Negotiation Management at Universität Bochum

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Nachrichtenquadrat (Schulz von Thun) Bewertung

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Begründung

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Kompromiss

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Wertung

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Was hat Kommunikation mit Verhandlungen zu tun?

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Warum ist Kommunikation wichtig?

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Exemplary flashcards for Negotiation Management at the Universität Bochum on StudySmarter:

Negotiation Management

Definition von Kommunikation

  • „communis“ (lat.) = gemeinsam 
  • Wir verstehen unter Kommunikation den Austausch von Informationen

Negotiation Management

Elemente der Kommunikation (Lasswell-Formel)

„Wer sagt was über welches Medium zu wem mit welcher Wirkung?“

Wer = Sender

Was = Botschaft

Medium = Kanal

Wem = Empfänger

Wirkung = Wirkung

Negotiation Management

Nachrichtenquadrat (Schulz von Thun) Beispiel

A: "Du, da vorne ist grün!"

B: "Fährst du oder fahre ich?"

Sachinhalt: Die Ampel ist grün

Selbstoffenbarung: Ich habe es eilig

Appell: Gib Gas

Beziehung: Du brauchst meine Hilfestellung

Negotiation Management

Nachrichtenquadrat (Schulz von Thun) Bewertung

+ Pragmatische Demonstration von Kommunikationsstörungen

- Eingeschränkte Anwendbarkeit bei komplexeren Gesprächssituationen, da Annahme von lediglich zwei Gesprächspartnern

- Nur eingeschränkter Einbezug nonverbaler Kommunikation

-> Sicherstellen, dass Kommunikationsstörungen vermieden werden (mit dem richtigen Ohr verstehen)

Negotiation Management

Begründung

- These, Ansicht, Meinung

1.Wir stellen fest, dass...

- Argumente, Begründungen, Beweise

2.Denn...

3.Zudem...

4.Schließlich...

- Folgerung/Zwecksatz

5. Daher...

Negotiation Management

Berichtigung

- Ausgangsthese, falsche Problemsicht, Meinung, Scheinlösung

1. Gemeinhin glaubt man, dass...

- Antithese, eigene Ansicht

2. Aus unserer Erfahrung aber...

- Argumente für die eigene Sicht

3. Denn... 

4. Außerdem...

- Konsequenz/Zwecksatz

5. Folglich...

Negotiation Management

Ausklammerung

- Problemsicht, Ausgangssituation

1. Uns beschäftigt seit langem das Problem...

- Dialektische Brechung in alte und neue Problemsicht

2. Dabei drehte sich bislang alles um...

3. Es wurde völlig übersehen, dass eigentlich...

- Folgerung aus der neuen Problemsicht

4. Gerade dies ist aber besonders wichtig, weil...

- Konsequenz/Zwecksatz

5. Wir müssen also...

Negotiation Management

Kompromiss

- These - Antithese

1. Es wurde wiederholt darauf hingewiesen...

2. Man widersprach mit...

- Vergleich des Gemeinsamen

3. Beide Seiten wollen aber doch... 

- Synthese

4. Genau hier könnte man gemeinsam...

- Konsequenz / Zwecksatz 

5. Dann wäre es auch möglich... 

Negotiation Management

Wertung

- Problemstellung, Frage, Situation

1. Ein Problem beschäftigt uns besonders...

- Zwei vergleichende Ansichten, widersprüchliche Meinungen

2. Es wird dazu vorgeschlagen, man...

3. Auf der anderen Seite wird betont, dass...

- Wertung beider Thesen

4. Wenn man beides bedenkt, erkennt man...

- Eigene Position / Zwecksatz

5. Daher sollte man...

Negotiation Management

Meinungsrede

- Warum spreche ich?

1. Wir alle kennen...

- Was ist? (Ist-Zustand)

2. Man braucht nur die Zeitung zu lesen...

- Was sollte sein? (Soll-Zustand)

3. Schaut man nach Amerika, sieht man....

- Wie könnte man das erreichen?

4. Um deren Stand zu erreichen, müssen wir...

- Was können Sie / wir dazu beitragen? (Appell)

5. Deshalb also meine Bitte...

Negotiation Management

Was hat Kommunikation mit Verhandlungen zu tun?

  • Parteien müssen kommunizieren, um Verhandlungsziele zu erreichen. 
  • Je überzeugender die Kommunikation, desto besser die Verhandlungsergebnisse.

Negotiation Management

Warum ist Kommunikation wichtig?

  • Verhandlungen verlaufen in der Regel mündlich, das heißt über verbale Kommunikation.
  • Verhandlungssituationen werden damit von der Kommunikation der Verhandlungspartner geprägt.


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