiert dich nicht und du bringst dies auch zum Ausdruck


Totales Pacing: Du gehst so auf deine Umwelt ein, dass du letztlich alles was z.B. dein Partner/deine Partnerin tut kopierst. (kleine Kinder können totales Pacing perfekt!)

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Wahrnehmungsfehler: Pinocchioeffekt

Definition: Beim Lügen setzt der Körper unter anderem Hormone frei, die den Blutfluss in der Nase verstärken. Sie schwillt an und wächst um ­Millimeterbruchteile.


Massnahme: Die vermeintliche Wirkung wird zur Ursache! 

Wirtschaftskommunikation 2 - Deutsch

3. Axiom von Paul Watzlawick - erklären

3. «Die Natur einer Beziehung ist durch die Interpunktion der Kommunikationsabläufe seitens der Partner bedingt.»

Einfach gesagt: Kommunikation beruht auf einem Wechselspiel aus Aktion und Reaktion (Interaktion) – Dies führt zu einer STRUKTUR -> Ursache Wirkungsprinzip.


Kommunikation besteht immer aus einer Ursache, dem Reiz, und ihrer Wirkung. Jemand tut etwas, das Gegenüber reagiert darauf. Das kann auch eskalieren und zu einem Hin und Her von gegenseitigen Vorwürfen werden

Wirtschaftskommunikation 2 - Deutsch

Eskalationsdynamik: Win-Lose (Stufe 4 bis 6)

Win-Lose (Stufe 4 bis 6) – Hier geht es darum, dass man einfach gewinnen will, um den anderen zu besiegen. Man schmiedet Allianzen, denunziert den anderen und droht ihm, um die eigene Macht zu demonstrieren. Moderation hilft hier nicht mehr – es ist Prozessbegleitung nötig (Meditation, Sozio- therapeutische Prozessbegleitung, usw.) 

  • 4. Images und Koalitionen 
  • 5. Gesichtsverlust 
  • 6. Drohstrategien

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NLP Wahrnehmungstypen

Die meisten Menschen haben nicht alle Sinnesdimensionen gleichmässig „erobert“. Im Gegenteil, viele haben sich unbewusst auf nur ein oder vielleicht zwei Sinnessysteme spezialisiert, die Sensibilität der übrigen Systeme ist nur wenig ausgebildet. Dies führt nicht selten zu Kommunikationsschwierigkeiten mit anderen Menschen, besonders dann, wenn das Gegenüber sich auf ein anderes System spezialisiert hat.


Anhand ihrer bevorzugten Kodierung in einem Sinnessystem lassen sich drei Prototypen unterscheiden: 

  1. Der Visuelle 
  2. Die Auditive
  3. Der Kinästhetiker 


Kriterien zur Diagnose der drei Wahrnehmungstypen auf drei Ebenen:

  1. Allgemeine Kennzeichen
  2. Sinnliche Sprache 
  3. Modell der Augenbewegungen

Wirtschaftskommunikation 2 - Deutsch

Modell: Schulz von Thun 

Schulz von Thun zerlegt eine Nachricht in vier Teile: den Sachinhalt, die Beziehung, den Apell und die Selbstoffenbarung.
In einem Gespräch übermitteln wir als Sendender nebst der Information (Sachinformation)/ den Signalen auch etwas über uns (Selbstoffenbarung), etwas über die Beziehung zum Kommunikationspartner und wir verfolgen einen Zweck (Appell).
Der Empfänger der Botschaft hört die Nachricht mit den 4 Ohren, falls er sich dessen bewusst ist, und der Sender versendet die Botschaft mit einen der genannten «Zungen».


Sachohr - ICH: Was ist der sachliche Inhalt der Botschaft
Beziehungsohr - DU: Was für eine Beziehung hat der Sender zum Empfänger
Appellohr: Was will der Sender vom Empfänger? – Welche taten?
Selbstoffenbarungsohr: Was sagt der Sender über sich selbst mit der Botschaft?

Wirtschaftskommunikation 2 - Deutsch

Modell Badura: Pragmatik

Die Pragmatik legt das Augenmerk auf die Funktion der sprachlichen Zeichen (Wörter), d. h. auf die Absicht, die mit einer bestimmten Nachricht verbunden ist. Um die Nachricht zu verstehen, muss diese Absicht erschlossen werden können.
Je nachdem, welche Absicht man hinter der Nachricht „Es liegen 5 cm Schnee.“ vermutet, kann man sich zu vorsichtigem Fahren veranlasst fühlen, antworten, dass man Schnee auch schön findet, dass man auch friert usw.

Wirtschaftskommunikation 2 - Deutsch

Modell Badura: Semantik

Die Semantik legt das Augenmerk auf die Bedeutung der sprachlichen Zeichen (Wörter). Eine syntaktisch richtig formulierte Botschaft kann zwar grundsätzlich verstanden werden, muss jedoch noch keinen Sinn machen. Sie hören jemandem zu, der einen Monolog über ein Ihnen fremdes Thema hält – Sie verstehen zwar die Sprache, jedoch nicht die eigentliche Bedeutung des Monologs. Sie können ihm keine Bedeutung entnehmen, Sie verstehen nicht, was die Nachricht ausdrückt, können ihr keine Informationen entnehmen. Es sagt Ihnen nichts.
Den Satz „Es liegen 5 cm Schnee.“ können Sie auch semantisch verstehen, er bedeutet, dass es geschneit hat und jetzt der Boden mit einer 5 cm hohen Decke kristallisierten Wassers bedeckt ist.

Wirtschaftskommunikation 2 - Deutsch

Shannon and Weaver Model: Störungsquellen

• Rauschen – bei einer Kommunikation mittels Telefon
• Hintergrundgeräusche bzw. laute Umgebung
• Mehrdeutigkeit einer Botschaft (Codierung/Decodierungsfehler)
• Unterschiedliche Sprachen zwischen Teilnehmer
• Unterschiedliche Kulturkreise zwischen Teilnehmer
• Unterschiedliche Generationen zwischen Teilnehmer
• Persönliche Haltung der Teilnehmer gegenüber der Information

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Wahrnehmungsfehler: Stereotypisierung und Vorurteile

Definition: Der Haloeffekt ist die Basis zur Bildung von Stereotypen. Wodurch sind diese gekennzeichnet?

  • Zumeist handelt es sich um unbegründet falsche Meinungen über andere Menschen als angehörige einer Gruppe.
  • Es handelt sich um ein Urteil, das auf ungenügend Information basiert.
  • Das Urteil ist auch durch zusätzliche Informationen nicht oder nur schwer zu ändern.
  • Es wird vom Einzelfall auf eine Allgemeinheit geschlossen.
  • Eine Mehrzahl von Menschen sind sich über deren Richtigkeit einig.

Es gibt x-Merkmale der äusseren Erscheinung, welche bei vielen Beurteilenden Sterotype einklinken lassen. (Bart, Körpergrösse, vorspringendes Kinn etc.) 

Vorurteil: Stereotyp, welches die so typisierte Gruppe diskriminiert. Menschen die fähig und willens sind an sich selbst Vorurteile festzustellen, also Menschen die über ein höheres Mass an Selbsteinsicht verfügen, haben geringere Neigung Vorurteilen aufzusitzen!  


Massnahme: hervorstechende Merkmale überdecken benachbarte und weniger deutliche Merkmale, so dass eine „klare Gestalt“ wahrgenommen wird. 

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Wahrnehmungsfehler: Idealbildeffekt

Definition: sympathische Menschen sind mir ähnlich,  unsympathische Menschen sind generell schlechtere Menschen.

Eine Erklärung für das Phänomen liefert die Gleichgewichts- oder Konsistenztheorie welche besagt, dass das Streben nach Übereinstimmung von Meinung, Gefühl und Denken ein wesentliches Merkmal unseres Daseins ist. 


Massnahme: Man sollte nicht von sich auf andere schliessen. Neutrale „Bewertungskriterien“ anwenden. (Als Vorgesetzter oder im Rekrutierungsprozess)

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Wahrnehmungsfehler: Haloeffekt

Definition: hervorstechende Merkmale überdecken benachbarte und weniger deutliche Merkmale, so dass eine „klare Gestalt“ wahrgenommen wird. 


Massnahme: Versuchen keine Vorurteile zu bilden, weder im negative noch im positiven Sinn. Fremdbild von einer Aussenstehenden Person einholen.

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