Luxury & Fashion Buying & Merchandising at International School of Management

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Entwicklung der Händler-Hersteller-Beziehung

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Vertikalisierung des Absatzkanals 

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Einflussfaktoren auf die Vorwärtsintegration
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Relevanz des Einkaufs

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Genereller Ablauf von Einkaufsprozessen

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Sortiment

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Sortimentspolitik
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Aufgaben im Rahmen der Sortimentsplanung

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Auswahl der Marken und Lieferanten

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Budgetverteilung in der Sortimentgestaltung

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Sichten der Kollektionen
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Traditionelle Rolle des Handels

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Luxury & Fashion Buying & Merchandising

Entwicklung der Händler-Hersteller-Beziehung
  • Stagnation im stationären Handel und der Machtzuwachs der Händler bringen Hersteller dazu, ihre klassischen Vertriebsstrategien zu ändern und näher an den Nachfrager zu rücken

  • vertikale Bekleidungsanbieter sind beides: Hersteller und Händler (sind integriert)
        - sie treten gegenüber den Konsumenten als Handelsmarken mit eigenkontrollierten Verkaufsflächen auf
        - sie beherrschen die dahinter liegende Wertschöpfungskette (von der Zielgruppendefinition und Formatstrategie über die Kollektionsentwicklung und -beschaffung            bis zur Flächenbewirtschaftung und Abverkaufssteuerung am Point of Sale

Luxury & Fashion Buying & Merchandising

Vertikalisierung des Absatzkanals 
  • Vertikalisierung des Absatzkanals kann je Perspektive aufgeteilt werden

Rückwärtsintegration
  • Händler übernehmen Funktionen eines Herstellers, z.B. durch die Auftragsproduktion von Eigenmarken

Vorwärtsintegration
  • Hersteller übernehmen distributionspolitische Aufgaben, die traditionell dem Handel zugeschrieben werden
  • Tendenz hin zu direkteren Absatzkanälen zu erkennen

Luxury & Fashion Buying & Merchandising

Einflussfaktoren auf die Vorwärtsintegration
Transaktionskostentheoretische Faktoren
  • Skalen- und Verbundeffekte
  • Investitionsspezifität
  • Opportunismus 

Marktorientierte Faktoren
  • Aufbau direkter Kundenbeziehungen
  • Imagebildung und Einflussnahme auf Verkaufsaktivitäten
  • Kontrolle über ergänzende Bereiche


Luxury & Fashion Buying & Merchandising

Relevanz des Einkaufs
  • Einkäufer im Unternehmen haben einen entscheidenden Stellhebel, um den Preis- und Kostendruck in der Branche Paroli zu bieten

  • Einkäufer könne den Gewinn des Unternehmens im Zweifel kurzfristig um 5, 10 oder mehr als 25% erhöhen, indem sie die Einkaufskosten senken

  • zum Einkaufen gehört aber weitaus mehr als nur mit Lieferanten Konditionen zu verhandeln

  • es geht auch darum, die richtigen Produkte für die Kunden zum besten Preis in der richtigen Quantität und in der richtigen Qualität von “zuverlässigen” Lieferanten einzukaufen

Herausforderungen im Einkauf
  • Marktumfeld im Textileinzelhandel wird schwieriger
  • stark wandelndes Umfeld mit hohem Konkurrenzdruck, in dem der Preis und vor allem die Attraktivität der Sortimente stark den Ton angeben 
  • Schnelllebigkeit und immer kürzer werdende Trends
  • vor wenigen Jahren waren zwei Haupt- und zwei Zwischenkollektionen die gängige Norm
  • heute sind bei den vertikalen Ketten komplette Kollektionswechsel nach spätestens einem Monat keine Seltenheit mehr
  • Trend zu immer kürzer werdenden Entwicklungs- und Produktionslebenszyklen bei steigender Variantenanzahl erfordert von den Einkaufsorganisationen eine entsprechende Schnelligkeit

Luxury & Fashion Buying & Merchandising

Genereller Ablauf von Einkaufsprozessen
 1) Sortimentsplanung

2) Sichten der Kollektionen

3) Konditionen verhandeln

4) Order schreiben

5) Merchandising 

Luxury & Fashion Buying & Merchandising

Sortiment
  • Summer aller Absatzobjekte, die ein anbietendes Handelsunternehmen in einer bestimmten Zeitspanne (z.B. Tag, Woche, Saison)   physisch oder auf andere Weise den Nachfragern im Absatzmarkt anbietet

Luxury & Fashion Buying & Merchandising

Sortimentspolitik
  • Legt durch die Wahl des angebotenen Sortiments die Branchenzugehörigkeit fest, wobei auf die langfristige Ausrichtung des Sortiments abzuzielen ist

Luxury & Fashion Buying & Merchandising

Aufgaben im Rahmen der Sortimentsplanung
  • Auswahl der Marken und Lieferanten

  • Auswahl der Warengruppen (Breite)

  • Auswahl der Artikel (Tiefe)

  • Auswahl der Farben und Größen

  • Bestimmung der Stückzahl

Luxury & Fashion Buying & Merchandising

Auswahl der Marken und Lieferanten
  • Welche Marken wollen wir unseren Kunden bieten?

  • Etablierte Marken
        - bekannte Marken, die für Kunden „Must Haves“ sind

  • Moderne, aufstrebende Marken
        - Welche Brands sind aktuell angesagt, wer sind die Trendsetter?

  • Geheimtipps
        - Welche unentdeckten Insider-Brands kann man ersten Kunden präsentieren, um den Anspruch als Tastemaker gerecht zu werden?

Luxury & Fashion Buying & Merchandising

Budgetverteilung in der Sortimentgestaltung
  • jeder Einkäufer verfügt pro Orderzyklus oder Saison über ein Einkaufsbudget

  • Budget wird von den Gesamtumsatzzielen des Unternehmens abgeleitet und dann auf die einzelnen Kategorien heruntergebrochen 

  • Einkäufer muss Budget gezielt einsetzten, um für seine Kategorien, Produktgruppen und Marken ein attraktives Sortiment zu gestalten

Luxury & Fashion Buying & Merchandising

Sichten der Kollektionen
  • Modeblogs

  • Fachzeitschriften

  • Fachmessen und Fashion Shows
        - für jede Kategorie gibt es Fachmessen
        - auf den Messen präsentieren die Hersteller ihre neusten Produkte und Kollektionen
        - Händler nutzen die Messen dazu, um neue Lieferanten zu entdeckten und bestehende Kontakte zu vertiefen
        - auf der Messe selbst werden in der Regel keine Ordern geschrieben (dies geschieht meistens beim Folgetermin)

  • Gespräche mit anderen Händlern, Herstellern und Branchenexperten

Luxury & Fashion Buying & Merchandising

Traditionelle Rolle des Handels
  • Handel ist in der Regel das Bindeglied zwischen Herstellern und Endkunden

  • klassischer Händler beschränkte sich in der Vergangenheit auf das reine Weiterverkaufen von Waren von anderen Lieferanten

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