Wirtschaftspsychologie II at HSLU - Lucerne University Of Applied Sciences And Arts | Flashcards & Summaries

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Lernmaterialien für Wirtschaftspsychologie II an der HSLU - Lucerne University of Applied Sciences and Arts

Greife auf kostenlose Karteikarten, Zusammenfassungen, Übungsaufgaben und Altklausuren für deinen Wirtschaftspsychologie II Kurs an der HSLU - Lucerne University of Applied Sciences and Arts zu.

TESTE DEIN WISSEN

Welche Risiken entstehen für den Kunde, wenn er etwas kauft ?

Was ist die "Verminderung des wahrgenommenen Risikos (Kuss & Diller,2001)"?

(LZ: wissen welche psychologischen Konstrukte die Kundenbindung beeinflussen)

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

Verhalten des Konsumenten ist mit Risiko verbunden, da Handlungen Konsequenzen nach sich ziehen (unangenehm oder schwer abschätzbar). 


Bei Kaufsituationen versch. Risikoarten:

  • Funktionales Risiko: Erwartete Eigenschaften an ein Gut. Erwartungen werden womöglich nicht erfüllt. 
  • Finanzielles Risiko: Unangemessener Preis / finanzielle Belastung zu hoch. 
  • Physisches Risiko: Befürchtung vor Gesundheitsschäden. ZB falsche Behandlung durch Physiotherapeuten. 
  • Psychologisches Risiko: Mangelnde Identifikation mit einem Gut. ZB Konsumation eines Guts passen nicht zu eigenen Wertvorstellungen.
  • Soziales Risiko: Ansehen und Status im sozialen Umfeld verlieren / gefährden. --> besonders bei Wechselentscheidungen wichtig: zB. Dienstleistungen mit viel sozialen Interaktionen zwischen Anbieter, Konsument und anderen Nachfragern. --> Kunde wird auf Wechsel verzichten, wenn dieser Verlust von sozialen Beziehungen mit sich bringt.
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TESTE DEIN WISSEN

Was ist die "Individuelle Toleranzschwelle des Konsumenten"? 


(LZ: wissen welche psychologischen Konstrukte die Kundenbindung beeinflussen) 

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

die Individuelle Toleranzschwelle des Konsumenten entscheidet, ob wahrgenommenes Risiko verhaltenswirksam wird, also zu Verhaltensänderung führt oder nicht.


  • Sobald wahrgenommenes Risiko die individuelle Toleranzschwelle überschreitet --> Risiko reduzieren. 

Möglichkeiten der Reduktion:

  • Konsument kauft wiederholt ein bestimmtes Produkt ein, wodurch mit steigender Zahl an positiven Erfahrungen, das Risiko sinkt, mit dem Kauf unzufrieden zu sein.


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TESTE DEIN WISSEN

Was sind Lerntheoretische Erklärungen für Kundenbindung? 


(LZ: wissen welche psychologischen Konstrukte die Kundenbindung beeinflussen)

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

Operante Konditionierung (u.a.Nerdinger,2012): 

  • Auf ein Verhalten folgt positive oder negative Konsequenz in Form einer Belohnung oder Bestrafung.
    • Belohnung: Positive Konsequenz eines Verhaltens oder Entzug einer Bestrafung 
    • Bestrafung: Negative Konsequenz eines Verhaltens oder Wegnahme einer Belohnung
  • Folgt auf Verhalten  positive Konsequenz (Belohnung), steigt die Wahrscheinlichkeit, dass das Verhalten in einer ähnlichen Situation wieder gezeigt wird.
  • Verhalten eines Kunden kann durch Zufriedenheit mit der Ware belohnt oder durch Unzufriedenheit bestraft werden. 
  • Eine Belohnung wird das Verhalten verstärken, wohingegen eine Bestrafung (im Sinne einer Unzufriedenheit) dafür sorgt, dass der Kunde das Produkt nicht erneut kauft.


Theorie des Lernens am Modell /Modellernen Nachahmung von glaubwürdigem & attraktivem Modell (Homburg & Stock-Homburg, 2012)

  • Durch Beobachten von Modellen kann neues Verhalten erlernt werden.
  • Bsp: Eine Person beobachtet, dass eine Modellperson für ein bestimmtes Verhalten belohnt wird. Nun steigt die Wahrscheinlichkeit, dass die beobachtende Person das Verhalten imitiert.
    --> Wichtig: Das Modell muss der beobachtenden Person in wichtigen Merkmalen ähnlich sein.

    Es werden zwei Erklärungen unterschieden: 
  • Lernen durch Imitation: Ein Kunde zeigt sich gegenüber einem Anbieter loyal, da eine Modellperson sich ebenfalls loyal verhielt.
  • Lernen aus den Konsequenzen des Verhaltens: Ein Modell ist mit einem Anbieter sehr zufrieden, verhält sich loyal (positives Verhalten) und kann so Qualitätsrisiken anderer Anbieter ausschließen (positive Konsequenz).
  • --> Der Kunde wird das gleiche Verhalten zeigen, da er sich die gleichen positiven Konsequenzen erhofft.
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TESTE DEIN WISSEN
  • Definieren Sie den Begriff Positionierung. 
  • Erklären Sie weshalb Positionierung bei uns fast immer auf dem Zusatznutzen aufbaut. (Bedeutung des Zusatznutzens) 
  • Was ist das Ziel von Positionierung? 


Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

Definition Positionierung

Alle Massnahmen, die darauf abzielen, das Angebot in die subjektive Wahrnehmung des Konsumenten zu lenken, sodass es sich von konkurrierenden Angeboten abhebt und diesen vorgezogen wird. (Kroeber-Riel & Esch, 2015).


Ziel der Positionierung: Gegenüber anderen Produkten / Marken abheben.


  • Fokus auf Aspekte, die die Konkurrenz nicht bietet --> Alleinstellungsmerkmale (usp: unique selling propositions)
  • Wohlhabende Gesellschaften (wie die Schweiz) -> ohne Knappheit von Gütern, deshalb Zusatznutzen wichtig.


Es wird in 3 Strategien unterschieden:

  • Kostenführerschaft
  • Konzentration
  • Differenzierung.


Die Bedeutung des Zusatznutzens - warum ist der Zusatznutzen so extrem wichtig? 

  • Bei den meisten Produkten ist der Grundnutzen bereits erfüllt, deshalb wird versucht, das Angebot durch einen Zusatznutzen abzuheben. 
  • Falls kein funktionaler Zusatznutzen vorhanden ist, wird auf emotionale Aspekte zurückgegriffen.
  • Emotionale Aspekte sind beispielsweise Zugehörigkeit zu einer Gruppe, Differenzierung, Prestige etc.
  • Ein Zusatznutzen kann auch zu einem Grundnutzen werden. (Beispiel hierfür wäre "Actimel", bei dem die "Probiotische Bakterien" zuerst nur ein Zusatznutzen waren, heute aber fester Bestandteil des Grundnutzens (Grundanforderung an Actimel) sind. 


Fazit: Kundenbedürfnisse, Positionierung & Marke sollten ein sinnvolles Ganzes ergeben, sollten zusammenpassen -> basiert oft auf psychologischen Aspekten. 

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Was sind FMCG? 

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

«Fast moving consumer goods»

--> zu Deutsch “Schnelldreher» = sind schnell aus dem Regal. ZB. Brot, Milch etc. 

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TESTE DEIN WISSEN

Wenn wir fragen, ob unsere Schuhe nicht von Kindern genäht wurden, ist dies eine Frage der….?

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Vertrauensqualität

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Wie hängt Big Data mit Marktforschung zusammen? Welche Auswirkugen gibt es? 

Und was ist Smart Data? 


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TESTE DEIN WISSEN

Inwieweit wirkt sich das auf die Marktforschung aus? 

In der Marktforschung geht es darum, die Richtigen Daten auszuwählen und aufzubereiten.


Wie wird Big Data zu Smart Data? 

Die Daten müssen ausgewertet werden, weil Daten an sich sagen oftmals erstmal noch gar nichts aus -> das ist genau der Punkt, wo die Marktforschung davon profitiert -> im Prinzip sind die Informationen über Kunden und spezielle Absatzmärkte gefragt. (Hohe Nachfrage)


!! Fast jedes Unternehmen ist heutzutage online -> dies generiert Unmengen von Daten. 


ABER: Wie kann ich diese Daten zu meinem Nutzen auswerten?
--> Beispiel HSLU die sind genauso interessiert dafür, wie Sie sich als also sich für das Studium beworben haben die haben (also: wie haben sich informiert, wie haben Sie sich beworben etc.)

Ziel: Alle Daten gewinnbringend für sich heranzuziehen

-> Das reine Klickverhalten sagt mir nichts, sofern ich keine zugrundeliegenden Theorien oder Hypothesen -> deshalb muss man bestimmte Erkenntnisse „modellieren“ 


--> Die Fülle an Daten wird immer mehr => am Ende wollen wir etwas haben wie «Smart Data» = Daten, die wirklich das Verhalten vorhersagen können.



Paradigmawechsel in der Marktforschung


  • der Fokus wird sich ein wenig verändern. (zB Klickverhalten online à ist nützlich, aber ich brauche die Marktforschung sowieso, um zB auch einen Geschmackstest zu machen) 
  • den Trend kann man aus Big Data auswerten.

--> Fazit: gutes quantitatives Methodenkenntnis = wichtig für Bereich der Marktforschung. 

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TESTE DEIN WISSEN

Aufgrund Big Data wird Marktforschung an Bedeutung ....

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TESTE DEIN WISSEN

gewinnen.

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TESTE DEIN WISSEN

Neuromarktforschung bescäftigt sich mit der Frage, 

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

welche Denkprozesse beim Kunden ablaufen

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TESTE DEIN WISSEN

Quantitative Methoden zur Marktforschung sind... 

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TESTE DEIN WISSEN

psychologisch geschulter Interviewer

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Wie wirkt Werbung? (Werbewirkungsmodelle)

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN

Werbewirkungsmodelle dienen dazu, zu erklären, wie Werbung entsteht. 


1) Entstehung der Werbewirkung
2) Gestaltungsempfehlungen:
• Was muss ich verändern / verbessern?
• Auf was muss man sich achten?
3) Testmethoden --> Wie kann die Werbewirkung gemessen werden? (Werbung zielt darauf ab, zu erinnern)
4) Werbung begründen: Weshalb mache ich die Werbung so, wie ich sie mache?


--> Fazit: Es gibt verschiedene Modelle, aber es ist wichtig, das Beste aus den verschiedenen Modellen zu nutzen! --> Kombinationen bilden. 


Stufenmodelle vs. Prozess-Modelle

  • zB AIDA Modell (zeigt viele Nachteile der Stufenmodelle) -> geordnetes Durchlaufen, meist ZU systematisch / zu «steif» und entspricht nicht wirklich der Realität.
  • Zwei-Prozess-Modelle: Das bekannteste: Elaboration-Likelihood-Modell (ELM), aber auch Heuristic Systemativ Model oder System 1 & 2. 

--> alle drei Modelle haben gewisse Grundzüge, wie sie Werbung erklären wollen.

WICHTIG ist vor allem, das Involvement der Empfänger, also mit welcher Aufmerksamkeit / Bereitschaft nimmt der Empfänger die Botschaft entgegen?



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Was ist die kognitive Dissonanz? (Festinger, 1957)

(LZ: wissen welche psychologischen Konstrukte die Kundenbindung beeinflussen)

Lösung anzeigen
TESTE DEIN WISSEN


Kognitive Dissonanz (Festinger,1957) 

  • Bedürfnis nach Gleichgewicht des kognitiven Systems, wenn unangenehmer Spannungszustand entsteht,  versuchen wir Dissonanz zu reduzieren. 
  • Kognitionen stehen in relevanter oder irrelevanter Beziehung zueinander
  • Wenn Beziehung relevant: entweder konsonant (harmonisch) oder dissonant (passen nicht zusammen).
    • Motivation zur Beseitigung von Dissonanz --> je nach Stärke.
    • Stärke: Anteil konsonanter / dissonanter Elemente + deren Wichtigkeit
  • Grundlegende Möglichkeiten Dissonanz zu reduzieren:
    • Veränderung des Verhaltens =  eher schwierig
    • Hinzufügen neuer (konsonanter) Kognitionen
    • Veränderung dissonanter Kognitionen

zB Nachentscheidungskonflikt

  • gewählte Option wird aufgewertet,
  • nicht gewählte Option wird abgewertet.


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  • 17606 Karteikarten
  • 402 Studierende
  • 18 Lernmaterialien

Beispielhafte Karteikarten für deinen Wirtschaftspsychologie II Kurs an der HSLU - Lucerne University of Applied Sciences and Arts - von Kommilitonen auf StudySmarter erstellt!

Q:

Welche Risiken entstehen für den Kunde, wenn er etwas kauft ?

Was ist die "Verminderung des wahrgenommenen Risikos (Kuss & Diller,2001)"?

(LZ: wissen welche psychologischen Konstrukte die Kundenbindung beeinflussen)

A:

Verhalten des Konsumenten ist mit Risiko verbunden, da Handlungen Konsequenzen nach sich ziehen (unangenehm oder schwer abschätzbar). 


Bei Kaufsituationen versch. Risikoarten:

  • Funktionales Risiko: Erwartete Eigenschaften an ein Gut. Erwartungen werden womöglich nicht erfüllt. 
  • Finanzielles Risiko: Unangemessener Preis / finanzielle Belastung zu hoch. 
  • Physisches Risiko: Befürchtung vor Gesundheitsschäden. ZB falsche Behandlung durch Physiotherapeuten. 
  • Psychologisches Risiko: Mangelnde Identifikation mit einem Gut. ZB Konsumation eines Guts passen nicht zu eigenen Wertvorstellungen.
  • Soziales Risiko: Ansehen und Status im sozialen Umfeld verlieren / gefährden. --> besonders bei Wechselentscheidungen wichtig: zB. Dienstleistungen mit viel sozialen Interaktionen zwischen Anbieter, Konsument und anderen Nachfragern. --> Kunde wird auf Wechsel verzichten, wenn dieser Verlust von sozialen Beziehungen mit sich bringt.
Q:

Was ist die "Individuelle Toleranzschwelle des Konsumenten"? 


(LZ: wissen welche psychologischen Konstrukte die Kundenbindung beeinflussen) 

A:

die Individuelle Toleranzschwelle des Konsumenten entscheidet, ob wahrgenommenes Risiko verhaltenswirksam wird, also zu Verhaltensänderung führt oder nicht.


  • Sobald wahrgenommenes Risiko die individuelle Toleranzschwelle überschreitet --> Risiko reduzieren. 

Möglichkeiten der Reduktion:

  • Konsument kauft wiederholt ein bestimmtes Produkt ein, wodurch mit steigender Zahl an positiven Erfahrungen, das Risiko sinkt, mit dem Kauf unzufrieden zu sein.


Q:

Was sind Lerntheoretische Erklärungen für Kundenbindung? 


(LZ: wissen welche psychologischen Konstrukte die Kundenbindung beeinflussen)

A:

Operante Konditionierung (u.a.Nerdinger,2012): 

  • Auf ein Verhalten folgt positive oder negative Konsequenz in Form einer Belohnung oder Bestrafung.
    • Belohnung: Positive Konsequenz eines Verhaltens oder Entzug einer Bestrafung 
    • Bestrafung: Negative Konsequenz eines Verhaltens oder Wegnahme einer Belohnung
  • Folgt auf Verhalten  positive Konsequenz (Belohnung), steigt die Wahrscheinlichkeit, dass das Verhalten in einer ähnlichen Situation wieder gezeigt wird.
  • Verhalten eines Kunden kann durch Zufriedenheit mit der Ware belohnt oder durch Unzufriedenheit bestraft werden. 
  • Eine Belohnung wird das Verhalten verstärken, wohingegen eine Bestrafung (im Sinne einer Unzufriedenheit) dafür sorgt, dass der Kunde das Produkt nicht erneut kauft.


Theorie des Lernens am Modell /Modellernen Nachahmung von glaubwürdigem & attraktivem Modell (Homburg & Stock-Homburg, 2012)

  • Durch Beobachten von Modellen kann neues Verhalten erlernt werden.
  • Bsp: Eine Person beobachtet, dass eine Modellperson für ein bestimmtes Verhalten belohnt wird. Nun steigt die Wahrscheinlichkeit, dass die beobachtende Person das Verhalten imitiert.
    --> Wichtig: Das Modell muss der beobachtenden Person in wichtigen Merkmalen ähnlich sein.

    Es werden zwei Erklärungen unterschieden: 
  • Lernen durch Imitation: Ein Kunde zeigt sich gegenüber einem Anbieter loyal, da eine Modellperson sich ebenfalls loyal verhielt.
  • Lernen aus den Konsequenzen des Verhaltens: Ein Modell ist mit einem Anbieter sehr zufrieden, verhält sich loyal (positives Verhalten) und kann so Qualitätsrisiken anderer Anbieter ausschließen (positive Konsequenz).
  • --> Der Kunde wird das gleiche Verhalten zeigen, da er sich die gleichen positiven Konsequenzen erhofft.
Q:
  • Definieren Sie den Begriff Positionierung. 
  • Erklären Sie weshalb Positionierung bei uns fast immer auf dem Zusatznutzen aufbaut. (Bedeutung des Zusatznutzens) 
  • Was ist das Ziel von Positionierung? 


A:

Definition Positionierung

Alle Massnahmen, die darauf abzielen, das Angebot in die subjektive Wahrnehmung des Konsumenten zu lenken, sodass es sich von konkurrierenden Angeboten abhebt und diesen vorgezogen wird. (Kroeber-Riel & Esch, 2015).


Ziel der Positionierung: Gegenüber anderen Produkten / Marken abheben.


  • Fokus auf Aspekte, die die Konkurrenz nicht bietet --> Alleinstellungsmerkmale (usp: unique selling propositions)
  • Wohlhabende Gesellschaften (wie die Schweiz) -> ohne Knappheit von Gütern, deshalb Zusatznutzen wichtig.


Es wird in 3 Strategien unterschieden:

  • Kostenführerschaft
  • Konzentration
  • Differenzierung.


Die Bedeutung des Zusatznutzens - warum ist der Zusatznutzen so extrem wichtig? 

  • Bei den meisten Produkten ist der Grundnutzen bereits erfüllt, deshalb wird versucht, das Angebot durch einen Zusatznutzen abzuheben. 
  • Falls kein funktionaler Zusatznutzen vorhanden ist, wird auf emotionale Aspekte zurückgegriffen.
  • Emotionale Aspekte sind beispielsweise Zugehörigkeit zu einer Gruppe, Differenzierung, Prestige etc.
  • Ein Zusatznutzen kann auch zu einem Grundnutzen werden. (Beispiel hierfür wäre "Actimel", bei dem die "Probiotische Bakterien" zuerst nur ein Zusatznutzen waren, heute aber fester Bestandteil des Grundnutzens (Grundanforderung an Actimel) sind. 


Fazit: Kundenbedürfnisse, Positionierung & Marke sollten ein sinnvolles Ganzes ergeben, sollten zusammenpassen -> basiert oft auf psychologischen Aspekten. 

Q:

Was sind FMCG? 

A:

«Fast moving consumer goods»

--> zu Deutsch “Schnelldreher» = sind schnell aus dem Regal. ZB. Brot, Milch etc. 

Mehr Karteikarten anzeigen
Q:

Wenn wir fragen, ob unsere Schuhe nicht von Kindern genäht wurden, ist dies eine Frage der….?

A:

Vertrauensqualität

Q:

Wie hängt Big Data mit Marktforschung zusammen? Welche Auswirkugen gibt es? 

Und was ist Smart Data? 


A:

Inwieweit wirkt sich das auf die Marktforschung aus? 

In der Marktforschung geht es darum, die Richtigen Daten auszuwählen und aufzubereiten.


Wie wird Big Data zu Smart Data? 

Die Daten müssen ausgewertet werden, weil Daten an sich sagen oftmals erstmal noch gar nichts aus -> das ist genau der Punkt, wo die Marktforschung davon profitiert -> im Prinzip sind die Informationen über Kunden und spezielle Absatzmärkte gefragt. (Hohe Nachfrage)


!! Fast jedes Unternehmen ist heutzutage online -> dies generiert Unmengen von Daten. 


ABER: Wie kann ich diese Daten zu meinem Nutzen auswerten?
--> Beispiel HSLU die sind genauso interessiert dafür, wie Sie sich als also sich für das Studium beworben haben die haben (also: wie haben sich informiert, wie haben Sie sich beworben etc.)

Ziel: Alle Daten gewinnbringend für sich heranzuziehen

-> Das reine Klickverhalten sagt mir nichts, sofern ich keine zugrundeliegenden Theorien oder Hypothesen -> deshalb muss man bestimmte Erkenntnisse „modellieren“ 


--> Die Fülle an Daten wird immer mehr => am Ende wollen wir etwas haben wie «Smart Data» = Daten, die wirklich das Verhalten vorhersagen können.



Paradigmawechsel in der Marktforschung


  • der Fokus wird sich ein wenig verändern. (zB Klickverhalten online à ist nützlich, aber ich brauche die Marktforschung sowieso, um zB auch einen Geschmackstest zu machen) 
  • den Trend kann man aus Big Data auswerten.

--> Fazit: gutes quantitatives Methodenkenntnis = wichtig für Bereich der Marktforschung. 

Q:

Aufgrund Big Data wird Marktforschung an Bedeutung ....

A:

gewinnen.

Q:

Neuromarktforschung bescäftigt sich mit der Frage, 

A:

welche Denkprozesse beim Kunden ablaufen

Q:

Quantitative Methoden zur Marktforschung sind... 

A:

psychologisch geschulter Interviewer

Q:

Wie wirkt Werbung? (Werbewirkungsmodelle)

A:

Werbewirkungsmodelle dienen dazu, zu erklären, wie Werbung entsteht. 


1) Entstehung der Werbewirkung
2) Gestaltungsempfehlungen:
• Was muss ich verändern / verbessern?
• Auf was muss man sich achten?
3) Testmethoden --> Wie kann die Werbewirkung gemessen werden? (Werbung zielt darauf ab, zu erinnern)
4) Werbung begründen: Weshalb mache ich die Werbung so, wie ich sie mache?


--> Fazit: Es gibt verschiedene Modelle, aber es ist wichtig, das Beste aus den verschiedenen Modellen zu nutzen! --> Kombinationen bilden. 


Stufenmodelle vs. Prozess-Modelle

  • zB AIDA Modell (zeigt viele Nachteile der Stufenmodelle) -> geordnetes Durchlaufen, meist ZU systematisch / zu «steif» und entspricht nicht wirklich der Realität.
  • Zwei-Prozess-Modelle: Das bekannteste: Elaboration-Likelihood-Modell (ELM), aber auch Heuristic Systemativ Model oder System 1 & 2. 

--> alle drei Modelle haben gewisse Grundzüge, wie sie Werbung erklären wollen.

WICHTIG ist vor allem, das Involvement der Empfänger, also mit welcher Aufmerksamkeit / Bereitschaft nimmt der Empfänger die Botschaft entgegen?



Q:

Was ist die kognitive Dissonanz? (Festinger, 1957)

(LZ: wissen welche psychologischen Konstrukte die Kundenbindung beeinflussen)

A:


Kognitive Dissonanz (Festinger,1957) 

  • Bedürfnis nach Gleichgewicht des kognitiven Systems, wenn unangenehmer Spannungszustand entsteht,  versuchen wir Dissonanz zu reduzieren. 
  • Kognitionen stehen in relevanter oder irrelevanter Beziehung zueinander
  • Wenn Beziehung relevant: entweder konsonant (harmonisch) oder dissonant (passen nicht zusammen).
    • Motivation zur Beseitigung von Dissonanz --> je nach Stärke.
    • Stärke: Anteil konsonanter / dissonanter Elemente + deren Wichtigkeit
  • Grundlegende Möglichkeiten Dissonanz zu reduzieren:
    • Veränderung des Verhaltens =  eher schwierig
    • Hinzufügen neuer (konsonanter) Kognitionen
    • Veränderung dissonanter Kognitionen

zB Nachentscheidungskonflikt

  • gewählte Option wird aufgewertet,
  • nicht gewählte Option wird abgewertet.


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