Business Consulting at FOM Hochschule für Oekonomie & Management

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Definition Unternehmensberatung

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Definition Inhouse Consulting

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Strukturmodell der Service-Profit-Chain

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Nutzen von Beratern

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Methodengetrieben vs. „Bauchgefühl”

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Berater-Klienten-Beziehung

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Die Berater-Klienten-Beziehung kann vereinfacht als Interaktion zwischen zwei Gruppen beschrieben werden

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Client Engagement

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Organisation einer Unternehmensberatung 

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Sales Pipeline - Phasen

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Typische Elemente eines Angebotes

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Definition Consulting

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Business Consulting

Definition Unternehmensberatung

•    Teilbereich des Consulting, der auf den speziellen Organisationstyp Unternehmung abgestellt ist
•    Unternehmensberatung: umfasst größten Anteil an betriebswirtschaftlicher Beratung
•    entsprechende Leistungen werden von anderen Organisationstypen in Anspruch genommen


Business Consulting

Definition Inhouse Consulting

•    innerhalb einer Organisation erbrachten Beratungsleistungen (Inhouse Consulting oder interne Beratung)
•    Beratung, die im Geschäftsverkehr als Nebenleistung oder Service erfolgt
•    Ferner auch bei technischen Fragestellungen verwendet, z.B. beim Engineering Consulting.


Business Consulting

Strukturmodell der Service-Profit-Chain

  • Strukturmodell zur Erklärung des wirtschaftlichen Erfolges von Dienstleistungsunternehmen
  • Ziel des Ansatzes ist es, das Wirkungsgefüge zwischen 
  • weichen Erfolgsfaktoren (wie Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit) und 
  • quantitativen, monetären Größen (z. B. Umsatzwachstum und Rentabilität) 
  • offenzulegen und somit eine gezielte Steuerung des Unternehmenserfolges zu ermöglichen

Business Consulting

Nutzen von Beratern

Der mögliche Nutzen von Unternehmensberatern liegt in unterschiedlichen Bereichen - oftmals eine Mischung vorhanden

  • Implementierung
    • Unzureichende(s) Ressourcen / Wissen im Unternehmen
    • Beschleunigung von Projekten
  • Spezialwissen
    • Branchen-, funktions- oder themenspezifisch
  • Unabhängigkeit
    • Objektivität und keine Einbindung in Netzwerke / Politik
  • Überprüfung / Assurance
    • „Gütesiegel“ für interne Tätigkeiten / den Kunden gut aussehen lassen
  • Als Sündenbock fungieren
    • Bei kritischen Themen (z.B. Kostensenkung) oder Problemen


Business Consulting

Methodengetrieben vs. „Bauchgefühl”

Unternehmensberatungen können nach dem Umfang der eingesetzten Methoden unterschieden werden 

  • Laissez-faire-Beratungen” entwickeln für jedes Projekt / jeden Kunden ein spezifisches Vorgehen, ohne hierbei standardisierte Methoden und Vorgehensweisen einzusetzen 
  • Methodengetriebene Beratungsgesellschaften setzen dagegen einheitliche Methoden und Vorgehensweisen für jedes Projekt ein 
  • In der Praxis liegt häufig eine Mischung aus beiden Vorgehensweisen vor - Berater müssen in der Lage sein, standardisierte Vorgehensweisen auf konkrete Aufgaben zu adaptieren 
  • Für methodengetriebene Beratungsgesellschaften bestehen zwei Hauptrisiken
    • Sollte keine Weiterentwicklung erfolgen, gehen Wettbewerbsvorteile verloren 
    • Methoden können kopiert und durch Wettbewerber imitiert werden - Beratungsleistungen werden so zu einem Commodity

Business Consulting

Berater-Klienten-Beziehung

Die Identifikation des Kunden ist eine wichtige Basis für die Ausgestaltung der Berater-Klienten-Beziehung

  • Bei dem Kunden kann es sich um unterschiedliche Personen im Kontext des Beratungsprojektes handeln 
    • „Erstkontakt“ 
    • Sponsor / Budgetverantwortlicher 
    • Nutznießer / Begünstigte der Projektergebnisse
    • Personen mit einem berechtigen Interesse am Projekt 
    • Untergebene dieser Personen 
  • Mulligan and Barber (2001) unterscheiden drei Gruppen 
    • „those who know 
    • those who care 
    • those that can“ (Sponsor, Entscheider) 
  • Alle drei Gruppen sollten umfassend eingebunden werden - auch wenn zu Beginn die ersten beiden Gruppen primärer Ansprechpartner sind, sollten die Sponsoren ebenfalls regelmäßig eingebunden werden

Business Consulting

Die Berater-Klienten-Beziehung kann vereinfacht als Interaktion zwischen zwei Gruppen beschrieben werden

Als Grundlage sollten Berater zumindest über die nachfolgenden Eigenschaften verfügen (Appelbaum (2004))  

  • „competent and skilled at what they offer 
  • have an emphasis on client results 
  • have clear outcomes and expectations 
  • have visible executive support from the consultancy firm 
  • adapt readily to the client’s needs 
  • invest in learning about the clients environment 
  • include themselves in the implementation”

Business Consulting

Client Engagement

  • Zusammenarbeit und Verbindung mit dem Klienten

  • vertragliche als auch soziale Rahmenbedingungen, die zu Beginn der Zusammenarbeit festgelegt werden und sich mit der Zeit weiterentwickeln

  • wichtige Grundvoraussetzung für den Projekterfolg

Business Consulting

Organisation einer Unternehmensberatung 

  • Weltweit agierende Unternehmensberatungsgesellschaften sind häufig als Tensor-Organisation aufgestellt
  • geeignet v. a. für große Mehrproduktunternehmen, die sich in einer dynamischen Unternehmensumwelt befinden


Business Consulting

Sales Pipeline - Phasen

  • Projektchancen
  • Bewerten und ggf. aussortieren
  • Aktives managen
  • Angebotserstellung
  • Vertrag

Business Consulting

Typische Elemente eines Angebotes

  • Einführung 
  • Beschreibung der Ausgangssituation und des Projekthintergrundes 
  • Ziele und konkrete Ergebnisse einschließlich einer Beschreibung des Mehrwertes 
  • Beraterteam und Erfahrungen 
  • Projektansatz und Beschreibung der Methoden / Vorgehensweisen 
  • Beschreibung des Scopes 
  • Projekt- / Arbeitsplan 
  • Endergebnis und ggf. Messung • Erforderliche Ressourcen, Pflichten und Verantwortlichkeiten 
  • Auftragsbedingungen, Projektbudget und Nebenkosten 
  • Mögliche Abhängigkeiten und Risiken

Business Consulting

Definition Consulting

  • individuelle Aufarbeitung betriebswirtschaftlicher Problemstellungen


  • durch Interaktion zwischen externen, unabhängigen Personen oder Beratungsorganisationen und einem um Rat suchenden Klienten.

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