Vertrieb technischer Produkte at Hochschule für Technik und Wirtschaft des Saarlandes

• Fragen zur Situation (bzw. zur aktuellen Situation des Kunden)
• Fragen zum Problem (Welches Problem ist zu lösen?)
• Fragen zur Implikation (Folgen bewusst machen/Emotionalisierung)
• Fragen zum Nutzen (Herausarbeitung des Bedarfs)

• Kunden bei der Auswahl technischer Produkte beraten und/oder gemeinsam Lösungen entwickeln
• Vertriebsstrategien und -maßnahmen entwickeln, individuelles Beziehungsmanagement, Kunden akquirieren 

Der technische Vertrieb umfasst sämtliche Vermarktung- und Managementaufgaben, die notwendig sind, um mehr oder weniger erklärungsbedürftige, technisch geprägte Produkte, Güter, Dienstleistungen und/oder Systeme insbesondere im B2B-Umfeld abzusetzen.

...Transaktionen, bei denen ein/e Unternehmen/Organisation Kunde ist, die mit der beschafften Leistung weitere Leistungen erstellen will.

...Markttransaktionen, bei denen der Kunde Letztkonsument ist.

Der B2B-Wettbewerb ist marktorientiert.

• Kunde
• Anbieter
• Wettbewerber

Wettbewerbsvorteil ist ein Gesamtvorteil des Anbieters gegenüber des Wettbewerbs.

Ein Anbietervorteil resultiert aus Unterschieden bei Fähigkeiten, Ressourcen und Prozessen der Anbieter.

z. B. Effizienz wegen geringer Selbstkosten

z. B. höhere Stückgewinne bei identischer Leistung und identischem Preis

Ein Kundenvorteil bedeutet die Überlegenheit des gebotenen Nutzens gegenüber mindestens einer weiteren Leistung.

z. B. Effektivität: höhere Qualität der Leistung bei gleichen Preis

oder

z. B. Effektivität: niedrigerer Preis bei gleicher Qualität

Der Nutzen des Produktes/Angebotes ist größer als die Kosten. (aus Sicht des Nachfragers)

USP ist sozusagen der "Nutzenüberhang".

Zwei Produkte (A und B) werden zum gleichen Preis angeboten, doch das Produkt B weißt einen größeren Nutzen aus, als das Produkt A. Die Nutzendifferenz von Produkt B zu A ist die USP.