Vertriebsmanagement at FOM Hochschule Für Oekonomie & Management | Flashcards & Summaries

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Lernmaterialien für Vertriebsmanagement an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management

Greife auf kostenlose Karteikarten, Zusammenfassungen, Übungsaufgaben und Altklausuren für deinen Vertriebsmanagement Kurs an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management zu.

TESTE DEIN WISSEN
Was sind die 12 Erfolgstreiber der Kundenorientierung?
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TESTE DEIN WISSEN
1. Firmenkultur: Werte des Unternehmens
2. Kundenwissen: CRM
3. Prozesse: Schneller werden, Kundenfreundlicher
4. Kundenstrategie: Cross-Selling
5. Kundenservice: Zusatzleistung
6. Kundenentwicklung: Lebensphasen
7. Controlling: Überprüfung
8. Vertriebssteuerung: Kanalsteuerung
9. Software: Digitalisierung
10. Interessenten-Management: Stakeholder
11. Logistik: Schnelle Verfügbarkeit
12. Tech. Kundendienst: Nutzung des Kunden im Vordergrund
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TESTE DEIN WISSEN
Was sind Marketing Instumente
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TESTE DEIN WISSEN
  • Produktpolitik
  • Kontrahierungspolitik
  • Distributionspolitik
  • Kommunikationspolitik
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TESTE DEIN WISSEN
Wie ist der idealtypische Verkaufsprozess?
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TESTE DEIN WISSEN
1. Presales: Bedürfnisse erkennen und Kontakt herstellen
2. Sales: Verkauf durchführen
3. Aftersale: Auftragsabwicklung 
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TESTE DEIN WISSEN
Was sind Einflussfaktoren auf den Vertrieb?
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TESTE DEIN WISSEN
  • Verkaufen ist heute schwieriger als früher, weil immer mehr Produkte austauschbar sind
  • Die Veränderungen sind auf fast allen Märkten schneller und unberechenbarer geworden (schnelle Produktlebenszyklen)
  • Durch die Globalisierung sind die Märkte größer, die Anbieter zahlreicher geworden, so dass vermehrt Anpassungen erfolgen
  • Anzahl der Vertriebswege wächst. —> Multichannel
  • Höheres Fachwissen erforderlich, da Produkte immer komplexer
  • Vertriebsmitarbeiter sind besser als früher ausgebildet
  • Der Lebenszyklus der meisten Produkte wird kürzer
  • Über das Internet kann rund um die Uhr ge- und verkauft werden
  • Internet bietet mehr Informationsmöglichkeiten für Käufer
  • Das Produktwissen der Käufer ist gestiegen
  • CRM kann die Interessenten besser filtern. Beziehungsqualität muss verbessert werden
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TESTE DEIN WISSEN
Welche Faktoren sind für den Vertrieb in modernen Unternehmen von Bedeutung 
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TESTE DEIN WISSEN
  • Service Gedanken steigern
  • Kunde steht im Mittelpunkt
  • Gefühle und Neigungen müssen bedient werden
  • persönlicher Verkauf ist bedeutsamer, desto:
    - komplexer
    - erklärungsbedürftiger
    - hochpreisiger
    - unbekannter
    - neuartiger die Dienstleistung/Produkte sind
  • persönlicher Verkauf ist weniger bedeutsamer, desto:
    - einfacher
    - selbsterklärender
    - niedrigpreisiger
    - bekannter
    - vertrauter die Leistung/Produkt sind
  • Erfolgsfaktoren für Vertriebsmitarbeiter:
    - Präsentation und Präsentationsunterlagen
    - akzeptables Angebot
    - akzeptables Unternehmen
    - akzeptable Persönlichkeit
    - psychologisches Verkaufsverhalten
    - gutes Fachwissen
  • Vertrieb hat sich zu einem Relationship-Vertriebs entwickelt:
    - Ziel: langfristiger Geschäftsbeziehung
    - Vorgehen: proaktiv, Innovativ
    - Angebot: spezifisch, Wert steigernde Angebote
    - USP: Wertschätzung
    - Angebotsausrichtung: auf den Käufer
    - Verkäufereigenschaften: Verkaufsfähigkeiten
    - Beziehung zum Kunden: vertrauensvoller Kontakt
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TESTE DEIN WISSEN
Was sind Vertriebsorgane?
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TESTE DEIN WISSEN
Vertriebsorgane können danach unterschieden werden, ob sie unternehmenseigene oder unternehmensfremde sind:
  • Unternehmenseigene Vertriebsorgane:
    Geschäftsleitung, Verkaufsniederlassung, Verkäufer
  • Unternehmensfremde Vertriebsorgane:
    Handelsvertreter, Makler, Vertragshändler, Internetanbieter

Nicht der Angler soll den Köder mögen, sondern der Fisch


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TESTE DEIN WISSEN
Wann kann der persönliche Verkauf sinnvoll sein?
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TESTE DEIN WISSEN
Persönliche Verkauf= teuerste Kommunikationsinstrument

  • Angebot besteht aus einigen hochpreisigen und erklärungsbedürftigen Produkten
  • Käufer sind nur auf persönliche Art und Weise zu finden und binden
  • Es gibt nur wenige Abnehmer
  • Die Kenntnisse der lokalen Gegebenheiten ist für den Absatz erforderlich
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TESTE DEIN WISSEN
Welche Kriterien des Verkaufs gibt es?
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TESTE DEIN WISSEN
  • Innenverkauf: Initiative vom Kunden
  • Außenverkauf: Initiative vom Verkäufer
  • Direktverkauf: ohne Mittler in Kontakt
  • Indirektverkauf: mit Mittler in Kontakt
  • B2B: zwischen zwei Unternehmen
  • B2C: zwischen Unternehmen und Konsumenten
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TESTE DEIN WISSEN
Was sind die sieben Arten des persönlichen Verkaufs nach McMurry?
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TESTE DEIN WISSEN
1. Physische Weitergabe steht im Vordergrund
2. Im Innenverkauf werden Interessenten Produkte vorgelegt
3. Bestellungen werden vom Kunden entgegengenommen und durch das individuelle Verhalten des Verkäufers beeinflusst
4. Es wird primär informiert und aufgeklärt
5. Es werden vorrangig Probleme mit dem Kunden gelöst
6. Kunden sind zu überzeugen, dass ein bestimmtes Produkt ihrer Bedürfnisse besser befriedigt als die bisher verwendeten Produkte
7. Beim Verkauf von Dienstleistungen muss der Nutzen gedanklich konstruiert, kreativ und überzeugend entwickelt werden
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TESTE DEIN WISSEN
Welche Berufsfelder gibt es im Vertrieb?
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TESTE DEIN WISSEN
  • Vertriebsleiter
  • Key-Account-Manager
  • Außendienstmitarbeiter
  • Merchandise
  • Verkaufsförderer
  • Vertriebsingenieur
  • Vertriebscontroller
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TESTE DEIN WISSEN
Welche Methoden gibt es bei der Kundenselektion im Bereich der Planungsaufgaben?
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TESTE DEIN WISSEN
  • ABC-Analyse
  • Kundenscoring-Modelle

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TESTE DEIN WISSEN
Was sind die Vor-und Nachteile der ABC-Analyse?
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TESTE DEIN WISSEN
Vorteile:
  • Einfach durchzuführen
  • Zeigt Kunden- und Umsatzstrukturen an
  • Gibt Hinweise für Bearbeitungsstrategie
  • kann mit vergangenen Abschnitten verglichen werden

Nachteile:
  • Vergangenheitsbezogen
  • Zeigt nicht Entwicklungspotenzial von Kunden an
  • Gibt keine Hinweise auf Qualität der Marktbearbeitung
  • Erfordert zusätzliche Analysen
  • Eine Umsatzbetrachtung allein zeigt nicht die Gewinnbeiträge
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  • 362 Lernmaterialien

Beispielhafte Karteikarten für deinen Vertriebsmanagement Kurs an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management - von Kommilitonen auf StudySmarter erstellt!

Q:
Was sind die 12 Erfolgstreiber der Kundenorientierung?
A:
1. Firmenkultur: Werte des Unternehmens
2. Kundenwissen: CRM
3. Prozesse: Schneller werden, Kundenfreundlicher
4. Kundenstrategie: Cross-Selling
5. Kundenservice: Zusatzleistung
6. Kundenentwicklung: Lebensphasen
7. Controlling: Überprüfung
8. Vertriebssteuerung: Kanalsteuerung
9. Software: Digitalisierung
10. Interessenten-Management: Stakeholder
11. Logistik: Schnelle Verfügbarkeit
12. Tech. Kundendienst: Nutzung des Kunden im Vordergrund
Q:
Was sind Marketing Instumente
A:
  • Produktpolitik
  • Kontrahierungspolitik
  • Distributionspolitik
  • Kommunikationspolitik
Q:
Wie ist der idealtypische Verkaufsprozess?
A:
1. Presales: Bedürfnisse erkennen und Kontakt herstellen
2. Sales: Verkauf durchführen
3. Aftersale: Auftragsabwicklung 
Q:
Was sind Einflussfaktoren auf den Vertrieb?
A:
  • Verkaufen ist heute schwieriger als früher, weil immer mehr Produkte austauschbar sind
  • Die Veränderungen sind auf fast allen Märkten schneller und unberechenbarer geworden (schnelle Produktlebenszyklen)
  • Durch die Globalisierung sind die Märkte größer, die Anbieter zahlreicher geworden, so dass vermehrt Anpassungen erfolgen
  • Anzahl der Vertriebswege wächst. —> Multichannel
  • Höheres Fachwissen erforderlich, da Produkte immer komplexer
  • Vertriebsmitarbeiter sind besser als früher ausgebildet
  • Der Lebenszyklus der meisten Produkte wird kürzer
  • Über das Internet kann rund um die Uhr ge- und verkauft werden
  • Internet bietet mehr Informationsmöglichkeiten für Käufer
  • Das Produktwissen der Käufer ist gestiegen
  • CRM kann die Interessenten besser filtern. Beziehungsqualität muss verbessert werden
Q:
Welche Faktoren sind für den Vertrieb in modernen Unternehmen von Bedeutung 
A:
  • Service Gedanken steigern
  • Kunde steht im Mittelpunkt
  • Gefühle und Neigungen müssen bedient werden
  • persönlicher Verkauf ist bedeutsamer, desto:
    - komplexer
    - erklärungsbedürftiger
    - hochpreisiger
    - unbekannter
    - neuartiger die Dienstleistung/Produkte sind
  • persönlicher Verkauf ist weniger bedeutsamer, desto:
    - einfacher
    - selbsterklärender
    - niedrigpreisiger
    - bekannter
    - vertrauter die Leistung/Produkt sind
  • Erfolgsfaktoren für Vertriebsmitarbeiter:
    - Präsentation und Präsentationsunterlagen
    - akzeptables Angebot
    - akzeptables Unternehmen
    - akzeptable Persönlichkeit
    - psychologisches Verkaufsverhalten
    - gutes Fachwissen
  • Vertrieb hat sich zu einem Relationship-Vertriebs entwickelt:
    - Ziel: langfristiger Geschäftsbeziehung
    - Vorgehen: proaktiv, Innovativ
    - Angebot: spezifisch, Wert steigernde Angebote
    - USP: Wertschätzung
    - Angebotsausrichtung: auf den Käufer
    - Verkäufereigenschaften: Verkaufsfähigkeiten
    - Beziehung zum Kunden: vertrauensvoller Kontakt
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Q:
Was sind Vertriebsorgane?
A:
Vertriebsorgane können danach unterschieden werden, ob sie unternehmenseigene oder unternehmensfremde sind:
  • Unternehmenseigene Vertriebsorgane:
    Geschäftsleitung, Verkaufsniederlassung, Verkäufer
  • Unternehmensfremde Vertriebsorgane:
    Handelsvertreter, Makler, Vertragshändler, Internetanbieter

Nicht der Angler soll den Köder mögen, sondern der Fisch


Q:
Wann kann der persönliche Verkauf sinnvoll sein?
A:
Persönliche Verkauf= teuerste Kommunikationsinstrument

  • Angebot besteht aus einigen hochpreisigen und erklärungsbedürftigen Produkten
  • Käufer sind nur auf persönliche Art und Weise zu finden und binden
  • Es gibt nur wenige Abnehmer
  • Die Kenntnisse der lokalen Gegebenheiten ist für den Absatz erforderlich
Q:
Welche Kriterien des Verkaufs gibt es?
A:
  • Innenverkauf: Initiative vom Kunden
  • Außenverkauf: Initiative vom Verkäufer
  • Direktverkauf: ohne Mittler in Kontakt
  • Indirektverkauf: mit Mittler in Kontakt
  • B2B: zwischen zwei Unternehmen
  • B2C: zwischen Unternehmen und Konsumenten
Q:
Was sind die sieben Arten des persönlichen Verkaufs nach McMurry?
A:
1. Physische Weitergabe steht im Vordergrund
2. Im Innenverkauf werden Interessenten Produkte vorgelegt
3. Bestellungen werden vom Kunden entgegengenommen und durch das individuelle Verhalten des Verkäufers beeinflusst
4. Es wird primär informiert und aufgeklärt
5. Es werden vorrangig Probleme mit dem Kunden gelöst
6. Kunden sind zu überzeugen, dass ein bestimmtes Produkt ihrer Bedürfnisse besser befriedigt als die bisher verwendeten Produkte
7. Beim Verkauf von Dienstleistungen muss der Nutzen gedanklich konstruiert, kreativ und überzeugend entwickelt werden
Q:
Welche Berufsfelder gibt es im Vertrieb?
A:
  • Vertriebsleiter
  • Key-Account-Manager
  • Außendienstmitarbeiter
  • Merchandise
  • Verkaufsförderer
  • Vertriebsingenieur
  • Vertriebscontroller
Q:
Welche Methoden gibt es bei der Kundenselektion im Bereich der Planungsaufgaben?
A:
  • ABC-Analyse
  • Kundenscoring-Modelle

Q:
Was sind die Vor-und Nachteile der ABC-Analyse?
A:
Vorteile:
  • Einfach durchzuführen
  • Zeigt Kunden- und Umsatzstrukturen an
  • Gibt Hinweise für Bearbeitungsstrategie
  • kann mit vergangenen Abschnitten verglichen werden

Nachteile:
  • Vergangenheitsbezogen
  • Zeigt nicht Entwicklungspotenzial von Kunden an
  • Gibt keine Hinweise auf Qualität der Marktbearbeitung
  • Erfordert zusätzliche Analysen
  • Eine Umsatzbetrachtung allein zeigt nicht die Gewinnbeiträge
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