Fragen Prem an der Fachhochschule Campus 02 Graz | Karteikarten & Zusammenfassungen

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Was ist die KROKUS-Technik?

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Eine spezielle Fragetechnik im Verkaufsgespräch K Kurze Fragen stellen R Redundante Fragen vermeiden O Offene Fragen stellen K Konkrete Fragen stellen U Unterfragen (Schachtelfragen) und Kettenfragen vermeiden S Suggestivfragen vermeiden

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Mythos 1: Produktentwicklung ist kein Aufgabengebiet des Vertriebs

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Das ist falsch, weil der Vertrieb am engsten mit den Kunden im Kontakt ist und wertvolle Informationen über die Bedürfnisse der Kunden einbringen kann. 

40%-75% der neuen Produkte sind Flops. Mit ein Grund dafür ist, dass Vertrieb nicht mit Marketing und F&E zusammenarbeitet. Das wäre speziell in den frühen Projektphasen des Konzepts und Produktentwicklung wichtig.

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Mythos 2: Der Vertrieb brennt darauf, neue Produkte zu verkaufen

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Das ist so nicht richtig. Vertriebsmitarbeiter erkenn oft nicht sofort den Mehrwert eines neuen Produktes und es können bis zu zwei Jahre vergehen, bis der Vertrieb neue Produkte flächendeckend anbietet. Es ist von großer Bedeutung, dass Vertriebsmitarbeiter von neuen Produkten überzeugt sind und selbst eine hohe Kundennachfrage erwarten.

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Hit-Rate/Schlagzahl

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Relation zwischen Kontakten, die in den Funnel kommen & Abschlüssen, die am Ende herauskommen

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Kundenbindung

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Umfasst alle Maßnahmen, um die bisherigen und zukünftigen Verhaltensabsichten eines Kunden gegenüber seinem Lieferanten positiv zu gestalten. Ziel ist es, die Beziehung zum Kunden für die Zukunft zu stabilisieren und auszuweiten. Kundenbindung drückt sich in psychologischen, präferenzmäßigen, technischen, vertraglich rechtlichen und ökonomischen Abwanderungs-/Wechselbarrieren aus. Binden bedeutet einengen von Handlungs- und Beschaffungsbedingungen.

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Wechselbarrieren

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langfristige Verträge, Monopolstellung, technische Alleinstellung, Kapitalbeteiligung, Systembindung, Exklusivverträge, Lizenzverträge, F&E Kooperationen

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In Welchen Bereichen liegen die Verkaufsmythen?

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Innovationsmanagement

  • Mythos 1: Produktentwicklung ist kein Aufgabengebiet des Vertriebs
  • Mythos 2: Der Vertrieb brennt darauf, neue Produkte zu verkaufen

Produktmanagement

  • Mythos 3: Die Vertriebsdenke muss produktorientierter und langfristiger werden
  • Mythos 4: Kundenorientierung heißt die richtigen Produkte anzubieten
  • Mythos 5: Der Vertrieb kann nichts zum Markenaufbau beitragen

Vertriebsmanagement

  • Mythos 6: Erfolgreiche Vertriebler arbeiten nach dem Motto „Anhauen, Umhauen, Abhauen“
  • Mythos 7: Verkäufer müssen eng geführt werden
  • Mythos 8: Die Haupttätigkeit der Verkäufer ist das Verkaufen
  • Mythos 9: Es gibt DAS kundenorientierte Verkaufen
  • Mythos 10: Kundenorientiertes Verkaufen steigert den Verkaufserfolg


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Mythos 4: Kundenorientierung heißt die richtigen Produkte anzubieten

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Richtige Produkte anbieten ≠ Produkte richtig anbieten


Das beste Produkt allein hilf nichts, wenn es nicht von einem gute Vertriebspersonal angeboten wird. Es wird ein Vertrieb benötigt der Problemlösungen für Kunden identifiziert und in geeigneter Weise realisiert. Je mehr homogene Produkte am Markt desto wichtiger ist ein Vertrieb, der sich von der Konkurrenz abhebt. 

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Mythos 5: Der Vertrieb kann nichts zum Markenaufbau beitragen

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Oft wird der Fehler begangen: „Marketing baut Marke auf, Vertrieb zerstört sie“. Blödsinn, weil Vertriebsmitarbeiter die zentralen Kontaktpunkte zwischen Kunden und UN bilden und daher als personifizierte Marke / Markenbotschafter wahrgenommen werden. 


Es gibt diesbezüglich zwei Führungsstile: 

  • Transformationaler Führungsstil: Sehr effektiv! Vorgesetzte überzeugen Verkäufer von Markenwerten, damit diese wirklich von der Marke, die sie verkaufen, überzeugt sind. 

  • Transaktionaler Führungsstil: Arbeitet mit Belohnung und Bestrafung für (nicht) markenunterstützendes Verhalten. 

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Mythos 7: Verkäufer müssen eng geführt werden

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Verkäufer bekommen oft nur begrenzte oder gar keine Entscheidungskompetenzen. Die permanenten Rückfragen bei Vorgesetzten führen zu ineffizienten Verkaufsprozessen und Unmut bei den Kunden. Vorgesetzte mischen sich zudem oft bei Verhandlungsführungen ein, was zur Irritation auf Kundenseite führt. Zielführender ist es, wenn der Vertriebsmanager mit dem Verkäufer auf Augenhöhe spricht und dieser sich auf Aufbau und Entwicklung seiner Mitarbeiter konzentriert. Schließlich hat der Verkäufer eine Informationsvorsprung gegenüber dem Manager. Der Verkäufer sollte daher auch mit Preiskompetenz versehen werden. Verkäufer sollten vom Management so flexibel wie möglich gesteuert werden.

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Mythos 8: Die Haupttätigkeit der Verkäufer ist das Verkaufen

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Im aktuellen Vertrieb macht die Verkaufsaktivität nur mehr einen äußert geringen Teil der Arbeitszeit aus. Zwei Drittel der Arbeitszeit verbringen Verkäufer mit administrativen Tätigkeiten wie Reisen oder sonstigen nicht-wertschöpfenden Tätigkeiten. Nur ein Zehntel der Arbeitszeit wird für die tatsächliche Verkaufsaktivität aufgewendet. Die UN sollten Verkäufer entlasten was administrative Tätigkeiten, Besprechungen, etc. betrifft.

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Mythos 9: Es gibt DAS kundenorientierte Verkaufen

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Wichtig zu verstehen, dass das „one size fits them all“-Prinzip (umfangreiche Informationsvermittlung ohne Einmischung in die Kundenentscheidung) im kundenorientierten Verkauf nicht immer funktioniert, weil unterschiedliche Bedürfnisse der Kunden vorherrschen. Beispielsweise wollen manche Kunden auf zwischenmenschlicher Ebene beraten werden oder Entscheidungshilfen geboten bekommen. Die Art Verkaufens muss auch mit der Persönlichkeit und den spezifischen Kompetenzen des Verkäufers zusammenpassen.

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Q:

Was ist die KROKUS-Technik?

A:

Eine spezielle Fragetechnik im Verkaufsgespräch K Kurze Fragen stellen R Redundante Fragen vermeiden O Offene Fragen stellen K Konkrete Fragen stellen U Unterfragen (Schachtelfragen) und Kettenfragen vermeiden S Suggestivfragen vermeiden

Q:

Mythos 1: Produktentwicklung ist kein Aufgabengebiet des Vertriebs

A:

Das ist falsch, weil der Vertrieb am engsten mit den Kunden im Kontakt ist und wertvolle Informationen über die Bedürfnisse der Kunden einbringen kann. 

40%-75% der neuen Produkte sind Flops. Mit ein Grund dafür ist, dass Vertrieb nicht mit Marketing und F&E zusammenarbeitet. Das wäre speziell in den frühen Projektphasen des Konzepts und Produktentwicklung wichtig.

Q:

Mythos 2: Der Vertrieb brennt darauf, neue Produkte zu verkaufen

A:

Das ist so nicht richtig. Vertriebsmitarbeiter erkenn oft nicht sofort den Mehrwert eines neuen Produktes und es können bis zu zwei Jahre vergehen, bis der Vertrieb neue Produkte flächendeckend anbietet. Es ist von großer Bedeutung, dass Vertriebsmitarbeiter von neuen Produkten überzeugt sind und selbst eine hohe Kundennachfrage erwarten.

Q:

Hit-Rate/Schlagzahl

A:

Relation zwischen Kontakten, die in den Funnel kommen & Abschlüssen, die am Ende herauskommen

Q:

Kundenbindung

A:

Umfasst alle Maßnahmen, um die bisherigen und zukünftigen Verhaltensabsichten eines Kunden gegenüber seinem Lieferanten positiv zu gestalten. Ziel ist es, die Beziehung zum Kunden für die Zukunft zu stabilisieren und auszuweiten. Kundenbindung drückt sich in psychologischen, präferenzmäßigen, technischen, vertraglich rechtlichen und ökonomischen Abwanderungs-/Wechselbarrieren aus. Binden bedeutet einengen von Handlungs- und Beschaffungsbedingungen.

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Q:

Wechselbarrieren

A:

langfristige Verträge, Monopolstellung, technische Alleinstellung, Kapitalbeteiligung, Systembindung, Exklusivverträge, Lizenzverträge, F&E Kooperationen

Q:

In Welchen Bereichen liegen die Verkaufsmythen?

A:

Innovationsmanagement

  • Mythos 1: Produktentwicklung ist kein Aufgabengebiet des Vertriebs
  • Mythos 2: Der Vertrieb brennt darauf, neue Produkte zu verkaufen

Produktmanagement

  • Mythos 3: Die Vertriebsdenke muss produktorientierter und langfristiger werden
  • Mythos 4: Kundenorientierung heißt die richtigen Produkte anzubieten
  • Mythos 5: Der Vertrieb kann nichts zum Markenaufbau beitragen

Vertriebsmanagement

  • Mythos 6: Erfolgreiche Vertriebler arbeiten nach dem Motto „Anhauen, Umhauen, Abhauen“
  • Mythos 7: Verkäufer müssen eng geführt werden
  • Mythos 8: Die Haupttätigkeit der Verkäufer ist das Verkaufen
  • Mythos 9: Es gibt DAS kundenorientierte Verkaufen
  • Mythos 10: Kundenorientiertes Verkaufen steigert den Verkaufserfolg


Q:

Mythos 4: Kundenorientierung heißt die richtigen Produkte anzubieten

A:

Richtige Produkte anbieten ≠ Produkte richtig anbieten


Das beste Produkt allein hilf nichts, wenn es nicht von einem gute Vertriebspersonal angeboten wird. Es wird ein Vertrieb benötigt der Problemlösungen für Kunden identifiziert und in geeigneter Weise realisiert. Je mehr homogene Produkte am Markt desto wichtiger ist ein Vertrieb, der sich von der Konkurrenz abhebt. 

Q:

Mythos 5: Der Vertrieb kann nichts zum Markenaufbau beitragen

A:

Oft wird der Fehler begangen: „Marketing baut Marke auf, Vertrieb zerstört sie“. Blödsinn, weil Vertriebsmitarbeiter die zentralen Kontaktpunkte zwischen Kunden und UN bilden und daher als personifizierte Marke / Markenbotschafter wahrgenommen werden. 


Es gibt diesbezüglich zwei Führungsstile: 

  • Transformationaler Führungsstil: Sehr effektiv! Vorgesetzte überzeugen Verkäufer von Markenwerten, damit diese wirklich von der Marke, die sie verkaufen, überzeugt sind. 

  • Transaktionaler Führungsstil: Arbeitet mit Belohnung und Bestrafung für (nicht) markenunterstützendes Verhalten. 

Q:

Mythos 7: Verkäufer müssen eng geführt werden

A:

Verkäufer bekommen oft nur begrenzte oder gar keine Entscheidungskompetenzen. Die permanenten Rückfragen bei Vorgesetzten führen zu ineffizienten Verkaufsprozessen und Unmut bei den Kunden. Vorgesetzte mischen sich zudem oft bei Verhandlungsführungen ein, was zur Irritation auf Kundenseite führt. Zielführender ist es, wenn der Vertriebsmanager mit dem Verkäufer auf Augenhöhe spricht und dieser sich auf Aufbau und Entwicklung seiner Mitarbeiter konzentriert. Schließlich hat der Verkäufer eine Informationsvorsprung gegenüber dem Manager. Der Verkäufer sollte daher auch mit Preiskompetenz versehen werden. Verkäufer sollten vom Management so flexibel wie möglich gesteuert werden.

Q:

Mythos 8: Die Haupttätigkeit der Verkäufer ist das Verkaufen

A:

Im aktuellen Vertrieb macht die Verkaufsaktivität nur mehr einen äußert geringen Teil der Arbeitszeit aus. Zwei Drittel der Arbeitszeit verbringen Verkäufer mit administrativen Tätigkeiten wie Reisen oder sonstigen nicht-wertschöpfenden Tätigkeiten. Nur ein Zehntel der Arbeitszeit wird für die tatsächliche Verkaufsaktivität aufgewendet. Die UN sollten Verkäufer entlasten was administrative Tätigkeiten, Besprechungen, etc. betrifft.

Q:

Mythos 9: Es gibt DAS kundenorientierte Verkaufen

A:

Wichtig zu verstehen, dass das „one size fits them all“-Prinzip (umfangreiche Informationsvermittlung ohne Einmischung in die Kundenentscheidung) im kundenorientierten Verkauf nicht immer funktioniert, weil unterschiedliche Bedürfnisse der Kunden vorherrschen. Beispielsweise wollen manche Kunden auf zwischenmenschlicher Ebene beraten werden oder Entscheidungshilfen geboten bekommen. Die Art Verkaufens muss auch mit der Persönlichkeit und den spezifischen Kompetenzen des Verkäufers zusammenpassen.

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