Vertriebsmanagement at Frankfurt School Of Finance & Management | Flashcards & Summaries

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Lernmaterialien für Vertriebsmanagement an der Frankfurt School of Finance & Management

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TESTE DEIN WISSEN

Was ist Churn Prevention 

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TESTE DEIN WISSEN

Abwanderungsverhinderung 

durch frühzeitiges Erkennen schwächelnder Kundenbindung 


Ganzheitlicher Ansatz im Unternehmen, d.h. systematische Analyse des Kundenstammes   

Wo wackelt es? 


Auf Frühindikatoren achten 

Einzelne Baustein werden gekündigt 


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TESTE DEIN WISSEN

Präventionsmaßnahmen Churn Prävention 


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TESTE DEIN WISSEN

- Anreizstrategie: Anreize schaffen 

- Kompensationsstrategie:  (Schäden erstatten) 

- Dialogstrategie: Gespräche führen, in Kontakt mit Kunden gehen /bleiben 

- Austrittsbarrieren : Kundenbindungsmaßnahmen 


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TESTE DEIN WISSEN

Vor und Nachteile Direkter und Indirekter Vertrieb 

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TESTE DEIN WISSEN

DV: 

V: bessere Durchsetzung am Markt, dadurch bessere Behandlung Kundenwünsche, direkt Infos aus dem Markt


N: hohe Kosten, Marktnetzaufbau dauert lange


Indirekter V: 

V: geringe Kosten + Risiko 


N: Keine Kontrolle der Aktivitäten, keine KD. Beziehung, Stärke Promotion bei Konkurrenzprodukten unklar 

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TESTE DEIN WISSEN

Beispiele für direkter Vertrieb 

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TESTE DEIN WISSEN

Außendienst

Stationärer Vertrieb (Filialen, Werksverkauf)

Versandhandel 

Sonderformen (Franchise, Shop in Shop)


Das Unternehmen oder seine Vertriebsorgane 

wickeln das Geschäft mit dem Verwender 

unmittelbar ab, z. B. ein Hersteller und seine 

Außendienstorganisation



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TESTE DEIN WISSEN

Beispiele Indirekter Vertrieb

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TESTE DEIN WISSEN

Großhandel 

Einzelhandel 

Versandhandel 


Das Unternehmen verkauft seine Produkte an 

rechtlich selbstständige Unternehmen, die nicht 

Endverwender sind, sondern die Produkte zum 

Zweck der Weiterveräußerung an Dritte in 

eigenem Namen und auf eigene Rechnung 

erwerben. 

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TESTE DEIN WISSEN

Unterschied Arbeitslastmethode vs Inkrementalmethode

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TESTE DEIN WISSEN

ALM: 

- wieviel Zeit ?

- wieviel Kunden?

- wie hoch ist die Besuchsfrequenz pro Kunde?


Inkrementalmethode: 


- Einstellung so lange wie positiver zusätzlicher DB erzielt wird 

- Überprüfung nach jedem neuen MA 

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TESTE DEIN WISSEN

Was bedeutet Sales Funnels? 

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TESTE DEIN WISSEN

=Verkaufstrichter


Schritte im VK-Prozess aus vertriebl. Sicht 

Aber auch Pendant zu Customer Journey 


Sales F. macht vertriebl. Arbeit transparent und steuerbar (sowohl für Außendienst MA und Leitung)

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TESTE DEIN WISSEN

Vorteile Sales Funnels 

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TESTE DEIN WISSEN

- rechtzeitiges Erkennen ob Outputgrößen am Ende erreicht werden 

- Orientierung für gute Planung um Misserfolgsquote zu verringern 

- Leitung kann Außendienst MA vergleichen (Performance und Schwachstellen identifizieren)

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TESTE DEIN WISSEN

Prozess Sales Funnel 

(Gesprächsaufbau)

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TESTE DEIN WISSEN

1) Kunden identifizieren

2) Kd qualifizieren

3) Kontakte vorbereiten 

4) Gespräche führen 

5) Nachbereitung 

6) Nachbetreuung  

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TESTE DEIN WISSEN

Spezialisierung Vertrieb

Vor u- Nachteile einzelner Bereiche 

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TESTE DEIN WISSEN

Produkte: 

V: Hohes produktspezifisches Know-how 

N: Mangelnde Kundenorientierung

Kein Ausschöpfen von Cross-Selling-Potenzialen

Kein „One-face-to-the-customer“


Kunden:

V: Ganzheitliche Kundensicht

Einstellung auf spezielle Bedarfe

Engere Kundenbeziehung

Unterstützung Cross-Selling


N: Geringere produktspezifische Kenntnisse bei  breiten Produktpaletten


VK Prozessphasen


V: Spezialisierung

Einsatz unterschiedlicher Charaktere für verschiedene Phasen

Outsourcing-Potenzial für einzelne Phasen


N: Übergabeproblematik/Brüche in der Kundenbetreuung


Regionen:

V:  Berücksichtigung regionaler Besonderheiten

Geringe Fahrwege und -zeiten


N: Erschwerte Bearbeitung „verstreuter“ Kunden



   

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TESTE DEIN WISSEN

Ziel und Vorgehen der Kundenklassifizierung im Rahmen operativer VK-Planung 

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TESTE DEIN WISSEN

Ziel: Identifikation der wert- bzw. potenzialhaltigen Kunden zwecks Konzentration der 

Kundenbetreuung und damit Priorisierung der Kunden


 Vorgehen: 

Vergangenheits-/Ist-Orientierung, z.B.

• ABC-Analyse nach Umsatz oder bestenfalls DB

 Zukunfts-/Potenzialorientierung, z.B.

• Share-of-wallet

• Kundenlebenszyklus

-  Nutzwertanalyse/ 

Punktbewertungsverfahren/Scoringmodell

-Visualisierung durch 2-dimensionale Portfoliodarstellung, z.B. Ist-Ertrag vs. Zukunftspotenziale


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TESTE DEIN WISSEN

Konzept Balanced Scorecard

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TESTE DEIN WISSEN

-Modell, um den Erfolg eines Unternehmens zu analysieren.

-Anhand von 4 Perspektiven (Messung, Dokumentation und Steuerung der Aktivitäten)  ist es möglich, strategische Ziele zu definieren und herauszufinden, was für ein Unternehmen wirklich wichtig ist.

-Organisation im Hinblick auf Vision und Strategie 


  1. Kundschaftspektive: Was erwartet unsere Kundschaft von uns? (z.Bsp Verbesserung der Qualität weil viele Beschwerden)
  2. Finanzielle Perspektive: Was erwarten unsere Teilhabenden von uns? (z.Bsp. Steigerung des Wachstums)
  3. Interne Geschäftsprozessperspektive: Welche Prozesse können wir verbessern? (z.Bsp Verbesserung des Bestell- und Lieferservice)
  4. Lern- und Entwicklungsperspektive: Wie können wir uns weiter verbessern und wachsen? (z.Bsp. Teamzufriedenheit steigern)



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Beispielhafte Karteikarten für deinen Vertriebsmanagement Kurs an der Frankfurt School of Finance & Management - von Kommilitonen auf StudySmarter erstellt!

Q:

Was ist Churn Prevention 

A:

Abwanderungsverhinderung 

durch frühzeitiges Erkennen schwächelnder Kundenbindung 


Ganzheitlicher Ansatz im Unternehmen, d.h. systematische Analyse des Kundenstammes   

Wo wackelt es? 


Auf Frühindikatoren achten 

Einzelne Baustein werden gekündigt 


Q:

Präventionsmaßnahmen Churn Prävention 


A:

- Anreizstrategie: Anreize schaffen 

- Kompensationsstrategie:  (Schäden erstatten) 

- Dialogstrategie: Gespräche führen, in Kontakt mit Kunden gehen /bleiben 

- Austrittsbarrieren : Kundenbindungsmaßnahmen 


Q:

Vor und Nachteile Direkter und Indirekter Vertrieb 

A:

DV: 

V: bessere Durchsetzung am Markt, dadurch bessere Behandlung Kundenwünsche, direkt Infos aus dem Markt


N: hohe Kosten, Marktnetzaufbau dauert lange


Indirekter V: 

V: geringe Kosten + Risiko 


N: Keine Kontrolle der Aktivitäten, keine KD. Beziehung, Stärke Promotion bei Konkurrenzprodukten unklar 

Q:

Beispiele für direkter Vertrieb 

A:

Außendienst

Stationärer Vertrieb (Filialen, Werksverkauf)

Versandhandel 

Sonderformen (Franchise, Shop in Shop)


Das Unternehmen oder seine Vertriebsorgane 

wickeln das Geschäft mit dem Verwender 

unmittelbar ab, z. B. ein Hersteller und seine 

Außendienstorganisation



Q:

Beispiele Indirekter Vertrieb

A:

Großhandel 

Einzelhandel 

Versandhandel 


Das Unternehmen verkauft seine Produkte an 

rechtlich selbstständige Unternehmen, die nicht 

Endverwender sind, sondern die Produkte zum 

Zweck der Weiterveräußerung an Dritte in 

eigenem Namen und auf eigene Rechnung 

erwerben. 

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Q:

Unterschied Arbeitslastmethode vs Inkrementalmethode

A:

ALM: 

- wieviel Zeit ?

- wieviel Kunden?

- wie hoch ist die Besuchsfrequenz pro Kunde?


Inkrementalmethode: 


- Einstellung so lange wie positiver zusätzlicher DB erzielt wird 

- Überprüfung nach jedem neuen MA 

Q:

Was bedeutet Sales Funnels? 

A:

=Verkaufstrichter


Schritte im VK-Prozess aus vertriebl. Sicht 

Aber auch Pendant zu Customer Journey 


Sales F. macht vertriebl. Arbeit transparent und steuerbar (sowohl für Außendienst MA und Leitung)

Q:

Vorteile Sales Funnels 

A:

- rechtzeitiges Erkennen ob Outputgrößen am Ende erreicht werden 

- Orientierung für gute Planung um Misserfolgsquote zu verringern 

- Leitung kann Außendienst MA vergleichen (Performance und Schwachstellen identifizieren)

Q:

Prozess Sales Funnel 

(Gesprächsaufbau)

A:

1) Kunden identifizieren

2) Kd qualifizieren

3) Kontakte vorbereiten 

4) Gespräche führen 

5) Nachbereitung 

6) Nachbetreuung  

Q:

Spezialisierung Vertrieb

Vor u- Nachteile einzelner Bereiche 

A:

Produkte: 

V: Hohes produktspezifisches Know-how 

N: Mangelnde Kundenorientierung

Kein Ausschöpfen von Cross-Selling-Potenzialen

Kein „One-face-to-the-customer“


Kunden:

V: Ganzheitliche Kundensicht

Einstellung auf spezielle Bedarfe

Engere Kundenbeziehung

Unterstützung Cross-Selling


N: Geringere produktspezifische Kenntnisse bei  breiten Produktpaletten


VK Prozessphasen


V: Spezialisierung

Einsatz unterschiedlicher Charaktere für verschiedene Phasen

Outsourcing-Potenzial für einzelne Phasen


N: Übergabeproblematik/Brüche in der Kundenbetreuung


Regionen:

V:  Berücksichtigung regionaler Besonderheiten

Geringe Fahrwege und -zeiten


N: Erschwerte Bearbeitung „verstreuter“ Kunden



   

Q:

Ziel und Vorgehen der Kundenklassifizierung im Rahmen operativer VK-Planung 

A:

Ziel: Identifikation der wert- bzw. potenzialhaltigen Kunden zwecks Konzentration der 

Kundenbetreuung und damit Priorisierung der Kunden


 Vorgehen: 

Vergangenheits-/Ist-Orientierung, z.B.

• ABC-Analyse nach Umsatz oder bestenfalls DB

 Zukunfts-/Potenzialorientierung, z.B.

• Share-of-wallet

• Kundenlebenszyklus

-  Nutzwertanalyse/ 

Punktbewertungsverfahren/Scoringmodell

-Visualisierung durch 2-dimensionale Portfoliodarstellung, z.B. Ist-Ertrag vs. Zukunftspotenziale


Q:

Konzept Balanced Scorecard

A:

-Modell, um den Erfolg eines Unternehmens zu analysieren.

-Anhand von 4 Perspektiven (Messung, Dokumentation und Steuerung der Aktivitäten)  ist es möglich, strategische Ziele zu definieren und herauszufinden, was für ein Unternehmen wirklich wichtig ist.

-Organisation im Hinblick auf Vision und Strategie 


  1. Kundschaftspektive: Was erwartet unsere Kundschaft von uns? (z.Bsp Verbesserung der Qualität weil viele Beschwerden)
  2. Finanzielle Perspektive: Was erwarten unsere Teilhabenden von uns? (z.Bsp. Steigerung des Wachstums)
  3. Interne Geschäftsprozessperspektive: Welche Prozesse können wir verbessern? (z.Bsp Verbesserung des Bestell- und Lieferservice)
  4. Lern- und Entwicklungsperspektive: Wie können wir uns weiter verbessern und wachsen? (z.Bsp. Teamzufriedenheit steigern)



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