CRM (meins) at IU Internationale Hochschule | Flashcards & Summaries

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Lernmaterialien für CRM (meins) an der IU Internationale Hochschule

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TESTE DEIN WISSEN

Warum ist die in der Praxis häufig vorzufindende Reduktion des CRM-Ansatzes auf Database-Marketing unzureichend?

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TESTE DEIN WISSEN
  • Data Mining reicht allein nicht aus
  • CRM selbst muss strategisch sein

Data Mining =  automatische Auswertung großer Datenmengen für verborgene Zusammenhänge

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TESTE DEIN WISSEN

Stellen Sie drei möglichen Beziehungen zwischen ökonomischen und psychologischen Marketingzielen

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN
  • Ökonomisch: Umsatzziel, Deckungsbeitrag erwirtschaften --> nur auf ökonomisch zu setzen ist nicht nur sinnvoll

  • psychologisch: Markenbekanntheit/ Wiedererkennungswert, Beliebtheit/ Image, Kundenzufriedenheit

 

  • =Unterschied: ökonomisch kann man schnell erfassen, psychologische Ziele sind schwerer auszuwerten


  • Beziehung: Ziel: Image und Umsatz steigern: Durch Kundenzufriedenheit wird Image gesteigert und mehr Käufe (Umsatz) erhöht
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TESTE DEIN WISSEN

Welche grundsätzlichen Änderungen für das Marketing resultieren aus einer konsequenten CRM-Orientierung?

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TESTE DEIN WISSEN
  • Kontakt mit den Bestandskunden ausbauen (Kontaktaufnahme oder für Cross Selling Maßnahmen)
  • durch Befragungen verbessern / ins Gedächtnis rufen
  • aus einer Transaktion gleich längerfristig, attraktiver darstellen zB. Durch Preise und Sonderleistungen
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TESTE DEIN WISSEN

Beschreibe den Kundenbeziehungslebenszyklus

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TESTE DEIN WISSEN
  • Zeitlicher Verlauf einer Kundenbeziehung
  • Einteilung in Phasen à jeweils andere CRM Maßnahmen

  • Abszizze = Dauer der Kundenbeziehung
  • Ordinate = Beziehungsintensität
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TESTE DEIN WISSEN

Was sind Sucheigenschaften? Gib 1 Beispiel

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

Sucheigenschaften (häufig bei Produkten)

  • ein Produkt vor dem Kauf zu bewerten

  • Bsp.: Schuhe kaufen: ich kann im Laden damit laufen und sie mir vorher anschauen
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TESTE DEIN WISSEN

Beschreibe den Kundenbedarfslebenszyklus

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TESTE DEIN WISSEN
  • Strukturiert Lebensphasen & deren Bedürfnisse
  • Aktuelle Ausnutzung der Kundenpotenziale (Cross-Selling-Potenziale)
  • Ableitung: langfristiges Erfolgspotenzial
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TESTE DEIN WISSEN

Welche Ebenen der Marketinganalysen gibt es?

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TESTE DEIN WISSEN

Analyse der Makroumwelt (=externe Einflussfaktoren)

  1. Demographische Komponente (Bevölkerungsentwicklung)
  2. Ökonomische Komponente (Kaufkraft, Einkommensveränderung)
  3. Sozio-kulturell
  4. Ökologisch
  5. Politisch
  6. Technologisch


Analyse der Mikroumwelt

  1. Analyse des Marktes (Kunden, Lieferanten, …)
  2. Branchenstrukturanalyse ( 5 Forces: Bedrohung Wettbewerber, Lieferanten, Potenzielle neue Konkurrenten, Abnehmer, Ersatzprodukte))
  3. Branchenattraktivität


Analyse des Unternehmens

  1. Analyse der Kernkompetenzen (schwer zu imitieren, knapp, wertvoll)
  2. ABC Analyse der eigenen Produkte (eigene Wirtschaftlichkeit überprüfen)
  3. Johari-Fenster (Analyse der sozialen Medien für Recherche „Blinder Fleck“)
  4. Ressourcenanalyse
  5. Konkurrenzanalyse (Beschreibung der Strategie, Ermittlung +/-, Problem: Informationsbeschaffung)
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TESTE DEIN WISSEN

Ist dem Aufkommen des CRM-Konzeptes Ihrer Meinung nach ein Paradigmenwechsel (d.h. eine völlig neue Sichtweise) im Marketing verbunden?

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TESTE DEIN WISSEN
  • Nicht nur Neukundengewinnung durch Marketing, sondern auch Bestandskunden
  • Mittel sind dieselben, Ergänzung zum Marktverhalten in Richtung Beziehung 
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TESTE DEIN WISSEN

Was sind Erfahrungseigenschaften? Gib 1 Beispiel

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TESTE DEIN WISSEN

Erfahrungseigenschaften (häufig bei DL)

  • Produkt/ DL muss erst gekauft werden und kann erst dann beurteilt werden

  • Bsp.: Friseur. Ich kann den Haarschnitt erst danach bewerten
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TESTE DEIN WISSEN

Was ist die Anreiz- Beitragstheorie?

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TESTE DEIN WISSEN

UN setzen Anreize zur Teilnahme, im Rahmen der Teilnahme leisten Kunden Beiträge --> soll Gleichgewicht zwischen Anreiz & Beiträgen herrschen

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TESTE DEIN WISSEN

Wodurch zeichnen sich Kernkompetenzen aus?

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TESTE DEIN WISSEN

In wieweit diese .... sind

  • Wertvoll
  • Knapp
  • Schwer zu imitieren
  • Schwer substituierbar
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TESTE DEIN WISSEN

Warum ist eine Unterscheidung zwischen Mikro- und Makroumwelt innerhalb der Marketinganalyse sinnvoll?

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TESTE DEIN WISSEN
  • Gehören zu externem Umfeld in der SWOT-Analyse.
  • Mikroumwelt: Lieferanten, Kunden
  • Makroumwelt: Umfeld (marktbezogen)
  • --> um herauszufinden, ob es geeignetere Lieferanten gibt, ob die Zielgruppe der Kunden neu bestimmt werden muss usw.
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Beispielhafte Karteikarten für deinen CRM (meins) Kurs an der IU Internationale Hochschule - von Kommilitonen auf StudySmarter erstellt!

Q:

Warum ist die in der Praxis häufig vorzufindende Reduktion des CRM-Ansatzes auf Database-Marketing unzureichend?

A:
  • Data Mining reicht allein nicht aus
  • CRM selbst muss strategisch sein

Data Mining =  automatische Auswertung großer Datenmengen für verborgene Zusammenhänge

Q:

Stellen Sie drei möglichen Beziehungen zwischen ökonomischen und psychologischen Marketingzielen

A:
  • Ökonomisch: Umsatzziel, Deckungsbeitrag erwirtschaften --> nur auf ökonomisch zu setzen ist nicht nur sinnvoll

  • psychologisch: Markenbekanntheit/ Wiedererkennungswert, Beliebtheit/ Image, Kundenzufriedenheit

 

  • =Unterschied: ökonomisch kann man schnell erfassen, psychologische Ziele sind schwerer auszuwerten


  • Beziehung: Ziel: Image und Umsatz steigern: Durch Kundenzufriedenheit wird Image gesteigert und mehr Käufe (Umsatz) erhöht
Q:

Welche grundsätzlichen Änderungen für das Marketing resultieren aus einer konsequenten CRM-Orientierung?

A:
  • Kontakt mit den Bestandskunden ausbauen (Kontaktaufnahme oder für Cross Selling Maßnahmen)
  • durch Befragungen verbessern / ins Gedächtnis rufen
  • aus einer Transaktion gleich längerfristig, attraktiver darstellen zB. Durch Preise und Sonderleistungen
Q:

Beschreibe den Kundenbeziehungslebenszyklus

A:
  • Zeitlicher Verlauf einer Kundenbeziehung
  • Einteilung in Phasen à jeweils andere CRM Maßnahmen

  • Abszizze = Dauer der Kundenbeziehung
  • Ordinate = Beziehungsintensität
Q:

Was sind Sucheigenschaften? Gib 1 Beispiel

A:

Sucheigenschaften (häufig bei Produkten)

  • ein Produkt vor dem Kauf zu bewerten

  • Bsp.: Schuhe kaufen: ich kann im Laden damit laufen und sie mir vorher anschauen
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Q:

Beschreibe den Kundenbedarfslebenszyklus

A:
  • Strukturiert Lebensphasen & deren Bedürfnisse
  • Aktuelle Ausnutzung der Kundenpotenziale (Cross-Selling-Potenziale)
  • Ableitung: langfristiges Erfolgspotenzial
Q:

Welche Ebenen der Marketinganalysen gibt es?

A:

Analyse der Makroumwelt (=externe Einflussfaktoren)

  1. Demographische Komponente (Bevölkerungsentwicklung)
  2. Ökonomische Komponente (Kaufkraft, Einkommensveränderung)
  3. Sozio-kulturell
  4. Ökologisch
  5. Politisch
  6. Technologisch


Analyse der Mikroumwelt

  1. Analyse des Marktes (Kunden, Lieferanten, …)
  2. Branchenstrukturanalyse ( 5 Forces: Bedrohung Wettbewerber, Lieferanten, Potenzielle neue Konkurrenten, Abnehmer, Ersatzprodukte))
  3. Branchenattraktivität


Analyse des Unternehmens

  1. Analyse der Kernkompetenzen (schwer zu imitieren, knapp, wertvoll)
  2. ABC Analyse der eigenen Produkte (eigene Wirtschaftlichkeit überprüfen)
  3. Johari-Fenster (Analyse der sozialen Medien für Recherche „Blinder Fleck“)
  4. Ressourcenanalyse
  5. Konkurrenzanalyse (Beschreibung der Strategie, Ermittlung +/-, Problem: Informationsbeschaffung)
Q:

Ist dem Aufkommen des CRM-Konzeptes Ihrer Meinung nach ein Paradigmenwechsel (d.h. eine völlig neue Sichtweise) im Marketing verbunden?

A:
  • Nicht nur Neukundengewinnung durch Marketing, sondern auch Bestandskunden
  • Mittel sind dieselben, Ergänzung zum Marktverhalten in Richtung Beziehung 
Q:

Was sind Erfahrungseigenschaften? Gib 1 Beispiel

A:

Erfahrungseigenschaften (häufig bei DL)

  • Produkt/ DL muss erst gekauft werden und kann erst dann beurteilt werden

  • Bsp.: Friseur. Ich kann den Haarschnitt erst danach bewerten
Q:

Was ist die Anreiz- Beitragstheorie?

A:

UN setzen Anreize zur Teilnahme, im Rahmen der Teilnahme leisten Kunden Beiträge --> soll Gleichgewicht zwischen Anreiz & Beiträgen herrschen

Q:

Wodurch zeichnen sich Kernkompetenzen aus?

A:

In wieweit diese .... sind

  • Wertvoll
  • Knapp
  • Schwer zu imitieren
  • Schwer substituierbar
Q:

Warum ist eine Unterscheidung zwischen Mikro- und Makroumwelt innerhalb der Marketinganalyse sinnvoll?

A:
  • Gehören zu externem Umfeld in der SWOT-Analyse.
  • Mikroumwelt: Lieferanten, Kunden
  • Makroumwelt: Umfeld (marktbezogen)
  • --> um herauszufinden, ob es geeignetere Lieferanten gibt, ob die Zielgruppe der Kunden neu bestimmt werden muss usw.
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