Operatives Vertriebsmgt. at FOM Hochschule für Oekonomie & Management

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Was sind die drei Kernziele des KAM?

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Was sind die Aufgaben des KAM?

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Funktionsweise des KAM?
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Evolutionsprozess des KAM?

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Was für KAM-Strukturen gibt es?

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Schlussfolgerungen des KAMs?

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Was sind vertrauensbildende Faktoren?
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Was sind die vier Kerngedanken zum Vertrauen?

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Handlungsempfehlungen zum Vertrauen

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Worum geht es bei der transformationalen Führung?
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Handlungsempfehlungen Führung
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Was sind die Big 5?

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Operatives Vertriebsmgt.

Was sind die drei Kernziele des KAM?
 Kontinuierliches Umsatzwachstum bei allen Key Accounts

Erreichen und Sichern des Status bei den KA

Verbesserung der Marktstellung

Operatives Vertriebsmgt.

Was sind die Aufgaben des KAM?
Entwicklung und Pflege von Key Accounts Pläne

Regelmäßige Kundenkontakte

Verbesserung der Geschäftsbeziehung

Präsentation neuer Produkte

Operatives Vertriebsmgt.

Funktionsweise des KAM?
Analyse (Kundenstruktur, Stärken und Schwächen)
Planung (Strategiefestlegung)
Durchführung (Kundenkontakt, Verkaufsverhandlung)
Information (Koordination der U-Aktivitäten)
Integration  (Integration der Kundenwünsche) 
Kontrolle (Ausführung und Ergebniskontrolle)

Operatives Vertriebsmgt.

Evolutionsprozess des KAM?
Pre-KAM-Phase
Early-KAM-Phase
Mid-KAM-Phase
Partnership-KAM-Phase
Synergistic-KAM-Phase

Operatives Vertriebsmgt.

Was für KAM-Strukturen gibt es?
Stabs-Orga
Linien-Orga
Matrix-Orga
KAM als gruppenorienotierte ORGA

Operatives Vertriebsmgt.

Schlussfolgerungen des KAMs?

KAM ist das Erfolgsinstrument für Systemlieferanten

KAM ist auf die individuellen Profile abzustimmen

Ein Aufgabgenträger für KAM-Aufgaben

Operatives Vertriebsmgt.

Was sind vertrauensbildende Faktoren?
Offene Kommunikation

Authentizität

Ehrlichkeit

wahrgenommene Kompetenz 

Vertrauensvorschuss

Operatives Vertriebsmgt.

Was sind die vier Kerngedanken zum Vertrauen?
Vertrauen gilt als wesentliches Kaufmotiv unserer Zeit

Vertrauen geht immer mit einem Risiko einher, da die Gefahr besteht, dass es vom Interaktionspartner missbraucht wird

Kunden vertrauen Unternehmen dann, wenn sie sich in für sie unsicheren Situationen verlassen, dass das Unternehmen und seine Vertreter fähig sind, eine Leistung entsprechend ihrer Anforderungen zu erfüllen

Ein Beziehungsmanagement ist ein wichtiger Faktor, um Vertrauen zwischen Kunden und Vertrieb zu schaffen

Operatives Vertriebsmgt.

Handlungsempfehlungen zum Vertrauen
Etablieren Sie vertrauensbildende Maßnahmen

Achten Sie auf ein umfassendes Beziehungsmanagement

Prüfen, ob die Einführung des „Trusted-Advisors-Konzepts“ möglich ist

Operatives Vertriebsmgt.

Worum geht es bei der transformationalen Führung?
4 I
Individualisieren

Inspirieren

Intellektualisieren

Idealisieren

Operatives Vertriebsmgt.

Handlungsempfehlungen Führung
1. Organisationale Fragen:

Hat unsere Gesellschaft eine positive Wirkung auf das Wohlergehen der Menschen?

Für welche wichtigen Tugenden und Werte stehen wir?

2. individuelle Verhaltensweisen:

helfe ich meinen MA die Ziele der Abteilung zu verstehen?

helfe ich den MA die Ziele des Unternehmens zu verstehen?

kenne ich die wichtigsten Stärken der MA?

kenne ich die Wertvorstellungen der MA?

Operatives Vertriebsmgt.

Was sind die Big 5?
Extraversion

Verträglichkeit

Gewissenhaftigkeit

Neurotizismus

Offenheit für Erfahrungen

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