Sozialpsychologie 7 at FOM Hochschule für Oekonomie & Management

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Judostrategien

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1. Door-in-the-face-Technik

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2. Foot-In-the-Door-Technik

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3. Low-Balling-Prinzip

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Sozialer Einfluss

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Distraction theories

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Self- focus-model

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 self-focus-model (Vorführeffekt)

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Distraction und Explicit monitoring Theories

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Normen

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4. That's not all Prinzip


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5. Prinzip sozialer Bewährtheit -Was alle tun, ist gut.

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Sozialpsychologie 7

Judostrategien

  • Strategien sozialen Einflusses, die sich der Mechanismen menschlicher Informationsverarbeitung bedienen, um andere dazu zu bringen, etwas Bestimmtes zu tun oder zu unterlassen

Sozialpsychologie 7

1. Door-in-the-face-Technik

1. Extreme Bitte

-> Ablehnung

2. Maßvollere Bitte (Zielbitte)

-> Wahrscheinlichkeit für Compliance (Nachgeben) steigt 

Gründe: 

Verpflichtungsgefühl ausgelöst durch “Equity”Bedürfnis soziale Beziehungen aufzubauen und aufrechtzuerhalten, bewirkt entgegenkommen

Sozialpsychologie 7

2. Foot-In-the-Door-Technik

1. Kleine Bitte:

-> Zustimmung

2. Große Zielbitte:

-> Wahrscheinlichkeit für Compliance steigt

Gründe:

Verpflichtungsgefühl ausgelöst durch CommitmentStreben nach Konsistent, d.h. Zielperson versucht sich auf konsistente Weise zu verhalten und willigt ein

Sozialpsychologie 7

3. Low-Balling-Prinzip

1. Zielverhalten + von außen gesetzter Anreiz :

-> Zielverhalten ändert sich 

2. Anreiz wird entfernt :

-> Wahrscheinlichkeit für Compliance steigt, d.h. geändertes Zielverhalten wird beibehalten, da sich i.d. Regel neue Gründe für das Verhalten gefunden haben

Grund:

Verpflichtungsgefühl ausgelöst durch Commitment – Streben nach Konsistenz, d.h. Zielperson versucht sich auf konsistente Weise zu verhalten und behält geändertes Verhalten bei 

Sozialpsychologie 7

Sozialer Einfluss

  • beabsichtigte oder unbeabsichtigt Einflussnahme einer oder mehrerer Personen auf die Einstellungen, Überzeugungen, Wahrnehmung oder das Verhalten einer oder mehrerer Person
  • Einfluss der Anwesenheit anderer auf Individuelle Leistung in gegensätzlichen Richtungen möglich

Sozialpsychologie 7

Distraction theories

  • Drucksitutation erzeugt Ablenkung von der Ausführung der Handlung durch aufgabenirrelevante Gedanken (Sorgen)
  • Sorgen ziehen Aufmerksamkeit von aufgabenrelevanten Informationen ab
  • Einzelaufgabe wird zu Doppelaufgabe

Sozialpsychologie 7

Self- focus-model

  • vor allem unter Druck soll die Handlung korrekt ausgeführt werden
  • Aufmerksamkeit wird auf einzelne Komponenten gerichtet 
  • kontrollierte, Schritt- für Schritt Ausführung
  • bspw. Phasenmodell Klavier spielen als Anfänger und Fortgeschritten

Sozialpsychologie 7

 self-focus-model (Vorführeffekt)

  • Drucksituation bewirkt Rückschritt von automatisierter  Ausführung zu bewusster expliziter Ausführung
  • Leistungseinbrüche entstehen, weil der Handlung zu viel Aufmerksamkeit gegeben wird
  • bspw. Skateboard fahren -> jnd. anderem das beibringen führt zum Vorführeffekt

Sozialpsychologie 7

Distraction und Explicit monitoring Theories

  • kognitive Aufgaben -> Distraction Theorien 
  • motorische/ prozeduralisierte Aufgaben -> explicit Monitoren Theorien

Sozialpsychologie 7

Normen

-> Überzeugungssysteme, wie man sich verhalten soll, die Verhalten steuern

2 Arten:

Deskriptiv -> informieren wie sich andere in ähnlichen Situationen verhalten

(bspw. Amazon)

Injunktiv -> Informieren, welches Verhalten ausgeführt werden soll

(bspw. Verkehrsschilder )

Sozialpsychologie 7

4. That's not all Prinzip


Zielbitte + Darbietung eines Extras: Nachlass wird angeboten bevor endgültige Entscheidung gefällt wurde, muss spontan und freiwillig empfunden werden

-> Wahrscheinlichkeit für Compliance steigt

Grund: Verpflichtungsgefühl ausgelöst durch Reziprozität Norm, die besagt, dass Geben und Nehmen sich die Waage halten sollten, weshalb Gefälligkeiten zu erwidern sind

Sozialpsychologie 7

5. Prinzip sozialer Bewährtheit -Was alle tun, ist gut.

  • Möglichkeiten gewinnen an Wert, wenn (angeblich) alle anderen sie gut finden
  • bspw Bestseller 

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