Marketing Management at FOM Hochschule für Oekonomie & Management

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Nennen Sie Formen der Preisdifferenzierung (PD)

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Merkmale des modernen Marketing?


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Erläutern Sie die verschiedenen Märkte

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Nennen Sie Merkmale des modernen Marketing

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Nennen Sie verschiedene Güter

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Nennen Sie die Besonderheiten des Industriegütermarketings

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Wie lässt sich für Unternehmen mehr Geld verdienen

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Was ist Dienstleistungsmarketing

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Erläutern Sie, weshalb Dienstleistungen immaterielle Güter sind

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Was sind Dienstleistungen

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Erläutern Sie Erklärungsmodelle des Konsumentenverhaltens und deren Ziele

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Was ist die Eye-Mind-Hypothese?

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Marketing Management

Nennen Sie Formen der Preisdifferenzierung (PD)
Preisdifferenzierung ersten Grades
  • Anbieter verlangt von jedem Kunden einen individuellen max. Preis.

PD zweiten Grades
  • Anbieter zerlegt die Gruppe der Nachfrager in Segmente und legt unterschiedliche Preisstruktur gegenüber und selektieren sich selbst.

PD dritten Grades
  • Segmente werden anhand beobachtbarer Kriterien identifiziert. Kaum oder keine Wahlmöglichkeit für den Nachfrager.

Marketing Management

Merkmale des modernen Marketing?


  • Marketing als duales Führungskonzept
  • Informations- und Aktionsorientierung
  • Kundennutzenorientierung
  • Beziehungsorientierung
  • Wertorientierung
  • Stakeholderorientierung

Marketing Management

Erläutern Sie die verschiedenen Märkte

  • Verkäufermarkt
  • Wandel zum Käufermarkt (Verkaufsorientierung)
  • Käufermarkt

Marketing Management

Nennen Sie Merkmale des modernen Marketing

  • Marketing als duales Führungskonzept
  • Informations- und Aktionsorientierung
  • Kundenutzerorientierung
  • Beziehungsorientierung
  • Wertorientierung
  • Stakeholder Orientierung

Marketing Management

Nennen Sie verschiedene Güter

  • Konsumgüter
    • Verbrauchsgüter
    • Gebrauchsgüter
  • Industriegüter
    • Investitionsgüter
    • Produktionsgüter

Marketing Management

Nennen Sie die Besonderheiten des Industriegütermarketings

  1. Produktgeschäft: relativ standardisierte Herstellung und Vermarktung von
    Investitionsgütern, die vom Abnehmer isoliert eingesetzt werden
  2. Anlagengeschäft: umfassende Angebote bestehend aus einem Hardware-
    oder Hardware-Software-Bündel, deren Elemente beim Abnehmer zu
    Funktionstüchtigen Systemen zusammengefügt werden.
  3. Systemgeschäft: Zusammenfassung von diversen Funktionseinheiten zu
    Komplexen Systemen mithilfe des Engineering und Projektmanagements.
    Meist inkl. Dienstleistungs- bzw. Softwareelemente. Ausgeprägte Pre- und
    After-Sales-Services sind notwendig.
  4. Zuliefergeschäft: Integration der Wertschöpfungsprozesse von Herstellern und Zulieferern

Marketing Management

Wie lässt sich für Unternehmen mehr Geld verdienen

Durch Service lässt sich mehr Geld verdienen

Marketing Management

Was ist Dienstleistungsmarketing

"Dienstleistungen sind alles, was man verkaufen kann und einem gleichzeitig nicht auf den Fuß fallen kann"

Marketing Management

Erläutern Sie, weshalb Dienstleistungen immaterielle Güter sind

  • Kein materieller Output
  • Unmöglichkeit der Lagerung
  • hohe Qualitätsschwankungen
  • begrenzte Standardisierungsmöglichkeit (Heterogenität)
  • Leistungserstellung und Konsum erfolgen zeitgleich (Uno-Acto-Prinzip)
  • Der Kunde ist ein integrierter Bestandteil im Prozess (externer Faktor)

Marketing Management

Was sind Dienstleistungen

Dienstleistungen sind selbständige, marktfähige Leistungen, die mit der Bereitstellung und/oder dem Einsatz von Leistungsfähigkeiten verbunden sind (Potenzialorientierung).
Interne und externe Faktoren werden im Rahmen des Erstellungsprozesses kombiniert (Prozessorientierung). Die Faktorenkombination des Dienstleisters erfolgt mit dem Ziel, an den externen Faktoren nutzenstiftende Wirkungen zu erzielen (Ergebnisorientierung).

Marketing Management

Erläutern Sie Erklärungsmodelle des Konsumentenverhaltens und deren Ziele

Ziel der Konsumentenforschung: Durch möglichst exakte Kenntnis des Kaufentscheidungsprozesses sollen Anhaltspunkte für die Wirkung der Marketinginstrumente und der sonstigen Umweltfaktoren gewonnen werden.


Die beiden wesentlichen wissenschaftlichen Erklärungsansätze:

  • Black-Box-Modelle beschränken sich darauf, die exogenen Stimuli (Input) und die Resultate der Kaufentscheidung (Output) zu analysieren. Dieser behavioristische Ansatz zieht nur beobachtbare Größen zur Erklärung heran. Ziel ist es, Relationen zwischen Reizgrößen und Verhaltensweisen zu ermitteln.
  • Stimulus-Organismus-Response-Modelle versuchen ergänzend auch die
    Abläufe innerhalb der Black-Box Konsument zu erklären. Dieser neobehavioristische Ansatz bezieht dazu neben den beobachtbaren Variablen (Stimulus, Response) auch intervenierende Variablen ein.


Man unterscheidet zwischen Total- und Partialmodellen bei der Erklärung des Kaufentscheidungsprozesses.

Marketing Management

Was ist die Eye-Mind-Hypothese?

Nach der Eye-Mind-Hypothese ist ein verzögertes Lesen – die Fixationszeiten sind verlängert, das Auge springt immer wieder auf bereits gelesene Textstellen zurück – auf Schwierigkeiten beim Verarbeiten bestimmter Textstellen zurückzuführen. Die Blickbewegungsmuster können deshalb auch herangezogen werden, um zu untersuchen, wie verständlich ein Text geschrieben ist.

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