Sozialpsychologie 6 at FOM Hochschule für Oekonomie & Management

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Einstellung (Attitude)

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Explizit versus implizite Einstellungen

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Merkmale des Kommunikators

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Überzeugungsarbeit anderer= Persuasion

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Determinanten der Persuasionswirkung

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Merkmale des Rezipienten (2)

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Rolle der persönlichen Relevanz für die gewählte Route 

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Der Einfluss von Emotionen in der Persuasion 

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Sublimale Werbung

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Merkmale der Botschaft

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Theorie der kognitiven Dissonanz (Festiger) 

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Mehrkomponentenmodell (Zanna & Rempel) 

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Sozialpsychologie 6

Einstellung (Attitude)

  • Gesamtbewertung eines Stimulusobjektes
  • eine psychische Tendenz, die dadurch zum Ausdruck kommt, dass man ein bestimmtes Objekt mit einem gewissen Grad an Zuneigung oder Abneigung bewertet
  • Einstellungen unterscheiden sich in Valenz und Stärke 

Sozialpsychologie 6

Explizit versus implizite Einstellungen

  • Komponenten können unabhängig voneinander sein
  • implizite, automatische Einstellungen s. explizite deliberate
  • implizite Einstellungen müssen uns nicht bewusst sein
  • explizite Äußerungen tolerant, implizit negative Einstellungen

Sozialpsychologie 6

Merkmale des Kommunikators

Glaubwürdigkeit:

  • durch echte Expertise oder den Anschein, dass sie wissen, wovon sie reden

Paraverbales Verhalten:

  • tiefe Stimme wirkt souveräner 
  • sicherer Sprachstil wirkt positiver
  • Schnelles Sprachtempo, wirkt kompetenter, intelligenter, glaubwürdiger

Sozialpsychologie 6

Überzeugungsarbeit anderer= Persuasion

  • Bemühen, die Einstellungen einer Person durch den Einsatz diverser Botschaften zu verändern

Sozialpsychologie 6

Determinanten der Persuasionswirkung

Merkmale des Kommunikators:

  • Glaubwürdigkeit, Sympathie, Attraktiviät

Merkmale der Botschaft:

  • Beeinflussungsabsicht, Reihenfolge der Argumente

Merkmale des Rezipienten:

  • Ablenkung, Intelligenz und Bildungsgrad, Alter

Sozialpsychologie 6

Merkmale des Rezipienten (2)

Ablenkung: 

  • abgelenkte sind beeinflussbarer als Rezipienten mit voller Aufmerksamkeit
  • unterbindet sowohl positive als auch negative Reaktionen 

Intelligenz und Bildungsgrad

  • geringe Intelligenz verstärkt Beeinflussbarkeit

Alter: 

  • Adoleszente und junge Erwachsene sind beeinflussbarer, da sie sich in der Findungsphase befinden

Sozialpsychologie 6

Rolle der persönlichen Relevanz für die gewählte Route 

  • je weniger das Thema persönlich relevant ist, desto weniger lässt man sich von starker Argumentation überzeugen
  • relevante Themen erfahren unsere volle Aufmerksamkeit, sodass die zentrale Route wahrscheinlicher ist

Sozialpsychologie 6

Der Einfluss von Emotionen in der Persuasion 

  • gute Stimmung beeinflusst Kaufverhalten
  • Affektheuristik 
  • Informationsverabeitung wird zu peripheren Hinweisreizen gelenkt 

Sozialpsychologie 6

Sublimale Werbung

  • sehr kurze (schwache) Reizdarbietung, sodass diese unterhalb der Bewusstseinsschwelle liegen 
  • Effekt der Gewohnheit
  • Effekt der Film-Stimmung

Sozialpsychologie 6

Merkmale der Botschaft

Beeinflussungsabsicht:

  • stärker beeinflussbar von Inhalten, die wirken, als sollten sie gar nicht beeinflussen bspw. Werbung

Reihenfolge: 

  • Primacy und Rezent Effekt
  • bei hoher Relevanz der Information und ohne Pause zwischen Argumenten, hat erstes Argument bessere Chancen

Zweiseitigkeit:

  • Pro und Contra erhöht Glaubwürdigkeit

Framing der Botschaft: 

  • komplexe situative und dispositionale Faktoren wirken

Sozialpsychologie 6

Theorie der kognitiven Dissonanz (Festiger) 

  • Entscheidungen zwischen Handlungsalternative bewirkt Suche nach Gründen für ausgewählte Handlung
  • gute Gründe für abgewählte Wahl = dissonante Kognition
  • je größer die Dissonanz desto stärker ist die Person bestrebt
  • Annahme, dass Dissonanz aversiver Zustand ist, der Menschen dazu anregt, ihn zu reduzieren 
  • bspw. unterlassene Hilfeleistung 

Sozialpsychologie 6

Mehrkomponentenmodell (Zanna & Rempel) 

  • Annahme, dass sich Einstellungen als Gesamtbewertungen eines Einstellungsobjektes aus kognitiven, affektiven und verhaltensbezogenen Komponenten ergeben

1. Kognitionen -> Gedanken, Überzeugungen, Merkmale die mit Einstellungsobjekt verbunden sind

2. Affektive Information -> Gefühle,Emotionen, die mit dem Einstellungsobjekt verbunden sind

3.Verhaltensbezogene Informationen -> frühere Verhaltensweisen die mit dem Einstellungsobjekt verbunden sind

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