Vertrieb at FOM Hochschule für Oekonomie & Management

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McCurry Arten Persönlicher Verkauf

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Vertriebsorgane

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Auswahlgespräch - Ziele
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ABC- Analyse
- Stärken & Schwächen

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Aus- & Weiterbildung - Möglichkeiten

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Kundenbindungsmanagement - CRM
- Möglichkeiten
- Funktionen
- Ziele

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Gebietsorientierte Vertriebsorganisation 
- Vor-& Nachteile
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Persönlicher Verkauf
- Definition
- Ziel
- sinnvoll , wenn

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Eigenschaft Vergütungssysteme 

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Kundenselektion -& Bewertung

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Kundenscoring - Vor& Nachteile
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Erfolgstreiber Kundenorientierung

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Vertrieb

McCurry Arten Persönlicher Verkauf
-physische Übergabe- Heizöl
- Innenverkauf - interessante Produkte vorgelegt - Ladenverkauf
- Bestellung vom Kunden übermittelt, Verkäufer beeinflusst
- primär informieren & aufklären  - Pharma-Referent
- Kunden bei Problemen helfen - EDV
- Kunden überzeugen, dass Produkt besser
- Kunde von Dienstleistungen überzeugen 

Vertrieb

Vertriebsorgane
Persönlich: Laden, Besuch, Messe
Semi-persönlich : Telefon, Video, inbound, outbound
unpersönlich : Fax, Internet, TV

- Werbung
- Direct Mailing
- Teleshopping
- Internet
- Telefon
- persönlich 

Vertrieb

Auswahlgespräch - Ziele
- Persönlichkeit kennen lernen
- Motive und Ziele kenne lernen
- passt der Bewerber zum Unternehmen / zu der Position
- soziale Integriegbarkeit beurteilen
- Ausdrucksfähigkeit kennen lernen
- Bewerber  über Aufgaben informieren

Vertrieb

ABC- Analyse
- Stärken & Schwächen
+:
- einfache Durchführung 
- vergleichbar 
- Hinweis für Bearbeitungsstrategie

-:
- Vergangenheitsbezogen
- weiter Analysen nötig
- keine Information über EntwicklungsPotenzial 

Vertrieb

Aus- & Weiterbildung - Möglichkeiten
- Verkaufstraining - fachbezogene Qualifikation = bessere Einsatzmöglichkeiten 
 
- Verhaltenstraining - funktionsbezogene Fähigkeiten 

- Personalentwicklung - zukunftsbezogene Qualifikation 

- Persönlichkeitsentwicklung

Vertrieb

Kundenbindungsmanagement - CRM
- Möglichkeiten
- Funktionen
- Ziele
- Produkt-, Kundendatenbank & Supportfunktionen, Spezialfunktionen

- kommunikativ = Steuerung & Abstimmung Kommunikationskanäle
- operativ = Unterstützung Marketing, Verkaufs & serviceorientierte Aktivitäten
- analytisch = speichern von Daten, Kunden, Wettbewerb, Markt 

- Kundenbeziehung erhalten
- Erhöhung Kaufvolumen + Kaufanteil
- Optimierung Kundenbeziehung
- Neukunden gewinnen

Vertrieb

Gebietsorientierte Vertriebsorganisation 
- Vor-& Nachteile
+:
- kurze Anreise
- Vertrauen mit Kunde steigt
- gute Beziehung möglich 
- gute Koordinations-& Kontrollmöglichkeiten
- einfache Organisationsregelung

-:
- keine Spezialisierung auf ein Produkt
- geringe Innovationskraft
- Koordinationsproblem mit den Vertriebsabteilungen

Vertrieb

Persönlicher Verkauf
- Definition
- Ziel
- sinnvoll , wenn
-Dydadische Face-to-Face Interaktion

- durch Interaktion Kundenvertrauen gewinnen, Fachkompetenz & Sozialkompetenz darstellen

- Fachkompetenz - Kognition des Kunden ansprechen - Fachwissen, Gesprächsaufbau

- Sozialkompetenz - Affekt des Kunden 


- hochpreisig und erklärungsbedürftig 
- Oligopol 
- Kunden nur so erreichbar
- Kenntnisse lokale Gegebenheit
- komplex, neuartig , 

Vertrieb

Eigenschaft Vergütungssysteme 
- flexibel
- motivierend
- belohnend
- individuell  einsetzbar 
- zielorientiert
- einfach & transparent 

Vertrieb

Kundenselektion -& Bewertung
- vor Planung Kunden Struktur  kennen 
- Umsatz, Personal, Verkaufsplanung
- ABC- Analyse o. Kundenscoring

Vertrieb

Kundenscoring - Vor& Nachteile
+:
- nicht vergleichbare Kriterien werden vergleichbar gemacht 
- qualitative und quantitative Kriterien beachtet 
- besser als reine  Umsatz-, Kosten &- Gewinnbetrachtung

-:
- Vielzahl von Kriterien, nicht alle erfasst 
- Bewertung der Kriterien individuell
- Objektivität suggeriert ( Scheingenauigkeit)

Vertrieb

Erfolgstreiber Kundenorientierung
Firmenkultur
Kundenwissen
Prozesse
Kundenstrategie
Kundenservice 
Kundenentwicklung
Controlling 
Vertriebssteuerung
Software
Interessenten- Management 
Logistik - Warenverfügbarkeit
Techn. Kundendienst

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