Vertriebstechnik Duschova an der Duale Hochschule Baden-Württemberg

CitySTADT: Bad Mergentheim

CountryLAND: Deutschland

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Welche Verkaufsmethoden gibt es?

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Was sind die Vorteile der Telefonakquise?

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Nennen Sie Beispiele für Verkaufstechniken.

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Was versteht man unter Hard Selling?

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Was versteht man unter Soft Selling?

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Was versteht man unter einer Verkaufstechnik?

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Was ist Verkaufen?

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Was macht einen guten Verkäufer aus?

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Was ist das wichtigste Ziel beim Verkaufen?

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Was ist der Unterschied zwischen Kalt- und Warmakquise?

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Was ist das Primäre Ziel der Telefonakquise?

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Welche Regeln müssen bei Telefonakquise beachtet werden?

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Vertriebstechnik Duschova

Welche Verkaufsmethoden gibt es?
→ Hard Selling

→ Soft Selling

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Was sind die Vorteile der Telefonakquise?
→ jeder kann TA machen
→ wenig Ressourcen benötigt, geringe Kosten
→ direkte Rückmeldung
→ „persönlich“
→ Vorbereitung mgl, Unterlagen vor Ort
→ hohe Erfolgsquote

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Nennen Sie Beispiele für Verkaufstechniken.
Verkaufsgespräch, Produktpräsentation, Fragetechniken, aktives Zuhören, Verhandlung, Einwandbehandlung, Pricing, Verkaufsabschluss, Aftersales und Reklamationsbearbeitung, Kundenbindung, Cross-Selling, Up-Selling, …

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Was versteht man unter Hard Selling?
Hard Selling = Verkaufsmethode

Im Vordergrund steht dabei der Verkauf an sich. Der Verkäufer versucht mit allen möglichen Techniken das Produkt an den Kunden zu bringen.
→ üblich im Einzelhandel oder Einmalgeschäft

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Was versteht man unter Soft Selling?
Soft Selling = kundenorientierte Verkaufsmethode

Der Kunde und die für ihn optimale Lösung stehen im Mittelpunkt.
Ziel ist eine langfristige Kundenbindung.
→ üblich im BB Geschäft

Vertriebstechnik Duschova

Was versteht man unter einer Verkaufstechnik?
Eine Verkaufstechnik ist eine Methode, die man während des Verkaufsvorgangs einsetzt.

Verkaufstechniken bestehen aus Methodik (gelernter Verfahrensweise) und Erfahrung (geübter Verhaltensweise) und werden durch Menschenkenntnis und Psychologie unterstützt.

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Was ist Verkaufen?
Verkaufen ist Kommunikation mit einem oder mehreren Zielen.

Wichtigstes Ziel ist die freiwillige Empfehlung.

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Was macht einen guten Verkäufer aus?
Ein guter Verkäufer achtet darauf, dass seine äußere Erscheinung und innere Haltung übereinstimmen.

Er mag menschen und ist bemüht eine gute menschliche Basis mit dem Kunden zu schaffen.
→ er interessiert sich für den Menschen
→ er ist für den Kunden nützlich → Mehrwert
→ er gibt dem Kunden Sicherheit

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Was ist das wichtigste Ziel beim Verkaufen?
Wichtigstes Ziel beim Verkaufen ist die freiwillige Empfehlung.

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Was ist der Unterschied zwischen Kalt- und Warmakquise?
Kaltakquise = Ansprche potentieller Kunden, zu den bisher keine Geschäftsbeziehung und kein Kontakt bestand

Warmakquise = Ansprache von Kunden auf Grundlage bereits bestehender Kontakte, zum Beispiel von einer Messe, Kooperationspartnern oder inaktive Kontakte aus eigener Datenbank.
→ i. d. R. schneller und erfolgreicher

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Was ist das Primäre Ziel der Telefonakquise?
→ Kontakt herstellen
→ Interesse wecken
→ Vereinbarung treffen

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Welche Regeln müssen bei Telefonakquise beachtet werden?
1. direkt zur Sache und auf dem Punkt kommen

2. der Kunde spricht mehr

3. immer freundlich bleiben

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