Technischer Vetrieb at Hochschule Hannover | Flashcards & Summaries

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Lernmaterialien für Technischer Vetrieb an der Hochschule Hannover

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TESTE DEIN WISSEN

Was ist Verkauf und was ist Vertrieb?

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TESTE DEIN WISSEN

Verkauf ist nur im Rahmen der Kundenbearbeitung der Verkaufsvorgang


Vertrieb umfasst den gesamten Prozess vom

- Vertriebssystem

- Vertriebslogistik

- Verkauf (Kundengewinn + Bindung)

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TESTE DEIN WISSEN

Was sind die 8 Stufen im Vertriebstrichter ?

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TESTE DEIN WISSEN

1. Selektion

2. Erstansprache

3. Bedrafsanalyse

4. Präsentation

5. Workshop

6. Angebot

7. Entscheidung

8. Folgegeschäft

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TESTE DEIN WISSEN

Welche Arten von Verkäufern unterscheidet man ?

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TESTE DEIN WISSEN

Farmer

- Mannschaftsspieler

- Auge für Details

- Pessimist


Hunter

- Optimist

- Belastbar

- Selbstmotivator

- extrovertiert 

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TESTE DEIN WISSEN

Was ist in der Stufe 1 im Vertriebstrichter ?

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TESTE DEIN WISSEN

- Markterkundung

- Identifizierung des Marktpotentials

- Adressdaten generieren

- Infobeschaffung zu Zielkunden

- Zugangskanäle identifizieren

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TESTE DEIN WISSEN

Was passiert in der Stufe 3 vom Vertriebstrichter ?


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TESTE DEIN WISSEN

Die Bedarfsanalyse

- Antworten zu BENZ ermitteln

- Ansprechpartner bestätigt Bedarf

- Start Buying Center Analyse

- interner Coach ? (persönliche informartion für uns ? )

- Übersendung Erstinformation / Vereinbarung von einem Kennenlernen 


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TESTE DEIN WISSEN

Was passiert in der Stufe 4 vom Vertriebstrichter ?


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TESTE DEIN WISSEN

Die Präsentation

- Alle Mitglieder des Buying Centers sind bekannt und kontaktiert

- Mögliche rote flaggen identifiziert bzw. geklärt wenn möglich

- erstes Lösungsdesign entwickelt

- Lieferfähigkeit geklärt

- welche Projekte als Referenzkunden in Frage kommen 



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TESTE DEIN WISSEN

Was passiert in der Stufe 7 vom Vertriebstrichter ?


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TESTE DEIN WISSEN

Die Entscheidung 

- Verstärkung der Willensbildung

- Einwandbehandlung

- Unterschrift holen

- einplanen des Auftrages in das eigene Produktionsprogram

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TESTE DEIN WISSEN

Was passiert in der Stufe 6 vom Vertriebstrichter ?


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TESTE DEIN WISSEN

Das Angebot

- Umsetzung vom Lastenheft ins Pflichtenheft 

- Verschriftlichungen der Überlegungen in ein Angebot

- Last-Minute-Einwände entkräften

- Unklarheiten beseitigen, Kunde akzeptiert das Angebot

- Einkauf bestätigt den finalen Preis 

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TESTE DEIN WISSEN

Was passiert in der Stufe 5 vom Vertriebstrichter ?


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TESTE DEIN WISSEN

Der Workshop/Teststellung

- Gemeinsamer Termin zur suche nach Lösungen für Kundenziele

- Lastenheft schreiben

- Referenzkundenbesuch anbieten

- Budgetrahmen und Lösungsvorschlag werden im Workshop akzeptiert

- Zeitrahmen der Realisierung 

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TESTE DEIN WISSEN

Was passiert in der Stufe 8 vom Vertriebstrichter ?


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TESTE DEIN WISSEN

Das Folgegeschäft

- Projektfortschritt überwachen

- mögliche Störungen Probleme vermeiden 

- vermeiden von Kaufreue, positive Entwicklung aufzeigen

- Vorbereitung von Anschlussaufträgen

- Klären ob Bereitschaft, um als Referenzkunde anderen Interessenten einen Einblick zu geben

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TESTE DEIN WISSEN

Was passiert in der Stufe 2 vom Vertriebstrichter ?


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TESTE DEIN WISSEN

Die Erstansprache

- Akquisekonzept festlegen

- Entwickeln des Gesprächsleitfadens

- Definition möglicher Folgeaktivitäten 

- Vertraulich geeignete Ansprechpartner finden

- Kontaktversuche starten 

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TESTE DEIN WISSEN

Was ist eine Schläferaktion ?

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TESTE DEIN WISSEN

Es werden alte Kunden im Rahmen einer Kontaktabfrage angerufen und 

gefragt ob sie mit dem alten Produkt zufrieden sind und ob sie interresse haben an neuen Produkten. so können Circa 8-10 % der Kunden wieder aufgeweckt werden 

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Beispielhafte Karteikarten für deinen Technischer Vetrieb Kurs an der Hochschule Hannover - von Kommilitonen auf StudySmarter erstellt!

Q:

Was ist Verkauf und was ist Vertrieb?

A:

Verkauf ist nur im Rahmen der Kundenbearbeitung der Verkaufsvorgang


Vertrieb umfasst den gesamten Prozess vom

- Vertriebssystem

- Vertriebslogistik

- Verkauf (Kundengewinn + Bindung)

Q:

Was sind die 8 Stufen im Vertriebstrichter ?

A:

1. Selektion

2. Erstansprache

3. Bedrafsanalyse

4. Präsentation

5. Workshop

6. Angebot

7. Entscheidung

8. Folgegeschäft

Q:

Welche Arten von Verkäufern unterscheidet man ?

A:

Farmer

- Mannschaftsspieler

- Auge für Details

- Pessimist


Hunter

- Optimist

- Belastbar

- Selbstmotivator

- extrovertiert 

Q:

Was ist in der Stufe 1 im Vertriebstrichter ?

A:

- Markterkundung

- Identifizierung des Marktpotentials

- Adressdaten generieren

- Infobeschaffung zu Zielkunden

- Zugangskanäle identifizieren

Q:

Was passiert in der Stufe 3 vom Vertriebstrichter ?


A:

Die Bedarfsanalyse

- Antworten zu BENZ ermitteln

- Ansprechpartner bestätigt Bedarf

- Start Buying Center Analyse

- interner Coach ? (persönliche informartion für uns ? )

- Übersendung Erstinformation / Vereinbarung von einem Kennenlernen 


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Q:

Was passiert in der Stufe 4 vom Vertriebstrichter ?


A:

Die Präsentation

- Alle Mitglieder des Buying Centers sind bekannt und kontaktiert

- Mögliche rote flaggen identifiziert bzw. geklärt wenn möglich

- erstes Lösungsdesign entwickelt

- Lieferfähigkeit geklärt

- welche Projekte als Referenzkunden in Frage kommen 



Q:

Was passiert in der Stufe 7 vom Vertriebstrichter ?


A:

Die Entscheidung 

- Verstärkung der Willensbildung

- Einwandbehandlung

- Unterschrift holen

- einplanen des Auftrages in das eigene Produktionsprogram

Q:

Was passiert in der Stufe 6 vom Vertriebstrichter ?


A:

Das Angebot

- Umsetzung vom Lastenheft ins Pflichtenheft 

- Verschriftlichungen der Überlegungen in ein Angebot

- Last-Minute-Einwände entkräften

- Unklarheiten beseitigen, Kunde akzeptiert das Angebot

- Einkauf bestätigt den finalen Preis 

Q:

Was passiert in der Stufe 5 vom Vertriebstrichter ?


A:

Der Workshop/Teststellung

- Gemeinsamer Termin zur suche nach Lösungen für Kundenziele

- Lastenheft schreiben

- Referenzkundenbesuch anbieten

- Budgetrahmen und Lösungsvorschlag werden im Workshop akzeptiert

- Zeitrahmen der Realisierung 

Q:

Was passiert in der Stufe 8 vom Vertriebstrichter ?


A:

Das Folgegeschäft

- Projektfortschritt überwachen

- mögliche Störungen Probleme vermeiden 

- vermeiden von Kaufreue, positive Entwicklung aufzeigen

- Vorbereitung von Anschlussaufträgen

- Klären ob Bereitschaft, um als Referenzkunde anderen Interessenten einen Einblick zu geben

Q:

Was passiert in der Stufe 2 vom Vertriebstrichter ?


A:

Die Erstansprache

- Akquisekonzept festlegen

- Entwickeln des Gesprächsleitfadens

- Definition möglicher Folgeaktivitäten 

- Vertraulich geeignete Ansprechpartner finden

- Kontaktversuche starten 

Q:

Was ist eine Schläferaktion ?

A:

Es werden alte Kunden im Rahmen einer Kontaktabfrage angerufen und 

gefragt ob sie mit dem alten Produkt zufrieden sind und ob sie interresse haben an neuen Produkten. so können Circa 8-10 % der Kunden wieder aufgeweckt werden 

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