Vertrieb technischer Produkte at Hochschule für Technik und Wirtschaft des Saarlandes

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Was bedeutet SPIN-Selling?

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Nenne zwei Aufgaben/Tätigkeiten von Mitarbeitern im technischen Vertrieb.

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Definiere "Vertrieb technischer Produkte/Systeme".

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Industriegütermarketing umfasst...

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Konsumgütermarketing umfasst...

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Nenne die aktuell höchste Entwicklung des Wettbewerbs.

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Durch wen wird das Marketing-Dreieck der Marktorientierung aufgespannt?

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Was ist ein Wettbewerbsvorteil?

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Was ist ein Anbietervorteil?

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Was ist ein Kundenvorteil?

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Was ist ein Netto-Nutzen-Vorteil?

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Was bedeutet Unique Selling Proposition (USP)?

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Vertrieb technischer Produkte

Was bedeutet SPIN-Selling?

  • Fragen zur Situation (bzw. zur aktuellen Situation des Kunden)
  • Fragen zum Problem (Welches Problem ist zu lösen?)
  • Fragen zur Implikation (Folgen bewusst machen/Emotionalisierung)
  • Fragen zum Nutzen (Herausarbeitung des Bedarfs)

Vertrieb technischer Produkte

Nenne zwei Aufgaben/Tätigkeiten von Mitarbeitern im technischen Vertrieb.

  • Kunden bei der Auswahl technischer Produkte beraten und/oder gemeinsam Lösungen entwickeln
  • Vertriebsstrategien und -maßnahmen entwickeln, individuelles Beziehungsmanagement, Kunden akquirieren 

Vertrieb technischer Produkte

Definiere "Vertrieb technischer Produkte/Systeme".

Der technische Vertrieb umfasst sämtliche Vermarktung- und Managementaufgaben, die notwendig sind, um mehr oder weniger erklärungsbedürftige, technisch geprägte Produkte, Güter, Dienstleistungen und/oder Systeme insbesondere im B2B-Umfeld abzusetzen.

Vertrieb technischer Produkte

Industriegütermarketing umfasst...

...Transaktionen, bei denen ein/e Unternehmen/Organisation Kunde ist, die mit der beschafften Leistung weitere Leistungen erstellen will.

Vertrieb technischer Produkte

Konsumgütermarketing umfasst...

...Markttransaktionen, bei denen der Kunde Letztkonsument ist.

Vertrieb technischer Produkte

Nenne die aktuell höchste Entwicklung des Wettbewerbs.

Der B2B-Wettbewerb ist marktorientiert.

Vertrieb technischer Produkte

Durch wen wird das Marketing-Dreieck der Marktorientierung aufgespannt?

  • Kunde
  • Anbieter
  • Wettbewerber

Vertrieb technischer Produkte

Was ist ein Wettbewerbsvorteil?

Wettbewerbsvorteil ist ein Gesamtvorteil des Anbieters gegenüber des Wettbewerbs.

Vertrieb technischer Produkte

Was ist ein Anbietervorteil?

Ein Anbietervorteil resultiert aus Unterschieden bei Fähigkeiten, Ressourcen und Prozessen der Anbieter.


z. B. Effizienz wegen geringer Selbstkosten

z. B. höhere Stückgewinne bei identischer Leistung und identischem Preis

Vertrieb technischer Produkte

Was ist ein Kundenvorteil?

Ein Kundenvorteil bedeutet die Überlegenheit des gebotenen Nutzens gegenüber mindestens einer weiteren Leistung.


z. B. Effektivität: höhere Qualität der Leistung bei gleichen Preis


oder


z. B. Effektivität: niedrigerer Preis bei gleicher Qualität

Vertrieb technischer Produkte

Was ist ein Netto-Nutzen-Vorteil?

Der Nutzen des Produktes/Angebotes ist größer als die Kosten. (aus Sicht des Nachfragers)

Vertrieb technischer Produkte

Was bedeutet Unique Selling Proposition (USP)?

USP ist sozusagen der "Nutzenüberhang".

Zwei Produkte (A und B) werden zum gleichen Preis angeboten, doch das Produkt B weißt einen größeren Nutzen aus, als das Produkt A. Die Nutzendifferenz von Produkt B zu A ist die USP.

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