vertriebmanagement at FOM Hochschule für Oekonomie & Management

Aufgrund komplexer werdender Produkte höheres Fachwissen von den Vertriebsmitarbeitern verlangt.

Vertriebsmitarbeiter sind heute besser als früher ausgebildet.

Lebenszyklus der meisten Produkte wird kürzer.

Über das Internet kann heutzutage 24 Stunden an sieben Tagen in der Woche ge-/verkauft werden.

Internet bietet mehr Informationsmöglichkeiten für die Käufer.

Produktwissen der Käufer ist durch das Internet gestiegen.

Durch CRM können Anbieter Käufer und Interessenten besser bearbeiten.

Der persönliche Verkauf ist umso bedeutsamer, desto

• Komplexer

• Erklärungsbedürftiger

• Hochpreisiger

• Unbekannter

• neuartiger die Dienstleistungen/die Produkte sind.

Der persönliche Verkauf ist umso weniger bedeutsamer, desto

• Einfacher

• Selbsterklärender

• Niedrigpreisiger

• Bekannter

• vertrauter die Leistungen/die Produkte sind.

Erfolgsfaktoren für Vertriebsmitarbeiter sind z. B.:

• Präsentation und Präsentationsunterlagen

• akzeptables Angebots

• akzeptables Unternehmen

• akzeptable Persönlichkeit des Vertriebsmitarbeiters

• psychologisches Verkaufsverhalten (Partner, Berater, Problemlöser, Empathie, Sozialverhalten)

• erstklassiges Fachwissen

Heutzutage hat sich der Vertrieb zu einem Relationship-Vertrieb entwickelt, d. h.:

• Ziel: Schaffung langfristiger Geschäftsbeziehungen

• Vorgehen: proaktiv, Innovation und Bedarfsweckung

• Angebot: spezifische, Wert steigernde Angebote

• USP: kommunikationsspezifisch, wertschätzend

• Angebotsausrichtung: auf den Käufer ausgerichtet

• Verkäufereigenschaften: Verkaufs- und Managementfähigkeiten

• Beziehung zum Kunden: vertrauensvoller Kontakt

Unternehmenseigene Vertriebsorgane

• z. B. Geschäftsleitung, Verkaufsleitung, Verkaufsniederlassungen, Verkäufer, Call-Center, Internet

Unternehmensfremde Vertriebsorgane

• z. B. Handelsvertreter, Makler, Kommissionäre, Vertragshändler, Internetanbieter, Franchisenehmer, Call-Center 

Persönlicher Verkauf

• z. B. Laden-, Messe-, Besuchs, Party- und Haustürverkauf

Semipersönlicher Verkauf

• z. B. Telefonverkauf, Inbound, Outbound, Videokonferenzverkauf

Unpersönlicher Verkauf

• Faxverkauf, E-Commerce, Automatenverkauf, TV-Shopping, Direct-Mailing, Versandhandel, Internetverkauf

McMurry unterscheidet sieben verschiedene Arten des Persönlichen Verkaufs:

• Physische Weitergabe steht im Vordergrund, z. B. Heizöl

• Im Innenverkauf werden Interessenten Produkte vorgelegt, angebotenen ausgehändigt, z. B. Einzelhandel

• Bestellungen werden vom Kunden entgegengenommen und ggf. durch das individuelle Verhalten des Verkäufers beeinflusst, z. B. Markenartikelreisende

• Es wird primär informiert und aufgeklärt, z. B. Pharmareferent

• Es werden vorrangig Probleme für bzw. mit dem Kunden gelöst, z. B. Vertriebsbeauftragte für EDV

• Kunden sind zu überzeugen, dass ein bestimmtes Produkt ihre Bedürfnisse besser befriedigt als die bisher verwendeten Produkte

• Beim Verkauf von Dienstleistungen muss der Nutzen gedanklich konstruiert, kreativ und überzeugend entwickelt werden, z. B. Versicherungen, Altersvorsorge