Marketing Und Vertrieb at Hochschule Osnabrück | Flashcards & Summaries

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Lernmaterialien für Marketing und Vertrieb an der Hochschule Osnabrück

Greife auf kostenlose Karteikarten, Zusammenfassungen, Übungsaufgaben und Altklausuren für deinen Marketing und Vertrieb Kurs an der Hochschule Osnabrück zu.

TESTE DEIN WISSEN

Erläutern Sie die Begriffe Motiv, Motivation, Aktivierung und stellen Sie deren Bedeutung im Rahmen von Verkaufsgesprächen dar. 

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TESTE DEIN WISSEN
  • Motiv: Bereitschaft zu einem bestimmten Verhalten – latentes Verhalten
  • Motivation: aktivierte Beweggründe – Triebe, Wünsche
  • Aktivierung von Motiven durch Reize führt zu (Kauf-)Motivation
  • Beispiele für die Aktivierung durch Reize. Emotionale Reize: Baby, Erotik, (junge) Tiere Kognitive Reize: Neuartigkeit, Verfremdung, Provokation, Widerspruch Physische Reize: Farbe, Geruch, Kontrast, Größe


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TESTE DEIN WISSEN

Was ist ein Buying- Center? Erklären Sie in diesem Zusammenhang das Rollenkonzept nach Webster und das Modell nach Witte. Warum ist es für den Vertrieb wichtig, das Buying-Center des Kunden zu kennen?


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TESTE DEIN WISSEN

Organisation im Unternehmen, welche über den Einkauf von Waren und Dienstleistungen entscheidet.

  • Rollenkonzept nach Webster: Einkäufer

 • Benutzer 

• Beeinflusser 

• Informationsselektierer 

• Entscheider

• (Initiator) 

  • Rollenkonzept nach Witte

• Fachpromotoren / Machtpromotoren 

• Fachopponenten / Machtopponenten 

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TESTE DEIN WISSEN

Erläutern Sie die Ansätze für vertriebliche Vergütungssysteme. Welche Vor- und Nachteile sind mit diesen jeweils verbunden?


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TESTE DEIN WISSEN

Festgehalt

  • Kalkulationssicherheit(immer gleich)
  • unabhängig von der Arbeitsleistung (weniger effizient)

Provisionen (Anteil vom Umsatz)

  • mehr Motivation
  • Konkurrenz zwischen Mitarbeitern (Emotionaler Druck)

Prämien (Belohnung für bestimmte Ziele)

  • Motivation dieses Ziel auch zu erreichen
  • Schwierigkeit, das Ziel richtig zu wählen, damit es auch erreicht werden kann

Verkaufswettbewerb

  • großer Ansporn
  • Aufgaben wollen möglichst schnell gelöst werden, dadurch sind die Arbeitsqualität

Inmaterielle Anreize

  • Geldgier eindämmen
  • unterschiedliche Interessen der Mitarbeiter


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TESTE DEIN WISSEN

Stellen Sie vier Verkaufsansätze / „Verkaufstricks“ vor, die sich aus den Grundmechanismen des menschlichen Verhaltens ergeben und erläutern Sie diese jeweils kurz an einem Beispiel.


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TESTE DEIN WISSEN
  • Reziprozität 

Es wird eine gleicheit zwischen den Gaben angestrebt. Ein kleines Geschenk vom Verkäufer sorgt für höhere Kaufbereitschaft.

  • Konsistenz

Verkäufer: „Guten Tag, Sie würden sich heute also gerne ein neues Handy bei uns kaufen?“ 

Käufer: „Ja genau, deswegen bin ich hier“ 

  • Knappheit

Gering verfügbare Produkte sind stärker nachgefragt, deshalb im Auge des Betrachters besser, wertvoller 

  • Soziale Bewährtheit

Mensch orientiert sich in unklaren oder mehrdeutigen Situationen gewöhnlich an dem Verhalten der größtmöglichen Gruppe und neigt dazu dieses nachzuahmen. 

  • Sympathie

Das Entdecken und Hervorheben von zum Beispiel gemeinsamen Interessen oder die Entwicklung eines guten Verhältnisses zwischen Käufer und Verkäufer steigert die Wahrscheinlichkeiten eines Abschlusses. 

  • Autorität 

„Wie Sie wissen, bin ich Experte auf dem Gebiet und würde Sie diesbezüglich beraten 

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TESTE DEIN WISSEN

Stellen Sie vier Verkaufsansätze / „Verkaufstricks“ vor, die sich aus  kognitiven Verzerrungen ergeben und erläutern Sie diese jeweils kurz an einem Beispiel.


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TESTE DEIN WISSEN
  • Verlust- und Risikoaversion

Auto zur Probefahrt mit nach Hause geben (Inbesitznahme mit anschließender Verlustaversion) 

  • Framing und Priming

In einer Studie bevorzugten die Probanden die Produkte, welche 80% fettfrei waren, statt der 20%igen Fettgehalt-Produkte, obwohl beide Produkte die gleichen Inhaltsstoffe aufwiesen. 

  • Endowment Effekt

Was wir besitzen, empfinden wir als wertvoller, als das was wir nicht besitzen. Wenn wir etwas verkaufen, verlangen wir mehr Geld als wir selbst dafür bereit wären, auszugeben 

  • Endowed Progress Effekt

Stempelsammelkarten, welche bereits einen künstlichen Fortschritt enthalten, sind erfolgreicher als diejenigen, die ohne Fortschritt starten 

  • Anker Effekt

Anfangspreis dient als Grundlage der folgenden Verhandlung – alle folgenden Preise orientieren sich unterbewusst an dem Anker – dem Anfangspreis 

  • Decoy Effekt 

Produkte werden als weniger teuer angesehen, wenn ähnliche Produkte zu deutlich teureren Preisen angeboten werden

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TESTE DEIN WISSEN

. Wie kann ein Kunde an das Unternehmen gebunden werden, bzw. welche Faktoren spielen im Zusammenhang mit der Kundenbindung eine zentrale Rolle?


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TESTE DEIN WISSEN
  • Sicherung der Kundenzufriedenheit 
  • Ausbau von Wechselbarrieren z.B. Abos
  • Nutzung von „Vorteilsprogrammen“Rbatte/Geschenke
  • Ausbau von Beziehungen z.B. persönlicher Kontakt, Key Account Management, Virtual Communities, Kundenforen 
  • Angebot von Valueadded Services z.B. Kundenzeitschriften/- clubs, 24-Stundenservice/-Hotlines, Garantien 


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TESTE DEIN WISSEN

Nennen und erklären Sie die wesentlichen Handelsfunktionen und erläutern Sie Gründe für die Einschaltung von Handelsunternehmen in der Vermarktungskette (aus der Sicht von Herstellerunternehmen).


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TESTE DEIN WISSEN

Handelsfunktionen

  • Raumüberbrückung
  • Zeitüberbrückung
  • Quantitätsfunktion
  • Qualitätsfunktion
  • Kreditfunktion
  • Werbefunktion
  • Sortimentsfunktion 
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TESTE DEIN WISSEN

Erläutern Sie das Customer-Life-Time-Value zur Kundensteuerung.


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TESTE DEIN WISSEN

Welche Gewinne können durch einen Kunden erwirtschaftet werden?

Berechnung des Kapitalwertes der Kundenbeziehung über die Gesamte Zeit.

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TESTE DEIN WISSEN

Erläutern Sie Ziele, Inhalte bzw. Aufgaben der Vertriebsarbeit.


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Leistungen des Unternehmens verkaufen 

  • Kunden finden
  • Kundenbeziehung gestalten
  • Infogewinnung
  • Kundenbedürfnisse und Leistungsangebote abstimmen
  • Informationsübermittlung
  • Beratung des Kunden 
  • Repräsentieren des Unternehmens

Gestaltung des Vertriebssystems 

  • Produktivität: Effiziente Vorgehensweise der Markt- bzw. Kundenbearbeitung
  • Kundenbindung: Effektivität der Kundenbindung  
  • Ressourcensteuerung: profitable Kunden
  • Kundenbindungsmanagement: Kundenzufriedenheit
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TESTE DEIN WISSEN


Erläutern Sie Ansätze der Konditionenpolitik im Vertrieb

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TESTE DEIN WISSEN

Als Konditionenpolitik wird die Gesamtheit vertraglicher Regelungen umfasst, die als Teil des Marketings eines Unternehmens alle Maßnahmen der Produkt- und Preispolitik reguliert. Dazu gehören unter anderem die Allgemeinen Geschäftsbedingungen, Lieferbedingungen, Rabatte sowie Garantien.

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TESTE DEIN WISSEN

Was sind Die Ziele von Marketing?

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Ökonomische Ziele 

  •  Steigerung des Direktabsatzes von 20% auf 40% des Gesamtumsatzes 

Psychologische Ziele 

  • Gestützter Bekanntheitsgrad bei Großverbrauchern im Osnabrücker Raum 90% 
  • bei Endverbrauchern 40% 
  • Imageziel: Innovativer Dienstleister 
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TESTE DEIN WISSEN

WAs ist die Einzelmarkenstrategie?

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TESTE DEIN WISSEN

Jedes einzelne Produkt läuft unter einer eigenen Marke

Die Marke ist gleichzeitig auf ein Käufersegment ausgerichtet

Vorteil: Unverwechselbare „Markenpersönlichkeit“ mit Konkurenzvorteil

Nachteil: Marketingaufwendungen für jedes einzelne Produkt 

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  • 130776 Karteikarten
  • 3171 Studierende
  • 77 Lernmaterialien

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Q:

Erläutern Sie die Begriffe Motiv, Motivation, Aktivierung und stellen Sie deren Bedeutung im Rahmen von Verkaufsgesprächen dar. 

A:
  • Motiv: Bereitschaft zu einem bestimmten Verhalten – latentes Verhalten
  • Motivation: aktivierte Beweggründe – Triebe, Wünsche
  • Aktivierung von Motiven durch Reize führt zu (Kauf-)Motivation
  • Beispiele für die Aktivierung durch Reize. Emotionale Reize: Baby, Erotik, (junge) Tiere Kognitive Reize: Neuartigkeit, Verfremdung, Provokation, Widerspruch Physische Reize: Farbe, Geruch, Kontrast, Größe


Q:

Was ist ein Buying- Center? Erklären Sie in diesem Zusammenhang das Rollenkonzept nach Webster und das Modell nach Witte. Warum ist es für den Vertrieb wichtig, das Buying-Center des Kunden zu kennen?


A:

Organisation im Unternehmen, welche über den Einkauf von Waren und Dienstleistungen entscheidet.

  • Rollenkonzept nach Webster: Einkäufer

 • Benutzer 

• Beeinflusser 

• Informationsselektierer 

• Entscheider

• (Initiator) 

  • Rollenkonzept nach Witte

• Fachpromotoren / Machtpromotoren 

• Fachopponenten / Machtopponenten 

Q:

Erläutern Sie die Ansätze für vertriebliche Vergütungssysteme. Welche Vor- und Nachteile sind mit diesen jeweils verbunden?


A:

Festgehalt

  • Kalkulationssicherheit(immer gleich)
  • unabhängig von der Arbeitsleistung (weniger effizient)

Provisionen (Anteil vom Umsatz)

  • mehr Motivation
  • Konkurrenz zwischen Mitarbeitern (Emotionaler Druck)

Prämien (Belohnung für bestimmte Ziele)

  • Motivation dieses Ziel auch zu erreichen
  • Schwierigkeit, das Ziel richtig zu wählen, damit es auch erreicht werden kann

Verkaufswettbewerb

  • großer Ansporn
  • Aufgaben wollen möglichst schnell gelöst werden, dadurch sind die Arbeitsqualität

Inmaterielle Anreize

  • Geldgier eindämmen
  • unterschiedliche Interessen der Mitarbeiter


Q:

Stellen Sie vier Verkaufsansätze / „Verkaufstricks“ vor, die sich aus den Grundmechanismen des menschlichen Verhaltens ergeben und erläutern Sie diese jeweils kurz an einem Beispiel.


A:
  • Reziprozität 

Es wird eine gleicheit zwischen den Gaben angestrebt. Ein kleines Geschenk vom Verkäufer sorgt für höhere Kaufbereitschaft.

  • Konsistenz

Verkäufer: „Guten Tag, Sie würden sich heute also gerne ein neues Handy bei uns kaufen?“ 

Käufer: „Ja genau, deswegen bin ich hier“ 

  • Knappheit

Gering verfügbare Produkte sind stärker nachgefragt, deshalb im Auge des Betrachters besser, wertvoller 

  • Soziale Bewährtheit

Mensch orientiert sich in unklaren oder mehrdeutigen Situationen gewöhnlich an dem Verhalten der größtmöglichen Gruppe und neigt dazu dieses nachzuahmen. 

  • Sympathie

Das Entdecken und Hervorheben von zum Beispiel gemeinsamen Interessen oder die Entwicklung eines guten Verhältnisses zwischen Käufer und Verkäufer steigert die Wahrscheinlichkeiten eines Abschlusses. 

  • Autorität 

„Wie Sie wissen, bin ich Experte auf dem Gebiet und würde Sie diesbezüglich beraten 

Q:

Stellen Sie vier Verkaufsansätze / „Verkaufstricks“ vor, die sich aus  kognitiven Verzerrungen ergeben und erläutern Sie diese jeweils kurz an einem Beispiel.


A:
  • Verlust- und Risikoaversion

Auto zur Probefahrt mit nach Hause geben (Inbesitznahme mit anschließender Verlustaversion) 

  • Framing und Priming

In einer Studie bevorzugten die Probanden die Produkte, welche 80% fettfrei waren, statt der 20%igen Fettgehalt-Produkte, obwohl beide Produkte die gleichen Inhaltsstoffe aufwiesen. 

  • Endowment Effekt

Was wir besitzen, empfinden wir als wertvoller, als das was wir nicht besitzen. Wenn wir etwas verkaufen, verlangen wir mehr Geld als wir selbst dafür bereit wären, auszugeben 

  • Endowed Progress Effekt

Stempelsammelkarten, welche bereits einen künstlichen Fortschritt enthalten, sind erfolgreicher als diejenigen, die ohne Fortschritt starten 

  • Anker Effekt

Anfangspreis dient als Grundlage der folgenden Verhandlung – alle folgenden Preise orientieren sich unterbewusst an dem Anker – dem Anfangspreis 

  • Decoy Effekt 

Produkte werden als weniger teuer angesehen, wenn ähnliche Produkte zu deutlich teureren Preisen angeboten werden

Mehr Karteikarten anzeigen
Q:

. Wie kann ein Kunde an das Unternehmen gebunden werden, bzw. welche Faktoren spielen im Zusammenhang mit der Kundenbindung eine zentrale Rolle?


A:
  • Sicherung der Kundenzufriedenheit 
  • Ausbau von Wechselbarrieren z.B. Abos
  • Nutzung von „Vorteilsprogrammen“Rbatte/Geschenke
  • Ausbau von Beziehungen z.B. persönlicher Kontakt, Key Account Management, Virtual Communities, Kundenforen 
  • Angebot von Valueadded Services z.B. Kundenzeitschriften/- clubs, 24-Stundenservice/-Hotlines, Garantien 


Q:

Nennen und erklären Sie die wesentlichen Handelsfunktionen und erläutern Sie Gründe für die Einschaltung von Handelsunternehmen in der Vermarktungskette (aus der Sicht von Herstellerunternehmen).


A:

Handelsfunktionen

  • Raumüberbrückung
  • Zeitüberbrückung
  • Quantitätsfunktion
  • Qualitätsfunktion
  • Kreditfunktion
  • Werbefunktion
  • Sortimentsfunktion 
Q:

Erläutern Sie das Customer-Life-Time-Value zur Kundensteuerung.


A:

Welche Gewinne können durch einen Kunden erwirtschaftet werden?

Berechnung des Kapitalwertes der Kundenbeziehung über die Gesamte Zeit.

Q:

Erläutern Sie Ziele, Inhalte bzw. Aufgaben der Vertriebsarbeit.


A:

Leistungen des Unternehmens verkaufen 

  • Kunden finden
  • Kundenbeziehung gestalten
  • Infogewinnung
  • Kundenbedürfnisse und Leistungsangebote abstimmen
  • Informationsübermittlung
  • Beratung des Kunden 
  • Repräsentieren des Unternehmens

Gestaltung des Vertriebssystems 

  • Produktivität: Effiziente Vorgehensweise der Markt- bzw. Kundenbearbeitung
  • Kundenbindung: Effektivität der Kundenbindung  
  • Ressourcensteuerung: profitable Kunden
  • Kundenbindungsmanagement: Kundenzufriedenheit
Q:


Erläutern Sie Ansätze der Konditionenpolitik im Vertrieb

A:

Als Konditionenpolitik wird die Gesamtheit vertraglicher Regelungen umfasst, die als Teil des Marketings eines Unternehmens alle Maßnahmen der Produkt- und Preispolitik reguliert. Dazu gehören unter anderem die Allgemeinen Geschäftsbedingungen, Lieferbedingungen, Rabatte sowie Garantien.

Q:

Was sind Die Ziele von Marketing?

A:

Ökonomische Ziele 

  •  Steigerung des Direktabsatzes von 20% auf 40% des Gesamtumsatzes 

Psychologische Ziele 

  • Gestützter Bekanntheitsgrad bei Großverbrauchern im Osnabrücker Raum 90% 
  • bei Endverbrauchern 40% 
  • Imageziel: Innovativer Dienstleister 
Q:

WAs ist die Einzelmarkenstrategie?

A:

Jedes einzelne Produkt läuft unter einer eigenen Marke

Die Marke ist gleichzeitig auf ein Käufersegment ausgerichtet

Vorteil: Unverwechselbare „Markenpersönlichkeit“ mit Konkurenzvorteil

Nachteil: Marketingaufwendungen für jedes einzelne Produkt 

Marketing und Vertrieb

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