Vertriebsmaagement at Universität Hamburg

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Exemplary flashcards for Vertriebsmaagement at the Universität Hamburg on StudySmarter:

Wie ist die Dimensionierung für die Pflege von Bestandskunden?

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Wie kann indirekter Vertrieb aussehn ?

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Was ist der Unterschied zwischen Prozess- und Ergebnisorientierung? Und was ist der Vorteil der Prozessorientrierung?

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Welche Kombinationen des Kundenkontakts (persönlicher Kontakt) gibt es?

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Wie unterscheidet sich die Interessenslage von B2B Endkunden zu der von Handelskunden?

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Welche Kosten nebem dem Preis erwachsen en dem Kunden bei einem Kauf?

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Was vertseht man unter Preiskompetenzen eines Verkäufers? Welche Art von Kompetenzen finden häufig Anwendung?

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Erklären Sie die Begriffe "Ergebniskontrolle" und "Verhaltenskontrolle" eines Verkäufers.


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Erklären Sie den Unterschied zwischen Win und Resultat.

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Was sind die Aufgaben des persönlichen Verkaufs?

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Nennen Sie mindestens 4 Elemente einer Verkaufspolitk-Strategie, Kennzeichnen Sie diese, welche am wenigsten von der Marketingstrategie beeinflusst sind.

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Was versteht man unter Verkaufssteuerung?

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Exemplary flashcards for Vertriebsmaagement at the Universität Hamburg on StudySmarter:

Vertriebsmaagement

Wie ist die Dimensionierung für die Pflege von Bestandskunden?

(Leistungen je Kunde) x (Qualität/Dauer je Leistung) x (Frequenze je Kunde) = Gesamtaufwand je Kunde

Vertriebsmaagement

Wie kann indirekter Vertrieb aussehn ?
  • Unabhängige Händler
  • Franchise Nehmer

Vertriebsmaagement

Was ist der Unterschied zwischen Prozess- und Ergebnisorientierung? Und was ist der Vorteil der Prozessorientrierung?

Prozessorientierung:

  • genaue Befolgung des Prozesses
  • laufende Überprüfung auf Abweichungen von prozessgrenzen
  • Erwartung, dass so Ziel am schnellsten und auf dem günstigsten Weg erreicht wird
  • Einhaltung der Regel und Prozesse werden belohnt

-> mehr oder weniger unabhängig, man kommt auf jeden Fall an

Ergebnis oder Zielorientierung:

  • Mittel zur Erreichung des Ziels frei gestaltbar
  • laufende Überprüfung auf Abweichungen von Zielerreichungen
  • Erwartung, dass so Ziel auf dem optimalen Weg erreicht wird
  • Ziel Erreichung oder Übererfüllung wird belohnt

Vertriebsmaagement

Welche Kombinationen des Kundenkontakts (persönlicher Kontakt) gibt es?
  1. 1:1 = Außendienstverkäufer oder Telefonverkäufer
  2. n:1 = Außendienstverkäufer und Innendienstverkäufer
  3. 1:1 + n:1 = Verkäufer + Callcenter
  4. n:1 = Dialogmarketing

Vertriebsmaagement

Wie unterscheidet sich die Interessenslage von B2B Endkunden zu der von Handelskunden?

B2B Endkunden:

  • benutzt das Produkt um Gewinn zu erzielen
  • ist interessiert and er Funktionsfähigkeit und an der Qualität
  • LICENCE TO PERFORM 

Zwischenhändler:

  • verkauft das Produkt weiter um Gewinn zu erzielen
  • ist interessiert an der Verkaufsfähigkeit
  • LICENCE TO MAKE MONEY

Vertriebsmaagement

Welche Kosten nebem dem Preis erwachsen en dem Kunden bei einem Kauf?
  • Informationsbeschaffungskosten
  • Transportkosten
  • Installationskosten
  • Wartungskosten
  • Einarbeitungskosten
  • Entsorgungskosten

Vertriebsmaagement

Was vertseht man unter Preiskompetenzen eines Verkäufers? Welche Art von Kompetenzen finden häufig Anwendung?

= Managen von Preisabweichungen

  • Rabattstaffel
  • Preisuntergrenzen: Floor Preis AM, Floor Preis KAM, Backstop Preis
  • Rabatte/Boni
  • laufende  Überprüfung und Anpassung von gewährten Rabatten = aktives Pricemanagement
  • Lohnincentives für Verkäufer für moderate Rabatte und zügige Umsetzung von Erhöhungen

Vertriebsmaagement

Erklären Sie die Begriffe "Ergebniskontrolle" und "Verhaltenskontrolle" eines Verkäufers.


1. Ergebniskontrolle:

  • Erfolg wird belohnt
  • Autonomie des Verkäufers
  • erlaubt Vielzahl von Kundengewinnungsstrategien/Taktiken

2. Verhaltenskontrolle:

  • Bemühen wird belohnt
  • vorgegebne Methoden

Vertriebsmaagement

Erklären Sie den Unterschied zwischen Win und Resultat.

Win:

  • begründet , warum ein Kunde unser Produkt kauft (nicht greifbar) -> Achtung, Macht, Image, Sicherheit

Resultat:

  • liefert das, was ein Kunde kauft (messbar,greifbar) -> Auswirkung auf betriebliche Prozesse

Vertriebsmaagement

Was sind die Aufgaben des persönlichen Verkaufs?
  • Identifizierung von Kaufinteressenten
  • Umwandlung von Interessenten in Kunden
  • Marktbeobachtung und Sicherstellung der Kundenzufriedenheit

Vertriebsmaagement

Nennen Sie mindestens 4 Elemente einer Verkaufspolitk-Strategie, Kennzeichnen Sie diese, welche am wenigsten von der Marketingstrategie beeinflusst sind.
  • Zielsegmente
  • Vertriebskanäle
  • Pricing
  • Kundenselektion
  • Kundenkontakt
  • Produktgruppen

Vertriebsmaagement

Was versteht man unter Verkaufssteuerung?
  • Sicherung der Zielerreichung: Soll-Ist-Kontrolle
  • Anleitung der Account manager zur Prioritätensetzung
  • Beobachtung des Marktes und Reagieren auf Veränderungen

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