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ZOPA steht für "Zone of Possible Agreements".

True

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Was ist keine Eigenschaft eines interessensorientierten Verhandlungsführenden?

a) Ehrlichkeit

b) Vertrauenswürdigkeit

c) Schlitzohrigkeit

d) Überflussmentalität

Richtige Antwort: Schlitzohrigkeit

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Welcher Schritt ist nicht im normalen Ablauf von integrativen Verhandlungen zu finden?

a) Identifikation und Definition des Problems

b) Problemverständnis und Ansprache von Interessen und Bedürfnissen

c) Entwicklung alternativer Probleme

d) Evaluation und Priorisierung alternativer Problemlösungen

Richtige Antwort: Entwicklung alternativer Probleme

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Was ist kein Bestandteil des subjektiven Werts?

a) Prozessinteressen

b) Substantielle Interessen

c) Probleminteressen

d) Beziehungsinteressen

Richtige Antwort: Probleminteressen

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Der subjektive Wert ist immer objektiv bewertbar und in einer Zahl erfassbar

False

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Die Verletzung einer Wertkomponente im subjektiven Wert kann die Gesamtbeurteilung des Ergebnisses negativ beeinflussen.

True

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Was ist keine rücksichtslose Verhandlungstaktik?

a) Snow Ball

b) Good Cop/ Bad Cop

c) Einschüchterung

d) Bowling

Richtig Antwort: Bowling

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Eine Person gewinnt das Chicken-Game, wenn sie nachgibt.

False

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Was ist kein Ziel von rücksichtslosen Verhandlungstaktiken?

a) Druck aufbauen

b) Forderungen durchsetzen

c) Ziele erreichen

d) Vertrauen aufbauen

Richtig Antwort: Vertrauen aufbauen

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Boykotts zählen zu den Störmanövern.

True

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Mit potenziellen Kunden eine Partnerschaft zu bilden kann die Abbruchkosten manipulieren.

True

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Integrative Verhandlungsführung beruht auf der Nullsummenannahme.

False

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