Verhandeln an der FHNW - Fachhochschule Nordwestschweiz

Karteikarten und Zusammenfassungen für Verhandeln an der FHNW - Fachhochschule Nordwestschweiz

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Verhandeln Definition

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Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen

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Effektivität

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Effizienz

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Konsensorientierte (Integrative) Verhandlung

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Kompromissorientierte (Distributive) Verhandlung

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Beziehung

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Rhetorik

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Vorbereitung beim Verhandeln

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Verhandlungsgegenstand

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Beziehungsebene

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5 Phasen der Verhandlung

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Verhandeln

Verhandeln Definition

Kommunikationsprozess mit dem Ziel der Einigung über zukünftiges Handeln. Mindestens zwei Parteien in einer Absprache ihre Interessen zu verwirklichen.

Verhandeln

Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen

  • Effektivität
  • Effizienz
  • Konsensorientierte Verhandlung
  • Kompromissorientierte Verhandlung
  • Beziehung
  • Rhetorik

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Effektivität

Ohne ein Ziel zu erreichen ist keine Verhandlung erfolgreich. Sie hängt von der Erwartung der Verhandlung ab. Kompromisse sollen einkalkuliert werden und man soll bei der Verhandlung flexibel sein.

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Effizienz

Ist das Verhältnis von Nutzen (Output) zu Kosten (Input). Die Kosten sind möglichst gering zu halten bei dem zu erreichenden Ziel oder bei gegeebenen Kosten versuchen den Nutzen zu maximieren.

Verhandeln

Konsensorientierte (Integrative) Verhandlung

Es wird ein gemeinsamer Weg gesucht, der den Interessen beider Parteien bestmöglichst entspricht. (Nutzenmaximierung, Win-Win)

Verhandeln

Kompromissorientierte (Distributive) Verhandlung

Es werden nur Punkte diskutiert, bei denen beide Seiten zu Zugeständnissen bereit sind. Das Verhandlungsziel ist schon vorher festgelegt und man wahrt seine Position. Ein weiteres Ziel ist die Kostenminimierung seiner Seite und dass das Gegenüber die grössten Kosten hat (Win-Lose)

Verhandeln

Beziehung

Eine gute persönliche Beziehung ist die Voraussetzung für eine zufriedenstellende inhaltliche Einigung, da sie grossen Einfluss ausübt auf das Ergebnis/Verlauf der Verhandlung.

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Rhetorik

Ist wie eine Verpackung, welche den Inhalt verschönert. Sie kann den Inhalt nicht ersetzen aber auf-/abwerten.

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Vorbereitung beim Verhandeln

2 Hauptschwerpunkte:

  • Verhandlungsgegenstand
  • Beziehungsebene

Die Vorbereitung erfolgt auf der Tribüne.

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Verhandlungsgegenstand

Grund des Gesprächs, rationale Vorbereitung.

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Beziehungsebene

Emotionale Vorbereitung, subjektiv, beeinflusst Verhandlungsgegenstand stark.

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5 Phasen der Verhandlung

  • Vorbereitungsphase
  • Kontaktphase
  • Kernphase
  • Vereinbarungsphase
  • Umsetzung- & Pflegephase

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