Vertriebscontrolling an der Duale Hochschule Baden-Württemberg | Karteikarten & Zusammenfassungen

Lernmaterialien für Vertriebscontrolling an der Duale Hochschule Baden-Württemberg

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Was sind die Ziele und Zwecke der Budgetierung?

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Ziel:

Das Budget ist als Wertgröße formuliert, die in einem genau abgegrenzten Zeitraum durch die Entscheidungen und Handlungen eines Bereichs eingehalten werden sollten.


Zweck: 

  • Budgets transformieren Ziele und Strategien in klar definierte finanzielle Vorgaben. 
  • Die Budgetierung zwingt Manager, sich mit der Zukunft auseinanderzusetzen und ihre Pläne transparent zu machen. 
  • Durch die Abstimmung der Teilbudgets erfolgt eine Koordination aller zukünftigen Aktivitäten.
  • Die Einhaltung von Budgets bildet den Ausgangspunkt für die Beurteilung der Leistung einzelner Entscheidungsträger.
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Was sind allowable bzw. drifting costs?

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Die maximalen Zielkosten bezeichnen wir als Allowable Costs. Sie sind die Kosten, die ein Produkt mit gegebener Merkmalsausprägung unter Beachtung von Rentabilitätsanforderungen des Unternehmens, Anforderungen des Marktes und bestehenden Konkurrenzprodukten maximal verursachen darf.


Als Drifting Costs bezeichnen wir Kosten, die das Produkt bei der derzeitigen Unternehmenssituation mit den vorhandenen Kapazitäten, Prozessen und Produktionstechnologien verursachen würde 


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Was sind die wesentlichen Merkmale eines Marketing– und Vertriebsinformationssystems?

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Das aufgezeigte idealtypische Marketing- und Vertriebsinformationssystem wird im Wesentlichen durch die folgenden drei Merkmale charakterisiert: 

  • Integration aller Daten in eine zentrale Datenbank 
  • Unterstützung bei der Analyse von Daten 
  • Unterstützung von Prozessen der Marktbearbeitung auf Basis durchgeführter Analysen 
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Was versteht man unter eine BSC?

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  • Balanced Scorecard heißt soviel wie „ausgewogener Berichtsbogen“.
  • Die BSC macht die Umsetzung der Strategie allen Mitarbeitern transparent und ermöglicht eine Erfolgsmessung der Strategie mir Hilfe der Identifikation und Analyse der Unternehmenstreiber. 
  • Insoweit soll eine Handlungsorientierung der strategischen Planung begünstigt werden („translating strategy into action“) 


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Wie kann der Begriff Kennzahl definiert werden?

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Kennzahlen sind quantifizierte Größen, die in präziser und kompakter Form über wichtige zahlenmäßig erfassbare Tatbestände und Entwicklungen eines Unternehmens informieren.

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Was versteht man unter einer Kundenpotentialanalyse?

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Die Kundenpotentialanalyse fügt der Kundenwertanalyse eine weitere Dimension hinzu: Die Zukunft! Ausgehend von einem erreichten Status versucht der Vertriebscontroller die prognostische Frage zu beantworten, welches zukünftige Potential ein bestimmter Kunde besitzt, um beispielsweise zu entscheiden, wie viele Ressourcen in dessen Betreuung investiert werden sollen

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Für was steht „SMART“ in Bezug auf Ziele 


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spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch & terminiert

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Was sind Vor- und Nachteile von zentralen Vertriebscontrollern?

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Vorteile:

  • Nutzung bestehender Controllingstrukturen und – kenntnisse 
  • Dadurch vergleichsweise geringe Zusatzkosten 


Nachteile:

  • Üblicherweise hoher Abstand zwischen Controlling und Vertrieb
  • Kenntnisse über Vertriebsinterna sind gering, Integration ist schwierig.
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Wie funktioniert OLAP und wozu wird es genutzt?

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Das On-Line-Analytical Processing (OLAP) ist ein Vorgang der strukturierte Datenbankabfrage. Technisch besteht OLAP aus einer Reihe von Datenbankabfragen unterschiedlich hohen Detaillierungsgrades. Im Rahme des OLAP transformiert und aggregiert ein OLAP Server Daten aus den Quelldateien des Data Warehouses und hinterlegt sie in multidimensionaler Form.

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Was versteht man unter dem Begriff des Marketingmix?

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Der Marketing-Mix beschreibt die Gesamtheit aller zur Erreichung der Marketingziele festgelegten Aktivitäten. Alle Bereiche müssen sorgfältig aufeinander abgestimmt werden.

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Was versteht man unter einem Forecast?

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Vorhersagen wesentlicher ökonomischer Parameter und Zielgrößen eines Unternehmens für einen bestimmten Zukunftszeitraum. Unter Forecasting wird dann der Prozess der Ableitung eines Forecasts verstanden. Wesentliche Gestaltungsmerkmale eines Forecasts sind die Häufigkeit seiner Durchführung, der Detaillierungsgrad und die Ableitungsrichtung d.h in welcher Reihenfolge Personen in der Unternehmenshierarchie bei der Planaufstellung mitwirken (top-down oder bottom-up).

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Was versteht man unter Berichtswesen?

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Das betriebliche Berichtswesen umfasst alle Einrichtungen, Vorschriften und Maßnahmen eines Unternehmens zur Erarbeitung, Verarbeitung, Weiterleitung und Speicherung von Informationen über den Betrieb und seine Umwelt. Somit wird das Berichtswesen allen Phasen des Informationsversorgungssystems zugeordnet, was einer Gleichsetzung mit Informationsversorgung gleichkommt.

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Q:

Was sind die Ziele und Zwecke der Budgetierung?

A:

Ziel:

Das Budget ist als Wertgröße formuliert, die in einem genau abgegrenzten Zeitraum durch die Entscheidungen und Handlungen eines Bereichs eingehalten werden sollten.


Zweck: 

  • Budgets transformieren Ziele und Strategien in klar definierte finanzielle Vorgaben. 
  • Die Budgetierung zwingt Manager, sich mit der Zukunft auseinanderzusetzen und ihre Pläne transparent zu machen. 
  • Durch die Abstimmung der Teilbudgets erfolgt eine Koordination aller zukünftigen Aktivitäten.
  • Die Einhaltung von Budgets bildet den Ausgangspunkt für die Beurteilung der Leistung einzelner Entscheidungsträger.
Q:

Was sind allowable bzw. drifting costs?

A:

Die maximalen Zielkosten bezeichnen wir als Allowable Costs. Sie sind die Kosten, die ein Produkt mit gegebener Merkmalsausprägung unter Beachtung von Rentabilitätsanforderungen des Unternehmens, Anforderungen des Marktes und bestehenden Konkurrenzprodukten maximal verursachen darf.


Als Drifting Costs bezeichnen wir Kosten, die das Produkt bei der derzeitigen Unternehmenssituation mit den vorhandenen Kapazitäten, Prozessen und Produktionstechnologien verursachen würde 


Q:

Was sind die wesentlichen Merkmale eines Marketing– und Vertriebsinformationssystems?

A:

Das aufgezeigte idealtypische Marketing- und Vertriebsinformationssystem wird im Wesentlichen durch die folgenden drei Merkmale charakterisiert: 

  • Integration aller Daten in eine zentrale Datenbank 
  • Unterstützung bei der Analyse von Daten 
  • Unterstützung von Prozessen der Marktbearbeitung auf Basis durchgeführter Analysen 
Q:

Was versteht man unter eine BSC?

A:
  • Balanced Scorecard heißt soviel wie „ausgewogener Berichtsbogen“.
  • Die BSC macht die Umsetzung der Strategie allen Mitarbeitern transparent und ermöglicht eine Erfolgsmessung der Strategie mir Hilfe der Identifikation und Analyse der Unternehmenstreiber. 
  • Insoweit soll eine Handlungsorientierung der strategischen Planung begünstigt werden („translating strategy into action“) 


Q:

Wie kann der Begriff Kennzahl definiert werden?

A:

Kennzahlen sind quantifizierte Größen, die in präziser und kompakter Form über wichtige zahlenmäßig erfassbare Tatbestände und Entwicklungen eines Unternehmens informieren.

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Q:

Was versteht man unter einer Kundenpotentialanalyse?

A:

Die Kundenpotentialanalyse fügt der Kundenwertanalyse eine weitere Dimension hinzu: Die Zukunft! Ausgehend von einem erreichten Status versucht der Vertriebscontroller die prognostische Frage zu beantworten, welches zukünftige Potential ein bestimmter Kunde besitzt, um beispielsweise zu entscheiden, wie viele Ressourcen in dessen Betreuung investiert werden sollen

Q:

Für was steht „SMART“ in Bezug auf Ziele 


A:

spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch & terminiert

Q:

Was sind Vor- und Nachteile von zentralen Vertriebscontrollern?

A:

Vorteile:

  • Nutzung bestehender Controllingstrukturen und – kenntnisse 
  • Dadurch vergleichsweise geringe Zusatzkosten 


Nachteile:

  • Üblicherweise hoher Abstand zwischen Controlling und Vertrieb
  • Kenntnisse über Vertriebsinterna sind gering, Integration ist schwierig.
Q:

Wie funktioniert OLAP und wozu wird es genutzt?

A:

Das On-Line-Analytical Processing (OLAP) ist ein Vorgang der strukturierte Datenbankabfrage. Technisch besteht OLAP aus einer Reihe von Datenbankabfragen unterschiedlich hohen Detaillierungsgrades. Im Rahme des OLAP transformiert und aggregiert ein OLAP Server Daten aus den Quelldateien des Data Warehouses und hinterlegt sie in multidimensionaler Form.

Q:

Was versteht man unter dem Begriff des Marketingmix?

A:

Der Marketing-Mix beschreibt die Gesamtheit aller zur Erreichung der Marketingziele festgelegten Aktivitäten. Alle Bereiche müssen sorgfältig aufeinander abgestimmt werden.

Q:

Was versteht man unter einem Forecast?

A:

Vorhersagen wesentlicher ökonomischer Parameter und Zielgrößen eines Unternehmens für einen bestimmten Zukunftszeitraum. Unter Forecasting wird dann der Prozess der Ableitung eines Forecasts verstanden. Wesentliche Gestaltungsmerkmale eines Forecasts sind die Häufigkeit seiner Durchführung, der Detaillierungsgrad und die Ableitungsrichtung d.h in welcher Reihenfolge Personen in der Unternehmenshierarchie bei der Planaufstellung mitwirken (top-down oder bottom-up).

Q:

Was versteht man unter Berichtswesen?

A:

Das betriebliche Berichtswesen umfasst alle Einrichtungen, Vorschriften und Maßnahmen eines Unternehmens zur Erarbeitung, Verarbeitung, Weiterleitung und Speicherung von Informationen über den Betrieb und seine Umwelt. Somit wird das Berichtswesen allen Phasen des Informationsversorgungssystems zugeordnet, was einer Gleichsetzung mit Informationsversorgung gleichkommt.

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