Kaufentscheidungsmodelle at IU Internationale Hochschule | Flashcards & Summaries

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Lernmaterialien für Kaufentscheidungsmodelle an der IU Internationale Hochschule

Greife auf kostenlose Karteikarten, Zusammenfassungen, Übungsaufgaben und Altklausuren für deinen Kaufentscheidungsmodelle Kurs an der IU Internationale Hochschule zu.

TESTE DEIN WISSEN
Strukturmodelle 
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Erklären Beziehungen zwischen den verschiedenen Konstrukten des Konsumentenverhaltens
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Prozessmodelle
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TESTE DEIN WISSEN
Stellen die Kaufentscheidung im Zeitablauf dar
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Wahrnehmung des Bedarfs
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  • Kaufentscheidungen werden in der Regel durch die Wahrnehmung eines Bedarfs angestoßen 
  • D.h der Konsument stellt den Unterschied zwischen dem aktuellen Stand  & einer Wunschvorstellung fest: er/sie hat ein Bedürfnis 
  • -> kann durch interne oder externe Stimuli ausgelöst werden
  • Es gibt 3 Arten der Bedarfswahrnehmung
  • Kernaufgabe des Marketings/ Marktforschung: Bedarf zu erkennen & Bedürfnisse zu wecken
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TESTE DEIN WISSEN
Drei Arten der Bedarfswahrnehmung 
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TESTE DEIN WISSEN
  • Ein bereits verwendetes Produkt funktioniert nicht (mehr) wie gewünscht 
  • Ein bereits verwendetes Produkt geht zur Neige
  • Ein neues Produkt scheint der bisher genutzten Problemlösung überlegen zu sein
  • Z.B Einführung Smartphones. Davor hatte niemand ein Bedürfnis nach Apps oder einem derart integrierten Gerät.
  • Die Geräthersteller vor allem Apple waren jedoch in der Lage, den latenten Bedarf an Bequemlichkeit & sozialer Verbundenheit in eine Produktlösung zu überführen
  • War das Smartphone entwickelt musste man nur noch dafür sorgen, ihren Bedarf auch wahrnehmen, also das Bedürfnis nach einem Smartphone wecken (z.B. durch Werbung)
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Interne Stimuli
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  • Natürliche Dränge wie Hunger, Durst oder Müdigkeit
  • z.B. wenn der Magen knurrt, nimmt man wahr, dass man was zu essen braucht 
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TESTE DEIN WISSEN
Externe Stimuli
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TESTE DEIN WISSEN
  • Kommen von außen & können sehr vielfältig sein
  • z.B. wenn ein Freund eine neue Bar empfiehlt, einem das Handy kaputt geht oder man auf der Straße jemanden mit besonders schicken Schuhen sieht 
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Informationssuche
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  • Sobald Konsumenten ein Bedürfnis haben, werden sie herausfinden wollen, wie sie es befriedigen können -> sie werden auf Informationssuche gehen 
  • Interne & externe Informationssuche 
  • Je wichtiger Kaufentscheidung, je mehr persönliches Interesse ist damit verbunden
  • Je weniger einschlägiges Wissen ein Konsument hat, desto umfassender ist die externe Informationssuche 
  • (Dabei wird oft auch auf Informationsquellen zurückgegriffen, die vom Marketing bereitgestellt werden Z.B. Websites, Kataloge, Werbung, Verkaufspersonal, auch wenn diese generell weniger vertrauen entgegengebracht wird)
  • Quellen aus dem persönlichen Umfeld üben meist den größten Einfluss aus
  • Informationssuche endet i.d.R. Mit einer Gruppe von 3-5 Marken/Produkten, die in die engere Auswahl genommen werden (=Evoked Set)
  • Das Evoked Set besteht oft aus Marken, mit denen ein Kunde bereits Erfahrung hat oder die aus der Werbung bekannt sind 
  • Evoked Set ist größer, wenn das zu kaufende Produkt komplex & die Käufererfahrung Gering ist 
  • Evoked Set ist kleiner, bei hoher Markentreue oder vielseitigen Produkten
  • Phase der Informationssuche (Evoked Set & die damit verbundenen Wettbewerbsstrategien) ist für Marketing wichtig; auch für die Käufer wichtigen Informationsquellen sollten bekannt sein 
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TESTE DEIN WISSEN
Interne Informationssuche
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TESTE DEIN WISSEN
  • Indem Erfahrungen einfach aus dem Langzeitgedächtnis abgerufen werden 
  • z.B. hungrige Studentin erinnert sich etwa an die Öffnungszeiten der Mensa & die preisgünstigen Gerichte, die dort angeboten werden
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TESTE DEIN WISSEN
Externe Informationssuche 
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  • Wenn Konsument keine Erfahrung mit Produkt/Produktkategorie hat 
  • Z.B. durch das Befragen von Bekannten oder Google Suche 
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Bewertung von Alternativen & Kaufentscheidung
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  • Nachdem ein Konsument Informationen beschafft & ein Evoked Set gebildet hat, beginnt er/sie damit, die Alternativen abzuwägen
  • Dazu können verschiedene Methoden genutzt werden
  • Je mehr ähnliche Alternativen, desto schwerer die Wahl (In diesem Fall wird die Wahl oft hinauszögert, es entwickeln sich nur schwache Präferenzen & es werden eher durchschnittliche Produkte gewählt)
  • Produktalternativen, die als knapp wahrgenommen werden, wird ein höherer Wert beigemessen (z.B. limitierte Sondermodelle)
  • Für Marketing/Marketer ist es wichtig zu wissen, welche Produkteigenschaften für die Konsumenten wichtig sind
  • Z.B. ein Duschkopf-Hersteller fand durch Beobachtungsstudien heraus, dass das Gewicht für Käufer ein wichtiges QualitätsMerkmal war - eine Eigenschaft , die von der Produktentwicklung zuvor nie berücksichtigt worden war
  • Nachdem alle Alternativen bewertet wurden & das Jenige Angebot sich herausgefiltert hat, dass das Bedürfnis am besten erfüllt, erfolgt die Kaufentscheidung 
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Methoden, um Alternativen Abzuwägen
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TESTE DEIN WISSEN
  • Bestimmung einer wichtigen Leistungseigenschaft & Ausschluss aller Angebote, die diese Eigenschaft nicht besitzen 
  • Festlegung von Ober & Untergrenzen für Leistungseigenschaften
  • Festlegung der wichtigsten Leistungseigenschaften & Sortierung der Angebote danach, wie gut sie diese Eigenschaften erfüllen

BSP. Ein Kunde, der eine neue Waschmaschine kaufen möchte, kann beispielsweise alle Geräte ausschließen, die nicht in der besten Ernergieeffizienzklasse sind. Weiterhin hat er vielleicht einen Höchstpreis bestimmt, den er zu bezahlen bereit ist. damit ist die Auswahl schon gut gefiltert. Als wichtigste Eigenschaft könnte er die Bedienbarkeit definieren & die verbleibenden Angebote danach beurteilen
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Der Kaufentscheidungsprozess (allgemein)
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  • Konsumentenverhalten wird durch eine Vielzahl von intra & interpersonaler Bestimmungsfaktoren beeinflusst
  • Um die Vorgänge & Zusammenhänge zu erklären bzw. Zu vereinfachen, werden Modelle genutzt:
  • Strukturmodelle & Prozessmodelle
  • Kaufentscheidungsprozess wird in 5 Phasen unterteilt (Phasen können auch übersprungen werden, z.B. bei Gewohnheitskäufen)
  • Wahrnehmung, Informationssuche, Bewertung von Alternativen, Kaufentscheidungen & Verhalten in der Nachkaufphase
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  • 501 Lernmaterialien

Beispielhafte Karteikarten für deinen Kaufentscheidungsmodelle Kurs an der IU Internationale Hochschule - von Kommilitonen auf StudySmarter erstellt!

Q:
Strukturmodelle 
A:
Erklären Beziehungen zwischen den verschiedenen Konstrukten des Konsumentenverhaltens
Q:
Prozessmodelle
A:
Stellen die Kaufentscheidung im Zeitablauf dar
Q:
Wahrnehmung des Bedarfs
A:
  • Kaufentscheidungen werden in der Regel durch die Wahrnehmung eines Bedarfs angestoßen 
  • D.h der Konsument stellt den Unterschied zwischen dem aktuellen Stand  & einer Wunschvorstellung fest: er/sie hat ein Bedürfnis 
  • -> kann durch interne oder externe Stimuli ausgelöst werden
  • Es gibt 3 Arten der Bedarfswahrnehmung
  • Kernaufgabe des Marketings/ Marktforschung: Bedarf zu erkennen & Bedürfnisse zu wecken
Q:
Drei Arten der Bedarfswahrnehmung 
A:
  • Ein bereits verwendetes Produkt funktioniert nicht (mehr) wie gewünscht 
  • Ein bereits verwendetes Produkt geht zur Neige
  • Ein neues Produkt scheint der bisher genutzten Problemlösung überlegen zu sein
  • Z.B Einführung Smartphones. Davor hatte niemand ein Bedürfnis nach Apps oder einem derart integrierten Gerät.
  • Die Geräthersteller vor allem Apple waren jedoch in der Lage, den latenten Bedarf an Bequemlichkeit & sozialer Verbundenheit in eine Produktlösung zu überführen
  • War das Smartphone entwickelt musste man nur noch dafür sorgen, ihren Bedarf auch wahrnehmen, also das Bedürfnis nach einem Smartphone wecken (z.B. durch Werbung)
Q:
Interne Stimuli
A:
  • Natürliche Dränge wie Hunger, Durst oder Müdigkeit
  • z.B. wenn der Magen knurrt, nimmt man wahr, dass man was zu essen braucht 
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Q:
Externe Stimuli
A:
  • Kommen von außen & können sehr vielfältig sein
  • z.B. wenn ein Freund eine neue Bar empfiehlt, einem das Handy kaputt geht oder man auf der Straße jemanden mit besonders schicken Schuhen sieht 
Q:
Informationssuche
A:
  • Sobald Konsumenten ein Bedürfnis haben, werden sie herausfinden wollen, wie sie es befriedigen können -> sie werden auf Informationssuche gehen 
  • Interne & externe Informationssuche 
  • Je wichtiger Kaufentscheidung, je mehr persönliches Interesse ist damit verbunden
  • Je weniger einschlägiges Wissen ein Konsument hat, desto umfassender ist die externe Informationssuche 
  • (Dabei wird oft auch auf Informationsquellen zurückgegriffen, die vom Marketing bereitgestellt werden Z.B. Websites, Kataloge, Werbung, Verkaufspersonal, auch wenn diese generell weniger vertrauen entgegengebracht wird)
  • Quellen aus dem persönlichen Umfeld üben meist den größten Einfluss aus
  • Informationssuche endet i.d.R. Mit einer Gruppe von 3-5 Marken/Produkten, die in die engere Auswahl genommen werden (=Evoked Set)
  • Das Evoked Set besteht oft aus Marken, mit denen ein Kunde bereits Erfahrung hat oder die aus der Werbung bekannt sind 
  • Evoked Set ist größer, wenn das zu kaufende Produkt komplex & die Käufererfahrung Gering ist 
  • Evoked Set ist kleiner, bei hoher Markentreue oder vielseitigen Produkten
  • Phase der Informationssuche (Evoked Set & die damit verbundenen Wettbewerbsstrategien) ist für Marketing wichtig; auch für die Käufer wichtigen Informationsquellen sollten bekannt sein 
Q:
Interne Informationssuche
A:
  • Indem Erfahrungen einfach aus dem Langzeitgedächtnis abgerufen werden 
  • z.B. hungrige Studentin erinnert sich etwa an die Öffnungszeiten der Mensa & die preisgünstigen Gerichte, die dort angeboten werden
Q:
Externe Informationssuche 
A:
  • Wenn Konsument keine Erfahrung mit Produkt/Produktkategorie hat 
  • Z.B. durch das Befragen von Bekannten oder Google Suche 
Q:
Bewertung von Alternativen & Kaufentscheidung
A:
  • Nachdem ein Konsument Informationen beschafft & ein Evoked Set gebildet hat, beginnt er/sie damit, die Alternativen abzuwägen
  • Dazu können verschiedene Methoden genutzt werden
  • Je mehr ähnliche Alternativen, desto schwerer die Wahl (In diesem Fall wird die Wahl oft hinauszögert, es entwickeln sich nur schwache Präferenzen & es werden eher durchschnittliche Produkte gewählt)
  • Produktalternativen, die als knapp wahrgenommen werden, wird ein höherer Wert beigemessen (z.B. limitierte Sondermodelle)
  • Für Marketing/Marketer ist es wichtig zu wissen, welche Produkteigenschaften für die Konsumenten wichtig sind
  • Z.B. ein Duschkopf-Hersteller fand durch Beobachtungsstudien heraus, dass das Gewicht für Käufer ein wichtiges QualitätsMerkmal war - eine Eigenschaft , die von der Produktentwicklung zuvor nie berücksichtigt worden war
  • Nachdem alle Alternativen bewertet wurden & das Jenige Angebot sich herausgefiltert hat, dass das Bedürfnis am besten erfüllt, erfolgt die Kaufentscheidung 
Q:
Methoden, um Alternativen Abzuwägen
A:
  • Bestimmung einer wichtigen Leistungseigenschaft & Ausschluss aller Angebote, die diese Eigenschaft nicht besitzen 
  • Festlegung von Ober & Untergrenzen für Leistungseigenschaften
  • Festlegung der wichtigsten Leistungseigenschaften & Sortierung der Angebote danach, wie gut sie diese Eigenschaften erfüllen

BSP. Ein Kunde, der eine neue Waschmaschine kaufen möchte, kann beispielsweise alle Geräte ausschließen, die nicht in der besten Ernergieeffizienzklasse sind. Weiterhin hat er vielleicht einen Höchstpreis bestimmt, den er zu bezahlen bereit ist. damit ist die Auswahl schon gut gefiltert. Als wichtigste Eigenschaft könnte er die Bedienbarkeit definieren & die verbleibenden Angebote danach beurteilen
Q:
Der Kaufentscheidungsprozess (allgemein)
A:
  • Konsumentenverhalten wird durch eine Vielzahl von intra & interpersonaler Bestimmungsfaktoren beeinflusst
  • Um die Vorgänge & Zusammenhänge zu erklären bzw. Zu vereinfachen, werden Modelle genutzt:
  • Strukturmodelle & Prozessmodelle
  • Kaufentscheidungsprozess wird in 5 Phasen unterteilt (Phasen können auch übersprungen werden, z.B. bei Gewohnheitskäufen)
  • Wahrnehmung, Informationssuche, Bewertung von Alternativen, Kaufentscheidungen & Verhalten in der Nachkaufphase
Kaufentscheidungsmodelle

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